聚焦关键营养，播恩以变应变

文/赵 楠

聚焦关键营养，播恩以变应变

文/赵 楠

为培养和举荐更多青年优秀人才，在中国畜牧兽医学会第十四届理事长黄路生院士的倡导下，中国畜牧兽医学会于2017年3月3—5日举办了第一届"青年拔尖人才"学术论坛。本次论坛由江西农业大学和2016全国饲料三十强企业播恩集团联合承办。会议期间，中国畜牧兽医学会与播恩集团签署了战略合作伙伴协议，播恩集团将在5年内独家支持“青年拔尖人才”论坛。

《中国畜牧杂志》过去十年来一直关注播恩集团的发展，曾对总裁邹新华先生做过3次采访。最近3年以来，中国经济发展步入新常态，供给侧改革深刻影响着各行各业，中国畜牧行业也在发生着变化。播恩集团处于变化之中，有何切身体会，我们期望了解。

2017年3月4日，江西井冈山，中国畜牧兽医学会“青年拔尖人才”学术论坛如期召开。

在为时一天的论坛中，参加交流的学术报告人就各自重点研究领域的国内外进展、自身科研思考及已有科研成果等进行专题报告，与会专家结合各自在相关领域的经验为报告人提出建议，报告有深度、交流有启发，与会者都有收获。论坛结束前，应主持人邀请，邹新华先生结合自身体会，从“聚焦、定位、战略”角度分享了企业经营与科学研究的一脉相承之处，独特视角令与会科研工作者耳目一新。

企业发展战略，本质上是聚焦和定位，通常要明确3个主要问题：企业的业务是什么？目标客户是谁？应该向客户提供什么样的产品？

从某种程度上说，播恩取得今天的成绩正是因为邹新华先生对企业战略一直有着清晰地认识：聚焦关键营养，定位存栏250～2 500头基础母猪的家庭农场，始终为客户提供差异化的产品和服务。

聚焦关键营养

关键营养，事实上不难理解。关键是指对事情起重要作用的因素。关键营养则是指对养殖动物一生影响最大的某个生理阶段的营养。比如，动物早期营养、妊娠母猪营养等。针对这些细分阶段的营养需要，播恩在过去十多年来研发了教槽料、保育料以及母猪料产品。2016年，播恩以教槽料、预混料为核心的饲料月产销量已突破3万t，预计在2017年核心产品月产销量能突破5万t。

之所以聚焦关键营养，邹新华先生的解释是差异化定位。

“我们就是要定位到没有人注意或者很少人注意的地方”，邹新华说。

事实上，播恩的差异化定位自企业创建之初就已经确定。2001 年，播恩前身八维公司成立。彼时，江西本土的饲料企业，如：双胞胎集团、加大集团等，在全价料、浓缩料领域已具备相当大的规模和实力。

当时，邹新华判断，区域内适度规模的养殖模式将是中国畜牧业发展的未来趋势，而适度规模的猪场用预混料的性价比高于全价料，因此播恩首先确定了以预混料为主营产品。而这一判断也在十年后得到了验证。此是后话。

教槽料一直被认为是技术含量最高的产品，单从配方设计和应用角度，原料的选择、原料质量的把控和原料工艺都十分关键。正因如此，教槽料的门槛相对较高，做出差异化更是不易。

“很多人说，目前市场上的教槽料产品同质化严重，我认为差异化还是很明显的。播恩推出的‘TTT产品’就是很好的例子。我们这个产品主打‘特能吃、特能长、特健康’， 兼顾采食量、生长速度、腹泻率，这实际上就是差异化。市场上的同类产品能将这3个指标都做得非常好的其实非常少”，邹新华说。

为了给客户更多的选择，在播恩的产品组合里，除了有仔猪料、母猪料和预混料之外，还突出了一些特殊功能性添加剂的使用，如谷氨酰胺、有机微量元素等等，通过不同的产品组合方案，为客户带来更多的附加价值。

“传统产品有一些定位已经是定死了，很难再加进去一些新技术。因为加了太多新技术，成本就会高，客户不容易接受。而功能包产品可以给客户提供更多选择的权利。不同功能包解决的问题是不同的，对于一些阶段性添加的产品，客户可以灵活选择，作为产品的补充”，邹新华说。

根据调查，播恩的教槽料产品有非常好的市场反馈，这很大程度上在于播恩对技术和研发的重视。几年前，播恩就成立了欧洲研究所，借助欧洲的技术，结合中国的实际需求，建立产品差异化优势。直到今天，无论是最佳效能营养OEN、高采食量调控技术，还是控制生产过程的蔡氏生产系统（TSAI），播恩的技术研发始终在行业中处于一流水平。

近年来，饲料原料价格高涨，成本居高不下，精准营养被越来越多的饲料企业和养殖终端接受。有试验表明，按照饲养猪种的生长发育规律，采用多阶段、分胎次、分性别等精细化管理和精准营养配方，满足猪只最佳生长发育所需要的环境条件和饲养条件，每头猪的生产成本可节省20元以上。

但邹新华先生对此抱持怀疑态度。

“我并不是说分阶段、分性别精准饲喂不好，播恩在这些方面也做了很多研究。通过营养的精准使用，确实可以提升养殖效率，促进动物遗传潜力及优良品种性状、遗传潜力的发挥。但对于当前中国的养殖环境来说，这样操作还不现实。中国跟欧美国家的养殖环境有着很大的不同。欧美国家的产业竞争已经到了这一步，管理越精细越好，而中国远没有到这种程度。我认为，养殖生产要按流程来做，程序不要太复杂，因为我们的从业人员还达不到欧美国家的水平，流程越复杂，越容易出错。”

不过，邹新华确信，营养的合理组合对养殖效率的提升将有很大空间。

“技术一日千里，我相信生物技术能够带来完全意想不到的可能性”，邹新华说。

锁定存栏250～2 500头母猪的目标客户

中国养殖市场正在发生一系列的变化，随着养殖标准化、规模化进程的加快，养殖户对技术和服务的要求更高，对产品品质的要求也在升级，更加注重产品性价比、终端畜产品的价值与安全，以及环境友好。

2016年，环保政策持续加码，关于禁养区的划定及猪场拆迁的政策不断落地，对市场的影响不断加大。根据国务院最新发文，2017年底前，全国各地区要依法关闭或搬迁禁养区内的畜禽养殖场(小区)和养殖专业户，意味着2017年还将有大量的养殖户继续退出市场。此外，酝酿近十年的环保税也已落地，将于2018年1月1日起全面开征，环保因素对畜牧行业的影响仍在持续加大。

播恩集团总裁 邹新华先生

“十年前，我就这样判断，也是基于这样的判断制定的经营策略”，邹新华说，“适度规模的养殖模式是中国畜牧业发展的未来趋势。所以我们从一开始就将存栏250～2 500头母猪的猪场定位为主要服务对象，产品也适应这个模式。”

由于判断准确，播恩在环保压力升级的今天，越来越有发展机会。

近年来，饲料和饲料添加剂行业的竞争越来越激烈，除了本土企业层出不穷，国外领先预混料企业，包括仔猪料企业在中国也都有布局。当问及播恩作为本土行业领先者是否感受到压力时，邹新华自信地说，“没有太大压力，因为我们早就做好了准备，5年前，我们的技术就跟欧洲同步了。”

邹新华似乎已经迫不及待地要通过更激烈的竞争来验证自己的产品和服务了。

按照官方数据，目前全国平均每头能繁母猪年提供生猪16～17头，耗料增重比平均在2．8:1～3．0:1，养殖效率仍处于偏低水平。如何提高养殖效率，邹新华认为：“降低断奶猪成本是核心指标之一，目前欧美国家的断奶猪成本可以做到250元/头以下，但中国大部分在300元/头以上，1头猪就是50块钱的差距；降低育肥猪成本是另一个核心指标，要降低耗料增重比和死亡率。在耗料增重比方面，中国跟欧美比差距很大。目前，中国好一点的猪场，耗料增重比可以做到2．8：1，优秀的公司能够做到2．5:1。按120 kg出栏体重计算，这就是108块钱的成本差距”。

以变应变

中国市场瞬息万变。应对复杂多变的市场，播恩显得游刃有余。在农牧行业，播恩以“快文化”出名，邹新华本人也始终保持着“快节奏”。正因如此，在发现行业变化之后，播恩总会因时而动、迅速适应。

随着我国经济增速的放缓，饲料行业发展也在低速徘徊，供给侧改革的实施使企业生存压力增大，但播恩的发展增速却在逐年增加。2016年，播恩以60%的销售额增长率领跑行业。邹新华认为，这得益于播恩于2015年开始的众字型组织变革。

众字型组织结构提高效率

“中国自秦始皇时期形成了金字塔型的组织结构，从上到下，逐层分级，这种结构直到今天仍然在企业管理之中普遍应用。金字塔型结构在相对竞争不复杂的条件下是有效的，但最大的问题是反应速度太慢。此外，从董事长到基层员工，信息层层传递，也会造成信息在传递过程中失真，”邹新华说，“因此，我们从2015年开始，变革组织结构，从金字塔型变成众字型。众字型的意思，就是正面是一个接触点，根据需要再向下延伸。也就是说，以市场团队为接触点，其他部门全部做后面的支撑体系，这样做的最大好处是决策层就在接触点，而金字塔型的组织结构，决策层在最上面。”

邹新华强调，现在的企业竞争已经不再靠个人了，而是靠团队来完成。

“我们希望跟客户接触的那个点是一个团队而不是个人。因为一个人的知识是有限的，为客户服务时必须是一个团队，有营销、有技术服务，将来还会有金融，帮助客户贷款融资、理财”，邹新华说。

在实施众字型组织结构变革第一年，播恩的销售额增长率达到了50%，在此之前的几年，则一直保持20%的增长。

“我认为，50%以上的增长可以持续5～10年，这一点，我很有自信”，邹新华说。

播恩的因时而变，还不光体现在组织结构调整上。我们清楚记得，8年前，《中国畜牧杂志》在采访邹新华时，其明确表示“不上市”。事实是，从2016年开始，播恩已经正式启动上市计划，希望用3～4年时间进入资本市场。

“企业发展肯定要因时而动。以前，企业通过有机增长可以实现扩张。但行业已经发生变化了，我们看到了金融对产业的影响在迅速放大，如果再刻舟求剑肯定不行”，邹新华说。

专业化依然是制胜法宝

每个企业都需要发展。为了发展，几乎所有优秀的中国公司都或多或少地进行着多元化的努力，而几乎所有优秀公司的危机与衰亡都与其多元化扩张战略有关。这种现象的出现并不奇怪，做公司肯定希望做大做强，而做大做强的出路只有两种：要么是专业化，要么是多元化。

近年来，畜牧行业的企业扩张也开始朝着多元化的方向发展，许多饲料企业向下游延伸，进入养殖行业，朝着一条龙方向拓展。

对此，邹新华明确表示，播恩的方向仍然是专业化。

“我们的目标是做到细分行业的前三甲，没做到就说明没做好，还要继续做，”邹新华说，“我相信，专业化仍然是制胜法宝。”

2016年，邹新华明确提出播恩绝对不进入育肥猪市场。

问及原因，他解释称，“这也是基于播恩的差异化定位。但不进入育肥猪市场的意思是播恩绝对不经营育肥猪场，并不代表我们不进入生猪产业链。最近几年，许多饲料企业开始建猪场，但我有自己的判断。猪价不会一直这么好，所以我还是建议饲料企业要做专业化。”

“不具备组织能力的公司最好不要轻易不进入一条龙。能力不具备，很容易把企业带进死胡同”，邹新华说。

本着相关性扩张的思路，借助企业在幼小动物营养研究领域的优势，播恩下一步准备做一些蛋鸡开口料，这也是基于播恩聚焦关键营养的定位。

2016年12月9日，在北京会议中心召开的中国饲料工业协会第七次会员代表大会上，播恩凭借产品、技术优势和快速增长的品牌影响力，被评为2016全国三十强饲料企业。谈及下一步发展目标，邹新华先生表示“先定个小目标，比如进入全球前三十强。”

“2016年全球饲料第三十名是墨西哥lndustrial Bachoco，产量是382．5万t，这就是我们下一步的目标”，邹新华说。

根据这一目标，播恩始终在进行各种储备，不管是人才储备和技术研究储备。

最近2年，播恩一直在加强人才队伍建设，推行“万马奔腾人才计划”，号召“全员HR，大力引人才”；在播恩集团2017年年会的新年致辞里，邹新华又提出，2017年要加强研究院的建设，成立三大中心：动物营养研究中心、畜牧研究中心、食品研究中心，和六大研究所：猪营养研究所、禽营养研究所、欧洲研究所、养猪研究所、养禽研究所、食品研究所。

“当具备一定的组织能力，有了一定的人才和技术储备，时机成熟，就可以大规模扩张了”，邹新华说。

后记：从最初的5个人、20万元起步，到实现20亿的“小目标”；从江西赣州到立足全国、布局全球……邹新华带领着播恩正在一步步稳定发展。尽管提倡“快文化”，播恩的发展步伐却始终稳而不乱。邹新华给人感觉总是激情饱满，万事尽在掌握。

邹新华仍然很忙，国内国外到处跑，做着“空中飞人”。如他所说，他喜欢这个行业，享受工作的过程。工作之余，邹新华的全部精力就是三修——修心、修形、修身。他说他没有别的爱好，就是练习书法、写写书，按照计划，今年他有2本书要出版，一本是价值营销，另一本是王阳明心学与企业管理。

做企业做到这种程度，这也是一种境界。

采访合影