以消费者为中心实现华丽转身——陕西省县区盐业公司走出当前困境的思考

■ 柯贤会

以消费者为中心实现华丽转身
——陕西省县区盐业公司走出当前困境的思考

■ 柯贤会

2 017年1月1日，国务院《盐业体制改革方案》正式实施，国家放开所有盐产品价格，取消食盐准运证，允许现有食盐定点生产企业进入流通销售领域，食盐批发企业可开展跨区域经营。随着旧的食盐专营体制被打破, 盐业生产、流通行业应声而动,盐业经销出现了前所未有的变化，其中变

化最为突出的莫过于许多食盐生产厂家直接与原来县区盐业公司的销售点，签订员工聘用合同、库房车辆租用协议，出具食盐合格检验检测报告，以较低价位供应合格食盐，县区盐业公司的食盐分销户、食盐经销点纷纷倒戈，各种食盐蜂拥而入，造成原来县区盐业公司独有的食盐市场被蚕食、销量出现断崖式下滑、经济效益迅速缩水，部分底子较差的县区盐业公司面临倒闭崩盘的危险。

面对这样异常严峻的形势，县区盐业公司该如何走出困境？该走哪条发展的路子？笔者经过调查研究，结合当前改革形势，认为县区盐业公司必须抛弃“守株待兔”坐等客户上门的陈旧思维，迅速构建以消费者为中心的营销模式，调整盐品结构、加强服务、占领市场、化零为整、化整为零、积极创新，重新夺回丢失的市场，扩销提效，扭转当前不利局面，以适应盐业改革的新形势，实现华丽转身。

一、调整结构，优化价格，满足消费者需求

当前对县区盐业公司经营冲击最大的是食盐的价格和品种，盐业公司由于受原来计划经济思维习惯影响，对盐业体制改革后的情况估计不足、应对不力，对于同样品质的食盐，经营户和消费者肯定会选择价位低的经销和购买，形成了目前县区盐业公司食盐销量迅速下降的局面。因此，县区盐业公司当务之急是调整盐品结构，迅速组织价位相同或略低的食盐进行经销，满足市场需求，夺回丢掉的市场份额。

开展市场研究，了解消费者需求。一是进行市场环境分析。了解盐产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误。二是进行消费心理分析。根据消费者的需求来制定盐产品，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。三是产品优势分析。包括对盐业公司自己经营的本品食盐分析和竞争对手的竞品食盐分析。然后通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望。

加强盐品购进，组织适销对路盐品。一是选准盐品。要结合前面的市场分析，选准适合本区域销售的盐产品，打好高、中、低盐品“组合拳”。二是加强购进。目前由于许多县区盐业公司经营不够灵活、要求出厂的盐价低等各种原因，有许多食盐厂家不愿给县区盐业公司生产食盐，造成部分县区盐业公司购盐困难，为此，县区盐业公司应该多与食盐生产厂家联系沟通，加强协调，尽快购进盐品，满足消费者需求，作为食盐销售主渠道、国有单位，有信誉保障，只要价位、质量相同，消费者会优先购买我们经销的食盐，只有这样，食盐销量才会企稳回升，企业效益才会提高，职工收入才有保障，单位内部才会稳定。

二、细分市场，加强服务，赢得消费者信任

盐业体制改革后，坐等客户上门的时代已经一去不复返，必须千方百计为消费者做好服务，赢得他们信任，才能让单位长久生产下去。

要细分盐业市场，全面服务到位。可以根据地理和人口情况，也可以根据消费人员层次，将经营区域分为几个片区，每个片区配备一定数量营销人员，深入村镇，开展建立客户档案、食盐配送、市场信息收集等工作，张贴便民服务牌，载明片区销售人员、联系电话、服务项目，方便联系，并实行“电话预约，配送上门”服务，变被动为主动。

要开展竞争上岗，实行优化组合。按照“竞争上岗、双向选择、总体把关、适度调整”原则，打破论资排辈用人制度，为干事创业者提供施展才能的舞台，实现人员优化配置。

要改革工资制度，加强激励考核。改革吃大锅饭的工资分配办法，实行上岗工资制，并将岗位工资与各自片区任务食盐销售任务挂钩，与德、能、勤、绩、廉工作表现和本月劳动纪律挂钩，每月考核兑现，让人人有压力、个个有动力、大家有奔头。

三、化零为整，不断创新，实现华丽转身

面对变化了的市场形势，县区盐业公司必须尊重市场规律，从组织形式上予以调整，才能跟进改革脚步，实现华丽转身。

要积极组建盐业集团、盐业协会，内引外联，提高抵御风险能力。围绕“内部联合、产销合作、强化管理、搞活经营”的方式，尽快组建盐业集团，开展省、市内联合或者跨区域联合，优化组合，整合资源、兼并重组，分散的人、财、物等统一收归集团公司，实行“统一经营、统一管理、统一调运、统一价格、统一结算”的管理模式运营。这样既可以避免市内竞争，形成合力，又可以有效抵制外来竞争，逐步发展壮大盐业企业。

要积极探索产销联合、混合所有制改革。按照党中央、国务院深化国有企业改革有关要求，“要加快国有盐业企业公司制、股份制改革，建立规范的公司法人治理结构，积极发展混合所有制”。因此，要积极寻求与食盐定点生产企业、大的盐业集团、社会商贸物流企业合作，转换经营机制，盘活企业资产，增强生机与活力，逐步做大做强国有企业。

要积极鼓励职工自主创业，减员增效。有条件的单位可以给予一定的优惠政策，鼓励职工自主创业或内部退养，在发挥职工的能动性、积极性的同时实现人员分流，取得双赢。

综上所述，在盐业改革的今天，我们县区盐业公司也到了浴火重生的地步，我们必须面对现实，转变思想，把好方向，找准路子，奋勇拼搏，做盐业改革的实践者、见证者和成功者，只有这样，才能无愧于我们所处的这个美好时代！

(作者单位：陕西安康汉滨区盐务管理局)

（编辑：梁辰）