“细化”市场，赚取百万财富

若雪

背 景

山东人李延海创业时开始从事网站建设，由于他精通美工设计，设计的网页深得客户喜欢，加之价格公道，不到半年就小有名气。他先后为山东网通、山东联通、香港律协等知名企业和韩国影星张娜拉做过网站。后来济南市各个网络公司为了争取客户，竞相压价，导致行业利润很低。

细化市场，发现商机

市场的恶性竞争，使得李延海不得不重新调整策略。他对整个IT行业进行了分析后发现，门户网站、搜索引擎、网络广告是IT行业中三大支柱产业。但门户网站、搜索引擎投资很大，而且均已被知名企业垄断了市场。而网络广告至今还属于群雄逐鹿阶段，而且越来越多的商家喜欢通过网络进行广告宣传。同时网络广告投资额度并不大，其中分类信息广告成为网络广告中新的利润增长点。

分类信息广告又称为主动广告，如平面媒体刊登的各种招聘信息、租房信息、旅游信息。但是平面媒体的分类信息广告存在一个弊端：查询不方便。而且分类信息数量越多，查找的难度也越大。网络分类信息广告可以解决这个难题，通过搜索引擎，使操作变得十分便捷。于是李延海决定进入分类信息这个行业。

点评（细分营销专家 张庆虎）

所谓市场细分就是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。通常从消费者需求对市场进行划分，然后从多个方面对其检验。李延海就是按照上述步骤操作从而发现商机。

细化营销手段，免费试用制胜

李延海重新注册了一家公司，并成功获得了几个和公司业务——分类信息广告相关的域名。他在开业第一个月招聘了十几个业务人员去跑市场。同时在很多平面媒体、门户网站做宣传。但一个月后，他只拿到了几单生意。主要因为大部分企业还是习惯于在传统媒体上做广告，同时并不了解网络分类信息广告。

李延海对传统广告与网络广告进行对比、分析，发现网络分类信息广告比传统媒体的广告具有价格低、保存时间长、查找方便等优点，只是很多客户不了解。此时他意识到传统营销手段很难取得成效，他便对影响客户决定的各个因素进行了细化，结果“广告效果与广告费用关系”排在第一位。他决定采取新的营销方式，首先对有意向的客户实行免费录入，客户认可后再交费。其次他在几家知名的门户网站上进行“免费网络广告”的宣传。策略一出，取得了立竿见影的成效。

点评（网络营销专家 杨丞）

各种营销手段中，真正对客户造成有效冲击的就是体验营销。李延海的“免费试用”策略实际上就是体验营销的一种形式。但是体验营销也是一柄双刃剑，使用时应考虑到营销成本。像李延海的网站，如果没有人做广告，其成本也是在损耗，因此免费试用不仅不增加其成本，反而能使原先损耗的成本发挥作用。

细化客户，包月使用

一段时间后，很多客户都打电话说有效果，愿意在李延海的网站上做广告。李延海发现来做广告的客户中，以私人小企业为主。因此他决定先把济南市中的私人小企业广告业务拿下来。他针对这些小客户，如：房屋中介、餐饮、特色小吃、美容美发等，采取10元包月的形式進行推广。

原来有一家房屋中介公司每月都在报纸上花费五六千元的广告费，但效果甚微。他们免费试用了一个月后，发现效果比传统媒体好很多，于是决定在李延海的网上做一年的广告。

四个月后，有上千家这样的小客户在李延海的网站上做起了广告。

可是新的问题又出来了，由于10元钱太少，每个客户都上门去取费时费力，客户存银行又不方便。此时李延海想起了手机短信服务，很多网络公司都是通过与移动、联通合作来解决这些问题的。于是他开始与济南网通进行洽谈合作，并成功开通了1606789热线，客户通过电话就可以发布10元包月信息，非常方便客户的需求。同时由于10元包月的价位低，保留时间长，很快李延海在济南市就有了10多万家这样的小客户，公司的业务迅速的增长。

点评（细分营销专家 张庆虎）

李延海成功处在于他的低价策略和准确目标客户定位，把这些私人小企业看成目标顾客，这样的市场空白无疑为李延海成功提供了客观条件。

细化扩展思路，合作招商两不误

李延海并不满足现有的成功，他决定扩展自己的业务。首先和传统媒体广告从业人员合作。因为传统媒体广告业务人员手里有很多大客户，他们与大客户的关系非常好，大客户也很信任他们，由他们来推荐大客户在自己的网上做广告，客户很容易接受。这样公司增加了收入，并且节省了工资，只给传统媒体业务人员提成即可。而传统媒体广告的业务人员由于掌握大客户有丰富的资源，所以不需要付出很多，举手之劳即可获得收入，而客户可以靠低于传统媒体更多的价格，发布信息，可谓三赢。

其次他走招商策略。他想如果采取此方法，不仅可以将全国的网络分类信息广告做大，而且还能弥补自己因扩大而无法亲自管理的不足。

点评（麦肯锡营销咨询公司 马文）

李延海的扩展思路是合作与招商相结合，这也是他成功的关键点之一。他通过与对手合作扩展新的客户方向，降低运营成本提高知名度；招商可以迅速占领市场，形成一股强势力量，巩固企业在市场中的地位，使竞争对手在企业成长过程中难以形成威胁。

经过一年的精心经营，公司的业务迅速发展，月营业额达到百万元，并成功招到10多家地级市代理商（目前均已获利）。