农产品流通价值链的构成与组织模式优化

龙建辉

内容摘要：普遍认为，农产品生产者低收益而零售价格过高的矛盾在于流通环节过程中产生的暴利。本文通过深入分析农产品价值链的构成与问题发现，流通环节中除了中间收购商能低风险获得稳定的收益外，批发商、零售商以及物流运输企业的利益都非常有限，并且承担了很高的市场风险，流通价值链不存在暴利现象。同时分析发现，导致收益与价格矛盾的重要原因虽然在于流通环节，但根本的原因在于流通环节的组织模式所产生的问题。直线、简单的模式存在环节数量多、成本高、市场主体抗风险能力低，不能满足复杂多变的市场环境需求等缺陷。为此，本文对农产品流通价值链的组织模式进行了优化，并提出相应的实施路径。

关键词：农产品 流通环节 价值链 组织模式 优化途径

农产品流通价值链的构成

（一）农产品批发业

我国农产品批发业主要是以销地批发为主，即批发市场的产品主要在本地销售。以湖南长沙为例，外来和本地产品在长沙几个大型农产品批发市场集中，然后面向长沙范围进行销售。批发商存在两种：一级批发商和二级批发商。一级批发商主要包含以下特点：一是一般采取快进快出、薄利多销的形式进行大量批发，不介入零售环节。如河南的蔬菜运输到长沙批发市场，可能货物一到，就有很多二级批发商在等待采购，因此货物在一边卸货的同时，一边售出，流通速度非常快。二是一级批发市场一般与中间商或规模化生产企业直接签订大额合同，从而保障蔬菜大量进入，与很多二级批发市场形成无文本约定的大额协议，促使大量蔬菜售出。三是一级批发商批发的农产品种类较少，一般为少数几种。同时，二级批发商是承载少量批发额度的批发商，也是销地批发商的一种。二级批发商主要有以下特点：一是批发量较小，种类相对一级批发商较多。二是其依靠价格和量来保障收益，因此二级批发商价格相对一级批发商加价较多，其销量也有限。三是其主要同零售商、超市开展合作，其中与超市主要采用合同关系，而与零售商的关系没有合同约束。

（二）农产品零售业

农产品零售业即为农产品消费场地，是最终交易场所的集中地，直接与消费者对接。我国农产品零售业主要包含两种售卖形式：超市售卖和农产品集贸市场售卖。无论是超市还是农产品集贸市场，其辐射范围一般都较小，一般局限于周边的消费者。因此一个大的区域内，会有很多超市或农贸市场。具体而言，超市进行农产品零售主要具有以下特点：一是种类非常齐全，总量相对较多；二是具有较好的保鲜设施，部分农产品能够进行连续销售；三是价格呈现两级分化，小部分农产品价格进行打折促销，非常实惠，而大部分农产品价格相对较高；四是消费者购买品种较多，但量较少；五是以现货交易为主，现金支付。农产品集贸市场的零售主要包含以下特点：一是集中了众多的零售商，每个零售商的规模较小；二是每个零售商的品种较少，集中为一类产品，如蔬菜、水果、猪肉、牛肉等，不同的零售商组成了品种齐全的农贸市场；三是现场交易，现货交易，每次交易消費者的购买量较少，但交易次数较多，因此整体规模比较大。

（三）农产品物流业

农产品物流业是物流业的一个重要分支。不同的农产品需要的物流技术、物流设施存在很大差别，物流成本因此存在差别。对于干货类农产品，其运输所要求的技术水平较低，与其它货物相似，物流成本较低。蔬菜、水果、鲜肉、鲜鱼等鲜活类农产品在物流过程中需要采取冷冻保鲜措施。但目前我国大部分农产品主要依靠普通运输设备进行运输，缺乏冷冻保鲜的专用仓库，缺乏冷冻保鲜的技术和设施，导致农产品在物流过程中损耗较大。可见，我国农产品物流业发展存在很大问题，与发达国家存在很大差距。

（四）其它服务业

农产品其它服务业主要包含信息服务业、电商服务业、中间代收购服务业等。我国农产品信息服务业相对滞后，批发商、零售商、运输服务企业都主要从互联网中免费获取生产与销售信息。互联网平台信息非常多，由于缺乏监督，信息质量不高，可以利用的信息较少，并且信息搜索与分析难度较大，成本较高。由于很多流通业者的知识文化水平较低，互联网利用技能水平较低，对互联网信息真实性的区别能力不足，因此对互联网信息的利用有限。近年来农产品电商服务平台发展迅速，数量越来越多，有农产品专业销售平台，有综合性的服务平台，但平台建设不完善，服务满意度不高，且依托电商平台销售的农产品比例相对比较低。很多农业生产企业表示，农产品电子商务主要是提供一个了解的平台，销量并不大，目前依然以传统销售模式为主导。中间收购服务是目前我国连接生产和流通的重要桥梁。很多散户生产者，规模较小，难以找到合适的购买者，而批发商需求数量较大，与散户对接难度大，因此在生产者与批发商之间需要中间人提供代收购服务。

农产品流通价值链发展过程中存在的问题

（一）农产品批发业风险高，门槛高

一级批发市场承担销售环节主要的市场风险与商品质量储存风险。这是因为一级批发市场的反应较零售市场慢，当零售市场反应不好时，会导致一级批发市场货物大量堆积、变质，从而难以回收利润。二级批发商相对一级批发商承担风险较小，但由于其种类多，额度较大，并且主要位于城中市场，成本高，其市场风险依然较大。无论是一级批发市场还是二级批发市场，门槛都比较高。一是资金需求较高。一方面批发商承载的货物量较大，流动成本需求较高，另一方面批发市场场地成本较高，因此整体而言，投资者要成为批发商，必须具有足够的资金实力。二是一般只有业内人士进入。这是因为农产品批发相对其它行业而言，其行业规则更有针对性，需要的运营策略和技巧更为专业，尤其是产品质量保险与产品进出策略等。因此，外行投资者很少有人直接进入批发市场。三是盈利能力有限，并且不适合机械化管理，因此一般以中小企业或个体经营户为主，其需要的盈利总额有限，并且能够根据市场变化快速反应。相反，大企业可以投资建立批发市场，但其机械化管理模式难以适应变动性很强的批发商要求。四是批发市场的容量有限。我国绝大部分批发市场的场所都是满的，只有在有批发商退出的时候才能允许投资者进入。并且随着市场的规范化，投资者进入更为困难，需要接受来自政府等多个部门的监督。

（二）农产品零售业组织程度较低，以个体户为主

我国农产品零售业主要存在以下问题：一是组织化程度很低。从集贸市场的经营主体看，主要以个体户为主导，并且主要是以农村进城务工人员为主。因此一个大集贸市场包含了众多个体户，组织化程度很低，管理难度大。二是合同性不强。无论是个体户还是超市，基本都是与二级批发商进行对接、进货。超市零售可以以合同为约定，由二级批发商定点定量供货。集贸市场的经营主体部分需要自身去二级批发市场去进货，大部分是通过二级批发商直接送货。三是进出较为简单。一般而言，一个个体户有一个或两个摊位，租金成本较低，价格优惠。个体户每天进货量非常有限，盈亏不大。四是个体户每天销量非常有限，加价幅度较高。事实上，农产品零售商的盈利能力并不高，并不是民众所猜测估计的暴利现象。五是个体零售商承担了部分农产品市场风险。除了超市定期结账外，大部分零售商进货一般为现付，不赊账。一旦货物滞销，销售不出去，那么农产品变质的风险只能自行承担。同时，零售商直接面对的是消费市场，价格的变化带来的销售影响也由其自行承担。实际上，零售商在批发商进货量大，总是存在质量损耗，而民众买菜一般习惯挑选，这其中农产品损失主要是由零售商承担。

（三）农产品物流运输费用高，但行业收益能力较低

随着交通运输的不断完善，区域之间的农产品贸易日益频繁，东西南北的农产品相互交换，四季蔬菜相互贯通，提高了市场农产品的供应水平，丰富了民众的农产品消费选择。但物流运输成本却成为影响农产品流通的关键因素。物流运输可以分为两个部分：长途运输和最后一公里运输。长途运输对物流条件要求较高，很多鲜活农产品需要冷藏保鲜，因此这导致运输成本较高，耗能较高，且不能超载。很多农产品不敢用冷藏保鲜车运送，价格太高，会导致产品失去价格优势。我国大部分现货农产品主要采用棉被加冰的办法进行温度控制。这种运输方式虽然损耗量较冷藏保鲜车大，但其保鲜程度较好，并且价格低，运输量大，但长距离运输依然耗费很大。

（四）农产品中间收购者承担风险小，但乱象多

在价值链中产生最核心的服务即为联通生产者和批发商的中间收购者。这些收购者一般为生产区域的本地人，对本地生产情况、风土人情比较了解，能够快速获得农产品供应信息，并且能够直接与散户打交道，将分散的农产品进行集中。这些中间收购者被称为是农户与批发商中间的经纪人，起到信息联通作用。其与批发商签订收购合同，并从农户中收购农产品转给批发商。收购者不承担生产风险，也不承担市场风险，而是在农户与批发商之间的价格上提取一定佣金。因此，收购者的风险最小，收益也较为稳定。农村从事中间收购者的人并不多，一个乡镇可能只有少数几个。这是因为中间收购者必须具有很好的渠道，能够与批发商对接形成利益关系，能够妥善处理与农户的关系，具有良好的生意理念。农村人才资源非常匮乏，符合條件的人非常少。由于收购者有限，其具有很大的讨价还价能力，很多收购者从中收取差价，即低买高卖，而农户可以选择的很少，因此这导致收购者掌握了很大的权利。

（五）生产者与批发商对接困难，流通链条断裂

部分区域的部分农产品可以通过中间商进行对接，但我国大部分区域的大部分农产品难以实现与批发商的对接。并且，这种困境随着农村规模化、专业化种植的不断推广而不断恶化。这是因为，近年来在政策的推动下，土地通过流转集中，企业、合作社、大户、家庭农场等多种新兴经营主体将土地集中租赁，然后进行专业化、规模化种植，并利用现代化技术进行优化提高。这种生产模式打破了过去农村自给自足的经济状态，农村居民需要从外部购买大量货物，同时也需要将农产品大量销往外部。但很多经营主体表示，农产品规模化种植不是困境，最艰难的是销路。很多回流的农民进行规模化种植，最后因为销路问题血本无归。导致这种困境的重要原因在于生产者与批发商之间的流通渠道缺失，难以对接。如2015年湖南省农业委深入农村调研时，很多经营主体表示，虽然自身产品量大、质量好，但很难进入大型批发市场，这是因为批发商基本与稳定的生产企业形成合约关系，其他生产者很难进入，因此希望政府打通广州、深圳、长沙等一些大型批发市场的关系，开启生产者通往外部的窗口，实现与批发商的对接，或者政府引导投资者在这些大城市建立批发档口，直接对接生产者。但是，很多大型批发商表示，其对外合作也存在困境。这是因为：一是虽然农村规模化种植越来越多，但依然相对比较分散，无法满足其每天大量的进出要求；二是直接与农户对接，农户处于利益考虑，容易导致很多质量不合格的产品进入；三是目前农村居民的诚信度有限，与其稳定合作难以保证每天定时、定量、保质送货，存在各种投机行为；四是农作物的种植风险较高，产量不稳定，如果直接和生产者合作会容易因为生产风险影响供应，而通过中间收购者可以规避这种问题。收购者可以根据批发商需求向农户购买，需求量大就购买多，需求量少就购买少，容易控制市场风险。同时，收购者与批发商的讨价还价能力有限，收购者更能为批发商的利益考虑，因此能够按照批发商的要求收购质量达标的产品。

农产品流通价值链组织模式优化与实施路径

（一）农产品流通价值链组织模式优化

农产品价值链的组织模式即农产品价值链的组织结构，反映出各国市场主体的地位、链接情况。价值链的问题实际上是结构问题，即组织模式问题。图1为我国当前农产品流通的基本模式。从图1可以看出，整体结构较为简单，小规模生产主体主要依靠中间商，大规模生产主体主要依靠一级批发商。组织结构表现为直线结构模式。这种模式看上去简单，但实际上环节较多，并且每个市场主体都非常被动。要经过很多个中间商，才能链接到一级批发商。如果其中任何一个中间商出现问题、任何一级批发商出现问题，都会导致组织结构垮塌。这非常影响组织模式的稳定性，即价值链的稳定性。因此，为了提高组织模式的稳定性，需要建立各国市场主体的多向联系，优化后的农产品流通价值链组织模式如图2所示。该模式具体包含以下内涵：

第一，简化中间商的级数，实行一级对接，即在生产者和一级批发商之间只允许一个中间商存在，防止环节过多导致成本上升。在我国，延长农产品价值链、增加农产品流通环节数量的主要因素为中间商和批发商环节，而中间商是核心因素，中间商可能存在两个以上：村中间商、镇中间商、县级中间商等。批发商一般只有两级，即一级批发商和二级批发商。

第二，实行多向链接。从图2可以看出，小规模生产主体可以将货物出售给中间商，可以直接运输至二级批发商，也可以通过电商或在市场租赁摊位直接出售给消费者。大规模生产主体可以将产品出售给一级批发商，也可以直接给更多的二级批发商、超市或者通过电商出售给消费者。中间商可以与一级批发商对接，也可以与二级批发商对接，同时也可以通过摊位或电商模式出售给消费者。通过这种模式，生产者有更多的销售渠道，中间商和二级批发商有更多的进货渠道，也有很多的出货渠道。如此，只要消费市场存在，组织模式中任何一个市场主体出现问题，都不会对其他市场主体形成很大的影响。以中间商为例，中间商出现问题后，小规模市场主体和大规模生产都可以有另外的途径完成产品销售，而批发商也有额外的途径进货。

第三，多元化的组织模式。在实行多向链接的同时，组织模式会呈现多元化发展，而打破过去直线、简单的组织结构。生产者可以通过多种方式将货物售出给消费者后，消费者也就可以通过多种渠道获得农产品。这里的多种方式即形成了多元化的组织模式。虽然市场主体未变，整个价值链中的参与者未变，但其各个市场主体的角色和地位发生了很大变化。每个市场主体都具有很大的讨价还价能力，这是形成完全竞争市场和提高市场配置能力的重要因素。无论是生产者还是其他市场主体，都可以根据市场环境选择公平、公正的交易方式、交易价格、交易规模，实现产品效益的最大化，實现各类市场主体利益的最大化。

（二）农产品流通价值链组织优化模式的实施路径

第一，提高小规模生产者的市场营销能力。我国很多生产者对农产品生产技术非常娴熟，但缺乏市场营销能力，这是导致其只能依托中间商的重要原因。实际上，目前随着我国专业化的不断扩大，农村小规模生产者主要为生产大户、合作社以及小规模生产企业，以蔬菜为例，大部分种植规模在50亩以上，每一类蔬菜种植规模在10亩以上。其不能满足一级批发商的大量需求，但是能满足一个或者多个二级批发商的需求，能满足区域大型超市的供货需求，如果定点对集贸市场的零售商供货也是一种销售渠道。但很多生产者缺乏市场营销能力，无法探索和挖掘销售渠道。因此，农业相关部门应该引导开展营销技能培训，专项提高一线生产者的市场营销能力。

第二，加强区域沟通与合作，建立市场主体的沟通渠道。价值链上的市场主体之间往往需要熟人、中间商作为依托来提高合作的信心，但政府实际上具有很强的引导能力。政府可以引导区域之间的市场主体进行异地考察，开展展销会，或者召集两个区域农产品的各类市场主体责任人召开座谈会、联络会，建立起双方沟通合作的平台，而让各类市场主体自己摸索。实际上这种形式的沟通平台非常多，但我国政府的推动力不够，市场主体参与的积极性不高，没有发挥出良好的平台效果。为此，各个区域首先应该与本区域市场主体进行沟通，强调会议的作用和地位，吸引更多的市场主体参与。

第三，提高流通环节的组织化程度。从生产、收购、批发到零售，我国农产品各类市场主体的规模都较小，大都以个体经营为主，组织化程度很低。这不仅加大了市场管理难度，同时也导致市场分散，市场主体效益水平有限，风险承受能力有限。同时，个体经营者的资金实力非常有限，难以引进和使用较好的技术和设备，从而导致农产品的流通技术难以升级，营销农产品的质量难以保证。对此，引导投资者进去批发零售业，实行“批发市场+企业+批发商”“批发市场+企业+零售商”的投资模式，打破当前个体经营完全自主的运营模式，充分利用企业的先进管理水平，同时发挥个体经营者的灵活性。

第四，大力促进农村电商的发展。农产品电商交易发展非常迅速，并且在政府政策支持下销售渠道、物流、销售平台等各个方面不断完善，为农村电商的发展提供了环境条件和政策条件。但目前很多生产者认为，农村电商发展几年，销售业绩不佳，农产品销售依然以传统模式为主导。但实际上，电商平台具有三个作用：一是宣传渠道，能够让全国各地的消费者熟悉产品；二是沟通渠道，提供给中间商、批发商、超市等市场主体以产品信息；三是随着农村电商的发展，农产品电子交易的规模不断上升，逐渐取代传统销售模式，这意味着现在推进电商模式是一个必然的过程。

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