“汽车销售实务”课程理实一体化考核体系设计

杨雪

[摘要]文章首先分析了“汽车销售实务”课程理实一体化设计思路，在此基础上明确考核目标，并设计出理实一体化评价指标，以期为“汽车销售实务”课程理实一体化考核提供借鉴意见。

[关键词]汽车销售实务；理实一体化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽车销售实务”是汽车服务与营销专业的核心课程。课程根据人才培养目标，围绕职业岗位群的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的知识、能力和素质结构，知识和能力培养体系符合汽车销售和服务岗位的任职要求，对培养汽车销售和服务业务能力及职业素养起明显促进作用。通过销售能力的提升和经验的积累，使学生获得内化的职业能力，为学生在销售岗位就业提供基本的技能保障。以保证汽车服务与营销专业培养目标的实现。“汽车销售实务”理实一体化考核体系的建立是通过创造一种真实或仿真的教学实景，更体现理论和实践的密切配合，培养学生综合职业能力。

1“汽车销售实务”课程理实一体化设计思路

11设计理念

“以学生为中心”教育思想，依据“任务驱动、工学结合、能力培养”的原则，以提高学生整体素质为基础，以培养学生汽车销售综合能力，特别是创新能力和实际操作能力为主线，兼顾学生后续发展需要，选取符合汽车销售职场所要求的销售知识、素质和能力为教学内容；在基础知识的选择上以应用为目的，突出针对性和实用性。

12设计思路

以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车销售的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。

基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，运用汽车商务情景仿真软件，以经济车型为载体，使学生经过本课程的学习，能够掌握汽车销售全流程所需的相关业务能力。即掌握：潜在客户开发、店内接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车服务、精品销售、延伸服务等汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。

2“汽车销售实务”课程理实一体化考核目标

汽车销售实务是培养学生汽车销售能力的主要课程。销售能力培养的主要途径是通过实践的锻炼来养成销售习惯和销售行为。汽车销售更体现理论和实践的密切配合，表现为一种程序化的活动，体现了以顾客为中心的买方市场观念。为了固化学生行为，培养学生销售能力，改革以往试卷+笔答的形式，改成演示+口答的形式，考核学生的综合能力。

3“汽车销售实务” 课程理实一体化考核指标设计

传统的考试往往以笔试的形式进行考核，为了全方位、多主体、多元化地对学生所学知识内容进行考核，“汽车销售实务”课程理实一体化考核分为平时任务和最终成果展示两个部分。

31平时的任务考核指标

平时的任务考核主要分为六个部分，分别是潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、延伸服务。

（1）任务一：潜在客户开发。本任务所运用的知识点为：成为潜在客户的条件、寻找潜在客户的渠道、潜在客户的拜访要点，检验学生筛选潜在客户的能力、拓展客户的能力、拜访客户的能力，使学生能够根据自身情况，筛选潜在客户，并设置出拜访客户的方案。考核评定的标准为：必须有潜在客户拜访名单和拜访方案，视为合格；能够明确指出客户拓展渠道为较好；能够根据客户特点，选择合适的拜访方案为良好；能够综合运用所学知识，成功地拜访客户为优秀。

（2）任务二：客户接待。本任务所运用的知识点为：接待前准备、接待流程、接待礼仪，考察学生待人接物的能力和察言观色能力，使学生能够对来访客户，热情接待，并根据客户表现，选择适合客户的接待方式。考核评定的标准为：必须在1分钟内接待客户，引导其看车为合格；能够积极主动接待客户，并选用合适的称呼为较好；能够积极主动引导客户看车，并进行自我介绍为良好；能够综合运用所学知识，成功地接待客户为优秀。

（3）任务三：顾客需求分析。本任务所运用的知识点为：顾客购买类型分析、5W2H提问法、倾听要点。考察学生顾客购买类型的分析能力、提问的能力、语言表达能力。使学生能够通过提问沟通判断顾客购买类型，掌握顾客购买意图。考核评定的标准为：必须有需求分析评估表视为合格；需求分析评估表的内容基本填写视为较好；需求分析评估表的内容全部填写为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成需求分析评估表为优秀。

（4）任务四：汽车产品介绍。本任务所运用的知识点为：六方位介绍法、FABE法、竞争车型介绍技巧、销售话术技巧。考察学生与顾客交流的能力、对顾客异议的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够根据顾客需求，选择恰当的方法对顾客进行汽车产品介绍。考核评定的标准为：能够运用六方位介绍法对

汽车产品进行介绍为合格；能够结合FABE法和六方位介绍法对产品进行介绍为较好；能够恰当地对竞争车型评估，并对车内设备进行演示为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成汽车产品介绍为优秀。

（5）任务五试乘试驾。本任务所运用的知识点为：试乘试驾前准备内容、试乘试驾流程话术、试乘试驾注意事項。考察学生试乘试驾不同路段的解说能力、对顾客要求的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够交付相关证件，签署试乘试驾协议，根据不同路段特点，进行汽车产品动态介绍以及顾客安全驾驶提醒。考核评定的标准为：必须检查试乘试驾证件以及签署试乘试驾协议书视为合格；能够在试乘试驾前向顾客说明路线图为较好；能够在试乘试驾过程中展示汽车产品为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成任务为优秀。

（6）任务六延伸服务。本任务所运用的知识点为：预购单的填写、汽车贷款的计算、汽车保险的计算、汽车精品的介绍、交车仪式。考察学生突发事件的处理能力、贷款保险的计算能力、精品销售的说服能力、交车现成的布置能力。使学生能够根据交易情况，对顾客进行精品销售，填写顾客预购单、汽车贷款与保险说明单，并为顾客举行交车仪式。考核评定的标准为：能够根据交易状况，填写顾客预购单、贷款以及保险说明单为合格；如顾客贷款，能够为顾客制订还款方案为较好；如顾客订车，为顾客举行交车仪式为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成整车销售后期模拟为优秀。

32成果展示考核指标

最终成果展示需要考生扮演销售顾问，主考官扮演顾客的角色进行情境仿真模拟考核。具体考核指标主要是客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、客户交易处理与促成交易以及洽谈结束。

（1）客户接待。客户接待主要考察的具体内容为顾客进店后销售顾问1分钟之内迎接您，并主动询问来访意图；着装令您感到专业、整洁、漂亮；主动自我介绍并给您他/她的名片；询问顾客的称呼，并在整个接待过程中一直这样接待；积极主动地引导您看车，态度柔和、接待和讲解过程热情、无怠慢情绪。

（2）需求分析。销售顾问主动了解顾客之前的选车和用车经历并主动询问顾客对新车需求；根据客户需求，为客户提供不同车型；主动提议与您坐下来休息交谈；主动提供可选择的饮品种类，并询问您的意见；在整个交谈过程中，向您提供相关的产品资料。

（3）产品介绍。销售顾问根据顾客需求介绍车辆的相关功能并强调对顾客的好处；在不诋毁竞品车型的前提下，着重介绍了本品相对于竞品车型的优势；对顾客提出的问题做到清晰的回答。

（4）试乘试驾。销售顾问主动提供试乘试驾；主动介绍路线、所需时间、体验点、注意事项；主动要求您填写《试乘试驾协议书》和《试乘试驾反馈表》；审验并复印客户驾照；提醒车上乘客系好安全带。

（5）客户交易处理与促成交易。销售顾问主动邀请顾客坐下商定价格、贷款、保险；提及贷款购车的好处；向您介绍车辆保险服务并提出了建议；提供了报价并在议价时对报价给予合适解释；对您的需求和疑问的响应速度和处理方法令您满意；讲解让您有购车欲望/意向。

（6）洽谈结束。向您预约下一次见面并询问您的联系方式，并将您送出门。