王健林从做赔本生意起步

唐启寿

1988年时，王健林还只能带着西岗住宅开发公司几十号员工做些挖沟、栽树等杂乱的工作，而大项目根本轮不到他们这家小公司做。

大连市政府北面有个破旧的棚户区，很不雅观，政府决定对该地区做统一规划：拆迁居民，新建住宅小区。在招商会上，先后有三家大公司主动接洽，但每个公司一算账：拆迁成本每平米要1200元，而当时大连市房价每平米仅1100元以内，他们发现这是个赔钱项目，都走了。最后王健林对城建局长说：“我干吧。”他没像三家大公司一样去算账，只是觉得这个项目够公司员工们做好几年的工作了，有工作就有饭吃，所以他当着局领导面请缨。而局长却再三提醒他：“先告诉你，这可是三家大公司都不干的项目。”他还是很坚定地说：“我不怕。我干。”

王健林签完合同回来挺高兴，马上召集员工开会。在会上他迫不及待地说：“咱们有活干了。”大家都急切询问，王健林就把事情的来龙去脉说了一遍，员工们听了都惊讶不已：三家大公司都测算亏损，我们怎么能不亏损？有一位员工甚至当场抨击他：“总经理，你连最简单的数字计算都不会做吗？这样的低能者，请你离开西岗住宅开发公司，不要连累了大伙，这几十号人可都是要养家糊口的。”一席话说得振振有词，许多人都纷纷响应。王健林好不容易安定了大伙儿的情绪，告诉大家：“眼下大连市最高房价每平米一千零几十块钱是没错，但如果咱们开发出的房卖到1500元，那不就挣钱了吗？”只一句话又激发了大伙儿的情绪：“你凭什么卖1500元？”此时，王健林自己也有些无主了，但他从心底还是相信自己的，最后他不得不在尴尬的场景下向大家表态：“大家不可激动，正因为事关每个人的吃饭问题，所以我们更应该集思广益，把1100元的房卖到1500元，这样才有我们赚的钱。如果这个项目最终赔本，我王健林自动离职。”

怎样才能把房子卖到1500元？王健林挖空心思也没找到好办法。他心里着急，体内就上火，因病住进医院。即使在病床上，他也没摆脱浓浓的心思，主动向病友请教怎样才能把房子卖到1500元。每个人都认为这是个笑话，没有客户会愚蠢到贵贱不分和任人宰割的地步。王健林听了也认为有理。但他转念一想：“我本来就没有宰割别人的意思呀？我只是想要实实在在地开发出值1500元的房产，让顾客喜欢并主动来买。”这个念头帮助王健林理清了思路，他想：原来大家都是站在目前市场现状的角度看待问题的。要打破现状，必须靠创新，开发出与众不同的房产，不然就死定了。

为了征询创新点子，他想了个办法，给员工放假一个星期，要求他们利用走亲访友时寻找不同住房的优缺点，然后反馈汇总。一周后，反馈内容整理出来了，所提到的优点少，缺点多。主要有：第一，户型设计老旧，房里普遍光线不好；第二，生活不方便，特别是上公厕难（房子里没有卫生间）；……王健林组织班子成员针对这些反馈内容进行讨论，很快就找到了创新办法：房子里光线不好，主要在户型设计，只需把小窗改大窗，这一改不但采光好了，而且户型也变漂亮了；上公厕不方便，那就给每套房都配上卫生间，不就方便了吗？只是那时国家有规定，县团级以上干部住房才允许配建卫生间。大家都表示这件事不好处理，但王健林认真思考之后，坚持配套卫生间。他说：“不为房主提供前所未有的方便，就不算创新，没有创新，客户是不会付给我们1500元的。”他們越讨论思想越活跃，又计划新增铝合金窗户，还有当时刚上市的盼盼防盗门等。

结果，这一项目开工后，一个月之内，一千多套房子竟然一售而空，而且售价是每平米1580元，创下了大连的新纪录。第一单“赔本”生意让王健林更坚定了信心，此后有旧城拆迁改造项目，别人不敢做，王健林都会悉数收入囊中，为以后强大的万达集团的诞生奠定了基础。

当时在西岗住宅开发公司，大家都喜欢模仿王健林的一句名言：“我们的公司叫开发公司，开发开发，开都不敢开，怎么能够发？”

（责编 孙礼勇）