PPP项目再谈判过程的影响因素内在逻辑研究

夏立明　王丝丝　张成宝

摘要：通过访谈获取原始资料，运用扎根理论编码技术对原始资料进行三步编码。研究得到PPP项目再谈判过程的影响因素，并构建了PPP项目再谈判过程影响机理的概念模型。研究发现：谈判人员属性（包括谈判能力、谈判经验和动机倾向三个范畴及回报谨慎这一衍生范畴）、谈判互动（包括信息分享、谈判策略、谈判结果三个范畴及判断准确性这一衍生范畴）及谈判氛围（包括权利差距和关系两个范畴及屈服这一衍生范畴）是三个主范畴。同时也得到信任是一个中介变量、信息有效性是一个判别准则。

关键词：PPP项目；再谈判；影响机理；扎根理论

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.29

中图分类号：F284；F27272 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）01-0136-05

Abstract： Based on the raw data obtained by the interview， this paper uses three steps coding technology of the grounded theory to deal the raw data and finds the influence factors on renegotiation process of the PPP project. And then， it establishes the influence mechanism concept model on the renegotiation process of the PPP project. Results show that， negotiators properties （including negotiation skills， negotiation experience and motivation tendency three categories and the derivative category of the return cautious）， negotiation interaction （including information sharing， negotiation strategy， negotiation results three categories and the derivative category of the determine accuracy） and negotiation atmosphere （including right gap and relationship two categories and the derivative category of the yield） are three main categories. At the same time， it also puts forward that the trust is an intermediary variable， the information effectiveness is a criterion.

Key words：PPP project； renegotiation； influence mechanism； grounded theory

1引言

PPP模式通常是由社會资本承担设计、建设、运营、维护基础设施的大部分工作，并通过“使用者付费”及必要的“政府付费”获得合理投资回报；政府部门负责基础设施及公共服务价格和质量监管，以保证公共利益最大化[1]。通过“契约约束机制”明确双方的权力和义务，使合作双方达到比预期单独行动更为有利的结果[2]。合作方性质不同、产品公共化程度较高和合作期较长是PPP合作模式区别于传统企业间合作模式的三大特点[3]。由于PPP契约具有天然的不完全性[4]。当事人的有限理性致使事前不能完全预测合同执行阶段的各种情况，因此若缔约双方发生争议和纠纷，就只能借助于再谈判来解决[5]。对再谈判的预期将影响契约方对策略的最优修正，从而弥补契约的不完全性[6]。再谈判导致不同的契约结果[7，8]。从实践来看，Guasch研究了20世纪90年代拉丁美洲和加勒比海地区几个国家PPP项目和再谈判的数量，结果发现

再谈判率为545%[9]。Estache和Serebrisky对CEE国家PPP实践情况进行了比较分析，得出PPP的融资方式只在有限的时间内起作用，但是常常在后续的某个时刻由于宏观环境的变化或某个计划出现问题而导致复杂的再谈判问题[10]。因此，对PPP项目的再谈判问题进行研究显得至关重要。

谈判是一项特殊的沟通任务，指参与各方通过这一任务就如何处理各方的共同利益或冲突达成共识[11]。Tinsley和Pillutla指出文化价值观通过影响谈判者在谈判过程中采取的策略，间接影响了谈判结果[12]。Gelfand和McCusker发现，在不同的文化背景下，“谈判”会产生不同结果[13]。De Dreu和Van Lange认为谈判者的动机倾向会影响谈判者的认知、态度、信念、策略选择以及谈判结果[14]。Weingart等研究了混合动机与谈判结果之间的关系，发现谈判组动机一致通常比谈判组动机不同的具有更高的联合收益[15]。Currall和Judge发现，谈判者互相信任利于信息的交换，使双方能够相互信任解决方案而达成协议[16]。Adair等发现，与联合收益有关的信息分享包括两种形式：一是通过分享优先考虑事项和偏好进行直接的信息分享，一是以启发式的试错方式进行间接的信息分享[17]。Lax和Sebenius认为，让步是谈判中不可缺少的步骤，它使谈判者在妥协双方的利益诉求时了解到彼此的共同利益[18]。张志学和韩玉兰考察了回报谨慎对谈判者的谈判行为及谈判结果的影响[19]。韦庆旺等分析表明，谈判中权力大者的社会动机比权力小者的社会动机对谈判的整合结果影响更大[20]。

综上所述，国内外对于谈判的影响因素已经进行了一定的研究，取得了一些成果，但仍存在可进一步深入研究的内容。第一，绝大部分的研究情景建立在商务谈判领域，鲜有涉及PPP领域的谈判问题，更加缺少PPP项目的再谈判问题。第二，部分研究成果是基于模拟实验法得出的，所取样本一般是没有谈判经验的人员，通过引导这些被试人员控制变量来进行实验数据的取得，另一部分研究成果是通过文献研究法得出的。第三，大部分研究是从一个角度进行的影响因素的分析，没有很好地说明影响因素之间的内在逻辑关系。基于上述分析，本研究将从PPP项目再谈判的特性出发，采用扎根理论对实际参加过PPP项目再谈判的人员进行访谈，对所得的资料进行分析得出PPP项目再谈判的影响因素，并构建出PPP项目再谈判过程的影响因素之间的内在逻辑。

2研究方法和研究数据

21扎根方法概述

扎根理论的目的是通过资料的获取及整理自下而上地构建理论[21]。即从理论层次上描述现象的本质和意义，从而建立一个适合于资料的理论。本研究旨在研究PPP项目再谈判过程的影响机理，通过文献研究法和信息甄别，发现现阶段对于PPP项目再谈判过程的影响因素鲜有涉及，所以本研究选择访谈获得第一手的资料来进行研究分析，并运用扎根理论对所得资料进行开放性编码、主轴性编码和选择性编码三重编码以抽象出该问题的基本概念，同时分析资料之间的内在逻辑，结合访谈实际情景进行深度分析，自下而上地构建PPP项目再谈判过程影响机理的概念模型。

22资料收集与整理

访谈历经四个月，选取受访者是参与过PPP项目再谈判的人员。本文所收集的材料包括：（1）2015年4月至6月，实地访谈了北京京投公司参与PPP项目谈判的人员，整理了访谈录音、访谈笔记、访谈材料等。（2）2015年7月、8月之间，访谈了天津、深圳两地参与PPP项目谈判的相关人员，将其记录补充资料中。访谈共获取了42份样本数据，其中28份样本数据用于本文扎根理论的研究，剩余的14份样本数据用于饱和度检验。受访者基本信息如表1所示。

本研究采用个人访谈，在访谈的过程中根据访谈进展对受访者进行追踪式提问，深入挖掘受访者的隐性信息。每次访谈不进行具体的时间划分，研究者不能从受访者得到新的有用的信息就可以结束本次访谈。

3范畴提炼和概念模型构建

31开放式编码

开放式编码是把原始资料进行碎片化处理并对碎片化的语句进行概念化及范畴化，然后通过概念及范畴之间的内在逻辑重新聚类组合，是一种现象—概念—范畴的演绎过程。表2是对访谈资料进行概念化及范畴化的分析结果，通过开放式编码得出13个范畴。

32主轴编码

主轴编码主要是对范畴的聚类分析，通过对开放式编码过程中得到的范畴进行关联建立，深入梳理范畴之间的内在逻辑关系。通过主轴分析，对开放式编码所得到的13个范畴进行了主范畴的归类。

33选择性编码

选择性编码是通过“故事线”的形式来建立范畴与范畴之间的逻辑关联的过程，发现范畴之间的类的划分。首先，本研究试图找到一个可以涵括所有主范畴的核心范畴，经过反复推理、比较分析，本研究认为没有范畴可以很好地统筹一切概念及范畴，但是却发现了回报谨慎是由谈判人员属性主范畴衍生出来的范畴，判断准确性是由谈判互动主范畴衍生出来的范畴，屈服是由谈判氛围主范畴衍生出来的范畴，本研究把它们称为衍生范畴或者副范畴，它们与主范畴是类与亚类的关系。同时也发现信任是一个中介变量，信息有效性是一个判断准则。本研究通过扎根得到的概念、范畴及其内在逻辑和已有研究互补建构出PPP项目再谈判过程影响机理的概念模型，如图1所示。

34理论饱和度检验

研究将未录入的19个样本数据用于理论饱和度检验，进行与本研究同样的三步编码程序进行原始资料的概念化、范畴化等。结果表明：仍然没有发现“核心范畴”能统领全局，主范畴包括谈判人员属性、谈判互动及谈判氛围，衍生范畴包括回报谨慎、判断准确性及屈服，信任是一个中介变量，信息有效性是一个判断准则，均没有发现新的概念及范畴，因此可以得出概念模型在理论上是饱和的。

4模型解释

本研究运用编码技术对扎根理论访谈得到的资料进行了三步处理，构建出PPP项目再谈判过程影响机制的概念模型。研究表明：谈判人员属性、谈判互动、谈判氛围是影响再谈判的三个主范畴；回报谨慎、判断准确性是衍生范畴，由于衍生范畴是由主范畴衍生而来的，所以不起到主导作用，本研究将把衍生范畴放在相应主范畴分析中一并说明；信任是一个中介变量。下面从谈判人员属性、谈判互动、谈判氛围三个主范畴对概念模型进行解释说明。

（1）谈判人员属性。主要包括谈判能力、谈判经验和动机倾向三个范畴及回报谨慎这一衍生范畴。谈判能力主要指与谈判有关的专业技术知识和谈判过程中突发事件的处理能力。PPP项目一般时间比较长、技术复杂性比较大，对谈判人员的专业技术知识要求比较高。谈判经验是指有工程类项目的谈判经验，对于相关领域的情况有一定了解。若无谈判经验分享的信息往往质量较差，同时也分享了大量的无用信息，所以在谈判小组中需要有经验的谈判者，并让其居于核心人员位置。动机倾向主要是指谈判人员关心自己和关心他人的程度。一般分为亲社会动机（主要表现为关心他人）和利己动机（主要表现为关心自己），两种动机有三种组合模式，即亲社会动机倾向组、利己动机倾向组、混合动机倾向组。亲社会动机倾向组往往彼此之间比较信任，愿意以合作的方式解决问题。利己动机倾向组往往之间缺乏信任，都把对方作为敌人看待，把谈判过程看成“输赢”关系。混合动机倾向组一方是亲社会动机的，另一方是利己动机的。当亲社会一方以积极的态度来分享信息时，又担心提前泄漏底牌被对方利用，表现得比较谨慎（回报谨慎）。

（2）谈判互动。谈判互动包括信息分享、谈判策略、谈判结果三个范畴及判断准确性这一衍生范畴。信息分享由信息分享数量和信息分享质量共同决定，两者共同作用表现为信息分享有效性，只有当信息分享有效性大于或者等于信息分享临界值，谈判才可能有实质性的进展，双方才能判断出彼此的优先考虑事项和对利益一致事项的判断（偏好）。针对判断准确性这一副范畴，有两种情况：当双方利益一致时，彼此采取整合的談判策略有助于谈判结果（共赢）；当双方利益不一致时，情况比较复杂。如果双方不止一个议题，双方倾向于互换优先考虑事项，更大程度地满足彼此的要求。谈判策略包括支配、折衷、回避、助人和协同五种具体方式。在平等主体的谈判中，一般会选择折衷、助人或者协同策略；在不平等主体的谈判中，一般会选择支配或者回避策略，但是回避策略有时也会应用在时间不宽松，同时主要议题又比较突出的情况下。谈判结果包括共赢、单赢、僵持、退出、冲突加剧。共赢的结果是谈判双方应该追求的结局，但是由于一方强大迫使另一方做出让步，可能导致单赢的结果，甚至将使谈判僵持下去。当谈判双方的利益难以调和，可能进一步导致冲突加剧，这时可能谈判双方会需求仲裁或者诉讼相对成本更高的方式解决问题。如果以上努力都没有成效，将最终导致合作的终结，谈判不满方选择退出。

（3）談判氛围。谈判氛围包括权利差距和关系两个范畴及屈服这一衍生范畴。本研究把谈判氛围影响下的谈判策略选择放在本段一并说明。权利差距是指双方能利用的资源以影响谈判进展的程度。权利大的一方倾向于利用其掌握的资源优势迫使对方屈服，权利小的一方此时有三种应对策略，即支配、折衷和回避。支配型谈判策略：当权力大的一方支配了权力小的一方，即后者成为前者的下属，犹如纵向一体化。此时，如果前者有足够的能力和足够的亲社会动机，将能达到比较好的结果；反之，则往往造成单赢结果，此时权力差距影响了信任的基础，导致了新的循环的开始，将不利于信息分享，此时单赢结果的稳定性将面临着威胁。折衷型谈判策略：折衷型的谈判策略，即双方都表现出既关系自己，又关心他人的态度，是一种次优型问题解决方式，在没有“双赢”问题解决方案时值得采用。回避型谈判策略：回避型谈判策略给人的感觉往往是消极的，尤其是在双方不冷静、谈判停滞不前的情况下。当谈判具有不止一个议题时，谈判双方也可能集中精力处理优先事项，对于其他事项采用暂时回避的策略，尤其是在谈判时间比较紧，优先事项又比较重要的情况下。关系是指谈判双方建立的非正式的基于感情的问题处理机制，对应两种谈判策略，即助人和协同。助人型谈判策略：谈判中更为关注他人，但过于忽视了自己，可能给对方造成妥协感。如果此时对方使用权力差距迫使己方继续让步，将可能造成己方被支配或者谈判僵持的结果，不利于己方利益的维护，所以助人型谈判策略在实际谈判中要谨慎使用。协同型谈判策略：此种策略是最有利于共赢结果的，是谈判双方未来应该努力的方向。

5结论与讨论

本研究基于扎根理论识别出PPP项目再谈判过程的影响因素，构建了PPP项目再谈判过程影响因素的内在逻辑关系，分析了PPP项目再谈判过程影响因素之间的作用路径，对以后的研究具有一定的理论与实践意义。得出以下结论：（1）本研究没有得出“核心范畴”，只得出了谈判人员属性、谈判互动及谈判氛围三个主范畴，同时得出回报谨慎是谈判人员属性的衍生范畴，判断准确性是谈判互动的衍生范畴，屈服是谈判氛围的衍生范畴。（2）通过第三步编码分析，得出信任是一个中介变量，信息分享有效性是一个判别准则。本研究中把信任作为一个“黑箱”处理，没有进行深入的信任产生机理分析，信息有效性不是主范畴，不进行深入分析，只是起到阀值作用。（3）通过概念模型的构建，挖掘梳理了主范畴及衍生范畴的作用关系，并结合信任这一中介变量及信息分享有效性这一判断准则使其构成一个完备的系统。但是本研究分析得出信任只是一个中介变量，仅作为“黑箱”处理，没有深入分析信任产生的内在机理。本研究接下来可以进行相应的数据调查，进行定性分析或者进行信任机理研究。

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（责任编辑：石琳娜）