阿尔法公社如何“重度”服务早期创业者？

史亚娟

在死亡率极高的天使投资市场，创业者与天使投资更像天堂和地狱之间的“舞蹈”——走对了，后续融资连带受益；走错了，仿佛一脚踩进泥潭……

在国内互联网行业尤其如是。

某种程度上，这场“舞蹈”更是一次双向选择。创业者面对资本“严加拷问”时，也要暗暗考量投资人：除了初始资金，你们还能提供哪些附加值？需要我出让多少股权？天使轮后，能否跟投并继续为我“背书”？

“早期融资最重要是融资源，因为对专注技术的初创团队而言，选择有丰富行业积累的投资机构，可快速获取首批用户以度过‘生死关。”有着20余年互联网创投经验、曾连续三次创业，阿尔法公社联合创始人兼CEO许四清告诉《中外管理》：创业者在快速融资之余，还要避免出让过多股权，因为出让比例超过10%，将给公司发展留下硬伤，让后续资本难以进入。

这不仅是对创业者的警示，也是对投资机构的考量：如何深度服务创业者？相比之下，阿尔法的投资理念更具吸引力——“重度”帮助创业者，极度尊重创业者。

改良硅谷YC“重度”服务模式

以上投资理念，源自2014年许四清的一次硅谷Y Combinator（美国著名创业孵化器，下称“YC”）之行。他在参观中发现，YC 50家企业竟被400个投资人争抢。硅谷每四家拿到A轮的企业中，就有一家来自YC。

“YC‘重度服务模式，证明分散的个人天使行为，完全可由规模化机构完成，颠覆了VC六七十年来形成的固化模式；因为它本身就是一个孵化平台，精选优秀创业者与高手集中在一起协同创业，进而源源不断‘批量生产优质项目。”许四清说。那一刻他萌生了做一家“中国YC”的念头，随后“阿尔法公社”（Alpha Startups，下称“阿尔法”）诞生，他希望这里能成为创业者的“家”。

此外，YC“对创业者极度尊敬”，也与许四清的人生信条不谋而合。美国西部创业文化与硅谷人骨子里的创新精神，让他们认为创业是件值得尊敬的事，VC的态度都是谦和的；而许四清也曾三次创业，见证了很多创业团队的一路成长或黯然失败。

“创业失败在所难免，但若有高人指点，有些失败是可以避免的；现实却是，没有几个创业者能碰到真正高手……那何不建立一个有效机制，将创业者和高手对接？”许四清这样表达创办阿尔法的初衷。

同时，他也对YC模式的“重度”服务做了改良：

一是不设投资经理。阿尔法人员设置很简单，参与投资活动的只有合伙人，不设投资经理职位。“投资经理不能决定投资谁，但可决定不投资谁，这个职位设置本身就有问题，仿佛隔靴搔痒，很多需靠直觉捕捉的信息无法在第一时间完成。”许四清说，在阿尔法的流程中，创业者只需到官网填写报名表，他和另一位创始合伙人便会直接审阅，一改创业者印象中投资人“脸难看、话难听、面难见”的固有认知。

二是只占创业者10%以内股权。创业者最宝贵的资源就是股权，天使轮是股权最“便宜”的阶段，不宜出让太多。举例来说，若天使轮出让15%，A轮出让25%，B轮12.5%，C轮7.5%，每轮都有一个“期权池”（创业团队融资前为未来引进高级人才而预留的部分股份）；假设项目做到C轮，那它最终能控制的股权只占30%-35%，这变成创业者替资本打工了！许四清告诫创业者：千万要在早期融资时保护好股权，毕竟只拿有“价值”的钱，才能维持小步快跑；而创业者之间的股权分配，也不要过于平均，CEO所占股权必须足够大。

值得一提的是，阿尔法坚持“不跟投”理念。“绝不参与下一轮跟投，以保证对所有团队的公平性。”许四清对此解释是：“通常A轮投资人会根据天使轮是否跟投来评判一项目的投资价值，这对创业者是巨大伤害，由此我们索性放弃在优秀项目加注的经济利益，全部不跟投。”

相反，阿尔法更专注结合中国移动互联网生态，对战略赛道卡位，为每个项目提供定制化资源对接和BD支持；同时注重规避、借力BAT战略方向，以协助创业者树立垄断型标杆客户，建立行业竞争优势。

价值投资：既出钱又出力

许四清认为，一个有资源的投资人，能通过行业积累帮早期创业者渡过生死关，短时间快速获客，并生存下去。这个投资信条，来自于许四清的“导师”——亚信创始人田溯宁的观点——钱有“价值”之分，每笔投资，都要最大化投到钱之外的价值、资源，来帮助创业团队，尤其在牺牲率最高的天使阶段。

阿尔法投资的诸葛IO就是例证。该项目一年便获得了7000家企业用户和两轮融资，要知道其在创办一年前还只是一家孤零零的数据分析公司，而如今，卻要面临近十家同行竞争。

谈起当初如何帮助诸葛IO，许四清说这源自项目原有技术优势：诸葛IO作为基于用户洞察的精细化运营管理工具，已依靠技术实力，在数据分析领域建立了很高门槛；加之产品过硬，在电商领域有很强应用价值，于是便将其推荐给某团车业务方，一周便促成了合作。

“‘技术优势也是我们所投项目的最大特征，初期创业者普遍资源捉襟见肘，精力集中于产品打造，没时间寻求横向合作，而这正是阿尔法所擅长的。”许四清强调以上正是阿尔法“重度”帮助创业者的直接结果导向。即在“协同增效”诱惑下，即便是位高权重的行业领袖，也不会拒绝可弥补自身在细分行业空白的项目；此时创业者若能签下几个高度认可自身价值的伙伴，融到A轮将没有悬念。

除融“资源”外，阿尔法还建议创业者找有天使情怀的投资人，躲开“商人”。

许四清向《中外管理》解释：国内资本泛滥，投资“只出钱不出力”很普遍。“因为投资人将越多时间用在寻找新项目上，对其财务回报越有利，所以创业者要细心观察投资人思维模式离你有多近，对行业、资源了解有多少，以及愿花多少时间帮你，不能只图机构名气。”

所以，初创团队爱找名气大的投资机构，是个严重思维误区。许四清分析：VC和天使有本质差异，如果主投A、B、C轮的VC在天使轮看上了你，那你必须有把握下一轮让他跟投，否则你的团队就被打上了“不再具有投资价值”的标签！试想重金压投天使轮的原有股东都不跟投，那项目如何让新投资人接棒？

挖掘B2B领域的投资机会

2016年，成立一年的阿尔法交出了一份理想成绩：在其已投资近20余个项目中，一半已成长为垂直领域用户量超越第二、第三名总和的行业领袖。

其中有三分之一项目的面谈，都在当天敲定。而阿尔法投资的在行&分答、薪人薪事、美洽、诸葛IO、坚果宠物、摩托邦等，全部在4-6个月内，发展为各自领域的市场第一。如在行&分答2016年6月完成了由元璟资本和红杉资本中国基金领投，普思资本和罗辑思维跟投的2500万美元A轮融资，估值超1亿美元。

目前，阿尔法投资范围是to B与to C双线进行，但未来会在to B领域加大力度。

“这是因为过去20年间企业级服务市场的“资本欠账”太多了！”许四清调侃：以前国内to B创业者常会被资本问到两个问题：你是to B还是to C？如是to C，又被追问：如果BAT介入，你怎么办……风投的“经典两问”，足以显现当时资本市场对to B的认知匮乏。

而“资本缺位”也是直到互联网进入下半场，to B依然没有发展起来的主因。许四清坦陈，很长一段时间，C端创业一直是主流，]尤其餐饮、交通、旅游等消费端项目，已吸引大量资金。但我们此时也应正视崛起中的B端创业优势：一是B端避险能力更强，行业应用倾向性明显，且用户选择更理性，不像C端那样赢家通吃。

由此阿尔法的判断是：未来每个垂直领域的企业级服务市场，都将允许2-3个上市公司同时存在。此外，人工智能领域的创业机会巨大。要知道to B下一个分水岭依然是技术，预计10年内人工智能将迎来发展热潮，以数据做企业级服务的公司将崛起。

风潮来了，创业者如何抓住机会？许四清建议：

首先，创业公司不要瞄准小客户，而是从初期就开发大中型企业客户，因为发展用户基数的套路，未来在企业级服务市场很难成立。

其次，中国是唯一可和美国在SaaS领域相媲美的国家，但因美国有微软、谷歌等大公司存在，人才供给充沛，故刚起步的国内SaaS市场亟须补充人才；相信随着国内市场的发展，必将吸引更多外来人才，创业者不妨多从外部搜罗人才，帮他们“软着陆”。

更重要的，立志做“中国版YC”的阿尔法，同样不会错过B端投资机会。