铁娘子张铭庭：舒提啦的中国品牌梦

周再宇

“每种产品的诞生都有自己生命的价值，就是为人们解决特有的问题。对于拉杆箱来说，要解决的问题就是出行方便。如果它损坏了，就是没有尽到产品本身的使命。”

车子行驶在高速路上。

坐在一边的供应商突然想起了什么，转过头问张铭庭：舒提啦是哪儿的品牌啊？

张铭庭有点愣了：国内的啊，我们自己的品牌。

供应商听完也愣了一下：不好意思，我们不做国产品牌。

车子立马下了高速，原路把人送回——这单，人家不接了。

国产品牌的天花板

自从再次创业以来，张铭庭已经不止一次遭遇这种“闭门羹”。

谈得好好的供应商，一听说是国产品牌马上变卦；想要进入的商超渠道，一听是国产品牌立刻摇头拒绝。“那时真是太难了，受尽折磨。”

而他们拒绝的原因常常只有一个：不接受国产品牌。

国内营销端对于国产品牌不接受，其根源在于消费端对国产品牌不信任。

舒提啦正式迈出第一步的2013年，正是国产品牌还没有充分树立起品牌信任的时期。在拉杆箱领域，呈现出的是两极分化的市场格局：高端市场被国外品牌占据，低端市场则充斥着良莠不齐的国内杂牌军。作为国产品牌，舒提啦的出身使其立刻被归类为后者。

这样简单粗暴的分类，反映的却是中国市场对国产品牌的普遍认知，殊不知国外所谓大牌的产品都是中国厂家生产的。

作为国产拉杆箱品牌，张铭庭和舒提啦要面对的，不仅仅是强劲的国外竞争对手的中国制造们，还有中国市场对于国产品牌的固有偏见。

不服输的倔丫头

张铭庭是个小个子女生。

头发利落地扎到后脑勺，露出光亮的大额头，黑框眼镜挡不住犀利的眼神，高兴时给人一种“你好我好大家好”的感觉，一严肃起来就像变了个人。

由于小时候生过病，她现在走起路来，不是特别方便。但是步速一点也不慢，透着一股子不服输的劲儿。

小时候家里让她读师范，她偏偏要考大学；明明端了邮电局的铁饭碗，却辞职下海跑去创业。作为家里最小却最能折腾的孩子，家里人都拿她没辙。“我把工作一辞就走了，把我爹气得够呛，我也好几个月没敢回家。直到现在，我爹都认为：我不听话是一件特别正常的事。”

张铭庭在通讯行业挖到了人生的第一桶金，然而，却在舒提啦身上“几乎将财富清零”。

做“不怕摔”的箱子

2007年，带着团队出游的张铭庭发现，由于旅途中的颠簸和暴力托运，几乎一半儿团队成员的箱子都有所损坏。

“每种产品的诞生都有自己生命的价值，就是为人们解决特有的问题。对于拉杆箱来说，要解决的问题就是出行方便。如果它损坏了，就是没有尽到产品本身的使命。”张铭庭认为，对于拉杆箱来说，“不怕摔”是最重要的属性，因为出行过程中拉杆箱一旦被摔坏，必将给出行人士带来尴尬和麻烦。

“舒提啦对准的就是经常出行的差旅人群，他们一方面要求品质与实用并行，另一方面作为社会经济发展的主力军，又有一定的经济实力，能够享有舒提啦两千元左右的精致产品。”张铭庭认为，“物美价廉”是个伪命题，“如果想要品质好，就必须选质量好的材料，成本在那儿摆着呢，怎么可能会价廉？”

随着人群的移动化加剧，拉杆箱市场呈现出增长趋势。毫无疑问，当时张铭庭盯上的，是一块增长中的黄金市场。但是，偏偏有人不这么认为。

“我跟我的某位老师探讨的时候，他就拦着我。他说：张总，不要做。我问为什么，他说：国家背景不支持。如果国家背景不帮助你呼吁，光靠你一个小企业是做不起来的。你别说投几千万，你投十个亿也干不了。所以要关注国家背景的动向，顺势而为。找到风口方向也很重要。”

但是张铭庭偏偏不信那个邪。

2009年，她跟她先生一起考察了各地市场之后，开始了第二次创业。

怀胎四年：舒提啦的诞生

张铭庭没有想到，自己面临的是怎样的困难。

创业的第一步，是解决产品研发问题，她却在错误的方向上奔跑了两年。

因为她坚定了这样的决心：要做真正属于中国人自己的好产品。张铭庭在产品设计时考察了中国大量的传统面料，包括丝绸锦缎等，然而这些面料好虽好，却根本禁不起长途奔波的折磨，这与“不怕摔”的定位显然背道而驰。

没办法，她只能中途调整方向，采用国外先进的面料和配件，比如科思创聚合物材料箱体、日产日乃本万向轮、日本YKK拉链、台湾进口尼龙面料、TSA金属芯密码锁等，同时，对箱体结构进行优化，并获得了承重力更强、使用寿命更长的实用新型专利，以确保箱体更加牢固和更强的承重力。

从2009年到2013年长达四年的时间里，张铭庭每年在产品研发上豪掷上百万，并在东莞成立了舒提啦自己的研发中心。张铭庭是个关注细节的人，舒提啦在硬件上的几次创新都与她的细致观察有关。

当她发现万向轮无固定刹车，在乘车时滑动会带来麻烦时，舒提啦为拉杆箱装上了刹车系统；当她想到商务人士对着装和出行有特定需求时，舒提啦设计专用西装袋、鞋袋、内衣袋、电源袋、洗漱袋等实用收纳袋……总之，一切都以出行人群的需求为中心，以“不怕摔”为核心进行创新研发。

2013年5月，包括黑金刚、自由侠在内的5款舒提啦旗舰产品终于面世，而第二个难题也接踵而来。

閉门羹与曲线救国

产品有了，如何找到愿意代工的供应商？

她挨个去找那些为国外大牌代工的国内企业，却发生了篇首那一幕。“一听我们是国产品牌，就表示不想合作。”

除了供应商，还有渠道商，似乎整个产业链都有着这样的“共识”：国产品牌不好卖。

张铭庭这才感受到老师那句话的分量：如果大的背景不帮你呼吁，光靠你一个小企业做不起来的。

她承认：“我常常在半夜想着要放弃，可是第二天我就又满血复活地继续奋斗了。”

她曾直接质问供应商和渠道商——“你不做国产品牌，那你收人民币吗？”“你就不希望国产品牌起来吗？”

她也曾经被气得想哭——“中国人歧视中国人，那段时间把我气得什么样？两个中国人在广交会上非要用英语交流。我就特别不能理解，我说：咱俩都是中国人，你为什么非要说英语呢？”

甚至一度，为了舒提啦的出路，她也终于动摇了：搞个香港通行证，让舒提啦有个香港身份吧？“但是后来想了想，我也不知道哪根筋不对，反正就是不想这么弄。”

明明只要起个“洋名儿”就能解决的问题，在别人看来再简单不过，可是张铭庭倔就倔在这儿。没办法，定位对准的渠道进不去，她开始研究“曲线救国”，专门在商场渠道外开设自己的店。“有一段时间我特别生气，你不让我进去开，我就在你商场外边开店。”

国产品牌的春天

好在，大风向真的开始改变了。

2014年3月，彭丽媛随同习近平出访工业制造强国德国时，使用国产手机中兴nubia Z5 mini拍照，引起各路媒体追捧。这一举动被认为是新一届政府决心提振国内工业和国产品牌的体现。

同时，随着国产品牌在品质上的提升，消费者对国产品牌的接受度也开始有所松动。比如小米、华为、OPPO、VIVO等国产手机品牌，逐渐蚕食由苹果、三星等国外品牌盘踞多年的手机市场，甚至在高端领域也打下自己的一片江山。

属于舒提啦等国产品牌的春天来了。

先是供应链的问题得到了解决，紧接着，一直难以进入的超级卖场比如凯德晶品、东方银座等，也向舒提啦伸出了橄榄枝。2016年上半年，舒提啦开通了天猫和京东旗舰店，开始在线上发售，并很快与线下平分秋色，持续增长。

2017年，张铭庭将线上渠道铺设作为营销重点，不仅与东航、南航进行积分兑换合作，也开始与移动集团和各大银行接洽。“现在还处于商业模式摸索阶段，供应、销售、人员等还需要磨合。”

目前，舒提啦在线下拥有五家自营店。“我们已经树立了相对高端的国产品牌形象，而且，舒提啦和国外高端知名品牌是同一个供应商，但我们的质量要求更高，从来都是百分之百验货。”百分之百检查一是为了保证产品品质，二是为了保证服务质量，张铭庭拒绝开放加盟。“让经销商服务，我还是有点不放心。售后服务必须真正解决消费者的问题，就是我们承诺的：3年摔坏就换新，换新只需5分钟，是否真正能做到，这是非常重要的，所以售后服務我们必须自己做。坚持自营，前期会有一点慢。但是只要消费者认可，一切都会好起来。”

铁娘子张铭庭，创业之路还在继续，舒提啦的中国品牌梦正在一步步走向成功。