基于供方业务独占的垄断供应商管理新方法研究

【摘要】垄断供应商对企业的正常运营至关重要，但传统供应商管理模式所采用的短期合约会加剧供应商对企业的压榨、引入竞争则会导致供应商产品质量下降、松懈的后期管理更是会使采购方处于被动地位。本文通过分析传统模式的不足，指出长期协议能使采供双方实现双赢、协作互助可保持供应商的忠诚度、交流沟通则可更好的考核供应商绩效。

【关键词】垄断供应商；供应商管理新方法；长期合作

1 引言

企业间的竞争早已转变为供应链之间的竞争，为了提高竞争力，企业越来越注重加强与供应商之间的合作，可越来越多的企业却面临着来自垄断供应商的威胁。半导体行业就是一个极具垄断特色的典范，芯片制造商英特尔着力推进精益工艺，但所需的硅晶片只有前四大供应商能够进行大规模量产。因此，管理好垄断供应商对企业的生产运营至关重要。

以往对供应商管理的研究主要集中在管理的全过程，正如孔令夷所提的观点，要从供应商甄选、考核和管理体系构建等方面来进行系统管理；就其中的管理措施而言，一般认为引入竞争就能管理供应商，使供应商之间相互制约、迫使其为获取业务而想方设法满足采购方的要求，朱燕等学者就针对供应商竞争的引入与否，来研究两种模式下供应商绩效有何差异。关于供应商管理的大多数方法，往往是面面俱到而面面不精，很少有针对垄断供应商的研究，同时研究也多主张通过引入竞争来进行管理，但竞争并不能从根本上管理垄断供应商。因此，结合以往研究的观点及其尚未考虑之处，本文将针对垄断供应商，提出新的管理模式，用长期合作等方法代替供应商竞争。

2 垄断供应商的重要性

对于某种特定的产品或技术而言，即使有多家供应商满足采购方对产品质量、价格等方面的要求，但由于特定产品的生产设备专用性强、购置费用高、沉没成本大，因此只有当此产品的市场需求量足够大以满足生产商的生产利润目标时，生产商才愿意投入高昂的设备购置费用。从采购方的角度而言，当其订购量不够大时，为了让生产方愿意生产、同时尽可能获得批量折扣，采购方只能选择一家供应商进行供货，此时，这家供应商就成为了采购方的垄断供应商。此外，对于一些有独特技术要求的产品而言，只有少数生产商具有生产技术、能满足需求，在此情况下，这些生产方也是垄断供应商。当企业锁定一个垄断供应商后，一旦其无法及时供货，企业的生产线就得停产断线，而在垄断性极强的行业，很难找到符合企业要求的产品，进行紧急补货的成本非常高昂。由此可见，垄断供应商直接影响着企业的生产状况和利润。

当企业的生产进程在很大程度上依赖于供应商的供货时，供应商是否能按时、保质保量的将货供应给企业，决定着产品能否顺利生产出来，同时也决定着产品的质量和生产成本。由于供应商无法按时供货的情况具有临时性，因此采购方无法在短时间内另寻合适的货源，即使能紧急补货，也将花费高昂的人财物力成本。

3 传统供应商管理模式的弊端

3.1短期合约

企业通常认为与供应商签定短期合约，可以灵活应对未来市场的变化，也可刺激供应商保持进取心态，避免因签订长期合同而导致供应商偷工减料、压榨采购方等不负责任行为。殊不知在短期合约下，即使供应商当期满足企业的要求，它也不知道下一期的订单是否会落到自己手上，遑论未来的订单，现在能赚多少就得把利润率提高多少，这就成了供应商的理性选择。既然如此，供应商便会选择提高当期价格或降低质量，以扩大利润空间，从而弥补下期的不确定性损失。

在汽车行业，有关研究在美国选取了一組供应商和客户，典型的短期关系，在日本也选取类似的一组供应商和客户，典型的长期关系。人们一般会认为，在长期合约下，供应商会有恃无恐、提高报价以获取超额利润。但最终结果正好相反，美国供应商的利润率高于日本同行。合约越长，采购方的订单已紧握在供应商手中，在不出重大失误的情况下，采购方不会轻易换供应商，毕竟换供应商会带来另寻供应商、本期产品生产进程延误等损失。而合约期越短，采供双方合作关系的不确定性就越高，供应商就越得提高当期报价中的利润率，以应对不确定性带来的可能损失。供应商当期以提高利润率为手段压榨采购方，采购方在下一期自然不会再任由原供应商剥削，必然会在同等条件下另寻成本更低的供应商。

3.2引入竞争

人们普遍认为竞争会导致价格降低、供应商利润降低，为了获得订单，供应商往往会以低价优势吸引采购方，但事实却并非如此。为了尽可能降低采购价格，采购方一昧引入多家供应商进行竞争，一方面会导致采购额分散、规模效应丧失，反而使得采购成本无法达到最低；另一方面也会造成恶性竞争，供应商盲目降价导致其利润水平低甚至亏损，进而产生质量、交期和服务等方面的问题。此外，选取多家供应商也将带来一系列供应商管理上的难题。

设计、加工等看起来一样的产品，质量却不一定一样，但在面对同一款产品时，采购方通常会选择价格更低的商品。一方以低价取胜时，另一方为夺回市场也会进行降价，双方重复博弈，如此循环往复，价格越来越低，为了维持企业的正常运营，供应商只能在产品用材上进行降本，如此一来产品质量自然也会越来越差，劣币最终完成对良币的驱逐，即使成本降下来了，但产品质量下降也会影响采购方的销售，最终的受害者仍然是采购方。

3.3管理松懈

传统管理方法注重对供应商的事前选择，建立一系列供应商评价指标，可往往由于事前选择十分严谨，导致采购方过于信任供应商、后期对供应商的管理较为松懈。对于普通供应商，后续的管理简单粗放，只要供应商不满足采购方的要求，采购方就可以凭借自身的主导地位淘汰供应商。但当采购方面临的是垄断供应商时，垄断供应商有大量客户，而采购方只能依赖垄断供应商，那么采购方便由原来的主动变为现在的被动，以往的管理方法就不合时宜了。若是仍对垄断供应商采取粗放的管理方法，极有可能会受到垄断供应商的胁迫，即使受到胁迫也不能舍弃垄断供应商。

4 垄断供应商管理新模式

4.1长期协议

表面上看，垄断使人向恶，但若管理得当，为了维持垄断权，供应商反而会努力向善，垄断加上短期关系才是导致供应商向恶的关键，建立长期关系，规范双方的期望、奠定合作的基石才是长远选择。由于采购方对供应商最大的议价能力在签订合同之前，因此长期协议要在签订合同之前就协商好。在选定供应商之前，将双方的期望谈清楚，避免后期出现问题；同时，在签约之前要保持充分的竞争，如公开招投标，以获取最大程度的降价空间。签订长期协议意味着关系稳定、不确定性低，出于长远的理性考虑，供应商就越可能走薄利多销的路。采购方不仅可以因此降低采购成本，还可以因稳定的长期关系而减少更换供应商等隐性成本。

对于火车上卖水的商家、景区商家，我们会发现其商品价格非常高，即使我们知道其成本结构，也会出于生理需求或心理需求而购买。但对于日本典型的长期合作的供应商而言，其产品价格却较低。前者与后者在某种程度上都处于垄断地位，但为什么会有如此差异？根本原因在于前者是短期关系，而后者是长期关系。在火车上或景区内，商家不会期望顾客成为常客，因此在每一笔交易中赚取最大利润才是商家的最优选择；而对于日本供应商，在长期关系下，其在某个特定料号上是独占的，但如果供应商在此料号上把采购方扣作人质，就得承担损失未来业务的风险，出于长远考虑，供应商会选择薄利多销来吸引采购方。

在长期协议期内，供应商确定订单是自己的，只有当与采购方出现重大分歧时才会损失订单，而不存在同期的竞争对手。为了争取未来的订单，供应商只需要尽职尽责将产品做好、密切配合采购方，如此一来，双方合作愉快、互相磨合，采购方也无需再花费时间精力去寻找新的供应商。基于供应商的上述心理，采购方可以在一定程度上要求供应商配合自己，同时也可以避免后期换供应商所带来的各类成本。

4.2协作互助

协作是维持长期关系的根本，通过盲目引入竞争来管理供应商只会导致与供应商的关系恶化。首先，可让供应商参与产品设计。在与供应商签订合同之前，邀请供应商参与公司的产品设计，即使供应商知道将来的业务就是自己的，但在目标成本和长期关系的约束下，供应商还是会积极配合采购方；如果不配合，采购方就可以不与其合作，因此在长期关系下，供应商不配合的成本很高。此外，采供双方共同设计可以将采购方对产品的要求和供应商自身的生产条件结合起来，以确保在供应商的生产能力之内生产出采购方最满意的产品。

采购方加强计划性、做一个优质客户也十分必要。即使公司的需求很复杂、会随市场需求千变万化，但大部分业务是重复业务、存在共性，可利用充足的历史数据进行需求预测，再由销售人员对市场需求做出预测，最后由采购部门在此基础上做出合理的采购计划。做好计划能降低供应链的不确定性，同时也降低供应商的隐形成本，避免出现临时加班补货或货物生产过剩的情况，间接增加供应商的利润。面对一个优质采购方，供应商会珍惜与采购方的合作，尤其是当供应商产能不足时，会尽可能照顾优质客户的业务。

4.3交流沟通

供应商的管理不是由采购方单方面决定，而应该是双方通过交流沟通，互相协商一致的结果。充分的沟通可以确保双方进度、方向等保持一致，从而使得采供双方尽可能的减少额外成本。与一般的供应商绩效考核不同的是，采购方如今面对的是垄断供应商，不能只按照自己制定的考核指标来评价供应商，还应充分考虑供应商的要求，因此沟通就显得尤为重要。如，进行季度绩效回顾、举办年度高层会议等，邀请供应商代表参与，共同总结反思绩效，并制定改进目标。只有双方及时交流、互相包容，才能维持良好的合作关系。

5 结论

本文基于传统供应商管理的方法，结合垄断供应商在原材料供给方面的垄断特性，指出传统方法在管理垄断供应商中存在的不足之处，并提出垄断供应商管理的新方法：（1）签訂长期协议，减少不确定性、增强合作关系的稳定性，促使供应商薄利多销，实现双赢；（2）协作互助，做一个优质客户，获取供应商的优待权；（3）交流沟通，保持信息的及时互换，实现对供应商绩效的合理考核。

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作者简介：

张林子（1996.02-），女，湖北荆门人，中南财经政法大学工商管理学院，研究方向：供应商管理。