微商创业者经营现状调查与分析

王则仁+齐秀辉

摘 要：在”大众创业，万众创新”的时代感召下，微商创业是机遇也是挑战，但走在时代前列的微商创业者们经营情况喜忧参半。本文通过对200多位微商创业者的问卷调查，分析微商创业者存在诸多问题：对售后服务不够重视；朋友圈人数太少；人手不足等，最后为微商经营者提出微营销建议，以期为奋斗在创业大潮中的微商创业者看清经营形势，实现持续经营提供决策参考。

关键词：微商；创业经营；微营销

中图分类号：F713. 55 文献标识码：A 文章编号：1009 — 2234（2017）04 — 0080 — 04

引言

目前微商发展迅猛，由于人们对微信朋友圈的愈加依赖，造就了如今多如牛毛的微商创业者，微商成为很多年轻人创业的第一选择。在“大众创业，万众创新”的时代感召下，微商创业是机遇也是挑战，但走在时代前列的微商创业者们经营情况喜忧参半。微商通常来说是指以“个人”为单位的、利用web3.0时代所孵化的载体和渠道，将传统方式与互联网相结合，不存在地区限制，并且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为〔1〕。微商营销的基本模式有四种：“查找附近的人”“漂流瓶”“扫一扫关注微信公众平台”和“朋友圈”。盈利模式主要有三种：代理产品、卖代理权、卖微商营销相关的课程及软件等相关产品〔2〕。微商与传统电商相比，推广成本低、社交沟通能力强大。就目前微商发展来看，随着微信的普及以及智能手机的深入大众让微商具备了与电子移动商务和传统的零售行业一较高下的能力。本文通过对200多位微商创业者的问卷调查，分析微商创业者存在诸多问题，为微商经营者提出微营销建议，以期帮助奋斗在创业大潮中的创业者正确看清经营形势，持续经营提供决策参考。

一、问卷设计与数据来源

（一）问卷设计

问卷包括单选题、多选题和填空题，问项有四部分构成。

第一部分调查微商创业者基本信息，包括性别、年龄、个人收入（学生可按照自己每个月的生活费用为准）、职业、教育水平及所在城市。

第二部分调查微商创业者在哪些平台进行营销，包括是否使用微信、微博、人人、qq等手机移动客户端。

第三部分调查创业心理，包括微商创业者为什么会选择微商作为创业的主体，微商有什么吸引力。

第四部分调查微商创业者在营销过程中遇到的问题。

（二）数据来源

1.调查对象界定。微商创业者呈现年轻化趋势，主要是以年轻人居，但微商的走红和利润的高额及进入成本比较低，也吸引了很多有稳定工作的中年人参与。为了保证调查数据更全面、更具说服力，本次调查对象为使用微信平台创业的微商用户。

2.问卷发放与回收。问卷调查的发放借助网络开展，使用问卷星，将问卷链接到微信朋友圈、qq空间等，并由朋友继续传播，然后对问卷进行回收整理。此次问卷统计共计回收有效问卷203份，其中男性有35份，女性有168份。

3.统计分析方法。利用Excel和SPSS22.0进行统计分析。

（三）数据统计

调研样本的个人基本信息如表1所示。

二、微商创业者经营问题分析

如今许多微商创业者在微商这条道路上取得了成功，收获了巨大的利益。伴随微商这种创业形式的成功，许多效仿者接踵而至，但是更多的效仿者在创业道路上走的比较曲折，有些也赔了钱，以下分析微商创业者在经营过程中的问题，表2说明了微商经营的基本情况。

（一）朋友圈的人数不多

微商创业者的营销效益毫无疑问和微信好友数量有直接关系，样本显示有106人的朋友圈好友数量为1000人，占52.22%，而相对较多的3000好友以上的只有7人，仅占到了3.45%。朋友圈人数不多造成了以下问题：

1.潜在客户少。微商朋友圈中的好友都是潜在顧客，朋友圈好友数量少也就意味着潜在客户少吗，自然销售额也不会太高。

2.宣传面较窄。微商创业者主要依赖的是人们之间的口啤传播，是一个粉丝的培养过程，朋友圈人数少就意味着粉丝少，转发朋友圈的人也会少，没有了转发量，带来的直接弊端就是宣传力度不够，宣传面较窄。

（二）服务能力不足

1.支付方式不够便利。支付方式的多样化和便利性十分重要的，样本显示：仅有21.67%的微商创业者支持货到付款，而很多消费者最喜欢的支付方式就是货到付款，这种付款方式风险最小，最为便利，退货最为方便。样本中有79.31%的微商创业者支持支付宝支付；有77.34%的商家支持微信支付，这两种支付方式占了绝大部分，然而如果消费者没有这两种支付方式，就很有可能会取消购买决定，对微商创业者来说是一种损失。

2.售后服务不足。售后服务是建立消费者忠诚度的重要方式，对于微商创业者亦是如此。微商创业者的工作内容繁琐，负责买家秀的占到了66.5%，负责宣传的占到了71.43%，负责收款的占到了51.74%，然而售后服务的只有49人，占到24.14%，对于售后服务的不重视，消费者得不到较为规范的售后服务，购物的满意度就会下降。消费者的忠诚度对微商至关重要，维护老客户会比开发新客户更加容易，回头客是微商创业者必须要把握住的。移动端平台传播消息的速度极快，如果微商没有做好售后服务，带给消费者差的购物体验也会被快速的传播出去，给经营带来不良影响。

（三）工作属性分析

工作属性分析采用李克特量表，主要调查了三方面的问题，信度检验如表3所示，三个问题的α值均大于0.8，可靠性很高，适合作统计分析。

1.创业心理

受访者的创业心理原因，其中包括报酬丰厚、能利用空闲时间、自由，不受制于人、能实现创业梦想、工作满意度高、有满足感、完整性强、体现多方面技能、喜欢从事微商、报酬相同喜欢微商等。

（1）微商收入高、自由度大的创业心理。在微商创业心理因素的均值排名上，排在前四位的是报酬丰厚、能利用空闲时间、自由，不受人限制和能实现创业梦想，均值分别是4.30、4.28、4.25和4.23；排名居中是工作满意度高、有满足感和完整性，均值分别是：4.18、4.05和4.00；其他三项排名最后，体现多方面技能、喜欢从事微商和报酬相同更喜欢从事微商。

（2）一半创业者因为喜欢而从事微商创业。绝大部分的微商创业者都是为了实现各自的创业理想或者是喜欢这种营销模式，也有一小部分是因为报酬丰厚才选择从事微商的。

2.经营中的主要问题

（1）影响销售业绩的产品和服务方面的原因。均值排名前三的分别是：产品质量不能保证，均值3.98，有65%的微商创业者认为产品的质量得不到保证。一旦微商创业者的产品质量得不到保证，就不可能有忠诚的顾客，并且残次产品的负面宣传效应对微商创业者也有很大的影响；其次是与消费者互动差，均值3.95，有56%的微商创业者认为与消费者的互动不够。与顾客的互动是微商区别于其他的零售形式的关键。排名第三的是人手不够，均值3.71，有55%的微商创业者认为在工作过程中因为人手不够，对营销工作产生负面影响。人手不够就会降低发货的速度，影响消费者的购物满意程度。而均值最低的是对于产品的宣传，均值仅为3.64说明了微商创业者对于产品的宣传十分重视（如表4）。

（2）影响销售业绩的促销和支付方面的原因。均值排名前三的分别是：刷屏过多造成好友的困扰，均值4.39，可见朋友圈中不能频繁刷屏，以免引起朋友的反感；其次是感觉促销手段单一，均值4.27，可见，仅是赠券、优惠等传统促销手段远不能满足移动网络时代消费者的需要，微商需要创新促销手段，如抢红包；排名第三的是促销活动少，均值为3.13，因此微商的促销活动要以满足消费者需要为导向，定期开展促销，培养顾客忠诚（如表5）。

三、提高微商经营业绩的营销建议

现在移动网络购物被越来越多的消费者认可，大家也喜欢在移动端购物的便捷。如今的微商数量庞大，经营的业绩也是喜忧参半，本文对微商创业者提供以下微营销建议：

（一）加强售后服务

像微商这样的小规模网上交易，消费者很难在购买后享受到像各大电商或者传统零售业那样有效的售后服务。因此，加强售后机制也是也是提高微商营销效益必不可少的一部分。

1.售后服务的外包。微商创业者的工作量比较大，很多时候会忽视售后服务，但是售后服务有是必不可少的，微商创业者可以选择外包售后服务，集中经历与消费者互动。

2.交易结束后服务追踪。有些消费者在购买结束后并不会寻找卖家进行售后服务，如果微商创业者主动进行购后的跟踪调查，询问产品的满意度，消费者的购物体验将会大大加强。

（二）加强消费者忠诚度

良好的口碑是最好的广告，微商的口碑会在朋友圈中无限流传，会对营销效益大有增益。微商创业核心是对人的营销，创业历程就是培养粉丝的过程，通过微信朋友圈，良好的商品质量好评会很快的传播开来，能迅速提高粉丝数量，培养客户的忠诚度，从而增加微商创业者的销售利益〔3〕。在这个社交至上的网络营销时代，微商创业者培养自己的粉丝，加强顾客的忠诚度是十分重要的。

1.提高产品质量。对于微商创业者来说，增加顾客忠诚度最好的方法就是提高产品质量，顾客买到高性价比的产品，自然就会满意，成为忠诚消费者是顺其自然的事。

2.妥善处理产品问题。对于微商创业者来说，最让人感到头疼的其实并非产品的质量问题，而是微商创业者在面对问题产品的处理态度。积极的处理态度有时不但不会让消费者产生负面情绪，还会让消费者对你产生好感。

（三）增加与消费者的互动

作为微商，很难预测顾客的消费行为能否发生，因此，对待每一个询问产品信息的人都应该热情回答，增加与消费者的互动。营销“营”的是情感，“销”的是自己，有时候消费者会因为热情的互动增加对产品的信任，增加对微商创业者的好感。

1.学会与顾客沟通。为什么微商创业者要增加与消费者的互动？因为微商创业者并不知道哪些好友是自己的潜在顾客，所以要尽可能的和更多的好友进行沟通，希望能以自己良好的态度和热情的服务来增加潜在顾客对自己的好感，同时增加购买的欲望。以此增加销售额。

2.耐心至关重要。很多的微商创业者都明白与顾客的互动对于经营业绩的重要性，但是在面对潜在消费者的提问时还是显得缺乏耐心，这样的谈话反而会使得消费者产生反感。

（四）增加促销活动

要满足消费者的购物满足感，促銷是必不可少的，促销活动会增加销售量，也会无形中做了推广，而不是利润的减少，其实促销的最大好处就是增加消费者的购物满足感，消费者觉得物超所值，以后就会成为微商创业者的忠实顾客。有时微商创业者并不适合举行大规模的促销活动，但是又怕没有促销活动不能吸引顾客的注意，可以赠送一些附带的小礼品，如一些小零食或者小的装饰品，虽然小礼品的价值不高，但也可以让消费者感受到微商创业者的诚意。

〔参 考 文 献〕

〔1〕顾晓东.网络营销与传统营销整合发展初探〔J〕.现代营销学苑版，2012，（08）：69-71.

〔2〕程小永，李国建.微信营销解密——移动互联网时代的营销革命〔M〕.机械工业出版社，2013，（04）：26-27.

〔3〕朱镇斌，高飞，程锦.网络营销环境下企业提高顾客忠诚度的策略〔J〕.宿州学院学报，2013，（02）：27-29.〔责任编辑：孙玉婷〕