中小型商贸企业赊销风险管理探讨

王凤娟

摘 要：文章从研究意义及背景入手，采用调查法对柏铭商贸公司赊销概况，企业赊销流程及其管理等现状进行分析，得出企业赊销风险管理中赊销比例过大，具体原因包括企业内部控制不严，员工执行力不强，缺乏系统化的赊销风险管理，信用组织空缺等。针对以上问题根据“3+1”科学信用管理模式对柏铭商贸公司提出：做好客户资信调查和评估工作，建立健全债权保障制度，完善应收账款管理和追收机制等若干解决措施，从而为企业健康长远的发展奠定坚实的基础。

关键词：赊销 风险管理 “3+1”科学信用管理模式

中图分类号：F714 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）09-287-03

一、当前赊销手段在我国推行的现状

随着商业信用的广泛推行，赊销已成为我国中小企业一种重要的促销手段。一方面，赊销有利于中小企业扩大市场份额、减少存货、维护持久的客户关系，也能够有效刺激购买力，提高卖方的竞争力。但另一方面，赊销是无担保的信用，买方一旦违约必然会导致企业产生不必要的损失，形成坏账，进而产生很大的赊销成本和相应的财务风险。其安全性和精确性将直接影响到企业的可用资源及损益情况。从而限制了企业的发展，甚至影响到企业的生存。现阶段，我国整体社会信用体系建设严重滞后，社会信用体系基础薄弱，社会征信体系尚在探索和建立之中，这无形中增大了中小企业所面临的潜在风险。

据我国有关部门公布的信息，我国部分企业应收账款占用资产不低，不少企业应收账款占流动资金的比重竟达50%以上，远高于西方经济发达国家20%的水平。而且我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、赊销比例较高。我国企业平均赊销比例20%，而企业的坏账率平均达5%以上。再加上中小企业融资困难，严重的威胁到中小企业的可持续发展。因此，中小企业如何平衡赊销的收益和风险，如何为防范赊销风险建章建制，进而提高中小企业控制赊销风险的能力，目前已经成为业界和学术界共同关注并亟待解决的重要现实课题。

二、赊销风险管理的意义

第一，利于强化企业管理者对赊销风险的意识。现代先进的中小企业实践表明，赊销管理在现代企业管理中占据着越来越重要的地位，其中通过信用风险管理手段建立企业完整的赊销风险管理系统，能够让中小型企业就此摆脱信用风险的困扰。反之，如果中小企业管理者不重视赊销风险的管理，结果会导致自身企业的不良信用记录增多，最后可能会引发企业的生存危机。

第二，利于提高企业管理赊销风险的水平。赊销风险管理是企业风险管理的一个重要组成部分。普通的商品经销过程，交货与付款之间没有时间差，买与卖同时完成。但是，在赊销中，卖方交货和买方付款不同时完成，其间有时间差，公司的财务报表中增加了新的应收账款，企业在这个环节有形或无形中增加了管理成本。赊销作为有别于普通经销的一种方式，企业在推行时必须首先建立适合于这种方式的赊销风险管理制度。没有赊销风险管理制度的企业将给企业的风险管理带来更大的潜在危机。因此，赊销风险管理是企业风险管理现实的需要，是中小企业生存发展的需求。

三、赊销风险管理的模式

（一）“3+1”科学信用管理模式

我国信用管理专家韩家平和浦小雷，两位经过多年的研究和实践，根据我国当前社会信用体系建设的状况，参照西方企业信用管理模式，提出了适合我国企业应用的“3+1”科学信用管理模式。

“3+1”科学信用管理就是“3”个信用管理机制的运用和“1”个内部信用组织机构的建立。这“3”个机制分别是：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。其中资信调查和评估是在从交易前期的客户中筛选，评价和控制的角度避免风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易后期密切监控账款回收，最大限度的减少信用风险。“1”个组织机构就是要在企业内部建立一个专职信用管理的部门，全面管理企业信用赊销的各个环节。

（二）全程信用管理模式

全程信用管理模式是是由著名管理学家谢旭提出的。它把企业信用管理分为三个阶段，分别为：签约前的客户资信收集和客户筛选、签约时信用分析评估和决策、签约后的应收账款管理和追收。他强调的是全过程管理，这种管理思路对中国企业忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况具有一定的现实意义，同时也提出企业应建立专门的信用管理部门负责这项工作。

四、柏铭商贸公司现状

（一）基本情况简介

柏铭商贸有限责任公司（简称柏铭商贸）成立于2008年，目前拥有正式员工200余名，是一家以家电批发为主业并兼营零售、多元发展的综合性企業。地处贵州省贵阳市。经营范围包括大家电、小家电、家庭影院三大类数百个品种，销售网络已遍及贵州、云南两省，并且还在快速扩展。公司种类齐全、适销对路的家电商品为经销商提供了广阔的选择空间。柏铭商贸公司是我国诸多著名品牌如：格力、国美等家电生产和营销企业的战略合作伙伴，并与全国各地多家知名家电生产厂结成了良好的互信合作关系。公司的内部组织机构如图1所示：

图1详细的说明了柏铭商贸公司的岗位设定。柏铭商贸公司采用的是直线式的组织结构形式，组织的各级管理者都按垂直系统对下级部门进行管理，指挥和管理职能由各级主管领导直接行使，层次分明，信息传递较快较为准确。各个科室岗位分布明确，每个科室也都是从上到下进行有序的管理职能分布。

（二）柏铭商贸的赊销概况及特点

按照产品类别，柏铭商贸公司商品主要分为大家电、小家电、和一些其他商品。大家电包括：电视机、空调、电冰箱、消毒柜、冰箱、洗衣机等。小家电包括热水器、音箱、电饭锅、电磁炉等。由于该公司属于家电批发兼零售的综合性企业，所以该企业的商品种类较多，根据调查得出本公司的主要商品及各商品2012年所占的赊销比例。如表3-1所示：

为了预防和控制赊销风险，柏铭商贸公司采用现金折扣的方式在客户提前付款时给予优惠。如表2所示：

从表2可以看出，柏铭商贸在销售合同上规定：如果在发票开出后30内付款，可享受3%的现金折扣；60天内付款，可享受2%的现金折扣；90天以后，就必须全额付款。提供比较优惠的条件能增加销售，但也会带来额外的负担，比如会增加应收账款的机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。这就决定了柏铭商贸采用在赊销模式下的特点：

第一，赊销金额大。柏铭商贸许多客户信息分散在销售人员手中，没有专职部门对其客户群的信用状况进行很深入的了解，对赊销业务缺少有效的控制和管理，致使赊销金额加大。

第二，赊销期限长。近几年国内家电市场竞争激烈，厂家除了在产品价格和质量上竞争外，还竭力在付款方式上给经销商和用户以优惠条件。柏铭商贸为了提高销售量，只好放宽信用政策，赊销期限较长，大量采取赊销方式向客户供货。

（三）柏铭商贸赊销风险管理存在问题的原因分析

第一，企业内部控制不严，员工执行力不强。

一笔生意，从开始谈判到签订合同，从履约到货款回收，整个过程中无处不存在风险。然而在柏铭商贸公司应收款案例中，许多出现的问题和发生的隐患却不在于市场的风险，不在于市场竞争的激烈，而纯粹是因为由缺乏对应收账款适时的监控和跟踪管理。公司的销售业务都由销售员处理，销售员负责合同谈判，签订合同。销售员签订合同时没有具体的授权予以规范，签订赊销合同时没有具体额度限制，也没有对应收账款进行严格的监控。

财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。企业的内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，将工资报酬与销售任务挂钩，未将应收账款纳入考核体系，销售人员为了个人的利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。

第二，缺乏系统化的赊销风险管理。

柏铭商贸没有统一的客户资信管理制度和客户授信制度，对客户的信用管理不完整，信用决策和信用控制缺乏有效的信息支持。没能掌握科学的赊销风险管理方法和系统的信用管理程序。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往评主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上缺少额度控制，造成企业销售人员不时发生违规经营、违章操作之事。在账款回收工作中更是缺少专业化的方法。

第三，企业资金流动呈畸形，风险意识不强。

在社会信用体系不健全的环境下，中小企业应收账款一旦发生，很难全额回收，并且在收取这笔款项的过程中，充满了不确定性。应收账款的不易控制性，决定了坏账的风险性。柏铭商贸因缺乏对坏账风险性的认识，盲目的采取赊销策略，致使应收账款日积月累，月积越多，账龄越来越长，坏账损失逐年增加，流动资金紧张局面日趋严峻。

第四，企业信用组织缺失。

目前，柏铭商贸公司内部管理中，销售部门和财务部门在风险管理和收账问题上往往职责不清、工作脱节。其根源在于企业内部缺少信用风险管理职能设置，没有专业的人员从事风险管理工作。国内外中小企业实践经验表明，信用管理部门是现代企业中一个举足轻重的职能部门。信用风险管理工作是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须有特定的部门才能完成。信用管理部门的主要目的就是增加有效销售、加速资金周转率、改进客户关系，从而增强中小企业的整体运作的稳定性和实效性。因此，柏铭商贸应尽快的设立信用管理部门，专业的从事信用风险管理工作。

四、对柏铭商贸的建议

根据以上分析得知，柏铭商贸公司在赊销管理上较混乱，若单纯的从以上问题来制定措施是不能解决问题的，所以为了保证赊销管理工作的顺利完成，采用了“3+1”科学信用管理模式对其进行全面的分析。建立“1”个信用管理部门是赊销管理系统实施的一个必要环节，赊销信用管理部门的建立有两种方案：第一种是在总经理之下与财务部门和业务部门平行；第二种是直接归财务总监领导。这个设计方案的根据在于赊销信用风险管理部门不在乎于它的机构大小或权重，重要的是赊销政策能否恰当切实的执行。如果赊销信用管理部门从属于销售业务部门，那么它的主要功能是协助销售，销售顺利了但不利于账款回收；如果赊销信用管理部门从属于财务部门则主要功能是货款回收，但不利于销售。所以，信用管理部门和业务部门及财务部门应该是平行的，互不从属。

“3”个信用管理机制与柏铭商贸实际的业务流程相对应。首先，“3+1”科学信用管理模式适合我国中小企业运用，因为它融合了西方成熟的信用管理技术，同时也结合了我国中小企业的诸多特点，在实践中也印证了该模式的合理性、科学性、可行性，为实现中小企业信用风险管理提供了一个良好的管理模；其次，“3+1”科学信用管理模式的构架非常清晰。前期更强调对客户资信调查，是预防信用风险的第一道有力地屏障，也是柏铭商贸管理最薄弱的地方；中期的债权转移机制强调中期转嫁和规避风险，这一机制将风险转移给第三方，这个方案能很好地预防由于中小企业信用风险管理的缺失而带来企业生存风险的隐患；而后期强调密切监控账款回收能够使柏铭商贸更早的发现信用风险产生的可能性，从而及时地采取措施，最大可能的减少信用风险。

销售分类账是任何一家经营良好的公司的重要信息源，也是公司的“神经中枢”，能为收账、赊账及各种管理报告提供有用的信息，所以企业应加强销售分类账的管理。

五、结语

为了最大限度地减少赊销所带来的风险，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，企业应选择理性赊销，在企业内部建立有效的赊销风险管理与控制体系，借鉴国外成功企业的实践经验，结合企业自身实际引入“信用管理”理念；从控制交易各个环节的信用風险出发，建立一个规范化、制度化的赊销程序，以增强企业风险防御能力；加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。

简而言之，企业赊销风险管理的目标就是支持公司的销售和取得客户的满意，同时降低公司的坏账风险和提高资金周转速度。

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（作者单位：商洛学院 陕西商洛 726000）

（责编：纪毅）