论新形势下医药商业企业营销提升策略

邸小燕

【摘 要】伴随着近年来我国出台多项扶持医药产业政策的背景下，中国医药发展迎来了广泛的发展机遇，医药产业在发展中应该继续发扬中医药的传统文化，通过产品，价格，渠道和促销等文化营销策略的实施，实现医药产业的进一步发展。通过进入基层市场，从增加改进品牌建设和营销队伍人员结构等角度调整营销理念，调整药品的定价策略，制定企业可持续发展战略。

【关键词】中医药企业，文化营销，营销策略。医药体制改革，制药企业，药品营销策略

一、充分利用政府政策导向

1.从宏观角度进行调控

2016年10月，随着全国“五证合一”的全面实施，工商营业执照、组织机构代码证、税务登记证“三证合一”的基础上，再整合社会保险登记证和统计登记证。“一照一码”即统一社会信用代码推广应用。从“三证合一”到“五证合一”，降低费用、节省时间“五证合一”把统计登记证纳入，还将有助于完善我国企业主体基础数据，有助于提高经济统计数据的精准度和公信力。同时，“一照一码”即统一社会信用代码推广应用，将在降低交易风险、避免后续监管出现真空方面发挥作用。这项改革的顺利实施需要相关部门间信息能够共享，让数据能够顺利在网上跑，有效打破部门间的“信息孤岛”，医药行业面临质量、物价，税务合规等方面风险，各监管职能部门的联动更尤为重要。

2.工商联合建设

随着营销成本的居高不下，工业企业也开始从原有的传统模式转变，凭借商业企业的网络信息和渠道等优势资源对客户端的研究开发领域同商业企业进行合作，以便更快实现其在市场上的预期目的，在优势互补的基础上实现战略合作，能有效的把医药企业和厂家的运营成本降到最低。但是这必须在两方的目标和意愿完全吻合的前提下，并且在对本地区的市场完全了解的前提下才可以进行。随着医药行业队伍不断的庞大，未来工商业都将要形成多个行业内的具备高度领导权力的集团企业，建立起有着共同目标的联盟集团企业。在几年内，全国性的医药领头企业都将把建立战略联盟作为头等大事来进行，这样对规范市场，保障市场供应有着重要的作用。

如何使得工商价值一体化的承诺在实际的操作中得以成功体现呢？管理和操作就是关键，执行力就是关键。现在的很多工业企业，对销售队伍的配备就是渠道商务终端人员和医药商业公司的关系很简单，压货、压货，还是压货，简单的追求任务而忽略了市场的拓展和维护，忽略了市场的本质是利益，主动规划市场和引导医药商业开发和维护市场的意识淡薄。我认为，是否能改为积极探索不光是理念上还是操作上的，不断使企业认识到“工商价值一体化”并不仅仅是渠道模式的简单改革，而是围绕渠道的价值原则，根据区域市场的不同特点和医药商业的不同，建立起提升区域市场开发程度、提升医药商业管理能力的一系列合作和开发手段，这是长期的理念共享和市场网络共享，最终达成价值共享的愿景。

3.对医药人员严格把关

接受培训并通过考试合格的营销师并不是终身制的，应该和执业药师一样接受年审和继续教育。以上是从医药营销师认证的角度对医药代表的硬性认证来谈队伍的规范。沟通建立在合法基础上。只有医药代表的行为规范化，代表与经营企业和医生的沟通才能更专业和规范，从而使沟通中利用的手段更方便实施，也净化了销售行业的不正之风，为医药代表们重新树立了良好的正面形象。

二、合理制定企业内部营销策略

1.医药企业的战略选择

中小型医药企业应当研究专业化的战略发展，重点研究某个具体市场或着关注产业链运营的某些特殊环节，通过产权改革，转变机制，管理改进，营销创新等自身努力，使本企业更具有核心的竞争力，主动寻求大企业合作，形成战略联盟。而拥有资本实力和管理能力的大规模国有医药企业应当抓住机遇，进行资金运作，并购重组，力争成为地区性市场或医药行业的强者。

正确理解企业战略的3个公式：（1）战略=机会+ 能力。战略就是要找到企业能力可及的市场机会，聚焦资源，形成基础竞争力，确立市场领者地位。（2）战略=终局+ 路径。战略是基于现实对未来原景和阶段性战略目标的清晰描述，进而找到实现战略目标的最佳路径和方法。（3）战略=策略 +行动。战略必须付诸成行才有实际意义，只要始终保持战略状态的企业才能做到策略领先，行动致胜。医药企业要研判产业大势和市场变迁，于结构变化中寻找机会，同时要致力管理改进与效果提升，于修炼内功中提升能力。在新一轮产业重组和市场中，找寻自己的位置，并作出适合本公司的方向。

2.医药企业的营销创新

目前的医药市场竞争体现在高端医药市场门槛高，成本大，许多制药企业望而却步，零售药店密度大，竞争惨烈，药店连锁化经营以后，与上游客户的博弈能力明显增强，低价代理，终端拦截十分普遍，渠道分销领域更是鱼龙混杂，盈利模式各异，商业与终端之间多点交叉覆盖和采购，市场秩序亂，分销效率低。农村市场点多、面广，单笔交易量低，市场开发难度大，投入产出不合理，在这种市场竞争的红海里，医药企业只能采取回扣战，价格战和促销战，陷入恶性循环，难以自拔。

医药企业首先要分析企业的进货渠道以及自身产品特点，决定将产品打入哪些区域，哪些层级，哪类市场进行竞争。其次要对计划打入的市场进行政策的分析以及竞争对手分析，明确市场战略目标，进而形成有效的长期竞争策略。最后要随时应对时局变化，及时转变营销策略，调整通道结构，采取积极的参与行动。

未来医药市场将会呈现终端规范化，渠道集约化，市场集中化的发展格局，这样要求医药企业必须以多样化的营销模式覆盖更多的终端市场，用企业的自身品牌推广能力扩大企业的形象，以模块化的营销形式提升企业的销售能力。实施有效的销售渠道再造与推广创新，塑造集团化的营销管理平台，建立和完善市场内部与政策相关的职能是医药企业实现营销模式转化，走向专业化市场营销的3个重要环节。

三、运用新技术降低医药产业成本

1.电子订单

我国已经是世界上网民最多的国家，网络搜索以及网络购物已经遍布中国的各个角落。现在更多企业的网站是用于企业外部形象以及推广的工具，随着网络的进步，建立vip制的网上一站式订单系统已经不再是遥不可及的梦想，这种终端平台会将终端客户的需求信息快速准确地反映到企业，反映到企业的各个层面，使其在工作中更加有针对性。同时，使企业采购部门更加具备针对性。由于网络采用的是自主式采购，订单出现差错的概率和耗费的人工工时等都会大幅度降低，需要企业添加的仅仅是服务器而已，由此会大大降低企业的营运成本。

2.物流系统改进

九州通医药集团在北京首次采用了亚洲第一大的物流集散中心，运营效率位于医药领域领先地位，同时也在行业内树立了标杆。国药集团在3个地带建立了属于自己的物流中心。于此同时，地域的龙头医药企业，如陕西医药控股集团派昂公司也投入大量资金引进先进的自动化系统，成立了西北地区最大的医药仓储物流系统。因所有人都看到利用这些技术可以更好地为客户提供服务，同时也更好地抓住了终端销售群。现代社会更加注重服务至上的理念，对医药商业尤其如此，医药商业说到底就是服务商，更加高效地为客户提供服务必将为各个企业改善环境，先进的物流体系使商品配送事半公倍。可以预见，高新技术将会被更多的医药企业所使用，传统模式正在不断的被替代。

3.医疗物流延伸服务

医疗系统的物流企业以信息化系统为渠道，通过现代电子网络技术和管理方法，把对药品的管理延伸到医院药物储存库、药房直至患者病房区，最终达到对药品的管理实现信息流、物流和资金流的汇总；医药物流企业作为上游供应商和下游医院之间连接的枢纽，对医院的内部和外部的药品供应链进行科学系统的改建，建立药品流通互联体系，将医药物流服务取长补短，实现更多的物流附加价值。

四、结束语

在药品招商企业发展初期，对迅速开拓市场，扩大业务非常有利。但是，当企业到了发展期，企业高层营销管理人员就必须由业务型转变成管理型；管理方式必须由结果管理转变成过程管理；企业的管理也必须由粗放式管理转为精细化、规范化管理，实现管理模式的突破，对于大多数招商型制药企业来说，突破现有的管理模式、实现管理转型并不复杂，不需要高深、时髦的理论，不需要复杂，而难以操作的系统，只需要较简单、实用、有效的方法即可。

未来，随着国力的不断发展，社会综合实力的不断加强，营销策略的恰当与否将成为企业实现跨越式发展的重要前提。但是任何营销策略在制定过程中都要本着实践出真知的实事求是精神。歷经不断的改进和创新。才能够研发出适合自身发展的新路线。相信在当前的环境中，完善的营销运作策略会为医药企业带来好的发展。

参考文献：

[1] 张家福. 新形势下医药商业企业营销与运作策略[J]. 天津药学. 2013（04）.

[2] 王雅伦. 浅谈企业运营资金管理[J]. 经营管理者. 2015（04） .

[3] 徐辉. 医药销售企业运营资金管理探析[J]. 时代金融. 2013（02）.