链家为什么估值416亿元？

陈志强

不仅资本和对手需要读懂链家，消费者更应该读懂链家，毕竟将来我们身边的大多数人，很可能会把自家的房产证，或者几十年的积蓄，交给这家公司。

“你卖不卖？你到底卖不卖？”

陈大星被分别来自北京、深圳和保定的3个男子围着追问，他手里有雄安县一套价值30万元的小产权房，短短10分钟内被三个人抬价到100万元。

2017年4月1日以前，大部分中国人都不知道在河北有一个叫雄安的地方。4月1日之后，大批带着银行卡和现金的人，从天而降出现在雄安，这些用最快速度从全国各地赶来的人，恨不能用全部家当换一套雄安的房子。

在房地产市场，总是能看到各种疯狂。

链家董事长左晖这一年身体不太好，能推的应酬都推掉了。但他推不掉叫孙宏斌的人，曾经的顺驰集团创始人，如今的融创中国董事长。

“再多一点，5个亿太少了，没什么意思，要弄就弄50个亿。”就像那些不计代价要买到一套雄安房子的人一样，孙宏斌抱定决心，要投资左晖的公司——链家。

2017年1月16日，孙宏斌在解释融创投资乐视缘由时说到链家，“链家不是想投就能投的”。

与左晖谈了一年，融创才在2017年初拿到26亿元的投资额度，此时的链家股东名单上几乎是半个投资圈与科技圈：经纬中国、诺亚财富、深圳海峡基金、招商局资本、执一资本、格上财富;腾讯、百度、光线传媒、新希望、平安金融、九阳;张一鸣（今日头条）、王兴（新美大）、姚劲波（58赶集）。

与此同时，链家的估值达到416亿元。

IPO的计划已然上线，链家就像是成立新区前夜的雄安。大家不怕疯狂之下做错决定，只怕天亮了就没机会疯狂。

口碑与资本的两极

2015年以前，链家都只是一个北京地区的房产中介。以2015年为起点，左晖率领链家走出北京，并购全国20多个城市的中介企业。

全国扩张的过程中，链家得到的更多是质疑。

“垄断市场、抬高房价”“疯狂开店对冲亏损”“经纪人素质参差不齐”“交易不透明”……

这种质疑不仅仅是针对链家。复杂多变但又利益四伏的房地产行业，让大多数中国用户对它抱着纠结的情绪。

2016年2月，链家上海公司被处罚、金融类业务遭叫停，指责声蜂拥而至。

在许多链家上市计划的新闻下边，都还能看到用户的留言，“链家这种无德公司要上市，大家一定不能答应”“如果链家都能上市，以后不知道还会做出什么事情来”“链家把消费者推到坑里，自己却想上市”……

链家依然在高速增长，仅仅是走出北京的2015年，链家就拿下24个城市、8 000家门店、13万经纪人、7 090亿元交易额、净利润12亿元。链家已经是行业第一，2016年以后的链家，更是成为了资本的宠儿。

一边是围观者的痛骂，一边却是投资者的疯狂追捧，我们究竟应该如何看待链家？

门店才是核心“武器”

对比行业情况，我们发现，链家其实是一个反趋势的公司。

早在2005年，“国八条”引发地产寒流，其他中介公司纷纷关店减员，链家却逆市扩张;在“互联网+”最火的2015年，却在通过并购不断夯实线下基础。这种反趋势行动，让业内外人士都看不太懂。

链家的成功，事后总结出了太多逻辑：代表着市场资源的房源数、代表着大数据的楼盘字典、代表着团队的经纪人队伍……但这些都以某一个点为基础，链家真正的核心还是8 000多家线下门店。

2015年，链家的二手房销售冠军全年成交了52套房子，几乎一周一套。在二手房市场，这个数字相当了不得。要知道，平均每个买家每买一套二手房，需要6周时间反复考量，咨询11个经纪人各种信息后，才会主动打出第一个电话。

另一组数据是，这位销售冠军在北京荣丰小区店工作了6年，知道该小区共有17栋楼，共计52种户型，面积从最低的19.16平方米到最高61平方米，价格区间从120万～750万元。

他還知道周边有5个超市，能徒手画出整个小区的布局与所有户型图。

没有门店作为基础，游兵散勇的员工们不可能这么了解周边的所有信息。也许门店不是链家的全部，却是其商业模式的关键。

其实开门店没有想象中那么贵，链家门店成本平均每天每平方米在8～10元，比写字楼便宜多了。一个门店的成本摊到每个经纪人是1 500元/月，如果不要门店，成本是每个经纪人1 000元/月。

但链家要获得更多的房源、与消费者更近，都取决于门店的数量和覆盖半径。用户的所有行为都是与位置相关的，信息的获取、决策的影响、互动的成本、信任的建立……门店带来的价值要远远大于成本。

对于门店这个核心要素，链家有一套十分严格的要求。

门店面积比同行更大，工位也更宽敞整洁，不需要经纪人肩并肩挤在一起工作;门窗都是玻璃的，远远就能望见里边的工作人员……

甚至连洗手间也要达到对外开放的标准，重庆市的一家门店，总监巡店时发现洗手间里摆着盒装的空气清新剂，他直接找来门店经理，“这个不够高级，必须换成更有档次的香薰。”

经纪人“客户”

左晖已经入行近20年了。46岁的他往门店一站，身边依然是20多岁的年轻人。也有人在行业内待了十年，但他们没有实现增值，反而学会了一身的臭毛病。对他们而言，房地产经纪人到底是个职业，还是只是一个赚钱的活儿？

左晖最怕看到的，就是消费者与经纪人之间那种互相防备的眼神。

我们身边的大多数人，都难免会把自家的房产证，或者几十年的积蓄，交给脖子上挂着可能是链家工牌，也可能是房天下工牌的经纪人群体。

过去，企业对房产经纪人的关注是缺失的，这个重要的连接用户和企业（平台）的群体，在过去就像消失了一样，只有默许和指责两种声音。

信任与尊重不只应该是消费者与经纪人之间的，链家网CEO彭永东第一次见左晖时，身份还是IBM的战略咨询顾问。左晖问彭永东的问题是，“对于链家而言，经纪人到底应该是客户，还是员工？”

如果经纪人是员工，意味着13万经纪人是公司的一项巨额成本，公司自然希望他们能在单位时间内创造出最大效益。

如果经纪人是客户，企业考虑问题的逻辑就变成了，我能帮客户、以及客户的客户创造什么价值，然后客户能给我带来什么回报。

链家变成了经纪人幕后的平台，提供基础服务和产品支持。所以链家从根本上反对那些口吐莲花的经纪人，而是喜欢那些信奉程序正确，够专业、有操守的经纪人。与这样的客户打交道，平台才能获得更高效的价值。

这可能是疯狂行业里难得一见的冷静逻辑。