将援助做成一场漂亮的营销

葛小丽/北京市十一学校分校教师

将援助做成一场漂亮的营销

葛小丽/北京市十一学校分校教师

在这个眼花缭乱、日新月异的时代，“个性化”是一个奇妙的概念。憨豆先生的个性化在于他是一个搞笑王，他创造了英国无厘头式的幽默，不牵扯政治，却让人开怀大笑；乔布斯的个性化在于他是一位“改变神”，活着就要改变世界，倾听内心的声音，“苹果”影响了世界；赫本的个性化在于她卓然不群的气质，站在赫本面前，没有人敢自称为女神；十一学校的个性化在于她的创新，短短几年的时间，提出了各种大胆而专业的教育改革行动和理念。

2014年，十一课堂教学主题——“为每一位学生的学习而设计”作为核心命题被提上日程并产生行动力。当大家都在关注“整片森林”的时候，我们的目光已经着眼于“每一个树木”。

首先，给大家介绍两个独属于十一学校的个性化关健词——“小学段”和“援助课程”。

所谓“小学段”，是十一学校特有的教学结构。我们会在学期中期抽出两个星期，用于学生自主特色学习，一周开展游学课程，一周用于学生自主规划。其意义在于，正常教学之余，给学生更丰富、更自主的学习方式，让学生控制学习节奏，完善学习结构。

所谓“援助课程”，就是发生在学生自主规划周的一个课程行为，是教师有计划、有组织、有设计地向学生提供帮助，目标指向有需求的同学，内容根据实际情况个性定制。因此，作为一门个性化课程，它具有更大的创意空间。

很多传统意义上的“援助课程”，被处理为一种补弱课程，内容选择过分关注基础知识而缺少技术含量，对象大多瞄准基础薄弱的同学，形式多为机械的记忆。在被动接受援助的学生看来，援助教学内容多是课堂内容的延伸，毫无新意，陈腐而无聊，所以，他们并不买账，带着千奇百怪的面孔和老师玩捉迷藏。因此，“援助课程”成为了一项“你不情我不愿”的课程，失去了其本身应有的味道，让老师们觉得有点尴尬，有点自作多情。

基于这样的背景分析，我们痛定思痛，以企业管理的思维来界定“援助课程”，经过反复论证，主题确定为：将援助做成一场漂亮的营销。

营销不是一个概念，更需要合适的理念，甚至是漂亮的策略。为此，我们从以下三个维度设计营销方案。即：援助课程3W原点思维。

Who:在对的时间遇到对的人，才是爱情的最高境界，援助也是如此。我们的课程为真正需要提升的人而设计，否则便是自作多情。我们需要“两情相悦”的美好，规避“一厢情愿”的悲哀。

What:只选对的，不选贵的。选择能够提升之点，而非好高骛远眺望远方，是我们课程设计的初衷。

How:有时候，爱情也许只需要稍微一点点创意和设计。或许是一顿烛光晚餐，或许是一首自创的小诗，或许是一段走心的演唱……设计吸引之术，营造那么一点点惊喜和浪漫，是我们课程设计的核心。

基于这样的思维元素，我们的“援助课程”便横空出世了,我们定制“内容礼包”，开张“自选超市”，选聘“专业导购”，确定“营销策略”，一次漂亮的援助营销就此展开。

内容礼包

考虑到“小学段”之前是第五学段诊断测试，此时，测试的余温还未消失，家长的期待历历在目。任何高大上的内容也敌不过诊断中切切实实的需求。据此，我们将“援助课程”确定为学段诊断测试中的“痛点”，即：失分最多、无从下手的突出问题。试卷分析、问卷调查、学生访谈，一番摸底排查之后，我们整理出了学生需求最大、最愿意提升的几个知识板块，并在此基础上打包组合，诞生了我们的课程礼包。我们从阅读和写作两个大的维度，按照从整体到细节的思维规律对课程体系做了最为理性的构建。我们找到了这一课程的支点。

自选超市

在内容上量身定做、因需而生，在“学习主体如何产生”这一核心问题上，我们也做了大胆的尝试和变革。之前的“援助课程”，援助对象产生大概分为两种情况：第一，教师以主观意志强势指定，学生“被援助”；第二，学生毫无根据随意选择，“假援助”。而这次，我们的做法是：将课程内容礼包信息面向全体同学早早发布，学生根据自己实际需求“列方程求解”，切实考虑自己有无必要、是否愿意接受援助，需要来自哪方面的援助？超市的课程很多，选与不选，选择什么，都由学生在“逛”的过程中自己决定。自由购买、自主选择催生出来的，一定是皆大欢喜、你情我愿的“姻缘”，我们如愿以偿找到了自己的真命天子——真正需求援助的人。这一课程实现了真正的落地开花。

专业导购

此时，出现了新的问题：如此立体饱满的多样化课程由谁来执教，老师如何安排？No problem！既然是营销，一定要为顾客配备最专业的导购。学生可以选择，教师当然也要实现自主选择。因此，我们以充分发挥教师专业特长为中心，坚持每门课程内容配备最专业的老师、老师自己选择课程内容的双向选择。在实现学生个别化的同时，也将教师的个别化提升到一个足够的高度来思考。例如：袁丽洁老师和房伟老师，他们正在从事研究的课题是《初中生写作的序列化构建》，而且多年从事写作选修课教学，积累了丰富的素材和案例，因此，两个写作板块的教学便由他们来担纲。而袁老师对整体构思更为擅长，房老师对作文选材和剪裁这个内容更为青睐，所以即便是写作这个维度，也有了更为个别化的选择和区分。

智慧营销

在整个营销体系中，“智慧”是一个非常高端且充满挑战的词语，达成和实现“智慧”并不是一件容易的事情。为此，我们采取两个应对策略。

1.产品质量上乘。即：援助课程中具体教学内容丰富充实且指导性强，一定是一种规律性的引领，是一种思维上的提升，是一种高屋建瓴、举一反三的构建。下面，我分别举出阅读和写作的两个案例向大家简单介绍。

在“说明顺序”和“语言赏析”这个课程模块中，整体上我们根据内容比重和难度将其切换为五个小的专题，即：说明顺序解决“整体判断说明顺序”和“局部考查语句调换”两个知识点，语言赏析分割为“基于字句的语言赏析”“人物描写和环境描写”“细节描写和正侧面描写”三个模块。这五个小专题穷尽了这个课程模块的所有可能，并且做出了更为系统的构建，每个课时解决一个问题，实现了真正意义的对症下药。具体到每个专题，我们的课堂流程基本是“考点剖析——自主探究——方法总结——举一反三”四个环节，借助两个针对性的文本，通过思考、讨论、实练的方式，将本知识点实现最终的突破。而每个小专题我们都会给予最具规律性的指导。

再来看一个写作教学的案例：我们在内容选择和形式设计上费了一番思量，而我们呈现的教学内容的逻辑构建符合认知规律，并且不着痕迹，水到渠成。质量上乘的课程内容，为这场漂亮的营销战役提供了最为可靠的产品保证。

2.营销策略对路。何为“对路”，即符合儿童认知规律的教学形式，符合学科特质的内容呈现，二者实现有机的结合便为最完美的“对路”。所以，在营销策略上，我们更多关注了两个关键词“趣味性”和“思维量”，课堂的形式做了重大突破和创新，将更多、更有效的学习方法，如思维导图引入教学；将更多、更高效的思维方法，如头脑风暴注入课堂；与此同时，在课堂刺激和激励机制上力争做得更走心、更娱乐。归根结底，用最有趣、最完美、最高效的形式实现学习内容的最大化。

售后服务

智慧营销之后，理所应当为客户提供完善的售后服务，那便是我们的学习评价：我们的评价引入了娱乐的元素，以两个流行度很高的电视节目作为评价切入点：第一，《来自星星的你》：师生共同梳理援助过程中学生的学习成果，根据质量和收获进行五星级评价，大力宣传和鼓励。第二，《奔跑吧，兄弟》：采取“撕名牌”的游戏方法，设计针对性的巩固体验活动。每位同学根据援助中的收获，自我设计题目，其他同学找到并圆满完成你的题目，便可以得到友情提醒，并可以撕名牌。将娱乐的元素引入学习评价极大调动了学生参与热情，使援助效果落地生根，开花结果。对于这样的售后服务，顾客怎么能不给好评呢？

根据我们统计的学生问卷，好评度和满意度都在85%以上。虽然没有达到绝对完美的境界，但较以往的援助课程而言，学生的满意度已经突飞猛进。而调查中学生的建议也和我们之前的设计不谋而合——希望援助课程更加开放，教师能够提供每日的课程，学生每日都可以自选。可见十一学校的学子对个别化、自我选择权有更多的需求。

作为课程的设计者和执行者，我们也做了一些反思，得出的结论就是，要站在学生的角度去设计课程。整个流程解读下来，不难看出：我们的“援助课程”较以往相比，实现了以下方面的突破：从内容角度而言，从大范围考点指向针对性的痛点，聚焦性更强；从人选产生而言，由教师强势指定变为学生自主选择，针对性更强；从教师角色转换而言，由之前基础知识的自产自销转变为“为每一个学生私人订制”，专业性更强；从教学形式而言，由机械巩固性记忆转变为形式丰富的思维游戏，吸引力更强。而“四个转变”共同指向一个关键词——“个别化”。我们的“援助课程”不仅为每一个学生而设计，而且为每一个教师而设计，在考量每个学生个别需求同时，也尊重了每个教师的教学个性。