从年会看2017年商用车企业与转型：专用车成为“香饽饽”

本刊记者 纪鹏飞

从年会看2017年商用车企业与转型：专用车成为“香饽饽”

本刊记者 纪鹏飞

岁末年初，通常是主机厂开年会的日子。各种新车型、新花样，真是你方唱罢，我登场。主机厂办年会主要有三个目的：一是总结一年来的成绩，给大家鼓劲；二是公布来年的战略规划，未雨绸缪，三是答谢，感谢经销商、专用车企业和供应商等。

通常，年会的看点在于厂家都会公布2016年的市场销量和来年的战略规划，比如来年重点发力的产品和重点销售区域，以及营销的手段和措施。这些都可以让我们从中看到主机厂对2017年商用车市场的判断及措施。

一汽解放：得益营销体系改革 重点发力市场热需产品

对于一汽解放来说2016年太重要了，喊了多年的“重回第一”的夙愿，终于在2016年达成。2016年，一汽解放销售中重卡17.7万辆、轻卡1.5万辆，总销量19.2万辆，备品销售21.8亿元。其中，重卡销售同比增长84.5%，重卡行业第一；中重卡市场份额占到20.5%。可以说，2016年，解放的牵引车独占鳌头，销售10.8万辆，市场份额高达31.8%以上，全国每卖出三辆牵引车就有一辆解放。特别是6×4牵引车持续发力，总销量10.8万辆，市场份额高达31.8%，稳居行业第一。

在经历了高层“换血”之后，2016年一汽解放在产品与市场转型上大获成功。除去徐平上任后对一汽解放的架构改革和产品研发能力的升级外，一个很重要的原因就是得益于营销的转型，特别是使用了一些乘用车成熟的营销策略和经验来卖解放车。以一汽解放总经理、党委书记胡汉杰为代表的一些解放中高层都是来自于一汽大众等乘用车公司。一汽解放营销体系的转变主要有两个方面，一是完全以市场为导向，产品都是适应于用户不同的需求；二是对市场提前预测和判断。正是因为2016年一汽解放对市场预判正确，因此，才能在GB1589正式实施前，就减少6×2车型，并且研发出适合市场的3款6×4车型。

在年会上，一汽解放总经理、党委书记胡汉杰判断，2017年的中重卡市场会比2016年还要好一些。2017年中重卡市场容量98万辆，其中国内市场87万辆，出口11万辆，轻卡全年预计市场160万辆。2017年一汽解放的销售目标是要卖22.7万辆，其中，中重卡20.1万辆，市场占有率20.5%；轻卡销售2.6万辆。

在产品方面，面对新GB1589法规带来的市场转变，2017年一汽解放将重点发力更轻量、更高速、更高效、更大容积、更舒适的市场热需产品。在牵引车市场，解放将针对高端物流、资源运输、轿运、港口车等重点市场，以新J6，JH6、J6质惠版、新北方版等为主推产品，进一步巩固牵引车的优势地位；在载货车方面，聚焦快递、快运、零担、绿通等市场，以高可靠、高效率、高性价比实现市场份额提升；在自卸车与专用车方面，聚焦重点是聚焦区域，以智能渣土、短轴距、轻量化产品实现销量突破。另外，针对轿运车、轻型车和新能源市场，解放也进行多项创新。

东风商用车：发力轻量化市场

2016年东风商用车的年报估计有点尴尬，没有在年会上透露2016年的市场销量情况，有点反常。在一汽解放、重汽等销量攀升的大背景下，东风商用车2016年市场份额的下降或是定局。在年会上，东风商用车提出了2017年市场份额提升至15%的目标。

东风商用车在2017年的主要规划是四个方面，涉及产品、售后服务及网络建设方面。一是动力提升。牵引车东风天龙启航版11L、13L马力全面升级20～30马力不等，进一步巩固竞争优势，东风天龙旗舰从500马力升级到520马力；二是可靠性升级。东风新品机箱桥做到10万公里保养间隔，包含六项保养项目，真正做到行业领先；底盘关键部件统一做到4万公里保养间隔，减少进站频次，提高车辆效率。2017年牵引车主力车型均纳入最高3年不限里程保修，车型覆盖数量行业最高；重型工程车公路标载、复合商品9个月/9万公里提升至15个月/12万公里，DFCV所有车型6个月以内零部件的保修期全部调整到6个月/5万公里。对四大总成更是做出了专项服务承诺，20万公里免揭缸盖；三是轻量化升级。对全系商品进行轻量化，降自重不降品质，通过总成优化、轻量化材料应用、零部件结构优化，最高降重达800kg，在牵引车配货、煤炭市场，领先的自重优势将进一步提升。应对商用车智能化的发展趋势，东风商用车也将推动舒适性及智能化升级。主打专用车市场的东风天锦全系列驾驶室将全面升级。在“可靠性”行业领先的基础上，增创“舒适性”及“智能化”优势，确保商品力持续领先，让用户的驾乘感受如驾驶乘用车一般舒适、便捷。

从东风商用车的举措来看，2017年东风商用车将采取较为稳健的发展态势，在产品和市场规划上相对比较保守。东风商用车目前在动力和重型车型上优势较弱，2017年将进行提升。在年会上，东风商用车总经理李绍烛说，要强化全价值链业务协同，全力支持和保障销售，重塑东风商用车领先的市场优势、产品优势、品牌优势和管理优势。对于东风商用车而言，专用车是其手中的王牌，面对对手的咄咄逼人，重塑是否意味着2017年东风商用车战略的调整与回归？

陕汽重卡：终端物流市场、经济型煤炭市场前景广阔

相比东风和一汽等其他卡车企业，陕汽没有央企的雄厚背景，没有商乘多线开花的基础，没有引进外来技术，又偏居西北，但是陕汽2016年的成绩却十分抢眼，全年取得销量8万台，增长率达78%的好成绩，同时宣布2017年的销售目标为9.5万辆，其中国内民品市场8万辆，同比增长将达20%。

陕汽控股董事长袁宏明在年会的发言中阐释了陕汽的“123456”发展理念，即一个共同的理念、两个规划、三个不动摇、四个更加关注、五项要求、六条底线。以“客户需求”为中心，研究制定了“做大商用车、做精专用车、做强零部件，培育新的增长点，实现可持续发展”的战略路径；精准定位了以整车、专用车、零部件、后市场服务为重点的四大业务板块；通过深化产业链、渠道之间、跨界合作伙伴的紧密联系与合作，以及凝聚全员干部职工之力，形成统一思想，一致行动，转型发展，协同服务的新局面。

纵观陕汽2016年的市场表现，记者认为陕汽的成功主要源于两个方面，一是产品，二是营销。产品方面，陕汽推出了又一款开拓型产品——德龙L3000中型载货车。这是陕汽结合中型货运行业特点和用户需求，打造的一款中型载货车，以满足各个细分行业不同需求，涵盖快递、冷链、绿通、零担等细分市场。德龙L3000的推出，标志着陕汽不仅完成了X3000，M3000，L3000不同系列产品的布局，也标志着其产品平台从重卡向中卡延展，强化了陕汽产品品系化、平台化、领先化的优势和发展方向，尤其是产品覆盖了绝对大多数专用车种类。在营销方面，陕汽先后推出“黄金行动”和“征北行动”，在多个区域市场以及不同的主销车型上，采取有针对性的措施进行大力推广。在推出全新的营销活动同时，传统的“大篷车”项目依然在全国如火如荼的进行，正是在这种全面铺开加有的放矢的双重作用下，陕汽在多个区域市场战胜了竞争对手，取得了部分区域市场占有率提升第一的好成绩。尤其在陕汽相对薄弱的牵引车产品销售方面，年销量达5万台，同比增长80%，全行业占比增长4.4%。而在2015年刚刚面世的载货车产品，年销量达8000台，取得了100%的增长率，在公路物流车领域成功地开辟了市场。

对于2017年的市场，袁宏明认为，受“经济稳步回暖、三大战略推进、国际形势严峻、超限治理、法规置换”等因素的影响，2017年重卡市场的销量将会从2016年的75万辆稳步增长至75～80万辆。其中高端物流市场、经济型煤炭市场都蕴藏着发展机遇。牵引车销量占比或将有所下降，载货车和自卸车销量占比将会有所增长。

北奔重汽：开拓中高端物流车市场 保证专用车发展

受市场经济尤其是房地产、煤炭等行业影响，北奔重汽2015年至2016年上半年日子很不好过。受益于GB1589法规的调整以及煤炭市场自2016年下半年尤其是9月份以来快速增长，北奔重汽在2016年才交上了一份成绩尚可的答卷。据北奔重汽透露的数据，1～11月，北奔重汽销量达9871辆，比2015年增长33.54%。其中牵引车表现最为突出，同比增长68.93%。

过去，北奔重汽和上汽依维柯红岩都是以工程车为主的重卡企业，产品结构相对单一，所以房地产和煤炭等行业下滑后，两家企业下滑尤为明显。北奔重汽一直也在谋求转型，在2016年的北京车展上就可以看到，以往传统的自卸车和搅拌车等工程类车辆占比大幅减少，牵引车尤其是轻量化的车型占比不断攀升。2016年11月，V3ET和V3MT优化版接连上市，为北奔重卡向中高端转型提供了重要基础，2017年还将有轻量化的产品面市，自重有望在7.5t之内。

北奔重汽总经理汪宝营在年会上对2017年重卡的发展趋势进行了预测，预计重卡市场销量在75～80万辆，并透露北奔重汽2017年营销目标将达到15600辆，其中国内13000辆、出口2600辆。

对于2017年北奔重汽的发展，汪宝营透露主要是坚持战略转型既定方针，开拓中高端物流车市场，同时发挥工程车传统优势，保证专用车发展。

联合卡车：聚焦细分市场 发力物流和专用车

联合卡车自正式成为中集集团成员企业后发展速度有目共睹。这家原本以LNG牵引车为主的重卡新秀已经在中集集团的战略规划下做了很大的转型。2016年对于重卡市场来说，是“爆发”的一年，重卡总量同比去年增幅33%，工程车、载货车和牵引车分别同比2015年增幅22%、26%、50%。联合卡车2016年度获得有效订单在7000台左右，累计实际销售达到6025台。同时，联合卡车在运营方面亦亮点纷呈：车辆适销对路，企业口碑提升带来销量，更带来了大量的优质合作伙伴；企业与员工对未来充满希望和信心;企业经营理念的渗透，初见成效。

联合卡车虽然未能达到1万台的目标，但是相比以往的市场表现这个成绩还是可圈可点，特别是GB1589实施后，一批符合新标的车型陆续亮相，市场反应之迅速确实让人刮目相看：总长12m的4×2厢式运输车、6×2厢式/仓栅车、K10系U380 4×2中置轴货运列车、350～440马力段的6×4中置轴货运列车，6×2中置轴轿运车等不乏亮点。此外，E列系产品的上市将拓延现有的UV平台，宽体高顶双卧轻量化经济型重卡代表车型，与行业主流宽体驾驶室空间相当的大空间满足用户的驾乘体验；E系较U系轻300kg以上，更轻且价更优；520、550、580马力段的适配13L排量牵引车、特种车等，产品种类和配置相比过去已经着有很大的进步。

与其他车企一样，联合卡车也将把重心投入到专用车。正如中集集团副总裁李胤辉所言，联合卡车一直坚信走出自己的特色，从产品质量到服务，特别是在细分市场，希望2017年能做出100台消防车的业务。他透露，目前中集很看好消防车底盘的市场销量，也将在2017年对这一领域有所行动。很显然，联合卡车若借助中集专用车市场影响力以及渠道资源，必将实现较大的突破。而这种突破，又与其他主流车企发力不同，多在于细分物流领域和专用车市场。

上汽依维柯红岩：开发新款中卡 布局专用车市场

2016年对于上汽依维柯红岩而言是极其重要的一年。一方面企业完成了股权更改，上汽集团将通过增资直接持股53.92%，重庆机电持股增加至34%，上依投持股减少至12.08%。上汽增资扩股之后，上汽在合资公司上汽依维柯红岩中的话语权加大。另一方面是上汽依维柯红岩正经历艰难的转型期。和北奔重卡一样，过去工程类产品一家独大导致产品结构相对单一。

2016年，上汽红岩全年销售15517辆，同比上升78%；市场占有率达2.1%，同比增加0.5个百分点；行业排名第八，同比上升两位；其中，自卸车销售8300辆，同比上升140%（行业增长21%）。江苏、山西、河南、四川等区域牵引车增幅与占有率双增长。

从上汽依维柯红岩的销量来看，2016年的销量增长主要来自三个方面：一是自卸车市场。上汽依维柯红岩以自卸车在业界知名，在企业长期耕耘下积累了相当好的口碑，2016年的增长也有一部分得益于国内自卸车市场有所恢复，而上汽依维柯红岩在自卸车市场的增速也远高于行业水平；二是公路车市场。从合资开始，上汽依维柯红岩即在朝着公路车方向努力，主推的公路车型杰狮畅途版、轻量化杰卡，都为2016年的上量贡献不少；三是新品上市。上汽依维柯红岩C500的产品上市，预示着企业正式驶入国V阶段，实现了7～13L、215～560马力产品的全覆盖，为2017年的市场奠定了良好的基础。轻量化的6×4、8×4载货车陆续推出，中置轴轿运车的亮相也看出上汽依维柯红岩对新标的反应速度。

虽然市场表现可圈可点，但是上汽集团副总裁、上汽依维柯红岩商用车有限公司董事长蓝青松却对这个成绩并不满意，他说红岩已经有51年的历史，2016年市场占有率仅2.1%，这不是一个优秀者的表现。对于2017年的销售，上汽依维柯红岩将目标定在了28000辆，市场占有率达到3.7%。而最引人注目的是上汽依维柯红岩将在2017年开发出新款中卡产品，以弥补产品线缺轻的短板。

上汽依维柯红岩商用车有限公司常务副总经理施轶才在年会上表示，2017年，我国重卡销量保守估计在75万辆左右，各细分市场具体来看，牵引车、载货车与2016年销量持平，自卸车领域将有约9%的增幅。2017年上汽依维柯红岩也将在细分市场继续聚焦，北方版、高原版、快递物流、入厂物流、码头牵引等一系列的新品将在2017年陆续发布。同时在展会外，上汽依维柯红岩还全面发布了基于500平台的系列车型，既涵盖了传统的系列车型，更涵盖了增长较快、细分市场突出的冷藏车、双飞翼物流车、快递物流车等专用车产品，以及中置轴货车列车，意图十分明显。

中国重汽：出口和专用车市场诸多亮点

相比其他主机厂，中国重汽的年会算是比较晚的。一般主机厂的年会在年前就开始了，但是中国重汽却把年会放到了年后1月9日。

今年中国重汽商务大会上展出车辆达到62辆，是历年中数量最多、品类最全的一次。其中值得关注的是中国重汽5平台中重卡的全面发力，SITRAK、HOWO、斯太尔、豪瀚等品牌纷纷展出了5平台的牵引车、自卸车、载货车、专用车产品。重汽推出的540马力曼技术MC13发动机无疑是最大亮点，这是国内目前最大马力商用汽车发动机，为中国重汽所独有。

中国重汽2016年的市场表现十分抢眼：集团公司全年销售整车突破20万辆，同比增长28.4%；其中重卡12.3万辆，同比增长25%；轻卡7.5万辆，同比增长35%；客车超过2500辆，同比增长48.6%。销售收入超过700亿元，同比增长14%；利税总额35亿元，同比增长33%，整体运行健康向好，是国内商用车行业中经济运行效益最好的企业之一。

中国重汽这些成绩的取得得益于很多方面，尤其在出口和专用车亮点颇多。中国重汽全年实现整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续十二年牢牢占据国内重卡企业出口首位。搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，继续保持领先地位。

中国重汽董事长、党委书记马纯济认为，对商用车行业来讲，受宏观经济企稳、基础设施投资加大、消费市场活跃，以及城乡物流发展和电子商务火爆等有利因素影响，预计2017年公路运输车辆仍有增量，城市类专用车市场前景广阔，工程类专用车市场有望抬头。但更应当看到，去年下半年的短期火爆、基数较高，以及国V排放标准实施，市场提前释放影响，商用车供不应求的局面不具备持续支撑条件。从根本上说，要获得市场，得到用户青睐，必须靠过硬的产品和过硬的服务、过硬的网络。

2017年中国重汽主要目标是：力争销售整车超过22万辆，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。