母婴行业：满足母婴多样化需求

母婴行业：满足母婴多样化需求

近几年母婴电商对传统母婴实体店冲击很大，有的甚至倒闭。于是有些母婴品牌开始在变革中不断探索，寻求生存发展的蜕变之路，马云曾说过，“不是实体店不行了，而是你的实体店不行了”，在变幻莫测的母婴市场环境中，要想站在行业的制高点，就必须快速适应新的变化，对母婴专卖店、加盟店进行升级转型。那究竟路在何方呢？

纵观整个母婴市场，早期以乐友为首的母婴垂直电商，主要以线下连锁母婴店配合开展网上商城为主；到2010年左右，一号店、亚马逊以及京东等综合电商平台纷纷开通了母婴频道；而近几年，蜜芽、贝贝网等母婴垂直电商的出现，助推母婴电商行业进入快速发展期，市场竞争尤为激烈。当然，母婴市场的竞争不仅体现在线上，母婴实体店的竞争同样激烈，竞争还来自百货公司、超市等。

乐友解决产品之外的痛点

1999年，乐友诞生。2000年乐友网上线，成为国内首家母婴垂直电商。2001年，乐友第一家实体店在北京交道口诞生，随之乐友在全国范围布局，并于2014年正式开展加盟业务拓展婴童版图。

对乐友来讲，走出从纯线上到“线上＋线下”全渠道模式的整个过程，其实是有巨大鸿沟的，因为线下和线上的经营模式非常不一样，但这对奠定日后的发展起了很大的作用。针对母婴零售的消费特点，乐友逐渐提出“App+网上商城+连锁店”的全渠道模式。

不仅从第一天起就让消费者网上登记会员所得到积分跟线下统一，当O2O到来的时候，乐友为消费者打通线上购买线下服务的痛点，包括网上下单、门店提货，网上下单买到的东西，单品是一样的，会员福利是一样的，门店都是统一的，只是交货这个环节是分开的。

从做互联网到开店，消除线上体验弱、售后不及时的痛点；从一本目录册到App的诞生，保证线上线下价格统一，通过大数据、智能物流等方面，乐友都在更好地完成线上线下融合的模式，来满足消费者的需求。

除了拥有自己的App和网上商城，乐友也将旗下自有品牌入驻京东、天猫等电商平台，布局其他网络购物入口。线下则选择扩张门店，与地方大型龙头商超、百货业态、大健康业态等伙伴进行合作，丰富全渠道的入口。

推行全渠道后，来自线上的收入在整个公司销售总额中的占比已经实现了三四倍的增长，其中，来自移动端的销售收入持续快速增长，通过O2O渠道实现的销售占比已经超过50%，网上商城的注册会员数量已经突破了1000万。

纵观整个发展过程中乐友仅是渠道公司，乐友三分之二以上的利润来自于自有品牌，并且已经转向以供应链为主的自有品牌建设的品牌零售商。

今年5月宣布乐友与南京云中央科技有限公司签署战略合作，自此，中央商场可以在江苏全省发展乐友门店和更加高端化、品牌化的歌瑞家门店。歌瑞家（greatfamily）门店展现出乐友不同于以往的价值观，对于高端消费者，歌瑞家更加适合他们，随着消费升级，消费者更愿意去购买相对小众、有特点、有品质、差异化的品牌产品，而歌瑞家门店的出现，从陈列方式、展现方式能够为消费者提供一个品质化、体验化的场景。

全渠道经营对于乐友来说是很核心的战略，拓展了实体商圈外的线上商圈，让实体店弥补线上无法获得体验的痛点。经过17年的历练，乐友整合供应链，推出自主品牌，自身同时作为品牌商和零售商，成为与同类商家拉开差异的核心布局。

当然，乐友不光在卖产品，还为会员不定期的组织各类线下活动，加强消费者对乐友的粘度，乐友表示这样做的初衷是，尽管乐友还是以商业零售为主的企业，但母婴的从业者有义务提供增值服务，解决消费者在产品之外的痛点。

格子优品加倍体验式消费

当下消费水平提升，消费者更注重产品品牌与质量、需求更加个性化，愿意为高品质的母婴产品付出更多费用。同时，80后、90后成为当下消费主力，他们更热衷于便捷、快速的购物方式，重视体验消费。因而以“新零售”模式创新的进口母婴连锁店更受市场青睐。放眼进口母婴连锁品牌，格子优品率先开启了“新零售”模式。

格子优品是一家全进口母婴零售品牌，开展“自营+加盟”双轨并驱的模式，通过专业、精细化的运营体系，打造集母婴家庭消费、婴幼儿娱乐为一体的多场景消费连锁品牌。

宝贝格子的400多万注册用户直接导入格子优品进口母婴连锁店。宝贝格子用户多为年轻妈妈，喜欢网上购物，爱好旅游，具有一定的投资能力，消费潜力巨大。宝贝格子庞大且具有高消费的客群，将为格子优品提供优质的客源保障。

格子优品合作全球近3000个知名品牌，上万个品种，选品紧跟国际潮流。格子优品依托宝贝格子自主研发的系统，可以进行大数据分析，精准获取最受消费者欢迎的商品，上新速度快，品类丰富。格子优品的商品品类包含宝宝奶粉、辅食、纸尿裤、宝宝喂养、洗护、出行用品等，同时将以大数据为依托，针对妈妈用户的个性化需求，定制推出美妆护理、美食保健、服饰鞋包、图书玩具等全品类商品。确切地说，格子优品的商品囊括了婴儿及妈妈们这类专属用户生活需求的方方面面。

格子优品将线上线下联动，让加盟连锁店的体验式消费加倍。每一家格子优品连锁店，都将开启现金、支付宝、微信、格子钱包四大通道，形成线上线下多元支付。对于消费者而言，可以通过线上平台浏览商品，走进格子优品连锁店直观感受产品和服务。对于快消品且刚需的可以直接在连锁店购买，节省购物时间。与此同时，考虑到母婴群体的属性，格子优品连锁店都将设置亲子游戏区域，让宝爸宝妈实现放心畅快的购物。

在竞争日益激烈的当下，格子优品综合自身优势进军母婴线下消费市场，开启母婴“新零售”。相信格子优品在大数据的支持下，始终围绕消费者需求进行战略布局，必将引领进口母婴加盟店处于潮流前线。

孩子王打通商品体系和会员体系

孩子王是一家以线下母婴零售起步的企业，自2009年成立以来，以独创的母婴大店模式，在全国各地广泛开设实体门店，平均门店面积5000平方米左右，提供母婴消费人群吃喝玩乐购一站式服务。

值得一提的是，孩子王在2015年12月召开全渠道战略峰会，正式对外推出其线上线下全渠道的战略布局，并于同一时间上线官方App商城，引入互联网高端人才技术团队，将线上线下会员体系全面打通，全渠道立体化发展，目标成为中国新家庭首选的母婴综合服务商。

在线下渠道，孩子王除了商品售卖区域，还设置互动游戏区、童乐园游乐区、异业服务区等各种增值服务，全面满足亲子家庭各项生活需求。截至目前，孩子王已在全国16个省市的80余座城市开设大型实体门店152家，拥有活跃会员家庭数千万以上，已成为线下母婴零售行业的龙头企业。

在深耕母婴线下市场的同时，孩子王大力开拓线上渠道，并且在短时间内取得了显著的成绩。孩子王App商城自2015年12月上线以来，一路高歌猛进，用户数量迅速增长，功能板块日益完善，迅速占领母婴线上消费市场。孩子王凭借着线下多年积累的数千万优质会员，加上其大力引入的互联网高端人才技术团队，迅速搭建出一套完善的互联网企业运营体系，在短短几个月时间，从无到有再到如今的行业前三甲，发展速度令人惊叹。

与此同时，孩子王的全渠道战略并不是线上渠道和线下渠道各自独立发展，而是线上线下的互融互通，是从供应链到商品体系再到会员体系的全面打通。线上全球优质商品和线下丰富亲子活动相结合，线下专业育儿顾问和线上优质育儿内容相贯通，孩子王的会员家庭不仅能享受到种类齐全、快速便捷的商品服务，还能体验到专业贴心、面对面的育儿服务，全面满足日常生活中的各项需求。

（许婕编辑整理）