由内而外深入调整，全面布控零售市场

受访人：河北奥润顺达窗业集团总裁、中德合资墨瑟门窗有限公司董事长 倪海琼

由内而外深入调整，全面布控零售市场

受访人：河北奥润顺达窗业集团总裁、中德合资墨瑟门窗有限公司董事长 倪海琼

十年光景，门窗行业会发生何种翻天覆地的变化？在地产行业飞速发展的黄金10年，大量门窗企业看到了工程市场巨大的销量增长空间；近年工程用量逐渐减少，不少门窗企业亦抓住了零售市场高额利润的先机，毅然进军零售市场，或成效颇丰，或偶遇瓶颈，或在不断试水中总结经验。而想要在门窗零售市场取得良好的成效并不是一蹴而就的，需要长远的考虑和全面的布局：产品体系、经营策略、推广渠道、合作模式、售后服务无一不是需要精心规划的关键要素，唯有面面俱到、独具远见，才能够取得长足的发展。门窗行业始终需要一种“匠心”精神，不断突破自我，进行内部完善，把产品做到极致，让品牌家喻户晓。对此，相信作为率先进入中国门窗零售市场的河北奥润顺达窗业有限公司，一定有其独到的经验分享。

房地产进入高质建造时期，门窗零售将占主导市场

记者：众所周知，奥润顺达是集高性能门窗生产、研发、安装为一体的高新技术企业，在工程和零售领域均取得了不俗的成绩。由于近年来工程严重开工不足，现在很多门窗企业都在计划从工程向零售进行转型，您是如何看待这种趋势的？

倪总：中国的门窗市场从改革开放到现在经历了几个阶段，无论是传统的铝窗、塑钢门窗、断桥铝、还是现在的木窗，主流都是德系窗。第一阶段在2000 年左右，在这阶段之前90 年代中国普遍使用塑钢窗，2000 年开始使用断桥铝窗，恰恰是这时候，中国房地产行业开始了井喷，但是对于门窗质量要求很低，因此可以说门窗行业一直没有发展起来。顺达在90 年代初就开始生产塑钢门窗，当时价格700-800 元，是很好的质量，但是现在有些塑窗钢门窗还在卖300-400 元，房屋价格翻了好几番，门窗的价格反而降低了，这是非常不正常的现象。第二个阶段大约从2008年金融危机开始，房地产开始追求质量的发展，再次经过快速发展期，门窗的品质在不断地上升。顺达也从最开始的塑钢门窗到断桥铝、系统门窗到现在的铝包木门窗，一直引领行业。门窗工程方面也一直在全国范围内发展得很好。

目前中国的门窗零售市场不像家居、地板等行业，还没有真正形成家喻户晓的品牌。但是门窗开始逐渐进入了更换时期，百姓对生活品质以及门窗性能的要求越来越高。而顺达在最初便预计零售将占有主导市场，也就是在这个阶段顺达进入的零售市场。2004 年，成立顺达墨瑟合资公司，在管理架构上进行独立；2007 年，全面系统地拓展零售业务；2010 年，率先启动零售的生产部，在生产方面完全独立出来，因为工程和零售是两个完全独立的体系。可以说，目前顺达在全国的门窗零售市场无论是从店面的数量、影响力，还是在市场覆盖方面都是遥遥领先的。

未来十年，可以预见，中国的房地产业将不会继续粗放式发展，而将进入规划设计和高品质建造的时期。那么，作为房屋结构的重要组成部分—门窗，也将从过去房地产工程安装进入到业主自由选择设计安装时代。这样，对于门窗在整体性能及环保节能、系统构成等多方面提出更高的要求。墨瑟门窗必将以品牌的硬实力将零售市场这块蛋糕做大做强。

工程与零售市场差异大，研发、生产、管理、物流、安装均完全独立

记者：墨瑟针对工程市场和零售市场推出了哪些不同的产品线？ 为了适应零售散单、定制的需求，顺达墨瑟在生产、经营管理、运输、安装服务等环节做了哪些调整？

倪总：零售和工程是完全不一样的：看似简单，实际上非常复杂，这需要经验和时间的积累。顺达在这个过程中也走了一些弯路，并积累了一定的经验。在今年1-7 月份的报表中，顺达墨瑟的销售业绩比去年增长了93%，这个业绩是非常可观的。

工程体系的产品线包括铝、木系统门窗，塑钢系统门窗以及经济节能型的系统门窗，这些分别针对不同的市场需求，例如大的、高端项目应用高端系统门窗，“美丽乡村建设”使用经济节能型的系统门窗，另外推出的被动式建筑门窗将来的市场也会非常大。

零售的第一需求是产品的适用性，比如窗纱一体、防雾霾窗都是老百姓接受程度非常高的。同时北方与南方的需求和使用习惯完全不同，在产品方面即是两个完全不同的研发和配套体系。为了满足零售散单定制的需求，墨瑟不断完善生产加工流程，最大程度满足客户的定制化需求。

墨瑟在物流上与国内一流物公司合作，保证门窗安全快速地送达客户，同时墨瑟也正在搭建自己的物流体系，届时，墨瑟门窗的运输在速度和安全性上将会迈上一个新的台阶。墨瑟从建立到现在，十分重视安装体系建设，拥有专业的安装团队和专业的安装培训体系，为客户提供高效快捷的安装服务，并且定期回访客户，进行门窗保养服务。

记者：从生产环节来讲，您认为零售市场和工程市场最大的区别是什么？顺达是怎样来建立自己在零售方面的生产环节的？

倪总：工程市场是标准的批量需求，生产效率高，成本低。零售市场则是反应个性化需求，体现柔性生产。为满足日益旺盛的零售需求，墨瑟投入上亿元进行生产线信息化升级，借助“国家首批两化融合试点企业”的平台优势，打造国内首个“工业4.0 智能工厂”，为墨瑟在零售市场遍地开花奠定坚实的产业化基础。零售市场发展，离不开多维度宣传及适用性产品体系。

记者：墨瑟本身在零售市场推广方面堪称先驱者，甚至在火车站、电视台都可以看到墨瑟的身影，请问墨瑟在零售推广方面都采取了哪些举措？收效如何？未来还有哪些规划？

倪总：零售市场的发展已经放在了公司最为重要的位置。去年公司进行了改革，提出“举全集团之力，重点发展零售”的口号，并在人力、物力、财力做出了很大的投入。集团今年计划投资8000 万，用于广告宣传——制定了全国覆盖式营销布局，与央视、北京卫视及知名网络媒体确定战略合作。并且利用高铁静态媒体，投放8 条高铁线路，30组专列，覆盖全国500 个城市，在全国范围内进行品牌传播。同时计划对门窗知识进行科普，打造4A 级工业旅游景区，普及节能门窗，让更多的终端消费者加强对于门窗的认知。在产品爆炸，广告爆炸，信息爆炸的社会中，顺达不仅拥有高水准的产品价值创新和高端的品牌定位，还有强有力的多维度广告宣传，助力品牌营销。

记者：据悉，顺达墨瑟不断致力于高性能门窗的研发和制造，并针对市场需求不断实践，推出了一系列建筑应用解决方案和功能应用解决方案，请具体介绍一下推出这两种解决方案的初衷是什么？

倪总：目前顺达与德国的4 家公司是合资关系。自2004 年墨瑟进入中国市场开始，顺达便根据中国国情推出了一系列针对不同建筑应用和功能应用的解决方案，2006 年研发出THERM+ 木索幕墙系统窗，以满足建筑在特殊外型设计上的需求。2012 年，集团推出了具有中国特色的新中式窗系列，该系列门窗不但继承了中国古建门窗的外形及结构特点，并且融入了德式门窗的密封性和五金结构，是德国品质和中国魂的完美结合。针对国内大气污染的严峻形势，公司研发推出了除霾空气净化窗。早在2012 年，公司就与德国能源署合作，建设了国内首座被动式集成示范建筑，并成功研发出被动式建筑专用的被动式系统窗，解决了制约被动式建筑技术发展的一大关键问题。

经销代理层层筛选，需要实行全面严苛考核

记者：顺达墨瑟在招募经销代理过程中推出一系列优惠措施，会为加盟商从选址、宣传推广、安装、售后以及技术支持提供全程的辅导，请问如果想代理墨瑟品牌，需满足哪些基本要求和具备什么必要条件？

倪总：对于合作代理商的甄选，墨瑟是非常严格的，墨瑟门窗是源自德国的品牌，很多经营理念与德国是相通的。首先要与公司的思想高度一致，热爱门窗行业。门窗是一个冷关注度行业，进入门槛也比较高，对于意向的经销代理商我们会层层筛选；其次要有相关行业经验，不一定门窗行业的经验，例如木门、木地板、橱柜、全屋定制等有量身定做、上门服务经验的经销代理商墨瑟也会优先选择；此外墨瑟会在经销商资质和运营能力上，做一个全面的评估，包括会有一定的保证金，店面大小的要求等，同时还会不定期对经销商考核，不合格的将会淘汰；在安装技术方面，完全要按照墨瑟的体系，首先须具备安装能力，其次要按公司安装体系的要求配备安装人员，墨瑟会进行培训和考核，只有考核合格后才可以上岗，测量和安装。

记者：请为我们描述一下，从用户在店里下单开始，需要经过哪些流程，哪些关键的节点，可以保证一樘门窗最终完好的安装在用户的家里，并在未来几年内，保证该用户对于墨瑟门窗保持良好的体验。

倪总：门窗属于全定制化产品，客户下单后，首先技术人员会为客户上门测量门窗洞口尺寸，并将图纸提交给墨瑟总部，进行下单生产。进入生产环节后，客户可以在线查询订单的生产流程，清晰地了解订单所在的环节。门窗生产好发给客户以后（大约20 天），会有专业的安装团队为客户进行安装，门窗正常使用后，会对客户进行回访并定期为客户提供上门保养服务，客户在使用过程中有任何需要帮助的地方，可以登陆墨瑟的在线预约平台，进行保养预约，方便快捷，且针对售后，所以主材都是终身质保，一切以客户需求为导向。