我国城商行的差异化发展路径

武安华

当前，我国经济发展进入新常态，商业银行资产规模和利润高速增长难以为继；利率市场化导致息差不断收窄，商业银行传统存贷款业务举步维艰；资本市场直接融资、金融脱媒导致优质客户不断流失，商业银行信用中介地位面临挑战；互联网金融快速发展改变了金融活动方式，商业银行传统经营模式遭遇冲击。作为商业银行中重要组成部分的城商行，更需要及时调整战略、找准定位、明确方向，要在理念、管理、产品、流程等方面谋求突破，实现差异化发展；而只有“立足地方、突出特色、强化服务”，才能找到适合自己的差异化发展路径。

差异化发展是城商行转型的必然选择

在我国经济增速换挡、发展方式和发展动力转变的“新常态”下，银行业已经告别高增长、高息差、高利润的“三高”时代。经济结构调整的关键时期，部分行业产能过剩比较严重，企业杠杆率仍然高企，商业银行不良贷款规模持续上升，不良贷款率连续多个季度保持在1.5%以上，利润空间不断被侵蚀；利率市场化快速推进、金融脱媒日益加剧、互联网金融快速发展等正不断挑战商业银行传统金融中介与结算中介的地位。我国银行业发展的黄金阶段已经过去，旧的“发展红利”正在消失，普遍性增长机会不断退出，同质化经营模式不可持续。

城商行是我国银行体系的重要组成部分，是最具活力和成长性的机构之一。然而，城商行发展仍简单粗放、差异化思维落后，差异化产品不足、差异化服务缺乏。发展战略同质化、片面化、短期化现象突出；专业化、精细化服务能力不足，产品设计雷同，产品功能、服务流程、收益方式相似，缺乏机构特色；产品服务落后于市场需求，不同客户的个性化、多元化金融需求难以得到有效满足；小微金融、农村金融、社区金融、科技金融的服务广度和深度不够。

众多挑战导致其原有的网络优势、网点优势、地缘优势及人缘优势不再明显，边际效应递减，必须加快发展转型，差异化发展是其必然选择。一是差异化经营是城商行发展的初心。城商行旨在做错位竞争的特色银行，找到适合自身比较优势的业务发展空间，助推拓宽金融市场的广度和深度。二是城商行在与大中型银行竞争中处于劣势。城商行在规模、人力、资源、产品、技术等方面都处于落后状态，实力的差距倒逼其探索差异化发展路径；只有立足地方，弥补大中型银行不愿意覆盖、难以覆盖的金融服务需求，才能健康生存。三是行业竞争加剧，买方市场形成推进城商行加快差异化发展。不同收入群体的出现和分化要求银行提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，便捷性要求和良好客户体验已成为影响客户选择的重要因素。

郑州银行——差异化发展路径上的探索者

在“商行大特色、支行小特色”的倡导下，郑州银行采取差异化经营策略，走差异化发展路径，将商贸物流银行建设作为区别同业经营特色的显著标识，以更好地服务当地、服务小微、服务居民。

郑州银行深入分析全省、全市经济发展状况、产业发展特征，结合区位优势与商贸物流业发展前景，在细致调研基础上，提出了建设商贸物流银行。一是区位优势奠定了基础。郑州是“连通境内外，辐射东中西”的综合交通枢纽，是全国“两横三纵”城市化战略格局中陆桥通道和京广通道的交汇区域。中原经济区、郑州航空港经济综合试验区均是国家层面的战略，“建设大枢纽、发展大物流、培育大产业、塑造大都市”的主线持续得到落实。二是产业优势提供了支撑。国务院、河南省省委省政府在多项文件中提出，全省应实施大交通大物流战略，建設以郑州为中心、地区性中心城市为节点、专业物流企业为支撑的现代物流体系，将郑州建设成为覆盖中西部、辐射全国、连通世界的内陆型现代物流中心，打造成为亚洲最大的内陆航空港。区位优势为商贸物流产业发展提供了强大的平台支撑，大量货品在此集散，中小企业众多、商贸物流业发达，以交通运输仓储、邮政业、批发零售和住宿餐饮为代表的传统服务业占据较大比重。三是政策环境推动了转型。2011年，城商行跨区开设分支机构暂停，促使城商行调整战略经营定位，回归到“服务地方经济、服务小微企业、服务城乡居民”的创立初心，不断探索差异化、特色化发展路径。在这样的背景下，城商行首先要做的就是找准定位，塑造特色。

郑州银行差异化发展效果显著

郑州银行立足区位优势，依托地方经济，充分发挥机制灵活、功能齐全、网点众多的优势，将差异化经营看作自己求发展、求份额、突破市场坚冰的出口，以“客户导向、创新驱动、专业化区域精品品牌银行”为发展愿景，致力建设成为一家商贸物流银行。

一是定位实现差异化。商贸物流银行坚持服务当地的区域定位，对当地市场进行了深度细分和深入挖掘，有效梳理商品流、资金流、信息流之间的关系，构建特色化商贸物流平台，为商贸物流企业提供一揽子综合性金融服务，形成系列化的产品和服务链条，专注于成为一家立足本土、独具特色的城商行，探索出一条切实可行的成体系的运作模式。通过构建商贸物流银行平台，充分结合商贸物流应用场景，为每一家商贸物流企业提供支付结算、融资、理财等服务，同时也欢迎各个平台接入，实现资源共享，互联互通。通过“建特色、创精品，走市场、进社区，访企业、挖需求，创产品、提服务”的做法，植根本土，做深、做透商贸物流企业，真正成为商贸物流企业离不开的“贴心行”和“伙伴行”。郑州银行不断完善商贸物流银行顶层架构设计，制定相关品牌战略，确立了初、中、远期目标，以及贸融、物流两条核心客户链条、线上线下两种获客模式，并对产品体系、科技体系和组织架构等进行了深层次梳理，完善零担物流、现代综合物流业务模式，确定了多家商贸物流特色支行。商贸物流银行为商贸物流企业提供差异化的产品和服务，不断拓展贸易金融、物流金融业务的广度和深度，做出了特色与差异；调查清楚全省重要商贸物流企业客户发展情况，建立通畅的沟通平台，及时了解其市场需要，进而提供差异化的服务。

二是形象实现差异化。2005年，郑州银行开始初步探索商贸物流银行这一特色模式，为河南长通物流公司量身打造了一款集支付、消费、结算、综合理财于一体的特色卡“商通卡”。这张卡是国内物流业首张银企联名卡，开创了国内银行机构与物流企业合作的先河。截至2015年年底，商通卡发卡量超过10万张，卡内余额10余亿元，交易笔数近百万笔，并为郑州银行带来了数十亿计的储蓄存款。2011年，《郑州银行2011～2015年发展战略规划》中将商贸物流银行建设放在重要地位，作为差异化发展的重要路径。2012年，郑州银行全面推进“特色郑银”建设理念，对商贸物流银行的内涵进行延伸，并积极探索商贸物流金融服务模式，调整组织架构和流程，完善和创新商贸物流产品体系。2016年，《郑州银行2016～2020年发展战略规划》提出，将商贸物流银行建设成为全国银行业的标杆。

郑州银行建设商贸物流银行方面的成功探索，使其获得了2006年中国“最佳物流银行”称号，并在全省树立了服务商贸物流企业的标杆，凝聚了大批省内商贸物流企业客户，培育了优质客户，为其带来了融资和发展双便利，为自身带来了更大的市场和利润回报。截至2015年年末，郑州银行商贸物流客户约1.3万户，商贸物流类信贷业务余额273.94亿元，占全行贷款余额比重高达29.06%。商贸物流银行特色已成为全行重要的发展增长点。

三是产品实现差异化。商贸物流银行持续探索新型商贸物流金融服务模式，逐步打造以贸易融资、供应链金融为核心的产品体系；进一步整合“鼎融易”等相关业务平台，融合供应链金融和物联网金融，构筑有效的发展路径，形成真正的差异化、特色化产品。截至2015年年底，已经初步形成了国际业务、国内信用证、商业承兑汇票、预付款融资、订单融资和“免费供”“商付通”等六大类别、29个子产品的供应链金融产品体系，以及“保付通”“全流通”“易糧通”“标准仓单”四大类别、15个子产品的商贸物流金融产品体系。同时，围绕商贸物流领域客户需求不断加大产品创新，不断开发针对性、特色性的产品，满足了商贸物流客户经营周转需要和特色需求；充分利用与物流企业合作推出的特色行业金融产品拓展市场；根据物流园区产业集群企业的特点，制定担保方案，如园区担保融资，园区内物流企业联保融资等。

四是服务实现差异化。商贸物流银行根据商贸物流企业特点，在对其进行融资支持的同时，利用银行平台物流功能优势，与其进行深度合作，功能互补、价值共创。对商贸物流企业客户由单纯的审查审批变为金融服务方案的审查审批；在公司业务部下成立了商贸物流中心，推动产品研发以及营销推广，并推出集“云物流”“云仓”“云商”“云交易”和“云服务”于一体的“五朵云”工程。其中，“云物流”线上整合物流企业，实现物流企业从“揽货”到“签收”的全链条管理，为物流企业用户提供综合化、一体化的服务；“云交易”为平台客户提供7×24小时国内外结算服务，包括资金的归集、清分、划拨服务等；“云服务”主要为客户提供各类增值服务。

城商行差异化发展的政策建议

从郑州银行差异化发展实践中我们可以看出，城商行差异化发展应充分发挥立足当地、立足居民、立足地方经济的独特优势，挖掘自身优势，找到适合的业务发展空间，形成独具特色的经营战略；应提供差异化的产品和服务，助推拓宽金融市场的广度和深度，做错位竞争的特色银行，打造自身品牌。

明确的发展定位。在发展定位上，城商行应充分发挥“本乡本土”和“地缘人缘”优势，坚持专注当地，要紧密结合当地经济发展特点，并根据自身优势，走差异化发展道路。城商行应深入分析当地经济发展与金融发展的现实状况，因地制宜、因时制宜、因行制宜，加快发展战略重点转型，将有限的资源专注在擅长的领域；应充分利用当地人脉资源， 增强对客户经营状况、信用情况的了解，降低双方的信息不对称，进而有效解决其融资难、融资贵问题，形成格竞争优势；应专注于服务特定行业的客户，并将业务做精、做专、做细、做透，产生品牌效应和特色，做到在产品和业务、服务对象及网点选择上差异化，凝聚特定的客户群；应进一步发展多种差异性核心业务，提高市场占有率。在市场定位上，城商行应围绕大中型银行意愿不强、覆盖不到、微型银行能力不够的领域，加大信贷资源投入；应向县域和乡镇延伸网点和服务，增加对金融服务薄弱领域的信贷投放，提高金融服务的覆盖面和可获得性，弥补金融服务短板，努力做深、做细、做透本土市场；应整合金融资源，重点发展三农金融，小微金融、扶贫金融、社区金融等，重点支持小微企业发展，尤其是科技型、创业型、创新型小微企业发展。在客户群体上，城商行应对中小微企业和居民进行明确的市场细分，根据不同客户的行为偏好和需求实际，提供更为专业化、差异化的零售金融产品；要加大“条、块、链”营销开发力度，纵深挖掘重点客户上下游客户集群，力争将客户范围覆盖产业链的供应商、生产商、服务商、批发商、销售商，直至最终消费者；应结合互联网技术，布局手机银行市场，创新客户交易体验，推出个性化金融产品，增强客户黏度。

准确的产品定位。产品定位应以零售业务为主，在充分市场调研的基础上，为客户提供支付结算、融资、理财、资金管理等综合性服务；应提供全链条金融产品，围绕企业和个人的全生命周期，适应其多元化需求，开发实惠、简捷、透明、安全的专属金融产品；应加强产品创新，通过金融创新开发出满足客户需要的、全方位的、多层次的金融产品，提供性能更佳的产品，开发模仿难度高的产品，减少同质化产品。

特色的经营模式。城商行应针对特色行业、特色领域，打造特色专营机构，建设特色支行等，发挥自身特色；应打造聚焦特定产品或行业及客户维度的事业部制，围绕部分高端客户、新兴市场和特色业务，构建相对独立的专业化业务单元，打造前中后台定位明确、责权利统一、纵向垂直管理、横向协同高效，具有较强盈利能力和创新能力的事业部制管理架构和经营模式。

灵活的服务体系。城商行应全面升级服务模式，提供差异化金融服务，实现传统金融服务向金融增值服务转变，不断提升综合服务能力和价值创造能力；要读懂市场、读懂客户、直面竞争、精准营销，用智慧为客户创造利益和价值，以最优的金融解决方案赢得客户；应充分利用地缘优势，降低服务门槛，简化业务链条，为客户提供高效、方便、快捷的服务，积极推广错峰上班、错时上门、扫街走访等专业服务模式；应强化服务功能，延伸服务手段，提升专业服务能力，通过提供线上和线下融合、互通的渠道服务，为客户提供更有效率、更有内涵的金融服务；应树立主动为客户服务的理念，深入研究客户及需求特点，进行有效分类，在产品开发、定价、营销等方面做到精准、有针对性；应提升服务规范性。

有效的保障机制。应以客户为中心、以市场为导向，不断优化组织架构，改造业务流程，为差异化发展提供有力支撑。应依据差异化、特色化发展方向，重组职能、优化职能、精简流程、提升效率，并对前中后台进行有机整合，以实现专业化和集约化的经营需求；应坚持直面核心客户和前沿市场，实施业务流程改造，突出专业特色，集中优势资源，改变低层、粗放、分散的经营模式和行政化的决策机制，集中优质人才、渠道、产品、客户资源，实现专业化服务、精细化管理；应加强风险防范，强化风险意识，提升风险管控能力，不得以创新名义规避监管和隐匿风险，探索建立与自身差异化发展相适应的风险管理体系。

（作者单位：郑州银行）