西方修辞视域下跨文化有效交际的路径探究

洪志英

（福建船政交通职业学院外语系，福建福州，350007）

西方修辞视域下跨文化有效交际的路径探究

洪志英

（福建船政交通职业学院外语系，福建福州，350007）

中西方在修辞观念上存在巨大差异：中方修辞偏重表达，西方修辞以受众为中心；中方修辞认为事实胜于雄辩，西方修辞认为事实的确立离不开雄辩；中方修辞坚持修辞立其诚，西方修辞认可修辞者构筑不同的修辞人格。修辞观念的差异是中西方跨文化交际障碍的主因。在当前东西方话语互动不对称的形势下，中方跨文化交际者需要了解西方社会话语构筑和交换的基本规范，既要懂得运用西方修辞策略说服交际对象，又要能够推断交际另一方的话语意图，采取适切的交际应对方法。

跨文化交际；西方修辞；说服；交际策略

目前，国内跨文化交际研究的主要特点之一是研究内容以语言交际为主，且有关语言交际的研究几乎都是英汉语言现象对比，并以文化价值观差异对此类现象予以解释。[1]146然而，跨文化交流者了解了对方语言、文化与己方的差异，从而正确理解了对方的话语并不意味着交际的成功。“交际成功”，指的是说话人使听话人按照自己的意图行事。[2]183交际学关注的焦点应当是话语的效果。[2]200因此，如果跨文化交际研究只是从微观层面描述语言差异，而不从话语观念、修辞策略等宏观角度说明交际障碍的成因，显然是不够的，也不能充分体现跨文化交际研究的应用价值。西方修辞学关注的是人们如何通过语言影响他人的认识、态度和行为。[3]87“对话语效果的关注”成为西方修辞和跨文化交际研究的契合点。要想善于和西方打交道，首先必须懂得如何与西方进行修辞接触或者说懂得如何在修辞上与西方周旋。[4]1这是在当前东西方话语互动不对称的形势下，弱势方有效可行的应对方法。本文梳理了在西方话语交流中起关键作用的三个修辞认定，并阐述如何将凯姆·帕尔曼和肯尼思·伯克的新修辞理论应用于说服西方交流者，以及如何应对西方交流者有意制造的交际误导，从而实现有成效的交际，以期为中国跨文化交流者提供实用的交际策略。

一、西方修辞的基本认定

西方修辞有着两千多年的传统，从博大精深的古希腊修辞思想到文艺复兴时期的修辞复兴，再到当代西方新修辞的崛起，尽管不同时期的修辞学家对修辞观念的诠释和修辞生效的描述有所不同，但以下的三个话语规则却是修辞学家们一致认定的，成为指导和制约西方社会话语实践的基本认定。中方交流者只有了解西方修辞观念，特别是在话语交流中起关键作用的基本认定，才有可能在与西方的对话中取得预期成果。

（一）修辞以受众为中心

受众是西方修辞最为核心的概念。说话者依据不同的受众讲不同的话，不仅是理所应当的，而且对于实现交际目的十分重要。亚里士多德认为，任何言说情景都包括言说者、话题和受众三个要素，其中受众是修辞的目的所在，尤为关键。[5]55受众之于修辞的极端重要性在当代西方修辞思想中得到了继承。这一点从当代西方修辞两个大家肯尼思·伯克和凯姆·帕尔曼的修辞观就可以看出。伯克把“认同”确立为当代修辞的核心概念，将受众对修辞者的认同看成修辞成败的关键。他指出，修辞者只有尽可能多地认同于受众，才能换取受众在某一关键问题上认同修辞者的观点。[5]346帕尔曼亦将受众看成其新修辞观的核心概念，他认为受众指的是“说话者希望通过论辩加以影响的那些人”[6]14。这一定义说明了受众对于某一事件的观点和态度是修辞者在意且力图要施加影响的。受众拥有可以实现修辞者目的的权力，也就是说，修辞者是有求于受众的。修辞者只有根据具体的受众，选择可利用的修辞资源和恰当的话语策略，顺应受众，使话语和受众的特点相适配，才可能实现自己的话语效果。

（二）事实必须被确立

事实对于修辞至关重要，因为说服需要以受众接受的事实作为其基础和出发点。在西方修辞传统看来，事实并非指一成不变的客观存在，而是话语构筑的产物。因为事实不会自己开口说话，只有相关的“事实陈述”得到受众的普遍认可，有关事实才得以确认。[7]87古罗马修辞学家昆提利安认为，在修辞实践中，不管事物是否已被证实，其确定性总是可以经由修辞者的论辩赢得受众的普遍共识而被建立起来。[4]69在西方修辞框架中，“事实必须被确立”早已成了心照不宣的普遍认定。[4]59也就是说，话语影响事实的认证过程，事实的确立离不开话语构筑。修辞者既可以通过话语使某一“事实陈述”上升为被受众普遍接受的事实，也可以通过对现有的事实陈述提出异议，阻止其获得所声称拥有的事实性，并在此基础上推出不同的事实陈述。[4]64话语对事实的干预在西方话语系统内被认为是理所当然的。此外，西方修辞认可修辞者对事实进行策略性的应用。修辞者可以按照自己的修辞意图凸显、强调某些事实，也可以回避、压制对达到修辞目的不利的事实，从而调节受众对某件事情的看法。

（三）修辞人格因修辞情景而异

修辞人格是西方经典修辞学的另一个核心概念。亚里士多德把修辞人格列为三大说服手段之首，认为修辞人格是说服的支配性因素[8]38， 即修辞者在受众心中是否显得明智、是否具备美德、是否对受众怀着善意决定了说服的成效。亚里士多德认为，修辞人格并非修辞者本人真实的人格，而是修辞者在修辞的过程中通过自己的话语构筑出的人格形象。启蒙运动时期的英国修辞学家乔治·坎贝尔深入研究了修辞人格产生效力的方式，他认为不同的修辞情景对修辞者应该表现出的修辞人格有不同的要求，此外，某种修辞人格是否适切还取决于受众的期待。不管修辞人格如何构筑，它都包括两个基本的成分：修辞者作为社会成员而获得的身份（如法官），以及他作为一个人所具有的人品性格（如公正）。[4]177-178而身份和人格的组合一旦与修辞情景相协调，就能在目标受众中产生对说服起重要作用的信任感。因此，修辞者必须根据修辞情景的要求和与目标受众的关系，从身份和人格入手决定如何塑造一个适合当下修辞情景的修辞人格。古典修辞关于修辞人格的这些表述至今仍然影响当代西方修辞思想。在当代西方，通过话语投射出一个适切的修辞人格仍是修辞者说服受众惯用的一种修辞策略，如各类组织机构的候选人在竞选演讲中通常为自己树立一种锐意进取的修辞人格，而各类新闻机构则力争投射出一个实事求是、诚实坦率的修辞人格。

二、帕尔曼的论辩理论与说服策略

西方修辞传统以说服受众为中心任务，帕尔曼的新修辞思想继承并发扬了这一观念。帕尔曼的论辩理论以在日常、真实语境内各领域和各行各业的人们如何通过论理和商辩解决彼此间分歧作为理论基础，将注意力集中在说服的效性。[5]322将帕尔曼的论辩理论应用于交际实践，能够帮助说话者实现话语效果。帕尔曼认为，论辩的目的在于通过影响受众的认知和态度，促使受众产生采取某一行动的意愿。为了达到这一目的，说话者在论辩的整个过程中，不能不考虑具体的受众。说话者“只能选择那些已被受众接受的见解”作为论辩的出发点。说话者的根本任务是力求将受众对论辩前提的信奉转移到结论上。[4]69因此，如何顺应受众，如何构筑作为论辩依据的事实，如何选择恰当的说服策略，成了说话者应依次考虑的重大问题。

（一）顺应受众

对说话者而言，知道受众持有什么观点和价值观念十分重要。受众决定了说话者的话语行为。为保证交际效果，说话者在交流之前，应尽可能搜集受众的信息，包括年龄、职业、信仰、教育背景、社会环境、社交圈子等。然后，根据这些信息在心中构筑一个最接近真实情况的“受众”，并据此确定说话内容、策略、结构和风格。[9]19在面对面的交际过程中，说话者还可以通过提问来测试其对受众的态度与信念的预判是否正确。随着对话的展开，说话者对于受众也越来越了解。交流观点的目的就是使交流双方更加了解对方。[6]15说话者可以利用这些已经被受众接受的观点或价值观念证明自己的观点。有了这一突破口，说话者就争取到了受众的初步认同。

当说话者面对的是在性格、职业、信仰等方面都各不相同的“混成受众”时，西方修辞实践的一个常见方法是将他们当作由一切“有理性”或“通情达理”的人构成的“普世受众”对待。这样做意味着说话者所提出的道理、论据、证据和论证不仅针对眼前具体、特定的受众，而且对于过去、现在、将来任何地方的有理性、通达事理的人，都具有说服性。[5]328对于任何持有反对意见的受众成员，说话者可以把他们划入不明事理、思维失常的那一类人。迫于这样的暗示，这类“受众”通常会中断自己的进一步思考，选择认同“普世受众”的观点。

顺应受众是一种修辞手段，说话者选择在某些方面“顺应”受众，是为了在其他方面获得受众的“认可”“信奉”。[10]39顺应受众并不等同于一味地迎合受众。虽然帕尔曼指出，论辩的规矩仅此一条：不论受众具有何种特质，言说都必须与之相适配。另外一条要求也起着限制性作用，说话者选取的论据必然要以符合论证的观点为基本标准。于是我们看到两个相互制衡的要求：一方面要根据受众的特点选取论据，以便尽快地与受众取得初步的一致；另一方面这些论据应该既不违背其中心论点的学理，又恰好来自目标受众的文化语境。[11]135说话者只有同时做到以上两点，策略性地顺应受众，才能实现话语效果。

（二）构筑事实

说话者应如何完成有利于实现自己修辞目的的“事实陈述”呢？帕尔曼的“修辞在场”给出了解决方法。“修辞在场”是指说话者精心选择、编排有利于实现话语目的的事实陈述，使其表述成为受众唯一认可的事实。在具体的交际实践中，说话者可以根据需要，凸显、强调某些方面的事实，同时弱化、掩盖不利于自己修辞目的的“不方便事实”。通过对事实的策略性构筑，说话者不仅可以让自己有意展现给受众的那一面事实占据受众意识的中心位置，还可以让受众认可附加于其中的观点。制造“在场”最凑效的方法就是重复，不断提及构成事实的某个要素，延长对这些要素的关注，以达到增强在场的效果。可以用于增强在场效果的修辞技巧有：渲染、聚合、同义等。渲染在重复某个单词或表述的同时，增加细节描述，以达到强调的效果。通过这一技巧，说话者可以吸引受众对于某个事件的注意力，使他们意识到该事件的重要性。如，This orchard，this lovely，shady orchard，is the main reason I bought this property．（这果园，这秀美迷人、绿树成荫的果园，是我购置这个物业的主要原因。)使用“聚合”这一修辞技巧时，首先对事物每个部分进行描述，再以整体的评论结尾。如，Your eyes are made for impudence，your face for effrontery, your tongue for false swearing，your hands for plunder，your belly for gluttony: so you are all malignity． (你眼露轻率，你厚颜无耻，你满嘴虚言，你手染血腥，你满腹贪婪:你就是个彻头彻尾的恶人。)“同义”用不同的单词重述同样的观点，如，Go，run，fly and avenge us． (走起来，跑起来，飞起来，替我们复仇。)[6]35-40值得一提的是，要想“修辞在场”产生说服效果，还需要说话者通过话语塑造一个适合当下修辞情景的修辞人格，使话语的效果倍增。

（三）说服受众

说话者如何将可资利用的修辞资源用于说服受众？帕尔曼把受众对前提的信奉转移到结论的话语策略称为论辩技巧，并把这一技巧分为“结合”和“离解”两大类。“结合”把原先人们认为独立的事物粘合为一体。在“结合”这一大类下，帕尔曼讨论了“类逻辑论辩”“基于现实结构的论辩”和“建立现实结构的论辩”三种论辩手段。“类逻辑论辩”在前提和结论之间建立一种类似逻辑的关系，如矛盾、公平和互惠、整体与部分、等同、比较等原则。[6]53-80例如，“朋友的朋友也是我们的朋友。”说话者借受众认可的逻辑关系，将受众对前提的信奉转移到结论上。“基于现实结构的论辩”用受众在现实生活中接受的那些现实结构，包括序列关系（如原因和结果、手段和目的）和共存关系（如事物与特征、本质与表象）等，将论辩的前提和结论紧密结合起来，从而获得受众对所涉论点的认可。[6]81-105例如，“汤姆不可信，他说的话也不可信。”如果受众认为汤姆不值得信赖，基于事物与特征这一现实结构，自然也会认可说话者所说的“汤姆的话也不可信”这一观点。“建立现实结构的论辩”引入一个受众深信不疑的范例、例证、模型、类比等，使他们相信所涉的问题与所提到的例证具有相似性。[5]335例如，A酗酒，患了脂肪肝；B长期大量饮酒，患有高血压；C饮酒过量，引起痛风。这些论据试图证明“酗酒对健康有害”这一论点。说话者在范例与结论之间搭建起与“现实结构”的关系，赢得受众对结论的认可。

说话者可以挖掘某个事物或概念内部的矛盾或不相容性，重构某一现实。[6]126帕尔曼把这一方法称为“离解”。“离解”将原先完整的某个事物或概念，拆分成两个或多个独立的事物或概念，而原先完整的事物或概念则不复存在。说话者可以用“离解”设置看待某一事物的特定视角，改变受众对某一事物的认识。任何概念都可以这样拆解，如：把“公平”拆解成“表面的”公平和“真正的”公平；将“道理”拆解成“蛮理”与“大道”。“离解”的既定目标就是让原来广为接受的价值观念“贬值”，用另一个价值观念取而代之。[12]23例如，一些西方国家在国际话语领域经常标榜自己的民主制度，指责中国的民主缺失。在这种情况下，中方可以从“民主”概念中分解出“形式上”的民主与“真正的”民主，将西方国家的形式上的民主与中国真正意义上的民主形成对应，以此辩驳西方国家的无端指责。任何事物或概念都可以被拆解，只要说话者能提出有说服力的观点。在话语实践中，究竟是使用“结合”将独立的事物联系在一起，还是采用“离解”将整体是否需要被拆分成独立的部分取决于说话者的修辞意图以及他对当前话语环境和受众的判断。

三、戏剧五元模式与交际因应之道

在当代西方修辞思想中，互动观念不断增强，双向互动式的交流成为修辞研究的主要兴趣。当代西方修辞不仅关注说话者如何运用各种修辞策略说服受众，也关注受众如何洞悉说话者的话语动机并予以回应。中西跨文化交际必然涉及各种相互冲突的利益关系，交流者绝不可能把自己真实的话语意图摆到台面上来。实际上，在跨文化交际实践中，西方交流者常常通过迷乱受众的视听将受众对交流形势的解读往符合他们意图的方向上导引。[3]87既然交流者有意制造的交际误导时常发生，受众不能指望跨文化交流者开诚布公地与其交流，那么受众又该如何应对跨文化交际误导呢?伯克修辞理论的核心——“戏剧五元模式”从分析说话者对意义潜势的选择入手，为揭示说话者的话语动机提供了理论依据，使得进一步采取交际应对方法成为可能。

（一）通晓五元模式

伯克认为，通过象征手段进行的活动都必然涉及动机，语言的应用也是如此。[13]44由于词汇具有内在的选择性反射，人对于语言的使用必然是“有所选，有所不选”。[14]87那么人是如何对语言进行选择性运用？这又反映了什么样的内在动机？伯克提出了“戏剧五元模式”来解答这个问题。“戏剧五元模式”用五大要素描述人类的话语，即谁做了这件事？（施事者）他做了什么？（行动）这件事发生在什么时间、地点？（背景）他是怎么做的？（手段）他为什么要做这件事？（目的）[15]15“戏剧五元模式”的深层意义在于揭示动机是如何在五大要素相互联系形成的动态网络中生成。这一网络包含由五个要素中的任何两个组合而成的20个“比配关系”，例如，“背景/行动”“行动/背景”“施事者/行动”“行动/施事者”“行动/目的”“目的/行动”等。五要素之间的关系并非固定不变，而是相互依存、相互转化。它们之间“比配关系”的变化是动机生成和调节的机制。[5]342说话者可以用不同的要素组合来描述同一事件，以实现不同的话语效果。说话者可以把某个事件的起因完全归于事件发生的背景，把受众的注意力从对施事者的质疑转移开来。例如，说话者可以把战争的原因完全归于“某种特殊的形势”，转移受众对施事者发动战争的批评；说话者也可以把事件的发生归置于施事者的某种意图，从而转移受众对于事件发生背景的注意。[15]17反过来，受众也可以通过审视说话者的话语要素组合来分析他是如何构筑某一事件，推测其真正的动机，并做出自己的判断：说话者对事实的描述是否有意提及或回避相关话语要素，通过这一事实表述他想实现什么话语目的。

（二）分析话语动机

运用五元模式进行修辞动机分析，受众需要确定组成话语的五大要素，即“施事者”“行动”“背景”“手段”和“目的”。[16]458-459如，西方国家在编造发动战争的理由时，常用的说辞是：B国人民处于极权统治之下，水深火热，而且他们没有改变现状的能力（背景），因此A国（施事者）决定联合一些民主国家（手段）对B国政府发动战争（行动），以帮助B国人民实现民主自治（目的）。接着，受众需要考察五要素的“比配关系”，确定要素之间的关系，分析其中的某个要素是否对另一个要素造成影响。[16]460如，受众可以先分析“背景/行动”这一对比配关系，思考说话者所描绘的“背景”是否对其描述的“行动”产生影响。如果该“背景”对“行动”没有明显的影响，则继续分析其他“比配关系”。如，“施事者/行动”，考察“施事者”的意图是否是引发“行动”的主因。在上文的例子中，说话者把受众的注意力聚焦到B国国内的政治局势（背景），意在表明其发动战争这一“行动”完全是形势所需。通过设置“背景/行动”这一比配关系，说话者转移了受众对“施事者”发动战争真正意图的质疑。如果受众了解了说话者的修辞内幕和话语目的，就不会轻信A国发动的是一场正义战争。

（三）应对交际误导

通过调节不同的比配关系，说话者可以在受众毫不觉察的情况下，为其看待某一事件设置特定的视角，以影响或改变受众对该事件的认识。从另一方面来看，说话者的话语策略也反映了其话语目的。在洞悉说话者的话语动机之后，受众亦可采取相同的话语策略进行应对，以彼之道，还施彼身。如，在上述例子中，受众可以这样应对说话者关于A国发动战争的说辞：B国实施的是真正的民主制度，国民当家作主，生活水平逐年提高（背景），A国（施事者）联合其他国家（手段）对B国发动战争（行动），意在掠夺该国的矿产资源和战略地位（目的）。这无疑是一场侵略战争，而非A国所声称的正义战争。通过设置“目的/行动”比配关系，把受众的注意力聚焦到A国（施事者）的侵略本质上，同时转移受众对B国国内政治局势的关注（背景），为B国政府的合法性辩护，同时力争获得国际社会的声援。

四、结语

目前，我国与西方在话语互动上存在不对称现象，造成这一局面的主要原因之一是中方交流者不了解西方修辞的基本规范和工作方式，在与西方进行跨文化交际时缺乏受众意识，不能按照西方受众的特点，采取适切的话语策略影响受众的态度、观点；且在西方交流者有意造成各种交流失迷时，中方交流者不能看清交流者的话语策略及其背后的意图，更谈不上采取任何有效的应对措施。要想扭转当前这种局面，我国需要大力推进西方修辞教育，培养熟悉和掌握西方社会对话规则的合格跨文化交流者；同时，加强对西方批判性交流理论的研究，造就熟悉各种说服策略，在跨文化交际中能与西方交流者进行较量的合格受众。一个合格的跨文化交流者既要能够顺应不同文化语境的受众特点，采取适切的话语策略，影响受众对某一事件的态度、观点，促其按照自己的修辞意图采取某种行动；又要能够看清交流另一方所采取的话语策略及其背后的话语动机，并采取有效的应对方法，实现有成效的跨文化交际。

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（责任编辑 杜生权）

Ways of Planning Effective Cross-cultural Communication Strategies: From the Perspective of Rhetoric

HONG Zhi-ying
(Department of Foreign Language,Fujian Chuanzheng Communications College,Fuzhou,350007,China)

There are differences between Chinese rhetoric and western rhetoric:traditional Chinese rhetoric focuses on language expression itself,while western rhetoric adapts to an audience; Chinese rhetoric believes that facts speak louder than words,while western rhetoric believes that the establishment of facts cannot do without eloquence;Chinese rhetoric insists that sincerity is the basis of rhetoric,while western rhetoric believes that establishing one′s credibility with an audience is necessary．These differences between Chinese and western rhetoric set up communication barriers between China and the west．Under the current situation of asymmetric interaction between China and the West,Chinese communicators should not only get to know western norms of discourse construction and exchange and employ rhetorical strategies to persuade the other party,but also be able to infer the intention of the other party and take proper measures to cope with it．

cross-cultural communication;rhetoric;persuasion;communication strategy

H05；G04

：A

：2095-2082（2017）02-0091-07

2016-12-16

福建省教育厅社会科学研究项目（JAS150860）

洪志英（1984—），女，福建福清人，福建船政交通职业学院外语系讲师。