浅析电商对农产品营销模式的影响

王 真 伍 娜

(中南林业科技大学商学院 湖南 长沙 410004)

浅析电商对农产品营销模式的影响

王 真 伍 娜

(中南林业科技大学商学院 湖南 长沙 410004)

截止到2016年底中国互联网用户已达7.31亿，互联网对于当今中国的各行各业都有着举足轻重的影响。特别是近10年崛起的电商行业，带动的是整个产业向前发展，其中农产品2016电商交易额突破了2200亿元，原本利润较低，受地域，时间所局限的农产品，应互联网与电商的出现使得打破这些限制，极大的推动了其农产品的销量。那么本篇文章将会逐一分析其电子商务对其农产品影响的作用及其影响，为其解开电商崛起对于农产品的重要意义。

电商;农产品;营销

一、农产品在电商销售中的现状

电子商务是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。而就目前的电商的类型主要是以B2B，C2C和B2C的形式为主。即B2B企业和企业之间的电子商务交易，C2C消费者与消费者之间的电子商务交易和B2C企业与消费者的电子商务交易。而随着互联网发展和电子商务平台的构建，五花八门的商品都开始在其网上进行交易，而作为一个13亿人口大国和一个农业大国来说，农产品在其电商平台上的交易也是占一定比例的。

虽然农产品2016电商交易额突破了2200亿元，但仅仅占农产品销售份额的5%。可以说电商的出现为农产品的营销打开了一扇新的窗户，但就目前来看还处在一个成长发展期。从一个较长远的规划来看，伴随着农业组织化，规模化，标准化的不断提升，电商平台的不断完善和政府相应的政策支持，可以说电商给农产品销售带来的营销模式的变化将是巨大的。

二、农产品销售的特性

首先农产品的销售和一般产品的销售具有很大区别，这是由其本身种类决定的。首先它拥有易腐败变质的特点，这点它不同于一般食品及商品拥有较长时间的保质期。

第二是农产品具有地域性的特点，正所谓南橘北枳，各个地方都有其独特的农产品，这是其优点也是缺点，优点是具有独特性，农产品可以在市场上占得优势地位和容易建立起品牌优势，如新疆的哈密瓜，葡萄等。其劣势在于受到地域性的限制，若要在南方想吃到西北地区种植的农产品则需要在其运输上有着较高的效率和巨大的运输成本。

第三是农产品拥有季节性，夏天的西瓜秋天的石榴。想要吃到最好最新鲜的农产品就必须吃当季的，虽然随着当今农业技术的发展培育反季节水果已不成问题，但其品质的保障和巨额的成本仍是阻碍其销量的一大因素。

三、电商对农产品营销模式的改变及影响

以往农产品的销售模式主要有三种。一种是以农产品批发市场为核心的销售模式，在生产者和消费者之间通过多级批发完成供应链过程。第二种是以农产品加工企业为核心的销售方式，可将整个供应链过程分为农产品原料供应体系、农产品加工体系和农产品分销体系，这些体系通过加工企业有机结合在一起。第三种模式是以农产品大型零售企业为核心的销售模式。农产品从零散农户或合同农户手中生产出来后，再由批发市场和各级加工企业通过终端销售超市到达消费者手中，由此形成一条以大型零售企业为核心的新型农产品供应链模式。总的来说传统销售模式的特点就是门槛低，成本高，营销方式粗放。

而如今有了电商平台以后，其对农产品的销售有了如下改变。首先是它拓展了销售的渠道，从单一的批发市场和收购的销售渠道变成了一个拥有自己的网络店铺可供更多企业及个人浏览购买的销售模式。之前因地理位置等因素，许多有特色的农产品因深居山林之中不为人所知，而通过电商平台，使得更多的商业客户得知此类商品，使得销售渠道从一个线下的单一销售模式变成了线上的多元化销售网络，拥有了更广阔的市场空间。

第二是改变了农产品的定价方式，之前的传统模式都是由收购商单方面制定收购价格，再一层层地由批发商卖出，由此农户们只赚取了低额的利润，大头则被收购商和批发商给赚走。电商平台的出现可以让农户直接拥有定价权，并且省去中间批发商的环节直接和客户做交易，这样不仅农户赚取的利润更为可观，也因为省去大量批发商的差价使得销量大增。

第三是订单制的出现，由于在电商平台上面对的客户群体数量更多，对于农产品的要求也更加具体。之前的传统销售模式由于较为单一，农户一般是有多少种多少，如果当年是其销售淡季则会出现大量滞销，农户便会损失惨重。而订单制的出现，客户通过电商平台，可以和农户直接交流，通过今年客户对于产品的满意度，客户可以在来年要求为其提前订购，这样一来可以让农户把握好种植的数量和质量，避免其产生滞销，二来由于订单的变化可提前扩大或缩减种植面积。

因此在电商快速崛起的今天，农产品要想摆脱其廉价，低利润等帽子就应该向互联网+的形式转型。电商平台的出现使得各类农产品供应商大举进入电商平台，而农产品销售模式的转型也成为了当务之急。拓展销售渠道，树立自己的品牌等，农产品才能彻底转型，走上一条和原来相比能够获取到更高利润的道路。

四、农产品电商营销需注重的策略

1.打造品牌优势

首先农产品要在电商平台上取得成功，第一步要做的就是要有品牌意识并打造自己的品牌。当然在打造品牌前首先必须要有自己较高质量的产品，农产品的选种育种和配套的科学种植养殖是必不可少的阶段，这也是为后面的品牌建立做准备。

其次就是要利用电商平台来宣传自己的产品，广告费的支出必不可少，虽说电商平台上销路更广，但由于电商平台上同类产品太多，客户需要花费大量时间去挑选，因此电商平台上广告的应用就必不可少了，可为其在短时间内为自己的电子商铺带来巨大的浏览量。

再者要注重展示自己产品的独特性以及产品的无公害性，绿色农产品的特征等就可以拿来做宣传。从选种到培养再到收割这一系列科学绿色的种植、养殖过程就是慢慢打造自己品牌的过程。只有拥有了自己的品牌文化才能和其他同类农产品区分开来，打造出自己的品牌优势。

2.注重包装

电商平台上销售农产品使其拥有自己的独一性或者说想要引人耳目，那就是在快递过程中要保护好农产品的的同时也要起着广告效应，众所周知进口的泰国大米或进口智利车厘子这些农产品或水果都有其精美的包装。虽然说精美的包装会增加其成本，但要将农产品的品牌优势打造起来包装这一关必不可少。一个简洁，精美且方便使用的包装是农产品生产商最好的一张名片。

3.订单式营销

电商平台上拥有着更多客户群体，他们不仅仅对农产品的质量有要求，同时也对其独特性有要求。若产品符合顾客的要求，日后会形成固定的商业伙伴，同时在品牌做出来以后每年就会拥有一定数量的客户群体。这时订单式的销售便能为其生产商通过订单来提前计划好今年的产量。这样一来，农产品在生产上就可以由大规模、粗放式的种植养殖慢慢转变为小规模精细化种植，使得农产品的质量更高，更有利于提升农产品的商业价值。

4.提供个性化服务

现今在电商上所售的农产品，尤其是高端农产品，都有其私人订制的个性化服务。如产品的个性化包装，可根据客户的要求用不同的材料制作包装盒包装，同时也可以根据客户要求对农产品实施特殊养殖，如订购的土猪肉必须每天喂食什么饲料等，可由客户提供具体要求。由此可见客户对农产品的要求是越来越高，特别是在电商平台上面对的是个体客户居多，而不是以批发商和零售商为主，因此个性化的服务和高品质的农副产品往往也会给农户和农产品生产商们带来更加丰厚的利润。

5.建立自己的电商营销圈将购买过农产品的顾客建立起一个属于自己的电商农产品营销圈。通过电商的客户信息，利用移动端社交软件进行交流，通过如微信朋友等可定期发送农产品等相关广告，也可以将自己企业最新的农产品进行推销或其种植过程在软件上进行直播，以此来达到广告的效果。通过建立自己电商营销圈的方式不仅仅可以留住老顾客，还可通过其转发广告或其内容来发展新客户，以此将自己的农产品推销出去。

五、总结

现今，传统的农产品营销模式已经大大限制了农业经济的发展。以往农户及农产品企业不仅营销渠道单一，还被中间商压榨其利润，使得农产品一直以低利润著称，但是借助了互联网的发展及电商平台后，农产品的销售渠道立刻就从单一的线下变成了开放式的线上模式，人人都可以浏览到农户的农产品，使得客户群体量大大增加。当今经济的飞速发展，使得消费者的购买力大幅度的提升，同时对产品质量有着很高的需求。农产品在电商平台上的营销起步时间总的来说还比较短，后期将会有很大的成长空间，在对于食品高度重视的今天，人们也越来越重视食品安全及质量，私人订制和对于品牌的追求也是消费者比较注意的两个点。作为在电商平台上销售农产品的企业及个人来说，打造其自己的品牌和个性化服务是其在众多商户中脱颖而出的关键所在。做好电商，营销是关键，同时电商的崛起对于农产品的营销也有着一个质的提升。

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王真(1990-)，中南林业科技大学商业学院研究生；伍娜(1993-)，中南林业科技大学商业学院研究生。