“分工制造”方式引进技术的优势及其局限

段建新

技术受让方采购技术转让方部分零部件，采用技术转让方提供的技术制造整机产品的所谓“分工制造”的方式获取先进技术，技术受让方可快速获得先进技术，进占市场。技术转让方也以出口零部件的方式克服整机产品出口的种种困难和障碍进入技术受让国市场，可谓是一种互利、双赢的技术贸易形式，也是一种产品制造合作方式。但这种技术贸易方式或称合作制造方式在市场竞争条件下有其局限性，本文基于实际技术引进和产品合作制造实践，分析了市场竞争条件下这一合作方式的局限性和可能改进方向。

通过引进国际先进技术，企业可以缩短产品开发的时间，克服技术难点，领先、快速进占市场，是实现企业跨越式发展的重要方式之一。国内外企业乃至国家通过技术引进实现高速发展都有很多成功的案例。

传统的技术贸易方式是技术受让方向技术转让方支付入门费（Initial lump-sum payment），然后再按期或按产品的生产量或销售量支付提成费（Royal payment）。但有些国外技术转让方并不满足于收取技术使用费，更希望其产品进入一国市场，尤其是像中国这样的巨大市场。但要进入一个对经营环境陌生的他国市场，必然要面临很多困难和障碍，包括国外制造高成本，于是一种非传统的技术贸易形式应运而生——“分工制造技术转让方式”。

分工制造技术转让方式

技术转让方向技术受让方转让整机技术，但不收取或收取少量的技术使用费，技术转让方和受让方按整机产品的销售价格的一定比例（以下简称分工比例）分工制造约定的产品份额，受让方采购转让方份额的产品，随后在受让方工厂组装、调试成整机产品（以下简称合作产品），由受让方销售产品和进行售后服务。这既是一种技术贸易方式，也是一种合作制造产品的合作方式。通过这种合作方式，一方面，技术转让方的技术使用费和技术指导费在销售其份额的产品后得到补偿；另一方面，技术转让方的产品（其分工制造部分）得以销售，其工厂获得订单，工人得以就业。这是技术转让方产品进入中国市场的一种方式，也是我国“以市场换技术”获得先进技术的一种重要策略。这一策略为我国重要技术装备的跨越式发展创造了一个很好的条件，也取得了很好的成效。

通常在开始分工制造前，受让方会进口数台100%由技术转让方制造的原装机，然后再按约定的分工比例合作生产。分工比例一般分为80%、50%、40%、20%不等，该比例将会随合作程度的深入逐渐降低，直至降到最小比例，该最小比例部分通常是技术转让方核心的技术部分，即不予转让部分。分工比例决定了双方的利益比例，因此是合作谈判双方讨论和争夺的重点。需要特别说明的是，确定分工比例的“整机销售价格”是指技术转让方独立制造整机产品时的销售价格，即全进口产品的销售价，而不是双方合作产品的销售价格。

合作产品分工—价格曲线

以下以国外技术转让方欧洲P公司与国内受让方K公司按“分工制造技术转让方式”合作制造某DGC大型铁路机械为模型，分析这种技术转让方式的适用范围和局限。

假设P的分工比例为x，K的分工比例则为（1-X），以产品成本为基础的成本价格为P（x）。

以P的分工比例为横坐标x，合作产品成本价格为纵坐标P（x），关系曲线如图1所示，根据P（x）定义可知：

其中：Pp（x）-P公司份额产品运输至K工厂的成本总额，包括：货价、进口关税和增值税、国内运保费等：在具体分工比例x确定后，该部分不可变动。这部分已包括了P的利润。Pk（x）一在分工比例确定情况下，K供货部分的成本总额，包括：制造、安装、调试、服务等成本以及各种税负。分工比例确定时，技术分工不同，这部分会有所变动。P（x）一随分工比例x变化的合作产品成本价。K的销售价格（通常为中标价格）如高于该价格，則K有利可图；如K的销售价格低于该价格，则K亏损。

当x=100%时（B点），产品全部为P制造，即全进口产品，此时产品成本最高。

当x=0时，产品全部为K制造，即P转让全部技术，产品完全由K公司制造，此时产品成本最低。

当x=a时（如20%，A点），是P能接受的最小分工比例，即P保持其核心技术不转让的最小分工比例。

与欧洲相比，中国生产制造具有低成本的特性，所以随着中国制造比例的增加（x值减小），合作产品成本价格曲线P（x）具有降低的走向。由于具体技术分工的结构不同，可能出现不同的曲线形状，但曲线的变化趋势相同。

曲线分析

在不考虑市场竞争的情况下，合作产品销售价格（成本+利润）即为市场价格。因为分工比例更多的一方可获更多的利润，所以，双方都会争取尽量大的分工比例。

假设某一时间该种机器设备的市场价格为Pm，与中标价格相当。那么该价格对应的合作产品成本价为P（m），P所占比例为m

通过图1分析可知：

（1）对于受让方K公司而言。P供货比例x在（m，100%）的范围内（深色区域）的合作是不可行的，因为此时的合作产品成本P（x）>Pm（市场价格），即产品成本价高于中标价格，合作产品可能没有中标机会；或者，即便中标，K也要承受亏损。

（2）当P供货比例x在（a，m）区间（浅色区域），P（x）

曲线分析结论

分工比例不能随意确定，要受市场价格的约束，而市场价格由市场竞争决定，若分工比例超出约束范围将不具备经济可行性，合作也无法持续。因此，竞争决定的市场价格对分工比例有决定权。

可行的合作方式应为：先根据市场竞争的状况，协商决定投标价格，进而确定P的最大分工比例m点，然后再决定具体的分工比例，最后，双方再对超额利润AP进行协商分配。

“分工制造”合作方式的局限性及发展方向

“分工制造”方式下，两家合作、分工，各赚各的钱。但这种合作的前提条件是：没有市场竞争，价格以生产制造成本为导向；或者K的生产制造成本有很大的压缩空间。

P希望自己的整机产品进入中国市场，但以它的高成本价格难以进入中国市场。由于中国制造的低成本，P公司与K公司合作成为一种合理的选择。

假设：P公司以其原装整机产品价格（假设为250万欧元）为基础，确定一个价值的分工比例（如P为60%，即150万欧元；K为40%，即100万欧元），划定P的供货范围（即从技术角度的分工）。K将从P处购买P属份额的产品或配件，并制造剩余的40%，同时负责整车的组装、调试、检验、销售和服务。

假设K的整机中标价为210万欧元，扣除从P采购花费的150万欧元，剩余60万欧元，如K供货部分的生产制造成本能从P的100万欧元压缩到60万欧元以下，K就能从合作中获取利润。此时，如以中标价为基数，实际的价值分工比例是：P约占71.4%（150/210），K约占28.6%（60/210），如考虑到由K供货部分中还仍有部分零件需要从P进口，K的实际分工比例将更小。尽管如此，双方能达到共同获利的合作目标。

但是，如果中标价格在210万欧元之下，或者，K供货部分的生产制造成本无法压缩到60万欧元以下，K就要承担亏损。如此，合作就难以继续，P部分销售产品的目的也不能实现。

在K投标前划定的双方地分工比例，得到其40%的价值分工时，具体技术分工还没确定，对这40%的生产制造成本还没能做出估算，也就是没有整机的底价。而DGC的市场价格也不明了。中标、合同签订后，P稳能获取其60%供货的利润，K却要冒相当的市场风险。

在这种合作方式下，分工比例确定，P公司保证有利可图，K公司最终产品的销售价格还难確定，以及能否实现销售也还未知。合作的互利基础就会消弱，合作将难于为继。

因此，此种合作方式的局限性很大，随着竞争的加剧，中标价格难以提前预定，这种局限性会越来越突出。

综上所述，“分工制造”合作方式在没有竞争条件下会给双方带来利益，但这种合作还是一种没有考虑竞争的松散型单个产品合作，存在一定的局限性。国际合作应向以争夺市场为目标的长期战略合作方向发展，才能达到双赢的合作目的。

集合优势分工全球化合作既是国家经济发展的趋势，也是激烈竞争下企业的生存之道。当前，欧美企业的优势在于产品的开发，中国企业的优势在于高质量低成本的制造加工。这两方面的结合将能创造更具竞争力的产品。“在加利福尼亚由苹果设计在中国组装”创造了举世瞩目的苹果手机；华为在发达国家设立研发机构，在中国制造产品创造出的奇迹都是国际合作的成功范例，这应该给世界的装备业以启示，也是由“中国制造”发展到“中国创造”的必由之路。