村镇银行的发展策略探析

王伟杰

2011年10月28日在重庆渝北，一家村镇银行诞生了。随着时间的推移与不断地发展壮大，这家银行已然由一位默默无闻的小家碧玉出落成落落大方的大家闺秀，逐渐走进了人们的视野。这就是重庆渝北银座村镇银行（以下简称“渝北银座”）。一家专注于为小微企业提供优质金融服务的银行；一家以“简单 方便 快捷”为第一用户体验的服务类银行；一家落户渝北五年以助推当地经济发展为己任的银行。渝北银座成立以来，在主发起行台州银行的正确引领下，始终坚持“两手抓”，一手抓社区银行建设；一手抓小微企业金融服务。在始终坚持准确的市场定位和错位竞争的经营策略下，业绩稳步上升，连续五年被重庆市渝北区人民政府授予“渝北区金融工作特别贡献奖”；连续三年被中国人民银行重庆营业管理部评为“A级银行业金融机构”；2014年被重庆银监局评为“小微企业金融服务先进单位”，2015年荣获“全国百强村镇银行”、“全国村镇银行资产总额前50强”称号。

精准定位，做市场的“补缺者”

渝北银座自成立以来，延续了主发起行优秀的企业文化和经营模式，依据重庆本地的产业特点，紧紧围绕重庆市的经济建设，始终以“支农支小”为经营宗旨，坚持“错位竞争”的经营思路，彰显经营特色，与当地金融机构形成优势互补，将重心下沉、扎根基层、服务市民，做市场的“补缺者”而非“追随者”，既填补了金融服务的空白，又避开了激烈的市场竞争，为自身的生存发展赢得了时间和空间。在信贷投放上，积极贯彻两江银监分局的指导思想，有效运用主发起行的小微金融技术优势，将农户、个体经营户、小微企业主等作为主要业务对象，加大对小微企业、涉农企业的放贷支持，增强“支农支小”的金融服务能力，为从事实体经济的小微企业发展创造良好的金融环境。

夯实业务，规划先行

渝北银座对各专业市场、行业、商会和渝北区21个乡镇、街道展开深入调研。通过分析整理和修订完善，形成了内容详尽、重点突出、目标明确、切实可行的《业务发展规划》，成为渝北银座前行道路上的“指南针”，提高了渝北银座对市场的应变能力，实现了可持续健康发展。

合理规划网点，深入基层选址

为了优化地区结构，贴近基层、融入社区，渝北银座合理制定网点规划，将网点资源向其他金融机构较少涉及且具有极大发展潜力的地域倾斜。如渝北银座龙兴支行位于两江新区的重点核心发展地带。两江新区在未来几年里将会陆续引进500～1000家小微企业，现已成形的龙兴古镇和民国街景区，为龙兴支行未来的发展创造了良好的机遇。又如渝北银座统景支行周边有大量从事农业种植的农户、从事餐饮经营的商户以及“农家乐”群体。加之区域内银行数量较少，统景支行的设立可以有效解决当地小微企业和农户的信贷需求，为弱势群体带去优质的金融服务。

投身公益事业，建立群众基础

关怀社区，服务民生。渝北银座修葺了公共篮球场，多次慰问社区孤寡老人和残障人士，并向社区捐赠健身器材、便民手推车、休闲桌椅、遮阳伞等便民设施。渝北银座连续两年组织开展了“渝惠民露天电影节”活动，在周边小区为居民免费播放百余场露天电影，丰富了网点周边居民的业余文化生活。

发扬爱心，友爱互助。渝北银座不仅多次组织员工向灾区捐款捐物，还保持与慈善总会、红十字会、残联等组织的紧密联系，主动报名参与了“环保绿色千人植树”、“地球一小时”等数十项大型公益活动。每逢重阳节，渝北银座还组织开展了“微孝夕阳”公益活动，组织周边社区老人进行摄影比赛、免费理发、短途一日游、集体慰问等活动，极大丰富了老年人的晚年生活。2015年年初，重庆市爱心志愿者总队授予渝北银座“爱心银行”荣誉称号。

普及金融知识，践行公众义务教育。渝北银座前台人员定期在社区、乡镇组织开展反假币知识宣传和防范打击非法集资等金融教育活动，建立起了公众金融教育服务的长效机制。

创新信贷产品，拓宽结算渠道

渝北银座坚持从客户角度出发，做适合、有特色的金融服务产品，不断提升创新能力，拓宽结算渠道，更快更好地满足小微客户需求，保持市场竞争力，为长期可持续发展创造必要条件。

在產品创新方面，为了改变小微企业融资难的现状，满足该类客户合理的融资需求，渝北银座在原有小企业贷款的基础上创新推出了“小本贷款”这一业务品种。其主要特点：一是金额小，2000～300000元之间；二是期限灵活，针对季节性强或现金流不规则的客户，可以量身定做还款计划；三是门槛低，不注重抵押，对于优质客户，甚至提供无抵押无担保的信用贷款，帮助小微企业更好地把握发展机会。针对家庭困难、资金短缺、有创业计划的大学生，渝北银座还专门推出了“创业扶贫公益基金”，通过提供免息、免抵押、免担保、免任何费用的形式发放贷款，点燃贫困大学生的创业梦想，助推他们的创业行动。

在渠道建设方面，在开业初期，为了弥补网点较少、业务办理不便等不足，渝北银座把完善结算渠道作为业务发展的第一个重点工作去抓，软、硬件齐头并举，积极推进结算渠道建设。渝北银座先后顺利加入了大小额支付、同城交换和人行通系统，开通了网上银行、手机银行、银行卡等基础业务和“移动终端”、“移动电话宝”、“直销银行”、“移动工作站”等特色创新业务，主动与银联商务、通联公司合作开通POS机业务，并分别加入兴业银行和城商行的“柜面通”，开通了“超级网银”业务。通过丰富金融载体，畅通结算渠道，满足了客户多样化、个性化的金融需求，同时也为渝北银座业务发展提供了必要保障。

在流程优化方面，为了提高信贷审批效率，渝北银座推行“充分授权、充分监管”的信贷管理模式。一是将信贷审批权限直接下放至营业机构主管层级，实现84%以上的信贷业务在支行层面解决；二是实现业务管理部门日常检查、风险管理部门日常监测和稽核审计部门独立监督相结合的全方位监督信贷审批运作；三是开通“网上审批”功能，实现全天24小时审批制；四是在老客户贷款到期前一周进行实地调查，把服务做在前面，确保贷款审批的高效性，切实提高新、老客户的满意度。

优化服务模式，提升服务质量

早开门、晚关门，打造金融服务便利店。为方便客户办理金融业务，渝北银座将营业时间调整为上午8：30至下午18：30（中午无休），延长业务办理时间1 小时，方便客户在上班前和下班后来存取款或办理其它业务。同时，为缩短客户办理业务的等待时间，在每家营业网点都开设有“储蓄专柜”，周边居民可优先办理储蓄业务，竭力打造“家门口的金融服务便利店”形象。

打造“免费银行”，让利于客户，服务于社会。为不断提升小微金融和社区金融服务能力，渝北银座在全行范围内为客户减免包括全国汇款手续费、网上银行开通及使用手续费等一系列服务项目的手续费，打造真正的“免费银行”，让广大客户享受到免费的金融服务，树立特色服务品牌。

建立多样化的服务机制，不断提升服务效率。为了更好地收集客户的信息及需求，真正把小微企业和社区服务工作做深、做透，渝北银座建立了“前后台联动机制”，即每位前台人员和大堂经理在服务客户时都应尽量收集客户的信息及需求，并及时反馈至提供相应服务的业务部门，由客户经理主动与客户联系沟通，以方便提供更深层次及更为全面的金融服务。

倡导“朋友式服务”，提升客户满意度与忠诚度。在前台服务方面，渝北银座实行综合柜员制，并在每个柜面设立了服务评价器，大堂随时供应各类免费的糖果、饮料，意在让每位到渝北银座办理业务的客户都享受到宾至如归的服务。在营销服务方面，渝北银座要求业务人员主动提供“一对一”的互动式服务，与客户做朋友。只要客户一个电话，无论是炎炎夏日，还是凛冽寒冬，客户经理都要按时赴约，以满足客户需求为首要标准，秉承渝北银座“吃苦、求实”的作风，用真诚感染客户，赢得客户。

借力网络技术，提升服务效率。2015年，渝北银座推出了基于移动互联网技术的“移动工作站”。业务人员人手一台PAD，设立后台作业中心，开启了现场开户、授信审批以及业务签约的客户体验新时代。“移动工作站”是依托移动互联网技术，通过实时接入银行系统，具备远程视频协作，支持影像、客户信息实时收集和校验的移动智能终端。客户经理拿着PAD走村入户，深入田间地头以及企业生产一线，进行信贷调查全流程操作，为客户实时办理贷款业务，现场办理线上开户、转账汇款、理财、生活服务等，将贷款业务的线上申请与线下信贷调查高效地结合起来，使得新客户贷款业务办理时间从传统作业的三天内缩短至最短90分钟解决。经过五年的发展，渝北银座陆续开设了8家支行、7家分理处，营业网点已达16家，覆盖渝北区近70%区域。截至2016年12月末，渝北银座各项存款余额为45.586亿元，各项贷款余额为39.742亿元，资产总额为53.154亿元，员工超过400人，在重庆村镇银行序列中名列前茅。

（作者系重慶渝北银座村镇银行行长）