到底是谁在管理你的“财富”？

陈思杰

什么是财富管理？用一个简单的方法，打开百度搜索，给出的相关词条超过1亿，比起当红的人气明星“鹿晗”“吴亦凡”1000多万的数量，多了近10倍；与同样是大金融领域的“资产管理”“基金”“信托”相比，“财富管理”的词条收录量仍然大幅度领先，这样大红大紫的关注度，无疑说明财富管理这个网红概念早已从各家金融机构主打差异化服务的一个核心由头，变成了大街小巷耳熟能详的基本口号。但是，财富管理是什么？到底谁在管理你的财富？行业发展至今，是有必要从头进行梳理的。筆者之前在各种场合提到，所谓财富管理是对生活态度的一种选择，是一种规划，更重要的是基于对自身“财富”的认识。

财富管理的前世今生

用一个标准的定义来解释财富管理的概念，就是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。 财富管理的范围包括： 现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排。

所以，财富管理是基于“金钱”但不仅拘泥于“金钱”的，关键在于对于财富的理解。西方对于财富的理解更加偏重于“利”或者“金钱”，如西方经济学的奠基人物亚当·斯密将财富既理解为价值即社会财富，又理解为使用价值即物质财富。他指出“一个人是富还是穷，依他所能享受的生活必需品、便利品和娱乐品的程度而定”，人们 “用来最初购得世界上的全部财富的，不是金或银，而是劳动”；英国著名经济学家戴维.W.皮尔斯主编的《现代经济词典》中对财富（Wealth）下的定义是：任何有市场价值并且可用来交换货币或商品的东西都可被看作是财富。它包括实物与实物资产、金融资产以及可以产生收入的个人技能。当这些东西可以在市场上换取商品或货币时，它们被认为是财富。而东方智慧对于财富的理解从一开始就更为广义。《史记·太史公自序》：“布衣匹夫之人，不害于政，不妨百姓，取与以时而息财富。”说的是不对社会或他人造成危害，而靠时间慢慢积累，付出并收获的，就是财富。显然，这包括物质与精神两方面的因素。

当今社会承继的财富管理模式源于欧洲，盛于美国，其发展随着社会的变迁发生了诸多变化。近代若以盈利模式划分，主要可以分为3个阶段。

单一品类金融产品销售。该阶段主要出现在20世纪30年代持续到80年代，以金融机构如银行、证券、基金、保险为代表，由金融机构雇用的服务人员，以经纪人的形式（brokerage）进行销售，经纪人通过销售获得佣金。这个阶段实际也是经纪人薅羊毛的“黄金时代”，在电影《华尔街之狼》中，经纪人巧舌如簧，不惜牺牲客户利益，向客户兜售垃圾证券（pink sheets），而自己的返佣高达五成或以上；而在销售上，经纪人大多通过寻找潜在客户，让客户下单，牺牲客户利益，然后再寻找客户的形式积累收益。这样的形式姑且不论产品或服务本身的好坏，从盈利模式上，经纪人一定会更加偏好高佣金的产品，这样很难保证其与客户保持利益一致。

综合金融产品销售。该阶段主要以1999年11月克林顿政府颁布《金融服务现代化法案》支持金融混业经营，废止1933年制定的《G-S法》为代表性事件。在该阶段，由于金融机构出现混业经营，传统金融机构提供的服务壁垒被打破，理财顾问可配置的资产品种及覆盖面得到了极大的提升。因此，产品销售从单一产品演变成组合化的类个人资产配置的形式实现。此时，市场上也逐渐出现了单独的金融产品销售公司，该类机构并不隶属于某特定金融机构，可以广泛地代销各类金融机构的产品。这种形式在一定程度上改善了理财销售的服务内涵，但由于佣金差异的存在，客户本身仍并不倾向于为资产配置本身付费，因此，同品类产品倾向于销售更高佣金的情况仍十分普遍，与客户站在同一利益的机制并不完全。

独立管理服务模式。该阶段即便在欧美国家事实上发展的时间亦不长，其标志性事件是领航基金（vanguard）作为对冲基金领域的航空母舰，主动降低管理费从而对市场带来极大冲击。另外，由于嘉信理财、富达基金等金融领域底蕴极其深厚的机构提供了基于技术服务的综合金融账户功能，在普遍佣金水平较低的情况下，真正为账户创造价值成了各类理财服务机构衡量业绩的最重要标准，这才形成了以咨询费形式向客户进行收费模式的基础。在此种模式下，客户向理财服务机构或者真正意义上的财富管理机构以咨询费形式进行付费，通常为管理资产的1%左右。客户选择独立管理机构的动机在于其管理业绩，而管理机构为了维系管理规模需不断优化配置组合，尽可能完成业绩目标。这便形成了良性的互动，使得客户与管理服务的提供商之间的粘性不断增强，而利益机制亦保持在同一立场。

以财富管理为背景的各种概念

围绕着财富管理的背景，派生出许多特定的概念或名词。基于欧美国家的发展历程，主要包含以下几种概念。如下表所示。

国内对资产管理与财富管理的理解一直出现较大的混淆，由于真正意义上的财富管理一般是有前提条件的，即行业整理佣金水平差异较小，且有专业第三方的服务商提供统一的金融账户管理平台，这样才可能出现为客户、投资人服务从而获得服务报酬的盈利模式。笔者认为，目前国内即便存在独立的金融产品销售机构，但商业运行的基本仍在于佣金收入，很难真正实现财富管理的形态。即便像诺亚这样的龙头第三方机构，也清楚目前想完全实现财富管理的目标是有较大难度的，更易进行的模式是基于经纪人或者理财顾问形式的金融产品销售。

为了能弱化代销产品佣金的概念，财富管理近几年的发展亦是采取在产品代销的基础上转化一部分身份主动进行投资、管理并形成金融产品或服务模式的资产管理形式。这也是资产管理和财富管理的一个较大的差异点，前者为主动形成产品，寻找机构或者零售资金使资产保值、增值或完成特定投资目标；而财富管理的形式更多的是以不同产品的组合来实现财富本身保值、增值或完成特定目标的目的。

从这一点出发，区分资产管理机构和财富管理机构的判断标准就相对明确，只需了解该机构的理财顾问是否以推荐该机构自有产品为主进行展业——绝大部分机构均是采用以销售自有产品为主的模式，财富管理的职能较少，或者说仅是以財富管理进行特定资产或金融产品销售的一种营销方式。

按资金来源，金融行业一般分为机构和零售，前者指的是金融机构、企业或各类组织，而后者指自然人，所谓的高净值或者超高净值个体一般就是指这些群体。但零售和机构本身并不是老死不相往来的，一般存在转换。如比尔.盖茨以自然人身份一定属于UHNWI（超高净值个体），但比尔.盖茨也有对应的基金会，按资金分类，此部分资金就属于机构。目前国内无论是财富管理还是资产管理，本质就是在对这些HNWI（高净值个体）及UHNWI（超高净值个体）的争夺上。

我们再分析一下私人财富管理顾问，也就是PWM，这与目前国内的财富管理形式其实是有较大差异的，其本质并不是以金融产品销售为主，而是以客户综合服务体现的。笔者认为PWM是在目前WM模式并不健全时，为了体现其价值而针对较少特定人群而出现的提前展现WM的终极形态，目前最为成熟的聚集地毋庸置疑仍为瑞士。这么讲可能不够直观，我们假设一个场景来说明。某富豪名下有多家知名企业，全球配置了多处资产，包括金融资产及固定资产。其育有一儿一女，除结发妻子外，非正室亦有两名子女，这些情况除了该富豪本人外，其妻子也并不知情。此时，该PWM即私人财富管理顾问以及其背后团队的主要职能不但包括了对其资产进行盘点、传承的功能，更要帮助其在风险隔离、跨境税务筹划等方面设计出积极方案；同时，在预防风险方面，需规划并实施其个人由于疾病、意外等原因造成重大变故的预案，甚至，在财产层面若出现子女同室操戈，非正室与结发妻子产生家庭纠纷时，PWM团队也要负责出面摆平。所以，在私人财富管理层面，其管理的是广义的财富（物质+精神，有形+无形）；其模式是完全以解决方案呈现，盈利模式亦是通过顾问服务费来体现。笔者所谓的真正意义的财富管理，亦指具备目前PWM服务模式下的基本功能，而家族财富管理、私人银行等服务形态亦应属于PWM领域。

唯有“专业、尽职、互信”

上述案例纯属场景模拟，并不针对某特定超高净值客户。笔者提到的这些场景与普遍理解的财富管理在销售时是不同的，场景中每每遇到的问题背后均是相对复杂的利益冲突和资产安排，这些绝对不是普通的理财产品销售人员能够完成的，这需要一个完整的团队，金融、法律、会计、税务等专业人员是其必要构成，财富管理行业的翘楚摩根士丹利甚至在财富管理团队配置了职级位高至董事总经理的健康顾问以满足特定人群的服务需求，一切围绕着“财富”，健康、家庭都是财富，守护财富必须专业、尽职、互信。

国内财富管理行业从起步至今，发展时间仅10年左右，从理财师起步的从业人员虽然数量庞大，但更多的仍然从事的是单纯的产品销售工作，对于综合型，以财富管理解决方案为服务之道的机构鲜有人为之，而制约行业发展的主要因素亦是在于笔者提到的专业、尽职、互信层面的部分缺失。

在专业性上，财富管理的从业者在金融领域的从业经验需要有一个门槛，以保障其知识储备充分。一般按国际经验来看，10年是一个分水岭。实际情况来看，在金融特定行业沉淀10年以上的人才是有一定储备的，但是这样的人往往会成为这些特定机构的金牌销售或者研究人员，可能并不会成为真正意义的财富管理从业者。而另一方面，在特定金融领域的经验反而会固化思维，制约其接受其他金融产品或解决方案的能力。因为财富管理的从业者不单需要专业的深度，更需要广度。从美国的数据来看，其注册的独立理财顾问约有5万人左右，但这些人是面对美国这样一个庞大的市场的，具体来看可能实际的从业人员会更少。客观点分析，我国目前财富管理的发展阶段仍然处于美国2000年前的展业水平，仍然处于较为初级的产品销售、提取佣金阶段，而专业人才的培养需要耗费大量的精力，同时需要财富管理机构在短期收益层面进行妥协，其中的矛盾不可谓不大。

在尽职层面，国内不缺勤勉尽职的职业经理人，但是财富管理在目前以销售为核心的环境中，很难做到高瞻远瞩，得以观见高净值客户背后的真实需求；此外，可能这些高净值个体也未必真了解自己的需求。而在究竟该如何尽职上，实际上财富管理的从业人员即便清楚认识到现状，也未必能有所作为。举例而言，作为公司的职员，其尽职就是为公司创造价值、获得利润，这就要销售那些公司收入、个人佣金都高的产品；同时，在其使劲儿吆喝、完成销售的同时，其客户可能间接转化成资产管理公司的忠实客户，与其之间的沟通亦停留在单纯的销售、签单环节。面对服务的客户，财富管理从业人员要充分了解客户的需求，发现客户自身都没有意识到的问题，从而提供解决方案。这两者并不一定矛盾，但找到交集又是何其困难。

而在互信方面，可能更是一个难上加难的问题。改革开放至20世纪90年代以后，中国市场上才出现了第一批所谓高净值人群，而这批人的普遍特征就是自主意识强，且更容易相信自己的判断。面对刚起步的财富管理从业人员，其难免会心生疑虑，换一句简单的话来讲，就是“我自己赚的钱不知道要比你多多少，经历的风雨也不知道比你多几倍，凭什么让我放心让你这个年轻人来打理我的财富”。这样的问题其实非常普遍，彼此的互信并没有在一个统一的平台之上。最终，在商业模式上，高净值人群会直接提出让财富管理从业人员仅仅完成金融产品信息推送的功能，在最终确定方案时亦凭借个人喜好，这也催生了财富管理机构从业人员，跳过机构本身的产品池和解决方案，也就是“飞单”现象的出现。

结语

用一句老话“道阻且长”来描述目前财富管理行业的发展可能是贴切的，但是笔者相信行业亦清楚地认识到自身的问题，并进行积极的调整。2017年以来，笔者接触了较多以合伙人形式存在的跨界专业人士形成的财富管理办公室，其机制灵活，且确保在业务上能更好地通过专业化的分工形成特定的解决方案；而在互信层面，笔者亦发现让投资者参与到财富管理办公室或者家族服务办公室的工作中，让这些可能具备丰富行业经验的高净值人士一同参与解决方案制订的创新模式，可说是充满了极有想象力的东方智慧。

所以回答本文开篇的问题，你的财富到底是由谁管理？现阶段，坦率地说，更多的是由特定的资产管理机构对你的一部分货币财富进行保值增值。而在不远的将来，笔者相信，你的财富将会由一群极具智慧的专业人士进行管理，他们是你的朋友也是你的合作伙伴，你们在财富的海洋中共同乘风破浪。