企业销售与收款循环内部控制探讨

金鑫

[提要] 企业销售与收款循环涉及环节多、资金量大，极易发生舞弊行为，并对企业的财务和绩效有着直接的影响。企业根据自身情况，制定符合企业发展的销售与收款循环的内部控制制度，以有效地防止各种舞弊的发生，对提高企业经济效益、提高企业竞争力有着十分重要的现实意义。基于此，本文介绍销售与收款循环内部控制的目标，指出目前企业销售与收款循环内部控制存在的问题，进而提出解决销售与收款循环内部控制问题对策建议。

关键词：销售与收款；内部控制；审计

一、销售与收款循环内部控制的目标

销售与收款循环是企业向顾客销售商品或提供劳务，并收回款项的过程。企业应根据销售与收款业务的特点和要求，制定出销售与收款循环内部控制的目标：保护企业有关资产的安全与完整、保证销货折扣的正确执行、保证销售业务及时登记入账、严格控制发票的开发、恰当的处理销售退回和保证应收账款的控制到位。

二、销售与收款循环内部控制存在的问题

目前，企业销售与收款循环内部控制主要存在以下几个方面的问题：

（一）缺乏针对业务风险的控制制度。企業对销售与收款业务流程没有进行风险评估，使得企业缺乏针对业务风险的控制制度。具体表现在：

1、在局部范围内未形成相互牵制制度。企业规模扩大、业务范围增广、销售区域增加，然而人员配备跟不上企业的发展速度，有些经营网点一人多工多岗，这样给企业的发展带来了很大的弊端。

2、授权制度不分明。业务员的权力没有限定，使其权力过大，而不能在统一的授权制度下对商品进行定价、折扣、赊销，造成其变化的可能性大而且广。

3、销售政策和商品定价不透明。企业财务部和销售部是两个既相互联系又相互分离的部门，如果销售部销售的商品没有价目表，那么企业财务部将无法掌握商品的定价、返利促销等等政策的执行情况，也无法监督和执行企业的价格制度。

4、赊销控制不严格。对一些老客户，赊销发生前就因为没有严格执行相应的审核手续和有关制度，更没有对赊销单位进行全面深入的了解，直接造成赊销前就已对其产生了信用政策；在赊销发生时，又不能补充完整手续，更没有进行责任划分；在赊销发生后，换岗、调离、业务员不负责等原因，造成对赊销单位直接失去控制，或者完全失去控制。

5、内部激励机制不健全。将工资和销售任务直接挂钩，是很多企业为调动员工的积极性、扩大市场占有率而采取的政策，但是关键的账款没有纳入考核体系，这样的后果就使产生坏账的机会可能性增大。

6、合同签订不规范。合同不规范或者不签合同，这就造成合同的有效性降低，一旦纠纷发生将无凭无据，给企业带来很多麻烦。

7、监督检查不完善。既成事实的经济损失是因为没有完善的管理制度，也没有有效的检查日常工作，往往是在发现问题后才发现账实不相符。

（二）在销售与收款制度方面，权责分配不明。企业在销售与收款制度方面，对个人的权、责没有界定清楚，只是将部门的权、责界定清楚，这给内部控制的实行带来了很多困难，企业的内部控制不仅是一个人推动的管理过程，而且是企业权、责、利分配的过程。只有将权力、责任、利益统一，企业的管理目的才能实现。在销售与收款制度方面，由于没有将权责利明确地进行分配，这就带来了很多问题，比如越权、无人担责等问题，直接导致企业在销售与收款内部控制方面失效。此外，在企业管理方面，内部控制不能起到上下层相互监督、同级层不能相互制衡作用，是因为没有明确地将权责进行分配，不相容岗位不能保证相互分离。

（三）销售与收款循环内部控制监督功能不完善。在销售与收款内部控制制度方面，企业不能完善地对销售与收款进行内部审计，也不能有效地对内部审计进行监督，是因为企业缺少自我监督的机制和方法，过分依赖内部审计，而内部审计不能对所有的销售与收款进行审计，只是对审计对象进行抽样审计，这就导致内部审计出现漏洞。抽样审计的弊端会影响到内部审计的结果，这对销售与收款业务不能显示出其内部审计的重要性，甚至会产生舞弊和差错的风险。

三、解决销售与收款循环内部控制问题对策建议

（一）建立健全内部控制制度设计。根据财政部的相关规定，企业要想实现销售与收款的控制目标，就必须建立和健全内部控制制度，不断完善已有的好的制度，及时建立欠缺的制度，有针对性地对企业销售与收款循环内部控制存在的问题进行相关的制度设计，如制定完善信用审查制度、发货制度、会计记录制度、收款制度、票据管理制度和销货退回制度等。

（二）狠抓关键内部控制点

1、进行职责分离。企业要想在各个环节和部门都能进行良好的控制，达到各司其职的目的，就必须对有职务重叠关系的人进行相应的职务分离，这不仅可以保证各部门各职位的人员在自己的工作岗位恪尽职守，防止相关人员进行勾结、舞弊，同时还可以保证公司财产的安全。

2、客户信用控制。对于企业来说，客户的信用程度直接关系到企业将来资金的回款。企业应该制定符合企业客户的信用条件、信用标准、信用政策和收账政策，保证企业销售出去的货物都能及时地收回货款，防止企业资金的流失。

3、授权控制。企业要制定相关的内部控制制度，对员工进行相应的权利分工，不同的人的权利不一样，所管辖的事情也不一样，每个人都应该在自己的权利范围内处理事情。对于企业没有授权给你的事情坚决不能越俎代庖，行使自己权利以外的授权，尤其是对于重大事项的决定，要有上级领导共同参与商量，决不能私自决定，否则要承担相应的法律责任。

4、销售预算控制。企业销售预算的编制应该由销售部门根据企业外部销售环境、自身的生产能力和企业销售战略进行编制。企业应该建立符合自身企业发展的预算制度，制定销售目标，确定责任制。明确收入、成本、费用、销售利润四者之间的关系，从而控制销售费用，提高企业利润。

5、销售过程控制。在销售过程中，应建立订单的审核制度、发货的管理与控制制度，以防发生舞弊。同时，销售发票的开具应符合规定的流程，企业要对发票的开具严格控制，防止企业的人员利用特权乱开、多开发票，给企业的销售业务带来不必要的损失。

6、记录控制。企业货物发出后，财务部门要进行相应的会计记录，在记录的过程中，会计人员一定要严格按照企业会计制度的规定，进行凭证的有效填写，并且一定要保证企业会计报表的真实完整，不存在弄虚作假现象。

7、合同控制。企业销售人员在同客户商定交易后还要具体负责与客户的合同签订，但签订合同的过程中，销售人员一定要以企業的名义而不是自己个人的名义进行签订，并经过相关领导的批准，按照《中华人民共和国合同法》明确与销售商品相联系的所有权和风险与报酬的转移时点。

8、应收账款控制。企业为了扩大销售，赊销商品已经成为企业的销售手段之一，但销售人员在赊销商品的过程中也存在着很多风险，那就是应收账款。一个企业如果应收账款占企业资金的比例太高的话，很可能就会造成企业资金周转不灵，给企业后续工作的进行带来麻烦。所以，加强企业应收账款的控制对于企业资金的回笼有着非常重要的作用。

应收账款控制的具体措施有：（1）对应收账款进行账龄分析；（2）实行滚动收款；（3）建立坏账制度；（4）制定应对拖欠或拒付的策略。

（三）强化内部控制的监督。企业应该建立一个持续、完整和独立相结合的监督模式，使销售与收款循环内部控制制度可以进行自我修复、自我完善，这样才能有效地监督企业销售与收款内部控制制度的运行情况，及时发现并纠正制度在运行过程中存在的问题。

1、建立持续性监督机制。企业销售与收款业务的持续性监督机制应包括事前的风险预警、事中重点监控和事后评价三个方面。

2、完善独立性评估机制。企业销售与收款业务内部控制的好坏直接关系着企业能否在今后的市场中处于领先，因此企业应当加强评估机制的完善。

（1）加强销售与收款业务的常规审计。企业应对其各个会计部门进行定期的内部审计，将重大的销售合同进行专项审计，对一般的销售合同进行一般的抽查审计，可以较完善、较全面地对企业的销售与收款进行监控。只有通过内部审计定期对销售进行常规审计，才能有效地对销售与收款进行监督，并提高企业销售与收款内部控制运行的效果。

（2）开展经济责任审计和离任审计。经济责任审计和离任审计对企业的销售与收款业务有着重要关系的管理者是必不可少的，它能准确地判断管理者是否有良好的经营业绩、顺利完成责任目标、提出科学合理的决策，对管理者自身的管理水平的提高、责任意识的加强都有很大的帮助。

（3）重视内部审计报告。供决策者参考使用的评价报告是内部审计部们对公司销售与收款内部控制评价的结果。在接到企业董事会的授权后，内部审计部应对销售与收款内部控制制度进行评价，以判断销售与收款内部控制制度设计是否合理、是否有效的执行，以便及时地发现企业存在的问题，及时地采取措施解决存在的问题，以此来促进企业的良好发展，提高企业自身的竞争力。

主要参考文献：

[1]张洪亮.论制造企业销售与收款业务的内部控制[J].经济师，2012.2.

[2]毕佳惠.企业销售与收款循环业务内部控制制度的构建[J].中国证券期货，2012.4.