美女创客刘梦媛：打造“移动衣橱”

王新同

都说女人的衣橱里永远缺一件衣服，时尚爱美的女性更有这样的烦恼：品牌时装价格不菲，几千元买来穿不了一年半载就过时了，可又控制不住自己对新款潮衣的追慕之心，手永远不够剁！如今，时尚APP“衣二三”给出了解决方案：大牌时装共享。花几百元包月，既可享受无限次随心换衣服务，每天都有普拉达等品牌时装穿！谁让曾为“旧时王谢堂前燕”的轻奢品，一下飞入了寻常百姓家？其创始人又是怎样在整理衣柜时发现商机，并博得惊人财富的？

衣橱里有商机，

“时尚女魔头”辞职创业

高挑靓丽，衣装精致，谈吐优雅，80后美女刘梦媛的履历堪称“时尚女魔头”，她曾供职于芭莎TV、光线传媒等多家一线时尚传媒公司，在国内算是走在时尚最前沿的那一批人。

刘梦媛本是一个环保主义者，一向反对铺张浪费，这位金领丽人去饭店剩点菜都会打包回家，但她在衣装采购方面却毫不手软，跟大多数女生一样就算“剁手”也忍不住买买买。刘梦媛平常有许多只穿过一次，或者买来压根儿没穿过的衣服，她通常只能送给家人和朋友。

“某一天我整理衣橱时，又对着一堆衣服发愁，突然想到既然朋友间能分享彼此的衣柜，为什么陌生人不可以？”就这样一个突发奇想，让她萌生了创业的想法。

刘梦媛推己及人地想到，爱美的女性每一季都会买很多新衣服，大多数都只穿一两个月就过季了，来年就算大小还适中，款式却已陈旧，于是只能被主人“打入冷宫”。这样循环下去，无疑是一种巨大的浪费。

“那么，我可不可以成立一个时装出租公司，在全球范围内搜罗一些品位不俗的大牌服装，再租赁给那些爱美人士穿？这样一件衣服就能循环利用很多次，充分发挥它的价值，并且践行了一种环保又时髦的生活方式！”刘梦媛知道，时装出租行业在欧美国家早已成型，而国内却没有成规模的此类公司出现，她决定利用自身优势，来填补这项空白。

2015年初，她辞掉工作，在北京成立了一家以高端衣物租赁为主的公司。从租房到采购办公设备，从招聘员工到培训买手，以及四处拉投资……几个月下来，成天焦头烂额的刘梦媛黑了瘦了，但风投始终没到位。她拿出家里的全部积蓄进货，却发现对于大量购进品牌服装而言，那点钱根本是杯水车薪。觉得公司前途暗淡，几名刚被刘梦媛培训完毕的得力员工辞职走人，其中一个还是她从国外重金“挖”回来的，这让刘梦媛心情沮丧极了。

但作为公司老板，她必须强打精神，每晚熬到深夜陪技术部门的程序员们一起加班，及时给他们冲咖啡，并担当时尚和服装方面的“信息顾问”。谁饿了打声招呼，刘梦媛就在公司角落那个简陋的小“厨房”里，亲手给员工下面吃。既当老板又当保姆的日子里，每天还要为筹钱焦心如焚，让她对“创业艰辛”四字有了切肤体验。

2015年5月一个阴雨天，对于刘梦媛来说却简直是“阳光明媚”。那天，在北京现代Soho城一个咖啡馆中，她和投资人王刚谈了整整一下午。对方觉得刘梦媛的项目新颖，但对租衣市场看不准，有些纠结。为了说服他，刘梦媛摆出了“美国总统都租衣服穿”的事实——2009年，英国女王去美国访问，时任美国总统的小布什为表示欢迎的诚意，专门到街上租了一套燕尾服，以参加欢迎盛典。

堂堂美国总统，为什么会去租衣服，而不是购买或定制华服？而且，素来挑剔的美国媒体，还很平淡地报道这条消息。原来，在美国有很多对外出租高端服装的公司，从平民到总统，都对这项服务习以为常了。更何况，人家的制度就是这么定的，在总统的薪水里，就包括了吃穿諸项开支，不会因为你有外事活动就可以挥霍：如果英国女王来了就买一套燕尾服，阿拉伯王子来了再添一套长袍，纳税人的钱花起来就没个边了……听了这个故事，投资人有些动容。

“其实这种共享经济模式，已经渗透在生活的方方面面——Uber和滴滴顺风车让我们搭上了陌生人的车，Airbnb让你的房间可以共享，现在一些家庭外卖APP让你的厨房与食物可以共享。衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服装共享一定大有可为。”刘梦媛用4个多小时的侃侃而谈，最终获得滴滴天使投资人王刚以及金沙江创投的数百万美元A轮投资！

包月499元，大牌服装每天换

资金到位后，刘梦媛亲自带着自己招募来的“美女买手团”，去巴黎、米兰、首尔等时尚前沿城市精心采购，弄回了第一批高端服装。并与MICHAEL KORS、JUCY JUDY、TOPSHOP等日韩和欧美品牌签订长期供销合同，可以拿到他们相对低价的新款时装。

衣二三的衣服全部都是正规渠道取得，它的买手团队大多和刘梦媛一样出身于时尚行业，不但能Hold住流行趋势，同时更懂得考虑目标用户的需求，所以在对于衣服的季节性、实穿性和职场性上也有很好的把控。

时装采买到位后，公司技术部门历时数月打造和调试，也终于让“衣二三”手机APP在2015年4月正式上线！但一开始，国人囿于固有的观念，很难接受与人共享同一件衣服的消费方式，她们担心租到的大牌衣服会不会不卫生？经过了消毒处理吗？所以刚开始公司的业务量很小，注册会员以白领和海归为主。

事实上，刘梦媛考虑到了大家的担心，她对衣物清洗消毒环节彻底做到了高标准严要求，每一件衣服从上一位顾客手中收回后，都会交由专业的洗衣团队进行清洗、消毒、烘干、护理、熨烫、质检、封袋，全过程还要符合国际最新干洗ISO8230标准。“保证到每一位顾客手上都如新衣一样。”刘梦媛自信地介绍说。

每一种衣服的出租次数也是有限的，衣二三都作了严格的规范，到一定次数，哪怕这件衣服品相完好，也会强制下线，完全不用担心收到的衣服会“旧”，它可能比你自己的衣服还要新。因为他们有专业的保养团队。

為了打消大众的顾虑，刘梦媛不惜砸下重金，让几位在网上颇具号召力的品位女明星和意见领袖“现身说法”。比如在“414试衣节”上，刘梦媛邀请了刘亦菲、何穗、江一燕、主播LINDA、潮人小白及一些网红、微博大号等，还有“衣二三”的一些核心会员，来帮她的租衣公司发声。

明星和网红们穿着“衣二三”网站提供的潮衣亮相，并对环保又节俭的“租衣生活”大加宣传……名人效应立竿见影，通过她们的活动推广和微博宣传，“衣二三”APP的下载和注册量一路飙升。

每月花499元成为衣二三的会员后，就可以在会员期内不限次数地换穿app上推出的数千种时装。每次3件，穿到不想穿，再换另3件。换穿过程中，收到新衣箱的同时，把旧的衣箱让快递员带回即可，全程免邮，清洗和熨烫等事情一概由公司负责。

刘梦媛说，衣二三的消费群体以20～30岁的年轻女性为主，她们基本是办公室白领、工作中小有成绩的年轻女性等，共同特点就是非常爱美，希望以不同的形象出现在不同的工作生活场景中。

掀起时尚风潮，“掌上租衣”年赚千万

今天的衣二三平台上拥有海量的衣服，如此庞大的服装库，怎么能让用户最简便地选到喜欢的衣物？刘梦媛的团队自有妙招，他们会根据用户在平台上的每一次操作作分析。比如你一个随心的点击、一次浏览停留的时间，这些很微小的东西，都会被记录下来作用户喜好的分析，便于他们给每一个用户作个性化的推荐，或直接推送搭配建议。同时也给买手团队提供了选品的更好依据，可根据用户喜好调整采购方案。

在物流方面，衣二三现阶段选择跟顺风合作，确保用户在下单后最短时间内就能收到选中的衣服。“近期我们还没考虑建立自己的物流体系，但这一定是纳入下一步发展规划中的。”刘梦媛说。

此外，从环保和实用角度出发，今年刘梦媛又开辟了一项新业务：你那些穿过几次就深藏橱柜中的衣服，如果想换成真金白银，也可以交给他们出租或出售，让这些遭冷遇的时装物尽其用。当然，她们只回收八九成新的大牌衣服。

按刘梦媛的说法，这是一个切中刚需、更加高频、面向大众的女性服装租赁平台。她坦言，公司经营方面参考了美国著名的Rent The Runway和Le Tote公司，前者靠高端礼服租赁起家，后者更倾向于日常服装。目前，刘梦媛则将这两种业务结合，把重心放在了日常服装上。

如今，着重在品牌服装上发力的衣二三不仅吸引了用户，还为它赢得了与品牌方合作的优势。据刘梦媛透露，目前他们出租的服装中，80%来自平台的现金直采，20%由合作的品牌方免费提供。大数据和广告，这两个因素是她被品牌方青睐的“法宝”。

一定程度上，刘梦媛给品牌方创建了广告推广新方式：衣二三给用户提供了尝试不同品牌的机会，品牌方可以用体验带动零售，认识了品牌之后有很多用户都会转化为品牌的消费者。

拼车、拼房、拼厨房，这些共享经济的玩法在中国似乎都活得不错，但共享衣橱将来能大行其道吗？刘梦媛坦言，从衣二三的情况来看，人们的态度有明显的两极分化。接受并且喜欢的用户，会不断带新客户进来，目前衣二三的老客带新客的比例是33%；但还有相当规模的消费者在观念上“拐不过来”。刘梦媛认为，这需要时间：“Uber和Airbnb在发展初期也面临了这些问题，但如今都被广为接受。”

尽管只是吸引了国内一小部分白领丽人，衣二三目前的注册会员约十万人，但粗略算来这已经是个惊人数据：每人每月499元，十万人每年的租衣消费就高达6亿！

年入上千万的刘梦媛自信地说，她撬开的只是市场的“冰山一角”而已。高端时装租赁，将是一个前景广阔的时尚产业，并会影响中国人的生活方式。

（编辑·宋冰华）

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