创新模式密云草莓供应商崛起

李锐

农民日报

在北京郊区提起草莓产业，大家首推昌平地区种植的草莓，规模化经营，品种多，名气大，集群效应令昌平草莓成为地理标志产品。而在密云，受诸多因素影响，草莓种植一直没什么名气。而李健却因种植“小白”草莓闻名草莓产业，几年的奋斗历程，使得李健对于品牌建设有着自己独特的见解。密云地区近80%的草莓通过B2B2C的新模式进入市场。

曾想成为电商大军的“弄潮儿”

“互联网+现代农业”，一个时下非常火的词，为很多农业经营实体提质增效找到一条新路。在农产品营销微商、网店纷纷“上马”的大环境下，李健也曾经想成为其中的一员。

李健告诉记者，他以前也在淘宝上开店，自己经营，销售草莓。可没有名气的网店经常没有顾客光顾，甚至一天下来都没有李健上线的机会，寥寥几单的生意让他这个拥有60多个温室的草莓销售总是处于“饥饿”状态。很有特色的草莓怎么就卖不出去？这个问题让李健困扰了很久，后来他通过与策划公司接触才得知：原来做农产品销售电商可不是一件简单的事儿。开网店需要有专门运营策划的人员，负责在淘宝网上宣传推广，店面排名等，否则模糊搜索网店信息在后面，消费者根本没有耐心去慢慢查找。“怎样引起消费者的购买欲？要抓住顾客的第一印象，在几分钟内完成这笔交易。不能把宣传弄得很文艺、很有品味，顾客没时间去阅读，要进行粗暴营销。现在消费者在网店购买商品，做出选择也就一两分钟，不可能去翻找几页甚至十几页网页。所以B2C业务对于我来说是不现实的。”李健说。

几十万元的开店运营成本，有的电商销售平台需要开店费或押金，再加上一个月发货量要达到一定的数额才会打折的快递费，综合成本计算下来，可想而知对于中小农业企业和种植户来说，自己开网店难度很高。

自己种草莓，自己开网店销售，这条看似利润很大的B2C发展之路被李健否决掉了。

做成草莓行业的“富士康”

自种自销行不通，那就种好草莓，让专门的电商去卖，这也是现在普遍农产品网销采取的方式，李健把目光瞄向了B2B模式。“卖特产的电商有名气，卖得好，流量大，电商下单我供货，物流、包装都不用电商管，这樣慢慢地就扩展到与专门从事农产品销售的本来生活、春播等电商合作。”李健说。

在这其中，李健又发现了一个机会。现在电商都想直接去产地，不愿意去农贸批发市场。在北京周边，有很多地产的农产品，电商不可能雇佣不同种类的农产品专家去调研，也不可能像农村经纪人一样一家家上门采购。而小的种植户又满足不了电商的需求量，并且电商销售鲜食类果品要求比较高，包装往往非常“讲究”，主要是考虑到运送过程中果品的品质，不能磕碰，要保鲜，保持每一粒果品稳定，维护电商的诚信和品牌，麻烦又复杂的诸多小环节令种植户和电商头疼。

能不能双方解决生产和销售对接的难题？“如果种植户都在网络上开店卖草莓，都卖的好，那何必去种草莓，直接做电商卖草莓就行了。农民种出的东西，消费者说不安全，那我就成立一个公司，专做安全农产品的守护者，种植让种植户来管，公司为种植户提供技术服务，用统一标准进行生产，并兼顾质量标准检测、宣传资料等业务，电商只管销售。责任分清，专业人干专业的事。”李健说。

李健告诉记者，他原来有“莓瑰”品牌，草莓卖得很好，但量上不去。电商都用自己的品牌，消费者可以在网店重复购买，增加公司的销售量。种植户要有匠人精神，种好自己的草莓，提升产品的品质就够了。采用这种模式，就等于在淘宝上同时开了N个店，草莓在N个店都有销售。除采摘之外，密云地区近80%的草莓靠这种模式进入市场。

“我要做农产品行业的‘富士康。所有手机的配件都要经过富士康，我如果去做小米、苹果，在竞争力上就差很多，而做富士康，就多了销售渠道，可以给各个手机品牌厂商供货，稳稳地做幕后老大。”李健说。

将来要打造质量备书的“隐形牌”

李健公司的草莓销售包括三部分：电商，水果实体店和采摘。采摘能占总销售量的1/5；供应水果实体店或超市占1/3，其余的份额是电商销售。李健介绍，通过B2B2C即种植户对公司，公司对电商，电商对消费者这以模式，可以实现风险分摊，公司为下游种植户提供服务，用公司提供的品种、农资和生产技术，提升品质，降低生产风险；电商与公司合作，省时省力，降低农产品安全风险；而公司承担退货风险。

李健介绍，以前种植户高中低品质的草莓都是一个价卖出，通过公司，公司将种植户手中的草莓进行了一次分级，中等以上的以高价卖出，低级草莓种植户照样能卖出去。公司从农户手里收购草莓的价格比农户自己卖的价格高20%，这20%就是质量和品质的溢价。

种植户的草莓不愁卖，且能卖上好价钱，公司通过服务赚取利润，电商得到稳定的购货渠道和质量安全保障，看上去是三方都受益的好事。可这建立在一个前提：舍去自己的品牌。李健说，对于中小种植户来说，自建一个品牌代价太大，和烧钱没区别。所以让种植户都去卖草莓，都开网店，既没有经济基础，又是资源浪费。在目前阶段，中小种植户只能依托京东、淘宝这样的电商平台，先谈生存，再谈发展，先做品质，再做品牌。

李健的公司不是品牌吗？李健说：“我的品牌也很响，但是在B2B圈。就像‘富士康一样，可能老百姓不知道，但在手机行业里都知道。我的品牌在农产品草莓销售电商很响，但B2C老百姓却不知道我的品牌。”

对于品牌的理解，李健认为品牌价格有看得见的，也有看不见的。虽说舍弃了自己的产品品牌，但李健却想打造另类的品牌，这也是他想突破的，就像电脑上贴Intel一样，贴上生产企业的标签。

李健介绍，他现在也注册了“守护者联盟”的品牌，提出的口号就是“守护大地的初心，守护农民的良心，守护消费者的信心”。守护者联盟技术团队以参与式管理种植和参与式认证的方式，守护种植基地的农产品安全，以绿色双A级标准进行种植管理、农事操作指导和定期农残检测，用高科技生态种植技术帮助农户种得用心，老百姓吃得安心。

就像无公害、绿色的含义一样，以后做B2B业务会贴上一个标识，但不作为产品商标，作为一个质量备书。不影响电商产品的品牌，只作为产品来自“守护者联盟”托管基地质量备书。从农产品质量安全监管上发展自己的品牌。

“通过建立‘守护者联盟，监管供应给电商符合标准的农产品，以N家电商来做销售出口，慢慢地增加销售量，取得市场上的主动权。品质做好了，赢得了好口碑挂谁的品牌都一样，但不变的是你。”李健说。