中国制造如何打开国际采购市场

刘晨

摘要：随着世界各国关系的不断深化和“互联网+”信息时代的到来，国际贸易已经进入了迅猛发展期，越来越多的企业把自己的触角伸向了国际市场，将企业之间的竞争从个体层面拉升到了供应链层面。在这些企业大军中，“中国制造”如何赢得自己的一席之地呢？利用SWOT分析工具研究中集集团，在此基础上对中国制造企业抢占国际采购市场提出可行性的建议。

关键词：国际采购；中国制造；中集；集装箱业务

中图分类号：F74

文献标识码：A

1研究背景

1.1国际采购的背景和意义

随着世界各国关系的深化和“互联网+”信息时代的到来，国际贸易得到了快速的发展，企业的经营也出现了国际化的趋势。日渐先进的信息技术和日益发达的交通网络，使得企业将自己的触手延伸到国际市场成为可能。越来越多的公司将供应链延伸到了国外，很多跨国公司早已将国际采购纳为自己的发展战略，如：1996年IBM在深圳设立了中国采购中心；2000年的DELL公司宣布计划在中国建立国际采购中心；沃尔玛也于2002年2月将全球采购中心从香港搬到了深圳。这些跨国公司，无一不是成功地利用国际采购市场上的资源提升了企业的竞争力，搭上了“全球供应链”的快车。国际化采购战略使得企业与企业间的竞争上升到了供应链与供应链的竞争，双赢的新型竞合关系取代了传统的恶性竞争，谁能够在国际市场上率先利用比较优势找到优质低价的采购对象，谁就能在降低成本、提高效益上搶占先机。

1.2国际采购市场的中国表现

在“Made in China”为越来越多人所熟知的同时，中国已经当之无愧地成为了全球范围内的“制造大国”，但距离“制造强国”还有一定距离。由于受到自身或者外部环境的一定限制，如：销售渠道障碍、品牌障碍、技术障碍、非关税壁垒、人才壁垒等，导致中国在国际采购市场上的总体竞争力不高。但是，“中国制造”在某些领域也取得了傲人的成就。如：2015年4月，美国海军大湖基地新兵训练营举行了eSailor平板电脑（制造商为中国宏碁）的颁发仪式；2015年6月16卡塔尔与光博汇灯饰照明（中国制造商）采购战略合作已正式启动，采购金额高达200亿美元，合作供货期长达10年；2016年6月中国与俄罗斯合作的莫喀高铁建造过程中，俄罗斯采购中国高铁技术装备。按这个趋势发展，中国制造凭借着低廉的价格和优良的品质，打开国际采购市场是不无可能的。

2研究对象

2.1中集简介

中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（简称：中集集团），是世界领先的物流装备和能源装备供应商，拥有200余家成员企业，客户和销售网络分布在全球100多个国家和地区。就市场占有率而言，中集有10多个产品持续多年保持全球第一。2016年8月，中国国际海运集装箱（集团）在“2016中国企业500强”中排名第232位。2015年4月25日，第五届品牌建设高端论坛上，中集与华为、招商、平安等获评首届“国际信誉品牌”；2016年，中集在采购项目签订上的动态十分活跃，合作对象有：宝钢、欧冶云商、欧冶采购、TRAXENS（达飞、MSC旗下的集装箱智能化公司）等。

中集在中国设有4家公司，分别位于深圳、青岛、太仓、宁波，在全球公司总数中占比29%；在国际上设有14家公司，占比71%。所以从中集子公司在全球的分布格局上看，这是一家为数不多的、具有全球战略性眼光的公司。中集，当之无愧为中国在国际市场上的领先者。

2.2确定细分对象-集装箱业务

集装箱产业是中集历史最悠久、规模最大的业务。中集是全球唯一能够提供全系列集装箱产品，并拥有完全自主知识产权的供应商，自1996年以来，中集的集装箱产销量一直保持世界领先地位，多年来全球市场份额在50%以上。2007年中集成为全球集装箱行业首家年产量突破200万TEU的企业。

3研究过程

3.1案例分析-达飞与中集的采购合作

法国达飞海运集团（CMA-CGM）是法国第一、世界第三的集装箱全球承运公司。目前在世界上160多个国家建立了655家分公司和办事机构（在中国有63家），拥有两万多名员工。2014年其在全球范围投入运营的集装箱船达445艘，总运力为165万TEU，总运量为1220万TEU，其航迹遍及世界400多个港口，170条航线连接五洲四海。

中集与达飞是超过25年的商业伙伴，长期以来，达飞集团的自有集装箱100%在中集采购，两集团间各项业务往来频繁：2012年，中集集团通过租赁加船舶设计总包服务的方式，为达飞在中国船厂订造了10条9200箱集装箱船并签订12年租赁合同，总交易金额8.2亿美元；2014年6月25日，中集设计的第一艘9200TEU集装箱船完成交付。这是国外第一流船东首次在中国大批量订造高端集装箱船，也是中集自身由制造业向高端服务转型的里程碑；2014年，达飞在中集采购各类集装箱计9.1万TEU，占中集去年产量的5.7%（全年160万TEU，占全球50%市场份额），贸易总额为1.94亿美元。

达飞作为集装箱轻量化的先行者，从2008年开始至2014年底共应用高强度轻量化集装箱1.61万TEU，在2015年已生产或准备生产的订单约7万TEU。高强度轻量化集装箱作为中集推出的新一代集装箱，其有如下特点：（1）绿色环保：800KG/TEU/年的碳减排量；（2）轻量化：自重减轻14%；（3）抗冲击能力：提高50%；（4）抗腐蚀能力：提高25%；（5）维护成本：降低20%；（6）新材料应用，轻量化集装箱采用了高强度等级新材料，技术要求与标准箱的完全一致，箱体结构更强更合理，对满足各项ISO要求也更有保障。

3.2对中集的SWOT分析

优势（Strength）劣势（Weakness）〖BHDG16*2〗

外部因素内部能力

1.资金实力雄厚

2.品牌形象良好

3.市场占有率高，具有被广泛

认可的市场领导地位。

3.优质的产品质量

4.具有一定的专利技术

5.与国际公司达成战略联盟

1.R&D能力不够强

2.陈旧的设备，再更新成本高

3.超越竞争对手需付出高额成本

4.利润的缺失部分，易受政策影响

机会（Opportunities）

1.产品组合的扩张

2.市场增长空间大

3.国有控股，融资压力小

4.战略联盟带来的超额覆盖

5.新技术开发道路广

1.利用好国企融资的优势，进一步增强资金实力

2.加大技术投入与产品组合研发

3.利用已有的品牌影响力，向国际市场延伸

4.利用好国际战略联盟

1.邀请采购方参与产品的R&D过程

2.合理管理好设备

3.保持现有的市场占有率，在边际效用低时，不采取扩张战略

4.增大应对政府政策的弹性

风险（Threats）

1.强势竞争者的进入

2.替代品的威胁

3.贸易政策的不利转换

4.由新规则引起的成本增加，

如：环保、新的集装箱标准制定

1.保持领先地位，降低潜在竞争者进入动力

2.持续创新，降低替代品威胁

3.提升话语权，参与行业标准的制定

4.与多方建立合作关系，规避政策带来的影响

1.关注政策的变化，及时调整产品研发战略

2.关注产品发展趋势，挖掘潜在市场

3.加强供应链上的紧密联系，建立不易被新竞争者复制的利益网

4结论

参考中集的成功经验及困境，中国制造想要在国际采购舞台上赢得自己的一席之地，需要在以下几个方面寻求突破口。

4.1提升产品竞争力

当产品的功能、品质、性价比达到国际领先水平，渠道壁垒、品牌壁垒的破解难度就会降低。例如，中集集团的干货箱产品以及特种箱产品，质量已成国际范围内的行业标杆。

4.2树立供应链竞争意识

以供应链为主线，注重渠道网络的开拓与布局，客情关系的维护与深化，策略性公关的谋划与实施等，形成结构紧密的利益关系网。华为、美的等企业就做得很好。

4.3技术革新

早期的“中国制造”就是“资源型的、低附加值、产品”，只有凭借降价才能推销出去，经常陷入“反倾销”的困境，带来“人民币升值”的难题。只有通过“中国质造”与“中国创造”，进行技术创新、实现产品升级和制造的高级化，才能有持久竞争力。中国企业一方面需摒弃长期挥之不去的“投机主义”和短期行为，加大研发的投入力度，拥有更多的自主知识产权，另一方面需通过合作、合资以及设立境外研发机构等多种方式浓缩消化、吸收技术。

4.4资金筹措方式多样化

中国制造企业绝大多数起点低、起步晚、家底薄。像中集这样的国企具有融资的先天优势，但私营企业也有其他可以借鉴的方法：TCL前后四次上市，在国际、国内资本市场上获得了雄厚的资金；联想收购IBM的PC业务也运用了一系列资本市场“技法”，节约了现金支出。

4.5管理标准与国际对接

走向国际的中国制造企业在管理上必须与国际通用的、主流的管理规则衔接、契合。华为总裁任正非表示，要引进国外企业管理制度、流程、方法，不怕“削足适履”，“先僵化、后优化、再固化”，虚心、扎实地学习对方的管理经验，打好自身的管理基础。

參考文献

[1]罗永灿，曹亚宏.中国石油企业与国际石油公司的竞合博弈分析[J].中外能源，2012，17（7）：1923.

[2]邱国栋，白汎.基于差别优势和比较优势的企业竞合效应研究[J].财经问题研究，2016，（7）：103110.

[3]冯君.“中国制造”香溢国际招标采购市场[J].中国招标，2015，（27）：68.