定制游，旅游业的新蓝海？

孔明明

在未来以自由行为主的旅游市场中，有人甚至认为，定制游将成为主流方式。

去年一年，不少旅游创业企业纷纷倒闭、转型，但低门槛、高客单价的定制游市场，似乎正在成为旅游行业的蓝海。据携程发布的春节出游报告显示，春节定制出游同比增长400%，单个订单最高超过100万元。在未来以自由行为主的旅游市场中，有人甚至认为，定制游将成为主流方式。

2月中旬，旅行定制公司无二之旅宣布获得 5000 万元 B 轮融资，投资方为中石油昆仑信托旗下昆仑信元基金。同时有消息称，携程将发布定制游2.0系统，发力定制游。而众信旅游、中青旅等公司，也都已经在定制游方面展开布局。

对比市面上的定制游公司，无二之旅、路书等都选择了从不同的切入口进入定制游市场。

无二之旅成立于2013年，用户定位為20～40岁的年轻白领人群。不同于一般奢侈、舒适的定制游服务，不二之旅希望从特别和新奇的角度来吸引那些喜欢个性化，但不完全是旅行达人的更年轻群体。无二之旅会为每个想体验定制旅行的用户配备一个旅行顾问和定制师，并从中收取10%～30%的服务费用。

为了实现标准化和服务化，不二之旅常识建立了自己的内部数据库和机器算法，并以此开展to B 业务，把标准化系统+产品出售给同业旅行社。

和无二之旅不同，路书则选择自主研发了一套定制SaaS系统。目前，路书已经和鸿鹄逸游、知行家、品行之旅、堪帕斯等600多家机构达成了合作，并通过行业会议等方式不断拓展 B 端用户，盈利则主要来源于收取 SaaS 系统的账号年费收取，此外路书还会提供定制开发、市场推广等增值服务。

携程定制旅游的玩法则与常规产品完全不同。在携程定制游平台上，消费者会先提交需求，然后匹配定制师，再出产品与方案。消费者可网上完成定制流程，多达3家的定制方案可供选择，并用平台应用数据算法高效匹配熟悉目的地的定制师。

面对新的市场，携程以流量、资本优势碾压其他创业公司的故事会不会在定制游领域重新上演？毕竟，互联网创业公司都需要面临高昂的获客成本和运营成本，且在市场推广上处于劣势。已经发展了十几年、沉淀了大量数据和高净值客户的携程，明显品牌更占优势。

有业内人士认为，定制游以后不会是OTA的天下，定制游是以定制为基础，而不仅仅去拼品牌和流量；也有人认为，巨头对定制游市场的加码，对整个行业来说未必是一件坏事，在定制游市场尚处在由导入期到发育期的过渡阶段，携程的持续发力或许能起到迅速教育市场的作用。

在路书创始人程小雨看来，携程可能会在流量端形成一个垄断的局面，但是，携程平台聚拢的流量要分发给有客户服务能力的供应商，还需要行业里出现大量的有创意、品质把控力和稳定服务能力强的定制游品牌，才能形成良性循环。

程小雨还认为，定制游的竞争格局里，未来两三年内不会有垄断型的巨头出现，可能会有十几、二十家有一定品牌效应和规模体量的公司，剩下的就是会有很多主题性的、垂直的、各有特色的中小型公司。另一方面，由于进入门槛较低，创业公司之间很容易出现复制、抄袭等现象，如果没有独家资源或独特的核心优势，即便没有巨头的竞争，初创企业依然会面临巨大的压力和竞争。

对定制游企业来说，新的技术或许可以从新的维度来打破规模化的边界，人工智能可能是其中的解决方案之一，通过技术手段，可以把已有资源每项都拆分出来让用户自行组合搭配，让用户自己实现在线定制功能。但是，人有复杂的多样化需求，技术或许很难满足用户的所有需求，依然需要人力参与，这也是定制游企业不得不面对的问题。