某工程板块争取稳定工作量的思考

张杰　王在峰

摘要：文章对为什么要争取稳定工作量、哪些是长期稳定的工作量、如何争取长期稳定的工作量进行了讨论分析，重点就基础观测、观测分析、工程服务、工程测量、工程评价5个专业进行了分门别类的探讨，在对未来如何争取工作量方面提出了建设性意见。

关键词：稳定工作量；工作量争取；业务发展；业务投入；工程板块 文献标识码：A

中图分类号：TU458 文章编号：1009-2374（2017）01-0176-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2017.01.084

某公司工程板块的业务自2010年以来发展迅速，专业不断壮大，人员不断增多，设备不断更新换代，从最初的基础观测拓展到现在的基础观测、观测分析、工程服务、工程测量、工程评价5个专业。综合技术实力不断提高，先后承担了国家863项目、国家科技支撑计划项目、国家公益性项目、国家自然科学基金项目、地方政府科研项目、企业科研项目及一系列上中下游工程项目。本板块项目数量越来越多，业务额成倍增大，已经成为公司利润的重要贡献力量之一。

1 为什么要争取长期稳定工作量

项目数量不等于项目的质量，项目的数量也不等于公司的发展潜力，很多项目的周期多则一两年，短则只有几个月，多数项目为非固定业务，或者称为非长期稳定的工作量。这些非长期稳定的工作量虽然在短期内可以很光鲜，给人一种企业迅速发展的表象。但是长期来看，非长期稳定的工作量很难撑起企业发展的脊梁。所以必须要争取长期稳定的工作量。

办企业不是打游击战，企业要发展，企业要生存，企业要养活人，尤其是国企更要为社会做出自己的贡献。企业的长期稳定和健康可持续发展是办企业的重要目的。而要保持企业的长期稳定和可持续发展，没有一批相对固定的客户和固定的收入来源是不行的。如果整个企业始终以项目化方式来运作，企业收入始终在动态变化，很容易出现吃了上顿没下顿，很难将一个企业做成百年老店。

在高速的发展进程中企业的管理者发现，目前虽然项目数量众多，但以临时性项目居多，真正长期稳定的工作量少。由于没有长期稳定的工作量，企业管理者发现了一系列问题。

第一，项目结束后公司要重复投入去争取新的业务。一个企业必须有自己的核心的和可复制性的产品，也必须有自己的核心客户群体。比如餐饮业，餐饮业核心的和可复制性的产品就是该酒店菜品和服务方式。当客户品尝了菜品和享受各项服务后，如果能成为回头客，那就是该酒店最重要的收入来源。如果回头客足够多，该酒店即可以不用重复大规模的投入去研发菜品去改进服务，即可在一段时间内使经营相对稳定。而一旦没有回头客对酒店的打击就是致命的。酒店必须去重复投入发掘客户的需求，投入资金聘请新的厨师去研发菜品，投入人力去改进服务方式，投入时间去进行装修，去改进就餐环境，突破地域限制到一个更大的区域去做宣传等。餐饮业如此，技术服务企业也无法脱离这种限制。对于技术服务企业来言，长期和固定每年都签订的合同就是技术服务企业的回头客。这部分固定合同是已经取得客户的相对信任的，不请自来，只需要采取一定的措施维系好客户即可达到目标。而要开拓新的合同，即便热情邀请，客户也未必登门。为了搏得新客户的信任和青睐，则需要在体验方式上、在免费试用上、在营销模式上下大功夫，反复多次投入才有可能拿到合同订单。

第二，专业板块时刻有担心未来沒有业务的生存压力。对于一个专业板块来言，有相对稳定的合同做支撑，就可以腾出手来做一定的研发，开发新技术和创新服务，并进一步探寻壮大发展的问题。而如果所有合同均是临时性的，吃了上顿没下顿，每年年初都重新归零，重新开始，对于板块人员而言，生存压力可想而知。当企业时时为了生存而疲于奔命，时时刻刻在高压下奋争，研发投入、研发设想、研发计划、研发实施从何而来。队伍建设、扩大再生产、品牌建设……一切在企业的生存压力面前都会荡然无存。

综上分析，今后必须将争取长期稳定工作量作为以后重点，对那些利润高、风险小、重复性强调业务重点投入，而对那些不稳定业务量力争取。只有将争取长期稳定工作量作为今后5年工作的重点，公司才能真正长期可持续发展下去。

2 哪些是长期稳定的工作量

目前本板块的业务额主要来自基础观测、观测分析、工程服务、工程测量，而工程评价由于缺乏资质，已经逐渐萎缩。长期稳定工作量主要从基础观测、观测分析、工程服务、工程测量中找寻，本文对这些业务进行了分析，根据每个专业不同特点提出了分析看法。

2.1 基础观测

基础观测是系统内最大客户生产必须的项目，每年一签合同，一直长期稳定。对这类已经长期稳定的业务关键在于保持，基础观测要保持长期稳定必须在以下方面继续努力：新老人员做好业务交接，不只是工作交接，关键在于业务量继承，让基础观测这个业务在一批又一批年轻人的努力下继续稳顾；将新增基础观测任务长期稳定化，对客户新增加的几个基础观测任务做进一步归纳和梳理，争取将这一部分新增任务固定化；提高技术水平，尤其提高基础观测理论研究和后续数据处理技术水平；提高服务力度和范围，加强与客户各个层面基础观测管理人员沟通，使基础观测技术服务得到各个层面认可和接受。

2.2 工程测量

工程测量业务虽然发展时间不长，在本板块属于新开拓的业务。但是工程测量是工程建设、工程施工等所必须的业务，未来5年约有40个工程测量任务。目前我们已经介入，并开展了部位工作，可以说工程测量业务是可以看到的稳定业务。由于工程测量我们是后进入者，存在着强有力的竞争对象，要想以后在竞争中站住脚，保持工程测量业务长期稳定，目前我们的投入和业务开展规模还是欠缺力度。首先我们要引进成品人员，不但要引进应届毕业生，关键是引进有经验人员，提高我们对业务把握和熟练程度；再次要购买仪器尤其是高精度的仪器提高业务水准。总之，如果要想工程测量业务能在和其他单位竞争中长期站稳脚跟，必须下大力气投入，甚至成立专门部门或者公司专业从事这项业务。

2.3 观测分析

观测分析业务我们竞争力强，目前几乎将所有业务垄断，已建成观测分析唯一认可责任单位。这一块业务在系统内有着很强的竞争力，在系统外也具有自身的优势。由于这块业务竞争小，所以虽然观测稳定业务少，但是业务量大，公司应该继续将观测分析业务做强，做成本板块黄金业务。近期业务重点是：南海某特定海域基础观测分析，某岸边特定区域观测分析，新能源领域观测分析（如光伏、潮汐）。长期发展重点是：建立观测分析监测网络，把所有监测点网络化，建立观测分析监测网络成为数字企业的一部分，每年得到数字企业固定管理费用支持；配合观测分析责任单位定位建立观测分析数据信息权威中心，已有的观测分析数据交由公司管理，没有的数据交给企业去补测，设计部门需要的数据由企业来出据。

2.4 工程服务

工程服务是每个建设项目必须的业务，已经过多次论证证明肯定长期稳定。必须在以下能长期稳定的工程服务业务方面加强努力：首先扩大工程服务监测业务，继续开拓特定结构工程服务监测业务和优化评估；其次以工程服务为基础开展工程安全评估业务。工程服务目前关键在于投入重点转移，由重点向科研项目投入转向生产项目投入、工程项目投入，把业务开展到系统内外，开展到中下游。

3 如何争取长期稳定工作量

应该从以下四方面努力：

3.1 提高自身实力

首先资质是稳定业务准入证，必须取得单位资质。以下三个资质尤其紧迫：工程测量资质，工程服务承包资质，工程服务评估资质；其次提高技术水平，继续购进仪器增加承揽业务能力，我们已经购置一些基础观测的设备，正是这些设备使我们承揽基础观测项目的底气比较足，各个业主也比较信任我们。以后5年中除配合863项目购进工程观测仪器之外，还要重点购进工程测量设备和工程服务检测设备。

3.2 增加稳定业务经营投入

提倡节约同时要增加经营费用，利润中要预留出专门创业基金，建立专门经营人员激励基金。还要深入挖掘内部员工资源建立广泛经营网络，增加经营人员数量。投入要有所倾斜，有保有舍，对于发展多年一直没有做起来的业务投入适当缩减甚至砍掉。对于重点发展业务要建立专门的经营团队，围绕重点业务重点开展经营。要按稳定程度确定投入顺序，要按照生产项目优先、工程项目其次、科研项目最后的原则投入。

3.3 提高业务开展质量

提高承揽业务执行力和速度，实行专人专岗，专人专责，周有进度汇总，月有进度分析。对于执行力好、速度快的实行即时奖励，坚决兑现；对于执行力差、速度慢、效果不明显的，实行严格惩罚，建立市场淘汰制。

实行项目管理制去承揽大的专项业务。对于大的专项业务，建立项目经理人负责制，在项目承揽过程中实行四大控制。各机关部门和业务部门抽调专人参与重大业务的承揽，建立商务及技术管控和支持虚拟小组，提升项目承揽过程中的商务和技术保障。

建立业务承揽督导组，对承揽业务成果、进度考核。业务承揽督导组可以是公司董事会或者国企中的公司党委，由董事会或者党委对经营业务开展成果及质量进行激励和问责。

3.4 稳定业务，屏蔽竞争

签订长远协议，以长远法定方式预先捆绑工作量，避免未来变化对业务影响，以长期约束业务。进一步争取上层对业务明确定位，通过上层定位确定专业唯一性，通过上层定位确定业务排它性。长期打造基础观测总包品牌，将各专业打包使外来单一专业难以竞争，通过长期努力使基础观测总包成为不可分割品牌和市场惯例。制订有利于自己的业务规范标准，加快基础观测规范、观测分析规范等行业规范的制订，通过有利于自己标准规范制定限制外来竞争。

4 结语

第一个5年的发展是本板块搭框架的5年，在这5年中企业逐渐建立了几大业务板块并行发展的大框架和大思路。从现在开始，第二个5年的发展应该是本板块筑基石的5年，基石如何筑得更牢更坚固就尤为重要。

要着重围绕着几大框架去进行填补和业务优化，并根据市场情形适度调整业务方向，筑好长期稳定业务基石。提高自身实力、增加稳定业务经营投入、提高业务开展质量、屏蔽竞争稳定业务，四种办法齐头并进。重点争取长期稳定业务，促进可持续发展，任重而道远！

参考文献

[1] 王在峰，白啟鹏，庄武华.三四五管理法探讨[J].中

国高新技术企业，2016，（10）.

[2] 王在峰，白启鹏，庄武华.微创新拨动用户心灵的点

击[J].企业改革与管理，2016，（17）.

（责任编辑：周 琼）