ofo，走向何方？

徐敏

为什么ofo叫ofo呢？很多人猜测它是不是跟O2O有关。答案其实很简单，你看它长得多像一辆自行车！

2014年春节，ofo创始人戴威在青海支教期间，在net.cn上注册了这个域名。“我希望全世界任何人在任何角落，當我告诉他ofo像一辆自行车时，他永远不会忘记ofo是一个跟自行车有关的、跟低碳、环保、健康出行方式有关的一家公司。”

事实上，那时候的戴威还完全不知道自己究竟要做一个什么样的公司。

2016年11月4日，互联网科技圈年度盛事——Ping West品玩年度数字嘉年华HAY！16（HAY是一种“时代精神”的缩写）在北京中关村举行，ofo共享单车创始人兼CEO戴威在会上发表的演讲，引发圈内人士普遍关注。

在题为《共享经济的新战场》的主题演讲中，戴威分享了开创共享单车行业、创立ofo并逐渐成为风口企业的一些故事。而对于自行车起源发展和共享经济这一新兴行业，他也说出了自己的思考。

ofo的势头

短短一年，ofo共享单车的势头越来越猛了，成为投资者追捧的炙手可热的项目。和两年前的滴滴出行之于程维一样，戴威拿着的也是一手好牌。

和其他品牌不同的是，ofo主要服务大学生出行。大学生可拿自己单车与ofo签共享合约，ofo对这些自有单车进行统一改造，并添加相应的视觉标识，再公开投放使用。共享自有单车的同学获得终身免费使用ofo单车的福利，有时还能得到100元的补助。

目前ofo甚至拓展到了校园里的电动车领域。在ofo的单车里，共享单车和ofo自主投放单车的比例是1∶3。

ofo共享单车于2015年上线，是国内首家以平台共享方式运营校园自行车业务的新型互联网科技公司。ofo创造性地提出了“以共享经济+智能硬件，解决最后一公里出行问题”的理念，目前已覆盖北京、上海、武汉、西安等地的高校。

创业一周年，ofo已经拥有数十万的师生注册用户。

之所以选择自己最熟悉的市场，从高校点燃这把火，也许并不是刻意为之。ofo团队费了洪荒之力，才拿下第一个学校，以致于它的创始人戴威感叹道：“第一个分享共享单车的人是伟大的。”他后来知道，这和共享用户的心理有关。

2016年10月，继滴滴出行成为ofo战略投资者之后，ofo又获得1.3亿美元新一轮融资，小米、中信产业基金以及投资过Facebook的尤里·米尔纳都赫然在列。

2015年9月7日，ofo在北大上线，掀起第一场黄色风暴，10月底走出北大，进入其他校园，开始在北京和上海等几个地方的城市区域投放。

ofo针对学生，收费是一小时五毛钱，非学生则是一小时一块钱。当时戴威到处融不到钱，只好从自己的天使股东那边借了500万元，开始在高校市场攻城略地。

直到2016年年初金沙江创投入股ofo，才彻底改变了ofo战战兢兢的局面。拍板的投资人就是投资了滴滴打车、饿了么等明星项目的金沙江创投合伙人朱啸虎。

ofo团队原计划2016年3月进行融资，没想到年前就签署了协议。那个时候，ofo共享单车一天已经有一万多单，覆盖了五所学校，也已到了融资的时候。但一切还是来得比预想的要快。

此后，ofo共享单车迈进发展快车道，紧接着获得真格基金、天使投资人王刚等A轮及A+轮共计融资2500万元人民币，然后又获经纬中国领投、金沙江、唯猎资本跟投数千万美元B轮融资。2016年下半年，ofo再次获得滴滴、小米、顺为等资本的进一步投资。

如今，戴威的团队已发展到300人，总部位于中关村一个商住两用写字楼内。由于快速扩张，办公环境显得有些拥挤，和滴滴出行早期的态势颇为相像。

此前滴滴出行一直在思考“最后三公里”的交通解决方案，因为专车和出租车实际上解决的是三公里以外的出行方案。滴滴出行CEO程维和总裁柳青在与戴威深度交流之后，很快就敲定了投资。滴滴认可ofo不单单是因为这个项目，而是这个团队在充分思考如何更好为客户服务。

很多人担忧未来会怎么变。亚马逊创始人贝索斯的一句话让戴威颇为认同：“我们更需要看到的是未来什么不会变。”在资本推动下一路狂奔的戴威并不惧怕未来，他想守住创业的初心。“未来最怕犯的错是在人的层面，团队骄傲，不为用户考虑，失去了为用户提供服务的初心。”

共享经济注定是个价廉、走大众路线的东西。戴威坦率地说：ofo的目标不是做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，他希望大家都把自己的自行车拿出来共享使用。

作为2016年7月刚从北京大学光华管理学院经济学硕士毕业、年仅25岁的ofo创始人兼CEO，戴威毫不谦虚地誓言：“终有一天，ofo会和Google一样，影响世界。”

ofo的由来

戴威做ofo共享单车的出发点非常简单。

大学四年，他一共丢了五辆自行车。每次丢车，都让人恼火，非常不方便。所以，他就拉着小伙伴们琢磨解决方案：怎么解决老丢自行车的问题？

一开始，他们想到的解决方案非常传统，就是每天晚上轮流在校园里巡逻，希望能抓到偷车贼。后来发现这个做法并不靠谱：“我们不可能靠这种方式把车找回来。”后来他们就想，能不能换个角度？从自行车本身去考虑解决方案，如何有车骑？如何解决骑车难……对这些问题的思考，把他们引向了一个前所未有的领域——共享单车。

为什么ofo叫ofo呢？很多人猜测是不是跟O2O有关。戴威解释道，这个名字是2014年正月十五定的，当时他还在青海支教，在net.cn上注册了域名，这三个字母组合起来就像一辆自行车。“我希望全世界任何人在任何角落，当我告诉他ofo像一辆自行车时，他就永远不会忘记ofo是一个跟自行车有关的、跟低碳、环保、健康出行方式有关的一家公司。”

尽管如此，他们还是走了不少弯路。一开始，ofo做的是跟骑行旅游有关的一个项目，因为团队成员都是无比热爱骑行的年轻人，戴威自己也骑过很多长途线路，有的成员骑过川藏线，从成都骑到拉萨2400公里，骑了三十天。

但是，他们后来发现，这是一个比较小众的非刚需市场，于是又尝试自行车分期租赁等等多个方向。最终，戴威觉得还是应该从更大众的角度来切入，那就是共享出行。

戴威是从一个自行车用户的切身体会，以及自己对自行车的爱与痛中找到了这个潜在的市场：

“一辆车只能服务一个人。从小到大，我们或多或少都买过一辆或者不止一辆自行车，这辆车只能我们自己骑，这就导致了一个问题，我们必须做往返运动，骑出去还得骑回来，如果不骑回来就用不了这辆车，这样就限制了出行自由。而且如果朋友想借这辆车，你把钥匙交给他，他还得下去找半天，有很多麻烦。”

“另外一个痛点就是：丢了车也不敢买。有时候骑到地铁站，怕回来后车丢了。我上大学丢了5辆自行车，在同学中属于中位数，隔壁寝室一位同学四年丢了13辆。有的是放一个暑假回来，找不见自己的车了。有的是放在某个地铁站，自己也忘记了。”

这些痛点激发了戴威的思考，最终，他找到了自己想做的事情——ofo共享单车。

“虽然自行车有很多很酷的骑行，包括环法、川藏线，但它的基本属性是什么呢？其实是出行，帮助用户便捷完成从A点到B点的位移，这是自行车作为交通工具的本质，也是出行的本質。”

一个共享单车的思路就这样蹦到他们眼前。

几乎每个投资者都会问戴威一个问题：共享单车的市场究竟有多大？戴威通常会酷酷地甩过去一个数字：中国有潜在3亿次短途出行的需求。

市场很大，蛋糕也很诱人，但并不好啃。

2015年9月7日，ofo在北大上线，最开始1000辆车全都是由用户共享。这些车后来被称作“存量车”，用以和ofo自己投放的车区别。当时他们写了一篇文章《这2000个北大人要做一票大的》，在微信平台上推广，反响热烈。戴威号召2000个北大同学把自己的自行车拿出来共享给ofo。

“当时我们觉得2000人，每人骑自己的一辆车那就是2000辆车，但如果大家都共享出来，每人就可以骑2000辆车，在任何角落我只要发现车就使用它，到目的地停在那儿就不用管了，特别方便，2000辆就算丢五六辆，也不影响大家的使用。”

ofo共享单车在北大上线后一炮打响，第一天200单，第二天500单……很快北大的订单就涨到了4000单。是不是只有在北大才可以运行这个模式呢？戴威很快开始朝其他高校扩张，进入人大、北航等五个学校。在一所新的学校再次启动这个项目时，戴威发现，如果每个学校、每个城市都需要“从零到一”走一遍这个过程，那是非常困难的。

“第一个共享用户是一个非常伟大的人，因为他把自己的车拿出来给所有人用；第二个人稍微好一点，因为已经有一辆车了，再拿一辆车大家一起用，但也是非常难的。”所以从第二个学校开始，戴威在每所学校先投入一批小黄车，大概300辆，他想告诉用户：“我虽然不拥有一辆车，但使用一辆车有多么方便。”

“第一个共享用户他可以拿自己的一辆车换得301辆车的使用，我们觉得他的共享意愿应该会更大一些，所以我们开始了小黄车的尝试，效果非常好，不断有同学加入我们，更多同学来使用车。”

所以ofo给自己的定义是“科学的增量+存量的盘活”。

“中国整个城市自行车的保有量应该是在4亿辆，算上电动车可能超过6亿辆，存量非常大。如果我们合理投放……比如50万辆甚至500万辆，也只占到存量的1%。其实增量达不到那么大，却很可能造成社会的困扰和问题。但是如果我们能通过1%的杠杆撬动了尽可能多的社会存量，这才是未来的方向和趋势。”戴威认为，“一切的产品、技术、运营都将回归为用户提供好的出行服务。”

“自行车能够带来便捷的出行，500米到3公里，或者到5公里这个距离，自行车是最好的交通工具。虽然我们用的是最普通的自行车，但还是希望帮助用户最便捷地找到车，包括我们的运营、包括我们的技术，都是在解决这个问题。”

ofo的戴威

2013年，戴威曾在西部一个闭塞的小镇上支教一年。这段生活对他影响很大，其中之一就是让他更加热爱自行车。“我们当时认为自行车是最伟大的交通工具，它可以让我们通过自己的努力达到最远的距离。”戴威说。

2012年9月，戴威在读大四，并且已经被保研。他没有和父母商量，便决定去青海支教一年，回来再继续自己的研究生学业。他到了青海大通回族土族自治县的一个镇上，当了一年中学老师。

这一年过得非常艰苦。大通县偏僻又寒冷，冬天最低温度零下25度，没有暖气，一天伙食费只有3块钱，几乎每天的食物只有一样：土豆蘸盐巴。

为了改善伙食，他和几个支教老师买了自行车，每到周末就骑车进城“找肉吃”。他们从镇上骑一个多小时到县城，然后再骑两个多小时才能到西宁。到了西宁，就去找肯德基。有一次他一个人吃了150块钱的肯德基，因为“饿惨了”。

2014年11月，回到大学之后的戴威发现，学校的创业浪潮起来了。他有点心动，恰巧一个同学在一位90级北大师兄的天使基金里实习，一次吃饭时，他跟戴威说，这个师兄的基金刚募资到1.5亿美元，想找一些年轻人项目投资。

当时戴威正想把青海骑行的经历做成一个旅游产品，组织年轻人骑自行车去青海、台湾等地。于是他就去见了这位师兄投资人。

第一次见面，戴威聊的是自己支教的那些事儿，也不知怎么就打动了这位师兄，他当即决定投100万元。戴威当时有点诧异：我还没介绍自己的项目呢！回来讨论时大家还说：这个人不会是个骗子吧。后来，他多次去找这位师兄讨论自己的创业想法，每次都被他犀利的问题问得很难受。问题一个个迎刃而解，他也拿到自己的第一桶天使基金，开始ofo的创业之旅。

但是这个骑车旅游项目做起来比想象中艰难多了。到2015年4月底，他们总共做了四五个旅行团，几条线路，账上只剩下400多块钱。戴威开始睡不着觉。他跑遍了市面上能找得到的几十家基金，希望能拿到投资，但没有人看好这个项目。那是资本市场正火热的时候，钱非常多，但就是没有人投他们。

100万元就这么烧光了，戴威既内疚又不甘心。反思自己失败的原因，他发现：这个项目太理想化了，完全是自己预设的一个想法。当时他看到孙陶然写的《创业的36条军规》，印象颇深。孙陶然说，创业一定要解决真需求，不要做伪需求。怎么区分真需求伪需求？用中文不太好区分，但用英文就很清晰：伪需求叫want，真需求叫need。want的东西，用户不一定会掏钱，need的东西，用户一定愿意掏钱。

“所以need的东西，才是我们应该切入的事情。”

人们need什么呢，自行车出行就是其中之一啊。2015年5月，戴威决定朝自行车共享这个方向上试一试。他硬着头皮又去找那位投资人师兄，佯装底气十足地对师兄说，“我们找到了新方向，现在自筹了100万资金，但还缺100万，你能不能再借我100万？”师兄考虑了片刻，告诉他：“虽然我不太看好你这个自行车共享，但经历了失败，你们的团队也有了成长，我给你钱，估值再给你涨一倍。”

戴威自己当然没有筹到100万元，他用这100万元资金启动了ofo共享单车项目。如果没有这个100万元，也就没有后来风靡高校的“ofo小黄车”了。

到2015年10月底，ofo在北大一天的订单已经达到3000单了。戴威觉得这次需求是抓对了，于是有了复制扩张的想法，但心里还是很忐忑，害怕重蹈覆辙。他又一次冒险去找那位师兄天使投资人，故技重施，说自己筹到250万元了，能不能再借250万元？

没想到，这次师兄觉得这事儿有点靠谱了，給其估了值，痛痛快快借给他们250万元。和上次不同的是，这次戴威的确自筹了250万元。ofo拿着这500万元，开始了从一个学校到另一个学校的复制和扩张。

改变命运的时刻是2016年的1月30日，一个普普通通的日子。ofo客服接到一个电话，说是某某基金想投资ofo。她把对方电话记下来，写到一个小纸条上交给戴威。戴威当时并不知道对方是谁。到了晚上，他礼节性地回复：“感谢关注，有时间我去给您汇报。”

当时春节临近，大家都准备放假回家了，戴威心想，不可能有投资人还在上班谈项目。没想到不到一分钟，对方就秒回了短信：“明早十点，国贸三期56层见。”这个投资人就是后来投资ofo的金沙江。

第二天，戴威在国贸第一次见到了金沙江创投的朱啸虎。见面时，戴威甚至不知对方何许人，只是感觉他说话速度非常快，问题非常犀利，差点把他问蒙了。“当时他们给了我们一个term，要投1000万元，可是给的估值和我们预期的有一定差距，于是我就和合伙人在国贸地下商场讨论这个事儿，并且百度这个朱啸虎到底是谁，一百度才知道原来他竟然投了陌陌和滴滴，这么厉害！上去就签字了。”

这的确是ofo发展中最重要的节点。拿到金沙江的钱后，ofo真正意义上的扩张就开始了，此前的债务压力也通过债转股全部抵消了。此外，金沙江的进入还给ofo带来许多意想不到的资源。

2016年5月，一家比较有名的基金找到戴威，他们给ofo很高的估值，并且催着他签字。戴威第一次遇到这种情况：“被投资人逼着签字。”那几天，他又失眠了。

他最终放弃了这家机构，和经纬创投签订了投资协议。“我们最后放弃了更高的估值，选择了经纬。因为我觉得金沙江可以帮我们从一些成功者的视角看问题，而投资过‘快的的经纬可以从另外一个角度给我们启示。”

上线一周年的时候，ofo在全国发起了“5·27”校园骑行活动。作为一位重度骑行爱好者，戴威希望通过这个校园骑行活动，让更多大学生爱上共享单车代步的自行车。“用ofo提供的单车上课、运动、约会，所有的ofo车辆都是全体师生共享的，如果每所大学都能培养起这种生活方式，不仅环保、便捷，也是一件挺美好的事情。”戴威说。

ofo的优势

共享单车突然就火了起来。短短一年多，有六七家企业杀进共享单车领域，可谓竞争激烈。据Fellow data的数据，截至2016年10月，ofo单车市场投放量为7万辆，摩拜单车为2万辆，优拜单车达8万辆。

对于ofo来说，也许竞争并非坏事。和ofo同属于“无桩派”的摩拜单车从2015年6月开始先后申请了27件发明，实用新型和外观设计专利，新型无链式传动装置，一扫即开的智能锁和实时定位防盗系统，都透露出浓浓的科技味道。在这场没有硝烟的战争中，ofo也必须不断提升和创新。ofo最新发布的升级版ofo3.0也使用了实心胎、三角型把立、可调节座椅、前后双抱刹系统等，在安全性、耐用性、功能性、设计感上全面提升。

目前，ofo的自行车覆盖了200个学校，在20多个城市有团队，订单超过2000万，每天的使用次数超过50万，用户量超过200万。200万的用户数虽然看起来不大，但是这些都是付费用户。每个用户最少要付20元才能使用我们的服务。“最近我们每天现金的收入已经超过100万元，当然这是不含押金的数字，要是再算上押金的话，这个数字会更大。”

拿到1.3亿美元融资后，戴威主要做了三件事：吸引更多优秀人才加入ofo团队；软硬件升级，投入更多资金到自行车研发中去；投入更多车辆提供服务，实现高密度投放。在他看来，共享单车之所以能赚钱，是因为自行车使用价值远大于本身价值。

有人预计，未来的共享单车之所以能赚到钱，是因为它的毛利比较高。ofo的毛利有多高？

2016年9月开始，ofo用户量和使用次数出现了一个较大的增长。车辆日均使用次数基本在五六次，在新的城市甚至突破十次。每辆车大概能带来5-10元的收入。ofo自行车的成本不到300元，若按照十二个月报废来算折旧的话，每天的折旧不到1元。每个运维人员大概负责300辆车，一天薪水100元，平摊到每辆车上，一天的成本也不到1元。“总体算下来，我们的毛利大概在70-80%左右。”

目前市场上的共享自行车主要分为以政府公租自行车为代表的“有桩派”和以摩拜、ofo为代表的“无桩派”两大类。从经营思路上来看，无桩派也有细分，主要为以摩拜为代表的“重资产”模式和以ofo为代表的轻资产共享模式。

“我们的目标是不做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，我们希望大家都把自己的自行车拿出来共享使用。当然在最初的时候，大家可能谁也不愿意这样做，所以我们才做了小黄车，通过这种先期投入‘教育用户，同时也增加可共享用车的数量。等到共享用车的数量增加到非常大的数量级别，那时候大家的共享意愿就会增强了。远期而言，我们仍然希望用户能把自己的车拿出来共享。这是我们和其他竞争对手最大的不同。我们不想生产车，我们想做的是连接车。”戴威说。

在最近的一次论坛上，戴威谈到ofo的四大优势：“首先是数据优势。目前我们平台的服务人次超过2000万次。未来我们的平台会成为一个非常聪明的系统，因为我们知道骑行者每个小时，每分钟在每个地方，他对短途出行的具体需求。对于这种调配需求，后进竞争对手的实现效率就没有我们高。其次是我们认为自己有供应链的壁垒。目前我们和全球30%的供应链签订了排他协议。第三是品牌势能。现在我们只要五毛钱一元钱就可以获得一位用户，后来者要进入这个市场，则需要三块钱五块钱才能做到这一点。第四是规模优势。我们的用户、自行车还有资金，在这个行业里是占有优势的，我们可以和其他对手展开竞争。”

寒冬来临，共享单车领域的竞争进入了第一个严冬，大大小小的玩家跃跃欲试。如何切割这块刚刚出炉松软的“戚风蛋糕”，要想确定谁是最后的赢家，似乎还为时过早。