探析新时期国际商务谈判的技巧与策略

摘 要：随着全球发展，国际间的交流越来越多，随着我国的迅速发展壮大，在国际中的谈判也越来越多，众所周知，谈判并不是一项简单的工作，它需要很多的技巧和策略，本文就国际商务中关于谈判的技巧和策略发表一些看法。

关键词：国际；谈判；技巧；策略

国际谈判中，谈判者来自不同的国度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差异，谈判方之间很有可能会产生一些误解，所以在国际谈判中技巧是很重要的，同时好的谈判方式还可以让自己处于比较主动的地位，从而在谈判中取得比较满意的结果。

一、国际谈判中谈判方之间有哪些差异

1.思维方式方面的差异。思维方式的差异归根结底还是文化的差异，因为文化潜移默化的影响着人的思维方式。因而，在谈判中，由于东西方谈判者文化的差异，他们会对不同的问题有不同的理解和处理方式。

2.价值观念的不同。价值观决定了人们对事物的看法，也决定了遇到问题时会有怎样的行动，并且价值观对人们理解问题的方式有着很大的影响。在不同的文化背景下，人们的价值观念会有很大的不同。

3.谈判思维的不同。东西方人的思维方式存在着很大的不同，西方人大多都是逻辑思维，他们更加重视具体，而东方人的思维方式是从整体到局部。这就要求谈判中要懂得尊重文化的差异，了解不同的文化，更要有宽广的胸怀去包容这些文化上的差异。

4.法制观念的不同。不得不承认，东西方在法律上也存在着着很大的差异，中国人习惯从伦理道德方面来思考问题，而西方人习惯按照法律的条条框框来思考问题，他们都习惯用法律手段。

二、国际谈判中的技巧

1.在谈判之前谈判者要有充足的准备。俗话说“知己知彼，百战百胜”，在谈判中这一点非常重要，在谈判之前，调查一下谈判对象，了解对手越多，在谈判中，就越能处于主动地位，在谈判中就会比较有信心，尤其是要了解对手的性格特点；另外要熟悉谈判的内容，同时自己的准备也要充足，在突发事件发生时，才能从容淡定。

2.准备多套谈判方案。谈判双方在最初谈判的时候都会拿出对自己最有利的方案利的，并且双方获得更多的利益，所以，谈判双方最初拿出的那套方案肯定不会是谈判结果，而应该是双方协商之后的结果。在谈判过程中很有可能迷失了最初的谈判目的，或者被带入误区，所以还是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出这些方案，至少还可以心中有数。。

3.营造融洽的谈判气氛。在最开始谈判的时候，可以先讲出一些谈判双方观点一致的地方，然后表达出来，这样接下来谈判时候就比较容易朝着同一个方向发展，以达成共识。假如遇到僵持也可以通过双方的共识来尽可能地化解分歧。

4.语言表述简练。在商务谈判中应该使用简练的语言，而不能为营造良好的气氛就像拉家常一样，语言太过随意，这样会显得很不正式。比如，一颗放在地上的珍珠放，我们轻而易举的就可以发现它，但是如果是一堆和一颗珍珠石头在地上，那么找到珍珠就没有那么简单了。简练的语言就像是一颗珍珠，我们应该让它珊珊亮亮的放在那里，让人一眼就可以发现。因此，谈判时使用的语言一定要简练，有针对性。

5.在谈判中要善于倾听。首先，认真的倾听表现了自己对谈判另一方的尊重，展现了自己良好的素质，有助于谈判的成功；同时，认真倾听有助于自己能够理清自己的思路，为接下来自己的发言做比较好的铺垫，在倾听中，抓住关键点或者对方语言中的漏洞。

三、国际谈判中的策略

1.了解谈判对象的谈判风格。受传统文化的影响，不同的国家有不同的谈判风格和谈判习惯，所以要总结各个国家的谈判风格，这样在谈判的时候就可以信手拈来。充满信心。

2.有明确的谈判目标和具体的谈判计划。在谈判之前，要明确谈判的底线和让步的范围，明确的谈判目标可以让谈判者不被对方带偏，而具体的谈判范围，就确定了在谈判时，在哪方面可以做出让步，在什么时候做出多少让步。

3.提高谈判者本身的能力。要提高谈判的能力，就先要了解不同文化的差异，了解了谈判对象的文化，就可以想出有效地应对策略，并处理好由于差异可能造成的误会。所以提高自身的谈判能力，也是在谈判中取得最大利益的关键。

4.在谈判中避免文化休克。文化休克就是当一个人进入到陌生的环境中时，会产生焦虑或者恐惧的心态。尤其在国际谈判中，谈判双方有可能会出现这种情绪，一旦谈判者有了这种情绪，加之还要谋取最大的利益，双方很有可能会使得谈判难以继续进行，甚至是终止谈判，导致谈判失败。要避免在谈判中出现这种文化休克的现象，首先，要提高自己的综合素质和控制自我情绪的能力；另外，要多了解各种文化，对文化的差异要给予足够的包容。

总而言之，国际谈判中最需要注意的就是文化差异，所以，谈判者除了要提高自己的谈判能力以外，最重要的就是了解多种文化，了解它们的差异，尊重不同的文化。

參考文献：

[1]孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析.《佳木斯职业学院学报》 .2016 .

[2]张静慧.国际商务谈判中的技巧和策略.《语文学刊：外语教育教学》.2012 .

作者简介：王艳萍（1979-7），女，中南大学管理科学与工程博士研究生在读，湖南外贸职业学院专业教师，研究方向：国际商务谈判、电子商务、职业教育。