论商业银行个人理财业务的现状和发展趋势

王 志

江苏紫金农村商业银行股份有限公司

论商业银行个人理财业务的现状和发展趋势

王 志

江苏紫金农村商业银行股份有限公司

一、商业银行个人理财的概念

个人理财，是在综合分析客户的投资目的，资产状况，风险承受能力以及个人偏好的情况下，运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际，具有可操作性的包括现金规划，消费支出规划，风险管理与保险规划。由此可见，银行提供的个人理财服务是一种综合性的金融服务，是专业人员通过分析和评估客户方面的财务状况，明确客户的理财目标，在此基础上帮助客户制定合理的可操作性的理财方案。

二、我国商业银行个人理财的发展现状

1、个人理财业务在我国还处于新兴阶段

与经济发达国家相比，我国银行个人理财业务刚刚起步。1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，其后各家银行竞相推出自己的特色产品。近年来，个人理财业务受到各家商业银行的推崇，各金融机构都把个人理财业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济利益增长点

2、个人理财产品层出不穷

2007 年，是银行理财业务高速发展的一年，作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品，规模也迅猛增加。根据数据显示，2004年包括民生、招行在内的13家商业银行发行了76款个人理财产品；2005年包括中信、兴业在内的26家商业银行发行了593款个人理财产品；2006年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行发行了1158款个人理财产品。2007年发行个人理财产品的商业银行迅速增加到39家，理财产品发行总数也达到了2404款。

3、理财服务模式不断创新升级

在我国商业银行个人理财业务发展过程中，个人理财的品种由简单的储蓄与代理代收等业务演变为多种产品服务体系；理财手段已经变得十分丰富，由手工记账发展成为电脑记账，各家商业银行相继建立了自己的系统，如电话银行、网上银行等，力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务。

三、商业银行个人理财发展的趋势

1、从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变

随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统的银行业务外，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务，各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。

2、从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行个人理财服务渠道未来的发展将不受营业时间和地点的限制，能提供24小时的银行服务，传统的分支网点数量比重逐年下降。客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是一个随时、随地可进行个人理财服务的立体网络。

3、从同质化服务向品牌化服务转变

作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视。随着市场竞争的逐步深入，各家商业银行陆续推出了自己的品牌。个人理财面对的是广大个人客户；因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

4、从大众化服务向个性化服务转变

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，以目标客户为基础，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于重点优质客户。因此，商业银行将逐步对客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。

5、从无偿服务逐步向收费服务转变

商业银行提供服务会发生一定的成本。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的，也将进一步体现银行服务的价值。从客户角度来讲，付出费用就要获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行角度来看，既然实行了收费机制，就要通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。

四、推动商业银行个人理财发展的对策

(一)市场为导向，重视理财产品开发，加大创新力度，开拓理财渠道

个人理财业务的积极创新，对于商业银行竞争优势的培育具有极为重要的作用。商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。一是加强理财产品和服务的整合。二是加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。银行除了自行开发产品外，也可以加大与其它金融机构的合作，从而增加理财产品的种类和渠道。

(二)加强客户需求调研，细分市场目标客户，实行差别化服务

一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务；经济落后或较不发达的地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务，满足客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。

(三)创新营销方式，提高营销效果

随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，金融服务的对象和内容已发生质的变化。客户成为银行的上帝，银行工作人员要千方百计寻找拉拢客户尤其是优质客户，而不再是传统的坐柜台等待顾客上门要求服务。商业银行必须转变忽视对私服务的经营观念，努力开拓个人金融服务业务。虽然单个个人理财业务利润低，对银行甚至是费时费力，但积少成多，而且更为重要的是它可以改变银行形象，稳定并吸引新的客源。

(四)培养高素质的专业理财人员

银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。