家家悦这几十年：一个商超的进化史

高建成+舒曼

如今的家家悦集团依然是以连锁超市为主业，深耕区域，直营门店已经超过600家，网络覆盖山东省内40多个市县，其中在威海就拥有门店300多家，形成了市区10分钟商圈、农村乡镇网络全覆盖的商业格局。名列2015年中国快消品连锁百强第11位，是山东省排名第一的快消连锁企业，先后获得“全国百城万店无假货活动示范店”、“中国商业服务名牌”、“中国零售业最佳雇主”、“农业产业化国家重点龙头企业”、“山东省省长质量奖”、“全国文明单位”等荣誉称号。

这些荣誉像一个个里程碑式的纪念，镶嵌在家家悦发展的长篇画卷中。

从糖酒站摸爬滚打走出来的现代化商超

“上市不是成功，而是一个新的起点”在进入历史新纪元的时刻，王培桓告诉《今日零售》记者，他的眼神里充满了笃定。

1988年4月，王培桓调入威海糖酒站担任总经理当时的威海糖烟酒站只是一个批发公司，拥有员工40多名，在全省糖酒行业中属于名不见经传的小企业，销售额仅仅不过800万。

在他的印象中，那时糖酒站96%的利润来自于国家计划物资，1992年，国家取消物资计划分配后，全国各地糖酒站生存的根基彻底动摇，相继关停并转。很多人在恐慌如何继续发展的时候，王培桓反倒从中看到了发展机遇，“取消计划物资说明我们可以与一些大的糖酒站在同一起跑线上公平竞争”王培桓果断拍板决定，在济南和青岛设立办事处，抢占外阜市场。当时王培桓给员工说的最多的一句话就是“活下来就是胜利”。

在最艰难转型的日子里王培桓带领员工坚持了下来，但是随着计划经济向市场经济过渡，许多企业也将发展指向當时流行的百货业态，家家悦未来的路究竟该如何选择？

王培桓用了两年多的时间研究零售业的发展规律，通过市场现状和调查发现，由于当时市场对营养安全健康快捷的消费需求加大，王培桓此时发现了超级市场这一新兴零售业态，尤其超市市场以其新颖的自助服务和集中结算的销售方式，暗含了巨大的发展潜力。

说干就干！王培桓带领业务骨干第一时间赴上海、深圳等改革开放最前沿的城市参观学习，并确定了“做社区的好邻居，当居民的好帮手”的市场定位。只用了不到一年的时间，1995年5月27日，第一家威海糖酒站超级市场（也就是今天的家家悦中心店）在威海昆明路开业，商品以糖酒为主，货架陈列、自由选购的模式吸引了大批消费者，当天营业额突破40万元。

当时，威海糖酒站超级市场将“超市”这个新鲜事物带到威海并被人们所熟知，一场危机又给了王培桓新的挑战。

1997年的金融危机对我国市场经济造成了重大影响，大批企业破产，但在王培桓看来此时正是扩张的好时机，就在金融危机的这两年威海糖酒站收购了文登、石岛等地的28家供销社，王培桓本着没有钱就租赁的决心将倒闭的供销社租用过来。这就开启了家家悦的扩张之路。

在威海当地，糖酒站是优质放心食品的象征。沿用“威海糖酒站”的字号，可以给消费者带来信任度，因此，家家悦在威海市场上一直叫做糖酒超市。2001年，糖酒超市要走出威海发展，原有的名字已经不利于异地扩张，于是在烟台开业的超市改名为“家家悦”，同时在威海当地利用自有品牌宣传“家家晚”，到2004年时，威海糖酒站旗下的超市已全部更名为“家家晚”，而在这一年，家家悦作为山东唯——家企业加入SPAR，为家家悦走出胶东增添了砝码，这一年家家悦直营连锁店已经突破140家，销售收入35亿元。

当门店逐渐覆盖各地市场，王培桓意识到想要支撑大规模连锁发展必须保证后台建设。在扩张的同时，家家悦先在威海经济技术开发区建成9000平方米的副食配送中心，而后建设一座1万余平方米的现代化配送中心，此外，建立与生鲜加工配送中心配套的大型农产品批发市场，占地面积达到9万平方米。

近年来，中国零售业从高速发展的机遇期进入缓慢增长阶段，加上电商的冲击和消费者消费习惯的改变，唱衰实体店的言论此起彼伏。但王培桓对市场充满了信心，他说：“随着经济总量增大，消费占GDP的比重也在增加，这意味着消费能力还是增加的；消费者更加关注健康消费，超市在可追溯体系和管理体系的能力是相对较优的；年轻消费群体崛起，时间精力紧张，超市若能提供更便利的购物服务，依然势不可挡。”

直到2016年12月13日，家家悦在上海证券交易所上市，这一路披荆斩棘、摸爬滚打终于走出了独属于家家悦的经营模式，进一步巩固了其独霸山东市场的龙头地位。

强化五大核心竞争力

日益发展起来的家家悦集团基本形成了五大网络，为门店的发展提供了强大的支撑。坚持顾客的需求一直是家家悦追求的目标，坚持这一经营理念，家家悦集团积极采用现代营销方式，大力发展现代物流，整合利用优势资源，不断提升竞争能力，走集团化发展之路，并取得了超常规、跳跃式发展。

物流建设——实现省内2.5小时配送圈

王培桓印象印象最深的是2000年去日本考察时，日本一家连锁零售企业的老总问了他一句：“你们现在还在街上杀鸡吗？”王培桓愣住了，立即下定决心学习，每天往返于物流公司和店铺，他决心打造威海糖酒站自己的物流体系，在学习结束后，王培桓先后派出7批高管到日本学习物流经验，

依照“发展连锁，物流先行”的成本战略，家家悦建设成3处常温物流中心和5处生鲜物流中心，物流中心占地面积共160亩，2008年便投入使用，构建了东西结合、布局合理的配送体系，形成了山东省内2.5小时配送圈，日配送能力达到80000件，整体配送保证了物流对覆盖门店的高效配送服务。

物流中心引进国际上最先进的物流技术和管理模式，极大地提高了仓储空间的利用率；中心配备最先进的设备设施，完全实现装卸搬运的机械化，能够有效降低商品损耗，提高作业效率。2010年，家家悦公司与国际领先的曼哈特公司、欧洲SPAR合作，对物流中心进行了系统升级，在国内首家引进语音拣选技术，加快了上架速度，提高了配送效率和准确率，降低了物流成本，配送差错率降到了万分之一。

2003年，家家悦物流公司烟台分公司正式投入使用，实现了采购集中化、仓储立体化、装卸搬运机械化和配送智能化，其中物流中心95%的商品实行仓位码和条形码管理。

“企业越大，肩上的社会责任就越大！”王培桓说，家家悦的发展一开始就强调四个字：责任、服务。

生鲜自营——首创“基地+超市”的农超对接模式

家家悦是国内最早一批开展生鲜自营的超市企业，自营之路目前已经走了近20年的时间，家家悦生鲜经营的实力是业界公认的，更有“南永辉，北家家悦”一说。

生鲜自营的模式在当时来说可谓是非常大胆而且超前的决定，一家三线城市的超市能做好生鲜自营吗？王培桓遇到了前所未有的阻力，其中阻力最大的就是当时的店长们，“当时我们的店长哭着对我说，这样做生鲜肯定卖不出去。我知道店长们的顾虑，我首先告诉他们不管你亏多少，只管你卖多少。”后来销售由第一天的8000元到后来的2万元，给员工吃了一个定心丸。

忆起当年，纵使有人反对说不能盲目学习日本，也有人分析家家悦第一家店周围的竞争环境，紧邻威海最大的农贸市场，更有试水生鲜自营的同行劝阻说效率太低、利润不好等等，王培桓还是坚定的试水，“从多方面考虑，我们到底要什么，是要利润还是要市场？最后我们定位经营未来，放弃了短期的利润，为未来的市场而经营。”王培桓感叹道，时间证明了正确的选择。此外，除了新鲜的菜肉蛋，家家悦也是最早做餐饮的超市之一。山东人主食以馒头、烙饼、包子为主，王培桓看到需求后，即时在超市里开设了主食厨房。王培桓笑着说，“很多威海人都在开玩笑说我们家家悦让他们都变懒了。其实我们是改变了很多人的消费习惯，大家对家家悦的依赖性变得非常强。”

不管是主食厨房还是生鲜自营，最重要的基础便是“农超对接”，家家悦通过建立农副产品基地，引导订单农业生产，形成了从生产基地到批发市场再到生鲜配送的一条龙产业链，与全国200多个合作社及养殖场建立了直接合作关系，超过80%的生鲜商品都采取了“基地直采”的模式。

农村市场——加码城乡一体化发展战略

实施超市下乡，开拓农村市场，构建农村新型流通网络，通过“一网多用”，搭建服务农村的综合平台，首创“超市下乡”模式，构建农村新型流通体系，为农民提供质量可靠、价格实惠的工农业产品，为在农村发展连锁经营做出有益的探索，经验和做法得到了商务部的充分肯定，并在全国开展“万村干乡市场工程”进行了推广。

王培桓介绍，“农超对接”指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台，并按照价廉、实用的原则，对购买频率高的20多个品类500多个品种的商品采取了定牌制作。

零售业作为服务行业，其核心不是规模和竞争，更重要的在于满足顾客需求，为顾客提供质量信得过的商品。这种模式不仅为城市消费者提供新鲜安全的农副产品，还建立了农副产品基地，对农产品实行源头采购，并与中国农业科学院农业经济与发展研究所合作，以农产品质量和安全为中心，坚持优化家家悦超市的农超对接模式，建立了农产品可追溯体系，构建了农产品全面质量管理体系，把放心流通供应链管理延伸到果蔬类农产品，全面提高了农产品的质量安全水平。

产业链延伸——增强市场竞争力

在产业链条延伸上，家家悦投资建设了占地320畝的家家悦食品工业园，于2006年投入使用，在自建植物油厂、大米厂等项目的基础上，加强与优秀供应商的合作，引进福建蜡笔小新、深圳一町等国内名牌企业入园从事食品加工生产，建立更加紧密的零供战略合作关系，有效利用并整合各种资源，降低采购成本和商品价格，增强市场竞争力。

家家悦在产业链延伸上紧紧围绕超市的核心来展开，以增加经营品种，降低成本，增加销售附加值来提升经营利润。而家家悦自有品牌“荣光”系列商品皆出自于此。

此外，生鲜加工配送有限公司拥有果蔬包装、肠类制品、配菜加工、海产加工、畜产加工、禽产加工和羊肉加工8个车间，生鲜产品每年的初加工能力3万吨，在整个生鲜食品供应链中，公司的生鲜加工配送中心主要是通过基地采购、严格质量检测、恒温生产加工、低温储存、冷链配送为主要的高效物流服务系统。家家晚生鲜物流中心的产品以“悦记飘香”为主打品牌，共有1200多个品种。

模式创新——设立进口商品直购体验中心

借助中韩自贸示范区建设机遇，秉承“搜索全球，品味世界”的理念，家家悦集团引进母婴产品、保健品、生活用品等5000多种进口商品，设立保税商品下单体验区，通过PC端和移动端手机APP实现“线下体验、线上直接下单”模式，通过国际采购、海外直邮，实现了进口商品最快两天配送直达，让消费者享受“买世界、品世界”的实惠体验。

目前，家家月已与南美洲、欧洲等地的多个供应商建立合作关系，批量引进国外优势生鲜商品，丰富生鲜品类。一方面，全球直采更大程度地满足消费者个性化需求；另一方面，由于国外直接采购节省了中间环节的费用，与通过进口代理商的模式相比大大降低了采购成本。

上市起航，加码大零售圈

家家悦上市期间预计2016年度营业收入区间为104.86-110.1亿元扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润区间为2.278亿-2.392亿元，相比上年同期的变动幅度在0-5%之间。

2016年以来，家家晚站在新起点，借势聚力，转型升级。年初，农村电商服务站上线运营，真正让农村消费者享受到了更加便利放心的网购服务；推出了第二代升级大卖场、便捷型生活方式中心，从商品经营向消费者生活方案解决者转变，“居民好邻居、家庭好帮手”的形象更加深入人心；与SPAR中国、全国超市联采、中连协采购委合作，举办进口商品、地方产品联合采购推广会议，依托家家悦渠道优势，开展联合采购，降低采购成本；持续关注民生，通过家家悦网上商城和全国超市联采的购联网平台，把威海本地特色商品推向全国更大的市场。

上市对于家家悦来说是历史转折点，也为被唱衰的实体零售注入一剂强心剂，具有稳定军心的划时代意义。王培桓表示：“资本融资犹如一支强心剂，为家家悦的长远发展提供强大的推动力。家家悦本次登陆资本市场，我们深感责任重大，除了严格按照上市公司要求规范管理，更重要的是进一步提高公司的核心竞争力和盈利能力。”

在王培桓看来，上市不是成功，而是新的起点，家家悦上市募集资金总额约11.4亿元，将主要用于连锁超市建设项目、生鲜加工物流中心项目、连锁超市改建项目以及信息系统升级改造项目。

在《今日零售》记者采访时，王培桓表示，上市之后要有“三个主抓”：主抓主营业务的增量业务、抓存量、抓信息。面对市场环境的变化和新消费时代的来临，王培桓表示，2017年家家悦将继续坚持稳步发展，抓好城市农村两个市场，加快线上线下融合发展，全年计划新开门店60家。

“继续坚持创新突破，加快门店升级改造，调整门店结构，为消费者创造良好的购物体验运用移动互联、移动支付等新技术，完善服务功能，为顾客提供更加便捷的服务；利用大数据加强会员消费分析，为顾客提供精准化、专业化、个性化产品服务，增加顾客的黏性和忠诚度。”对于未来的工作重点，王培桓告诉龙商网&超市周刊记者，还要继续抓好内部改革，改革组织机构和管理架构，建立科学高效的管理机制。

未来2-3年实现“三个加强”，即加强供应链改革，建立以顾客为基础的供应链体系，做好与供应商的物流对接，提高配送效率；加强食品安全管理，严格商品准入和过程控制，确保消费者安全健康消费；继续深化工商合作，加强与重点供应商的深度合作，建立高层定期交流机制，整合双方优势资源，共同研究市场需求变化，做好商品研发和市场推广，拓展更大的市场空间。