江西移动 “四季”精耕营销团队

张进华

188营销团队是江西移动首支跨省市县三级、由188人组成的全省营销骨干队伍，通过历时三年的深耕培育，助力他们成长为营销战线上的精锐部队。

市场格局的易变性、不确定性、复杂性和模糊性成为移动通信运营商面临的新挑战。江西移动通过十多年的运营，沉淀了大量营销方法。但是，在移动互联时代下，营销理念和营销思维的变化带来模式的变革，过往经验很可能会成为推广新做法、新思路的桎梏。如何突破思维观念、创新运营模式、培养营销精英队伍，“精耕计划”——188营销团队行动学习项目应运而生。

188营销团队是江西移动首支跨省市县三级、由188人组成的全省营销骨干队伍，通过历时三年、每年“四季”的深耕培育，助力他们成长为营销战线上的精锐部队。

选好种 育好苗

“选好种”是“精耕计划”的首要步骤，也是项目取得好成效的重要保证。选出“好种”后，如何“育好苗”，做好项目设计和规划，能帮助公司少走弯路，提高育苗的速度和质量。

全城联动 “淘”出骨干和精英

为了保证挑选出具有高潜质的“种子选手”，江西移动专门组建了“188营销团队”，由导师、组长和组员三部分成员构成（见图表1）。其中，导师由公司二级或三级经理担任，对方案成果进行把关和评审；组长由公司遴选的营销精英组成；组员来自于各单位推荐的营销骨干。

多方智“汇” 解决真实营销问题

为培养具备多重业务背景的营销队伍，“精耕计划”由公司员工能力发展中心与市场部牵头，汇聚数据部、集团客户部、人力资源部等多方智慧，共同打造。

项目立足 “解决营销真实问题，提升营销队伍能力”两个目标，采取“专业学习+行动学习”的培养方式（见图表2），让188团队在学中干、干中学，挖掘团队智慧，实现团队共同学习，促进组织目标实现。

“精耕计划”不只是一个学习项目，更是一场营销方案策划与执行的攻坚实战。团队实行方案制订到执行的全流程管理，上接公司业务规划，下连一线客户，既是全省营销活动制定的“参谋和外脑”，又是落地执行的中坚力量。

梯次设计 循序渐进

在整体的项目设计上，江西移动遵循梯次设计的原则，通过“团队组建—团队优化—核心团队甄选”的流程，每年设计“四季”培训，循序渐进地促进188营销团队的能力提升（见图表3）。

起步與探索

团队初建的“春夏秋冬”

项目第一年是团队组建阶段，也是起步探索阶段，以营销方案策划为载体试运行“精耕计划”。在此阶段，188团队聚焦重点营销课题，协助公司开展营销案的策划，并解决在落地执行过程中遇到的重点、难点问题。

第一阶段的“四季”培育历时八个月，分为春耕、夏种、秋收和冬藏，将训前准备、集中培训和训后作业有机连接，实现知识学习、方案准备和实践执行的融合（见图表4）。

春耕：团队意识

春耕是收获的基础，而团队意识也正是团队协作共进的基础。在春耕阶段，江西移动重点为团队组长提供引导技术、教练技术以及团队管理、高效会议管理等关键技术的培训，打下扎实、专业、细致推进项目的能力基础，促进团队意识，保证项目的顺畅推进。

夏种：系统分析

夏种阶段，江西移动按照“学习—应用—成果”的流程（见图表5），对第三季度公司营销方案进行设计，完成10个选题、20个营销方案，并在秋收开始前，根据执行情况提交执行反思报告。

秋收：创新共识

通过讲座、拆书帮、沙龙等不同的教学方式，公司开放了三个“主题会”，学习“市场营销学”等专业知识。同时，利用集中反馈、课程输入、行动学习等形式凸显团队共识，形成第四季度营销方案，并进行成果汇报。

冬藏：自学自治

在经历了前面三季的集中培训及训后学习后，这一季重点强调让学员形成团队对话的氛围，并且能够在没有教练引导监督的情况下完成研讨，形成团队的自学自治。

优化与深耕 培养执行高手

定期回顾和复盘是培训项目成功的关键。复盘结果显示，“四季”培育存在着设计方案多、被采纳的少、小组训后落地反馈不足等短板。因此，第二阶段对188团队的培育做了相应的优化调整，重点突出营销方案的执行（见图表6）。通过知识导入、工具引导、行动学习、跨界学习交流与分享，应用研讨成果，在实践中推动思路落地。在解决具体业务难题的过程中，促进学员营销综合能力的提升。

赋能季：发挥催化作用

新一年度项目开启之季，首先通过为期2天的集中训练，培养一批催化师队伍，为项目开展奠定基础，帮助团队在解决问题的过程中达成学习目标。同时，协助省公司市场部，聚焦生产经营中的热点、难点、痛点迭代设计营销方案。

内化季：产出执行案

营销方案设计出来后，各小组要对其进行消化理解，并结合地市特点，以小组为单位，编写落地执行方案。同时，与省市县三级公司的小组成员积极对话、深入研讨、结合实际、质疑思辨，产出营销落地执行案。

研讨季：内研外访双管齐下

执行案产出后，各小组就实施过程中的难题进行一系列研讨，对落地执行案的目标、执行结果、执行过程中遇到的核心障碍进行分析，并结合后续营销落地执行案的特点提出有效策略和方案。

此阶段的培养采用集中培训和跨界交流两种方式（见图表7）。除了就执行方面的难题进行研讨和共创之外，还走进京东、360、阿里巴巴、个推等互联网标杆企业，学习他们在数据分析等方面的最佳实践，帮助营销精英提升对数据的敏感度，提升他们灵活应对外部复杂、多变的市场环境的能力。

再起航：输出知识成果

每年年底，公司都需要提前为来年的营销执行做足准备。经过近两年的培养和实战，此时的188营销团队已具备营销策划和落地执行的能力。学员们协助省公司策划“新春营销案”，输出 2份《网格经理和统包经理营销手册》、4个课题和8份解决方案。《营销手册》相关成果成为省公司市场部营销实战的必备法宝。

创新与发展 打造人才资源池

经过第一年的探索和第二年的深耕，188團队已成为省市县市场线的非正式决策平台，在营销执行坊、交流汇谈场、创新孵化器、人才点将台四个方面发挥了较大价值。第三年，主要致力于关键课题的创新性解决与试点落地，挖掘团队智慧，打造市场营销专才，培养团队内的市场线催化师，将188团队打造成营销落地的先行者、市场条线的人才资源池（见图表8）。

优化季：蓄力人才储备

本季的发展重点是优化188营销团队的管理，建立动态管理机制和分组机制，在小组间颇具竞争性和灵活的氛围中，对外部环境的竞争形势进行分析和应对演练。与此同时，进一步发挥催化师在行动学习中的作用，培养出首支市场条线的催化师队伍，高效组织开展研讨会、持续在组织内推动对话和研讨，为后续188精英班的开展提供人才保障。

精英季：创新变革的摇篮

经过两年多营销人才培养的成功实践，“精耕计划”已经开始探索精英班培养模式。江西移动从188团队中，精选出部分高潜学员组成精英团队，为他们提供更多的机会、更大的舞台。精英班主要负责关乎公司未来发展的一些重要课题的研究，为市场营销体系的变革进行经验储备和人才储备，成为营销执行创新变革的摇篮。

公司首先安排先前培养出的催化师，对精英班学员进行方法引导。然后，由省公司二级经理大咖们进行专业知识导入，精英班学员以小组形式开展了关于4G套餐渗透率、流量饱和度等重点课题的研讨。通过外省跨界交流优化输出8个试点落地方案，最终以模拟PK的方式输出最终试点落地方案。

试点季：推动方案落地

试点落地方案确定后，便是3个月的试点期。精英学员在执行项目的过程中，针对遇到的挑战和困惑，可与省公司联系人、导师、外部教练一起去现场观摩、探讨，形成优化的行动方案，在实践中推动课题的落地。

丰收季：“花样”验收成果

最后是成果验收季。188精英班的学员们围绕四个重点课题进行汇报。每个课题分别由两个小组负责，一个组汇报，另一个小组从竞争对手的视角、其他小组从客户视角、评委从领导视角分别进行质疑。在这样的“花样”验收情境中，小组收获的不仅仅是课题成果，更直接带来区县业绩的提升，而视角转换和提问所带来的深入思考，也提升了学员的个人专业素质。

除业务课题成果外，小组还展示了整个过程中的学习体悟，用一幅生动的“毕业墙”展示行动学习之旅，描绘出反思、启发和改变的心路历程。