中国电信的市场营销策略分析

常莎莎 李颛森 刘学斌 郑 钶

(云南民族大学管理学院 云南 昆明 650000)

中国电信的市场营销策略分析

常莎莎 李颛森 刘学斌 郑 钶

(云南民族大学管理学院 云南 昆明 650000)

随着社会的发展，从改革开放到现在，中国电信做出了令人瞩目的成绩,但随着经济全球化的步伐加快、加入WTO后5年过渡期的结束、以及中国电信广阔的市场潜力等客观因素，决定着中国电信业在以后的发展中将面临着各种各样的挑战。本文就针对电信业所面临的一系列问题进行全面的剖析，认为中国电信在面临如此大的危机时刻，最重要的是及时转变市场营销观念、详细制定科学有效的市场营销策略、全面提升电信运营企业的市场营销能力。

电信；营销；策略

一、中国电信运营企业出现的问题

(一)服务理念不强。“用户至上，全心服务”的营销服务观念至今都没有成为员工的自觉行动，也就造成了员工的服务意识提不上来。在产品竞争无差异的情况下，只有在服务上苦下功夫，立志服务致胜，才能在激烈的竞争中赢得胜利[14]。

(二)市场营销人才匾乏。长期以来社会上的重建设轻营销问题十分严重，这就导致了人才的培养大部分集中在网络和建设邻域，而关于营销方面的人才十分匾乏。人才的匮乏直接导致了营销人员的研究技能不足，所以企业的销售人员销售技能有待提高。

(三)产品营销手段单一。传统的电信营销往往在客户数量这方面太过重视，对某一现象的太过就会出现营销方面的偏颇，这就导致了电信用户增量不增收的现象。再加上营销没有充分采用产品相关策略的优势，也没有将产品进行充分的打包捆绑，营销组合和产品组合所体现的价值也就没有作用，甚至产生冲突的现象[15]。

(四)品牌建设存在误区

1.品牌建设创意不足，目标顾客不够明显。企业在创建产品品牌时，由于习惯往往只注重产品的业务功能，从而就忽视了产品本身的文化、个性、意义等隐形含义，这就造成原本不相同的产品之间所拥有的品牌没有明显变化现状，使得企业很难对目标顾客做出明确有利的品牌承诺[16]。

2.促销手段单一。企业在广告宣传方面，以电视台、报刊等为主，做出非常大的投资，以此来吸引消费者的广泛关注。但却极少用其他的方式来为产品做宣传，导致宣传手段单一，没有普及到各个阶段的用户，对市场细分也没有做出特定的营销活动。

3.商品同质化竞争严重。各商家在拥有同质产品的同时，价格竞争便成了顾客在意的焦点，而商家在竞争时一味的降低价格的同时便降低了品牌的核心价值，打破了品牌的原有定位，使得商品在不得已的情况下由于价格出现恶性循环。

二、中国电信的市场营销策略

(一)产品策略

1.中国电信的产品策略。固话从发展以来至今，人们已经普遍认识到了固话这一产品，所以，固话已发展到了成熟期。在这期间，产品应改变原先的策略，采取主动出击的同时，要根据客户的反馈，及时有效的改良产品，使产品更易被顾客接受，从而延长生命周期，确定新的客户目标，进一步增加销售量[17]。而电信通报是七八十年代的产物，到如今，已经步入衰退期，这个时期的产品已经普遍被人们所接受并使用，现在主要需要做的就是保持产品不要被新产品所替代，如此，就需要对电信通报进行改革，增加在市场上的销售时间。数据业务这几年经过很长时间的改善和发展，到现在已进入产品生命周期的成长期，在成长期中应把握机会，通过各种渠道宣传数据业务的有利方面，完善产品质量，适时进行一些折扣活动，并在产品销售的同时要根据顾客的意见及时更新产品的新功能，加快推进数据通信业务的稳步发展[18]。

2.中国电信品牌策略。品牌作为一种无形资产，是电信运营企业市场营销策略的一部分。在各行各业，大部分的领导者都明白品牌的优势，都懂得利用品牌策略提升竞争能力，并且在竞争中赢得优势。在电信运营企业的品牌策略方面，要不断打造企业品牌，继续发展固网品牌，为全业务竞争打下很好的品牌基础，同时还要注意区分品牌区域，更新品牌力度，创造品牌新领域。

(二)价格策略

价格永远是商品竞争的有力手段。就目前来说，中国电信的市场占有率以及企业实力，都有着其他企业不可比拟的优势，在企业本身强大的情况下，价格便成了该企业有利的营销工具。电信企业可以采用降低价格的方式来吸引一些还在犹豫价格的客户，从而达到自己的营销目的。现实来讲，电信企业可以在价格上下功夫，在政策允许的范围内降低资费，达到“薄利多销”，增加市场份额。如固定电话的初次体验费，市话的详细优惠，以此来增加用户人数，提高电信消费[19]。

(三)促销策略

产品的性质决定了产品的定位。电信产品所拥有的各种服务及功能都表明它与其他的产品是不同的。它在技术邻域显然比其他产品高出一个界面，而他的目标顾客可以说是全面性也可以说是分散性，所以在平时的促销活动时也要根据不同的定位来进行不同的促销。对于电信新研发的产品，一般情况下会附有比较复杂的程序在里面，所以操作起来就会比其他的产品复杂难懂，这样的情况下我们需采取人员促销，通过面对面的形式来跟客户进行介绍，以此来取得比较好的成效。但对于数据业务来说，人们的了解度比较高，为了体现电信数据业务的优势，这就需要电信企业的工作人员亲自上门去向客户介绍，让顾客接受。

(四)人员策略

中国电信企业在面对激烈的竞争时，人员素质的提高显得尤为重要，特别是对于电信企业内部销售人员的素质。可以通过经常组织营销活动，让销售人员在面对不同客户时了解自己需要作出的不同反应；可以通过市场上的调查研究来分析大客户的需求，了解他们的不同意见，为自己提出疑问；可以适当的进行一些培训，为企业的营销人员提供一个全面成长的机会，以此来更好的服务顾客。

(五)过程策略

产品的开发到顾客的交付，这是一个完整的产品需要经历的一个完整的过程。特别是像电信企业生产的产品来说，它是产品创意萌发到生产再到体验最后到销售这样的一个无缝衔接的过程，任何一个步骤中断都将是这个产品不完整的预告，所以它比其他产品的过程更为重要。

电信服务营销的过程按照时间顺序依次分为：售前服务、售中服务和售后服务。售前服务包括广告的宣传、营销人员的培训、准备销售的环境设施、客户资料的了解等；售中服务包括面对面的接待客户、产品的展示和销售、业务的宣传等；售后服务包括销售人员的售后安排、产品的配置和维修、建立未来的营销联系等[20]。

以上的五个策略是产品营销的完整程序，它们之间相互联系的同时又相互制约，产品策略是营销手段的核心，促销策略则是必不可缺的手段，价格策略是衡量产品的杠杆，人员和过程策略是产品服务营销组合中的关键性因素，公共关系则贯穿电信运营企业开发市场营销的全过程。它们只有相互合作协调统一才能共同完善发挥出最大的作用，才能充分达到电信市场营销的目的。

[1]娄勤俭.加快创新与转型步伐促进电信业又好又快发展(M).2007.

[2]肖金学.电信企业营销管理(M).北京:北京邮电大学出版社,2008.

[3]See Regis McKenna，Relationship Marketing(Reading，MA:Addison一Wesley，1991.

[4]巨中天著,品牌战略(M).出版地:中国经济出版社.2004.P86-92.

[5]刘宗太.市场营销中的企业价格策略(J).商业研究,2010.

常莎莎(1993.01-)，女，汉族，山西晋城人，云南民族大学管理学院，2016级研究生，研究方向：会计。