应用型人才培养模式下的商务谈判课程教学改革的探索

摘要：商务谈判是市场营销专业中实践性很强的课程，该门课程的课堂教学就必须紧扣课程特点以及用人单位对应用型人才的要求，从教学理念、教学方式等方面进行改革和创新。本文结合具体的实践教学经验，对商务谈判课程教学进行了初步的实践和探索，以期为商务谈判课程教学提出一些意见和建议。

关键词：应用型人才培养模式；商务谈判；教学改革

F715.4-4

一、应用型人才培养模式的内涵

1997年联合国教科文组织颁布了世界教育分类标准，将普通高等教育培养的人才定位为学术型、工程型人才，将高等职业教育培养的人才定位为高等技术应用型人才。那么，应用型人才培养模式应如何界定呢？

1998 年在教育部召开的第一次全国普通高校教学工作会议上，教育部副部长周远清认为，所谓的人才培养模式，就是人才的培养目标和培养规格以及实现这些培养目标的方法或手段。学术界对人才培养模式的定义为：在一定的现代教育理论、教育思想指导下，按照特定的培养目标和人才规格，以相对稳定的教学内容和课程体系，管理制度和评估方式，实施人才教育的过程的总和。那么，应用型人才培养模式就是针对应用型人才的培养而设计出来的教学和管理的过程总和[1]。与其他类型人才培养模式相比较，应用型人才培养模式应该具备以下特点： 一是这類人才的知识结构是围绕着一线生产的实际需要而设计的。二是这种人才的能力体系也是以一线生产的实际需要为核心目标。三是这类人才的培养过程更强调与一线生产实践的结合，更重视实践性教学环节如实验教学、生产实习等。

二、商务谈判课程教学的实践与探索

商务谈判课程最大的特点是实践性强、操作性鲜明。所以，讲授这门课时既要向学生传授商务谈判的基本常识，更要提高学生对知识的综合应用能力。在这门课程的教学过程中，笔者进行了一些新的尝试。

1.重新组合教学内容。课程内容的设置是否科学、合理，是实现培养目标的重要环节。在授课时我将课程分模块重新编排内容。第一模块为基础理论及基本礼仪。包括商务谈判的基本概念、特点、分类、功能、框架以及商务谈判的六大基本原则、商务谈判的风俗和礼仪。主要使学生系统掌握商务谈判概念；特点与功能；分类与运用；架构与流程；文化差异与礼仪。培养学生科学的思维模式、良好的职业素养和尊重各民族风俗习惯的意识。第二模块为具体运行阶段。讲授商务谈判的开局、磋商、讨价还价、收尾与签约等。使学生掌握商务谈判的流程、组织管理以及各阶段的操作方法、应注意的问题。第三模块为策略与技巧。讲授商务谈判的具体操作方法和技巧。使学生深刻领悟商务谈判是科学性、艺术性的辩证统一和完美结合。第四模块为商务谈判的实训。重点演练和点评学生的实景模拟训练。加深学生对前三个模块所学内容的理解和运用，感受商务谈判的真实魅力和实际效果。

2.实行多种教学方法并行。利用课堂讲授、案例评析、多媒体教学、实景模拟等方法，向学生传授商务谈判的理论知识和操作技能。一是具有特色的课堂讲授。授课时首先让学生在导论中了解这门课的基本理论、基本体系和学习方法，并向学生推荐研究这门课程的专著和文献，要求他们认真阅读且写出心得，结合课程有针对性地评析学生的学习心得，加强学生对理论的理解。对理论知识尽量由浅入深、由表及里地理成系统和条理，或用图表的形式表现出来，加深学生从宏观到微观对理论知识的理解。二是案例教学。通过剖析具体的案例，让学生把所学的理论知识运用于相关的实践活动中，提高其发现问题、分析问题和解决问题的能力。充分借助案例教学来提高学生对知识的理解和运用，并在理论讲授时穿插专题训练，将学生分成若干小组，分别扮演买方和卖方，实践各种谈判技巧。三是多媒体教学。借助多媒体、电视剪辑等技术让课堂变得丰富和生动，选取一些经典案例，制作成形式生动、内涵丰富的多媒体课件，使学生通过视听大量接收真实的谈判过程，对讲课程内容有更为直观和形象的把握。

三、关于商务谈判课程教学的几点建议

1.建立模拟谈判室。在校内建立一个可供学生进行模拟演练的谈判室，使谈判情景更加真实。目前的模拟训练主要是在教室进行，缺乏真实场景的氛围。

2.加强校企联合，增加实践教学。加强商务谈判实习基地建设，为商务谈判课程教学提供实践教学的平台，接纳学生作为实习生参与公司或者企业的商务活动，为学生营造最真实的商务运作过程学习的环境。

3.加强课程教学设计。教师在授课时必须要根据不同专业的授课内容、授课方式考虑上课时是否要运用多媒体技术、是否要采用案例、是否要采取模拟训练等进行授课。商务谈判课程的教学有丰富的人文和社会特征，传统的教学方法很难达到有效的教学效果[2]，所以，课程设计就显得尤为重要，因为，科学、合理的课程设计才能取得预计的效果。

伴随市场经济的快速发展，商务谈判人才的需求会越来越大，研究商务谈判的课堂教学也就变得十分必要而急切，而在商务谈判课程中必须突破传统的教学方法，在理论讲述中适当强化案例教学、专题训练、模拟谈判等实践教学，并进行考核方法的改革，才能培养和提高学生的谈判思维、谈判技巧和谈判能力，使他们能真正地适应社会，成为国家所需要的商务人才。

参考文献：

[1]方 惠.《商务谈判》课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报， 2007，（10）.

[2]赵青松. 模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究[J].对外经贸，2013，（05）.

作者简介：

梁潇凝，女，1972年3月，籍贯：陕西咸阳，工作单位：陕西国际商贸学院，研究方向：民办高等教育，学历：硕士研究生，职称：讲师