“定制经济”：小工厂“过冬”的法宝

宗禾

当今，随着消费者群体消费观念的改变和演进，追求“个性化”和“与众不同”日趋盛行，而C2M（短路经济又称定制经济）的一个优势就是满足消费者对产品的定制化需求。产品定制的最终环节是工厂生产，所以消费者的定制化需求只有直接连接工厂才能快速响应和满足，相比其他的商业模式，这是C2M最大的亮点和突破。那么未来 C2M 真的能力挽狂澜吗？

什么是C2M？

C2M被称为短路经济，指消费者直接联系工厂、预约购买，厂家按需生产。通过供需方的直接联系，砍掉流通加价环节，让消费者以最低的价格买到高品质、可定制的产品。

C2M优势在哪里？

符合90后追求低价、个性的消费习惯

随着90后消费群体的崛起，得90后者得天下，掌握他们的行为特点显得尤为重要。根据报告显示，在日常购物时，77.3%的90后会注重自己是否喜欢，40.5%会关注价格高低，30.9%会看重口碑质量，只有19%会在意商品品牌。简言之，他们注重自我，追求个性，喜欢低成本的尝鲜消费。

而在传统零售体系中，商品从制造到销售，要经历超长的“流通”过程。在这个过程中，原材料购买、交税、库存、品牌推广和营销等，将会不断推高商品价格。C2M恰恰能满足90后消费群体的需求。

帮制造商实现零库存

库存是零售行业最大的顽疾。一个产品从生产到回款的资金占用周期会达到一年半载，如果形成库存积压，资金占用好几年就更可怕。而C2M 模式是由用户需求驱动生产制造。用户订多少，工厂就生产多少，彻底消灭了工厂的库存，并且先下单再生产等于东西还没生产，钱已经到手了，资金的使用效率达到最高，能够极大改善企业经营状况。

综上，C2M模式将使消费者和制造厂商双双获益，这必然成为一个充满想象空间的万亿级市场。

C2M的趋势渐成

2016年初，阿里巴巴成立了“淘工厂”，这个由15000家左右“几乎每家都遇过赊账和库存压力”的工厂，在阿里体系下，“把柔性产能檔期搬上网，解决电商卖家有订单无工厂，传统企业有产能没订单这一症结。”

目前无数的行业在C2M化，也有无数的企业在等待C2M化。C2M不再是一个孤立的概念。从农场定制，到众筹产品，不同业态可以与C2M结合，迸发出新的活力，而实现万物生长。

三大掘金模式

模式1：流量就是生命线

如果把短路经济比喻为一列高速行进的火车，乘客的多寡，便是这条线路与班次生存或死亡的关键。

网易2016年第三季度财报显示，网易严选等电商业务净收入为20.8亿元，同比增幅达到107.2%，成为网易继游戏之后的第二大营收主力。

网易严选将邮箱作为吸引“乘客”的主要入口。只要一打开网易邮箱，就会弹出严选的广告，常常是一双MUJI风拖鞋，或者旅行箱。发送邮件成功后，又会弹出严选的广告。这种“牛皮癣”的引流风格，潜移默化地影响着用户。

据网易2015年用户行为研究报告和2016年Q1财报显示，网易邮箱总有效用户数达8.6亿，以高知、文青、中产用户为主。其正是目前纺锤形消费形态里庞大的中间体，更是网易严选的精准客户。

主打名厂ODM（原始设计商）模式此外，网易严选主打名厂ODM （原始设计商）模式，并以“严选”为概念做文章。在品牌宣传上，每个商品，严选都会加上一些经过演绎的场景。

例如网易的团队遍访了多少家工厂，选了多少种材料，最后才选出这个品种。而这些最终选择的工厂，均代工过优衣库、膳魔师、双立人等知名企业，不仅可以为名牌企业生产制造产品，更具有一定的产品设计能力。

网易生态型 C2M 所具有的天然海量精准用户群，是其主要竞争壁垒。

模式2：小公司流量切口“剑走偏锋”

而对先天不具有平台优势、内容营销基因的初创公司量品来说，选择的流量切口可谓“剑走偏锋”。

在创立之初，量品就宣传不做App、不做VR、不无限制地烧钱改造供应链工厂，而是仍然围绕量体师做文章——量体师与用户交流沟通职业、爱好，通过工具获得用户身型十几个关键数据。然后与用户建立联系，根据用户习惯对标准数据进行修改，让用户跟踪产品的放码、打样、生产、物流等整个环节。

量品的渠道模式是城市代理+量体师模式。每个量体师都在量品后台注册，注册后，量体师发展的每个客户都与其关联，利益终身绑定，每个城市的量体师隶属于城市代理，量品总部不直接发展客户，所有的客户都与代理商和量体师关联。

在量品的供应链模式上，每个用户的数据都沉淀在量品后台，从品牌到用户只有一级代理，链条的缩短，盘活链条上参与者的利益。在399元、499元的价格体系下，代理商每件衬衫可以赚130元。这个比例并不会随着规模的扩大而降低。

对于生活在中小城市有些人脉的人来说，月均做到800单就能有10万左右的收入，一年100多万，刨除雇佣量体师的开销，净赚60万—70万元便是个非常好的生意了。无锡代理商便是个典型，成为代理商之后，雇佣了两个量体师，自己负责开发新客户，量体师上门量体，订单增长迅速，预计到年底，无锡一地月均订单就能达到1000单。

在量品的理念中，未来，人才是商业的入口，量体师就是用户的衣着顾问，他们之间的关系并不简单的是客户关系而是那种“我有需求，刚好你很专业”的平等的朋友或者顾问关系，而这种关系的建立带来品牌对用户强大的黏性。

上门量体后，用户与量体师建立了一对一的联系，所有的下单、跟单、退换、复购都由量体师与用户建立的信任而完成。在这个人人都是线上“熟人”的时代，见面服务产生的价值是巨大的。

量品在每个开通的城市都有代理商和量体师。一般情况下，一个普通人经过一天的培训都能成为量品的量体师。经过一天的培训，领取一套标准工具：包括量尺、面料、样衣为一体的箱子，就可以开工了，不需要店铺，是最低成本代理模式。

用人服务的模式，看上去很难规模化，当这样的上门量体遍布全国上千个城市，而用户的复购率达到60%以上，规模效应以及效率将是非常惊人的。而这种模式并不会增加成本，用户量体后先付费后定制，完全零库存，这在国内服装传统供应链模式下是一种革命性创新。

模式3：抓住消费黏性

作为一家针对家居服务的C2M企业，好享家利用大数据，分析了上百个小区近千个户型，寻找到了相同点，并基于相同点建立了一套户型数据库。消费者只需要输入户型和面积，1分钟内就能获得3份家居服务方案和报价，而传统企业需要花费少则1天的时间。

副总经理李顺说，这个行业的互联网化和传统最大的区别在我看来是在于获取和服务顾客的方式本质上发生了变化：传统的公司还是通过电话营销、小区团购以及装饰公司设计师推荐的方式获取客户。

好享家看到的是75后住宅升级和80后首次置业这个市场，这两个年代的大部分消费者都有一个共同点：习惯了通过互联网去获取信息和购物。目标消费者行为发生了迁移，越来越多的人会从线下迁移到线上，所以我们必须要跟着消费者走。

传统观念认为全国那么多小区，每个小区户型也不一样，要做到标准化的产品几乎不可能。大数据让复杂的产品标准化，通过分析上百个小区近千个户型发现，不管什么样的户型都有一些基本的相同点，我们基于这些共同点建立了一套户型数据库，打造了国内第一个舒适家居 O2O 商城-“舒适 e站”，消费者只需要输入户型和面积，1分钟内就能获得3份方案报价，而传统企业需要花费少则1天的时间。

好享家推出的“工地-鷹眼”项目，客户通过手机APP可以实时的查看工地的进度、施工的照片，传统的大部分公司连工地监理也没有配备。

“红包打赏“是好享家推出的另一个利器，工长和施工队的工费不是由好享家决定，而是由消费者依据服务的水平和态度决定“打赏”多少。把好享家这个中心去掉，让工长和施工队直面客户，这样施工服务能获得大幅提升。

通过线上线下结合的方式，好享家目前已经在华东区发展了43家线下服务网点，已经能为32个城市的消费者提供标准化、透明化的服务，而这仅仅用了9个月不到的时间。

C2M也有诸多难点需要破解

终端用户喜好千差万别，并且不具备专业分析能力，生产端的需求往往表现不仅碎片化，还有很多不切合实际的需求。因此，门店终端服务体系或者是上门服务体系，将能够比较好地提高用户和生产端的融合，这种解决方案将决定，目前的C2M大部分仍然定义为：半定制或是优先选择。

时效性差异

传统定制基于工艺的特点，往往要比现货生产的周期更长。以西装为例，西装的定制等同于一件一件打版，需要重新走一套生产的流程，因此在周期上会两倍于普通生产甚至更长。而互联网上的用户表现出的耐受性最长不超过7天。这对C2M的供应链生产方来说将会是一个较大挑战。

批量生产和零单生产的差异传统生产是通过规模化来降低生产成本，而C2M这种由终端消费者通过互联网平台直接输入需求，再将需求直接生成订单发送到生产端，大部分的C2M在后台上仍然需要有一个集单的过程，才能有效控制成本。而在缺乏固定流量和需求的情况下，碎片化的生产将给生产端造成较大的成本压力。

未来是否更适合第三方平台来做？

制造企业自主品牌的C2M平台建成并不是万事大吉，对传统制造商来说，如何运营，依然是一道门槛。

流量从何而来是所有电商平台都在面临的问题。对企业C2M 平台而言，除了常规的线上线下推广之外，更重要的是品牌的推广，品牌即流量。与第三方C2M平台合作的制造商往往是大牌奢侈品的代工厂，它们的品牌影响力是比较弱的。品牌化一直以来都是困扰着国内制造商，甚至整个中国制造业的痛点，C2M电商的出现给中国制造开辟了一条深化品牌的通路。

另一个突出问题是库存量单位（SKU）的数量，单个制造商生产的产品品类毕竟有限，导致企业C2M平台能够提供的SKU不会很丰富。同样，由于能够满足高品质、定制化要求的制造商数量少，SKU少的问题也存在于第三方的C2M平台。

对制造商来说，凭借少量SKU 成为一个大平台的想法是不现实的，但C2M电商作为制造商直接对接的一条销售渠道对制造商提升销量能够带来强大的推动力。

如果传统制造商不满足将C2M电商仅仅作为销售渠道，想要进行全面的电子商务转型，则需要走行业整合的道路，开放平台入驻。传统制造商在行业内沉淀多年，人脉和资源相对广泛，完全可以尝试改变同行间的竞争状态，化敌为友，拉着友商一起来做C2M。同时，制造业存在产业集群，制造商往往身处产业集群之中，这对其进行行业整合颇为有利。