玩“跨境创业”的洋学生们

文 姚敏侣

↑ “一带一路”来华留学生创业馆（屠春/摄）

在跨贸小镇，来杭留学的洋学生们有模有样地开起了创业馆，卖起了各国“土特产”。这是下城区为了顺应城市国际化潮流，吸引国际化创业人才，为来华留学生精心打造的实习实践第二课堂。在这里，他们能够进一步了解中国市场、熟悉中国贸易规则，培养跨境贸易的可靠合作伙伴。在这里，他们也将两国的文化和友谊传播开去。

James：从熟人介绍买卖到公司注册落地

六年多前，还在上大学的James在校园里完成了他的第一笔外贸订单，当时他无论如何也没想到，今天能在跨贸小镇里开起一家属于自己的进出口贸易公司，把中国工厂生产的建筑机械卖到全球。

James来自乌干达，给自己起了个中文名叫“艾青”，说着一口舒畅、地道的中国话。“我2011年就来杭州上大学了，在浙江科技学院读土木工程专业。”当他谈起当初自己在校园里做的“小本生意”，脸上露出了非常爽朗的笑容。“当时我朋友的老师联系我，问我能不能介绍一些建筑机械的货源给他们。当我做成第一笔后，我朋友就把我介绍给了另一个客户，就这样，我一口气做成了八笔。”即便如此，当时的James也没有把这门“生意”想得很远。

2015年，James从学校毕业后，先是回了趟家乡，找了份与土木工程相关的工作。但他思前想后，觉得还是应该回到中国来。用他自己的话说，他觉得自己“会说中文”和“会算钱”这两项技能需要派上用场。经人介绍，今年7月，他成为了第一批在“来华留学生创业馆”里开启跨境贸易生涯的洋学生之一。

公司刚起步，客户资源稀缺是令James最为困扰的问题。区别于之前在学校里“熟人介绍来往”的小本买卖，他现在需要考虑更多的，是怎么去和全球各地“挑剔”的客户打交道。

“有客户说我卖的机械产品贵，因为他们觉得中国生产的东西都很便宜，但事实上，很多中国生产的机械不比发达国家生产的差，价格自然也没那么便宜。”James一边想方设法应对国外客户们的“砍价”，一边还为国内机械市场参差不齐的产品质量犯愁，“有个朋友，他没从我这进货，买了其他中国产的机械，等运到自己国家还没拆封使用就已经坏了。”就目前的经营情况，James希望多认识些投资人。

James几乎已经把“家”扎根在了杭州。他在杭州娶了和他来自同个国度的妻子，在杭州生了娃。平时，他除了忙公司和创业馆的事情，最喜欢的便是去吴山脚下的河坊街走走逛逛。“我喜欢喝龙井茶，我也喜欢友好的杭州人。”看得出来，James对自己生活的环境和杭州的文化已经相当适应了。

Gastone：从课外实习生到常驻管理员

“留学生创业馆最初是从暑期实习的留学生团队中组建起来的。”来自赞比亚的Gastone，给自己取了一个中文名叫“盖世通”。从开馆的第一天起，他就一直是这里的常驻管理员，见证了创业馆的成立和发展。“刚开馆的时候，馆里的产品还没这么丰富，一个月也就1000多元的营业额，现在好的时候，已经能达到5000多元了。”他的脸上露出了一种自信的喜悦。

负责打理创业馆的日常事务，对盖世通而言不是什么难事儿，不过作为创业馆里对跨境贸易相对了解的人，他还要负责安排创业馆里所有留学生的实习与培训工作，以及接待参观等等。每当有外来参观团来创业馆，盖世通都会为提问的客人细致地回答，同时热心地向他们介绍来自不同国家的产品。盖世通忙前忙后的背影，显得十分精神。在他的眼里，这是对外展示创业馆形象的好机会，他会特别用心。

创业馆同样也非常重视和盖世通一样的国际人才。目前，创业馆采取进入在杭各高校路演的模式，与浙江财经大学、浙江工业大学、浙江科技学院等高校签署了人才协议，为留学生创业人才提供实习实践平台和“房租水电全免”的创业基地，最大程度减轻他们在杭实习创业的物质负担。

盖世通说，他想在跨贸小镇里开一家进出口贸易公司，干一番属于自己的事业。“公司现在正在走注册程序，年底应该就会成立了。我要感激我的朋友们，在成立公司时他们帮助我解决了很多麻烦。”盖世通所说的“朋友们”正是创业馆的工作人员们。

① “一带一路”留创馆内圣诞节活动② James（屠春/摄）③ 盖世通（屠春/摄）

目前，创业馆里的留学生们负责设计采购方案，经过市场调研评估之后，由创业馆统一采购备货，在创业馆的实体店里出售。留学生们在充当“店小二”的同时，能够更清晰地洞察市场的需求和跨境贸易的规则。之后，创业馆会鼓励这些留学生成立自己的“独立馆”，努力开拓线上平台，将产品卖得更广、更远。

盖世通喜欢爬山，这是他从家乡带来的习惯。虽然盖世通还未在杭州成家落户，但他的两个弟弟都在杭州念书。“我和我弟弟们的感情很好，我们一两个月就会聚一次，他们也想像我一样，未来留在杭州、生活在杭州。”盖世通时常思念家乡赞比亚，他的父母很支持子女在中国“成家立业”。

成立公司以后，盖世通想做的第一件事就是要让他的亲朋好友们都知道他的公司，不过不是为了“炫耀”，而是方便他多积累一些资源。“我发现我有很多事可以做，我看见了机会。”盖世通这样说。

罗夫和中国小伙伴：从杭州老和山脚到非洲大陆

手机微信里显示一条来自“罗夫”的未读消息：“我们一起面向非洲，做一款自己的移动支付软件吧！”

↑ 罗夫和中国小伙伴展示Afripay手机页面（屠春/摄）

“当时他的语气非常坚定，感觉一定要把这件事做成不可。我很佩服他这种勇气和毅力。”在浙大读研的胡斌和张华是津巴布韦留学生罗夫的创业伙伴，他们一起组成了创业团队，成立了自己的科技公司。他们手里拿着一款叫“Afripay”的移动支付软件，logo是一只非洲象，也是非洲大陆的海岸线轮廓。

罗夫和这个创业团队的缘分，得从去年G20杭州峰会的时候说起。当时，胡斌作为北山街道的G20志愿者，邀请了一些国际友人参与活动，罗夫就是其中之一，于是他们就此相识。不过创业想法的产生和逐渐成熟，还是从罗夫发来的那条微信开始。

起初，创业团队的项目开展得并没有那么顺利。“我们拿着项目策划书，接连找了二三十家投资公司，尽管圣贤财富的董事长陈华志先生很看好我们，但在第一轮董事会表决时还是被否定了。”由于他们的想法过于大胆，在没有稳定的政策支持和足够强大的创业人才团队配置作保证的情况下，多数投资公司都选择“缩回了手”。好在后来，创业团队在跨贸小镇里看到了机会，他们主动将项目方案向下城区政府作了专题汇报，并得到了来自政府的支持。

从想法诞生，到合作项目的模型初具，在这大约一年的时间里，创业团队经历了多次磨合、市场调研、寻找投资和合作谈判。现在，罗夫和两位中国的创业伙伴先后奔赴了广袤的非洲土地，此行他们会和津巴布韦央行行长及相关政府部门部长会面，了解那边的政策框架和金融体系，同时争取与政府、合作企业签订意向合同书。“我们团队希望能够争取到津巴布韦政府在一定期间的政策保护，在此基础上达成合作。”

创业团队看准了这块土地，看到了中国的第三方移动支付在非洲“落地生根”的可能性，因为罗夫是中非合作的“桥梁”，他在津巴布韦政府与银行体系里的朋友和资源很多，对津巴布韦乃至整个非洲市场都了解熟悉。谈到未来，移动支付是他们的第一步，这一步迈好之后，他们将一步步向其他的跨贸领域进军。