C2C模式下海鲜产品的网络营销策略分析

郭玉侠，邓琪，张亚杰，2

（1.宿州学院，宿州234000；2.皖北中小企业与特色产业发展研究中心，宿州234000）

C2C模式下海鲜产品的网络营销策略分析

郭玉侠1，邓琪1，张亚杰1，2

（1.宿州学院，宿州234000；2.皖北中小企业与特色产业发展研究中心，宿州234000）

随着互联网技术的普及和广泛运用，以及人们工作、生活方面的影响，很多消费者开始选择在网络上购物，文章根据现有的海鲜类产品网络营销分析的研究成果，结合当前电子商务发展的形式，分析海鲜产品在C2C模式下的网络营销手段，并指出其网络销售中存在的问题，最后给出一些针对C2C模式下的海鲜类产品的卖家的改进措施，以提高其自身的核心竞争力。

C2C模式；海鲜产品；网络营销

由于互联网技术的飞速发展，电子商务也迅速的发展起来，伴随而来的是消费者消费理念的转变，涌现出更多的网上消费者。而C2C模式作为电子商务模式中的一种，成功地吸引了大批的卖家加入到这个平台之中。C2C市场份额大，产品种类齐全，在满足网上消费者多元化需求方面有一定的优势，并且正在稳定持续的增长[1-2]。由于人们生活水平不断提高，食物内容丰富起来，健康意识不断加强，而海鲜又是以营养丰富、肉质鲜美而且又不含有脂肪而闻名，因此受到了越来越多人的追捧，并且对它的价值、品质方面的要求越来越高，所以消费市场也在不断的扩大。海鲜产品是生鲜类产品的一种，专家对生鲜类产品电子商务发展的研究颇多，吴传淑介绍了国外生鲜电商具有代表性的4种发展模式[3]。洪岚认为由于网络技术的迅速发展，网络销售已经成为当代人们生活中不可缺少的一部分。因此，生鲜产品网络销售成为未来发展一种必然的趋势[4]。赖媛媛从宏观层面和营销策略层面提出海产品电子商务发展的策略分析[5]。但是C2C生鲜农产品网络销售模式的出现，为我国海鲜产品的网络销售带来了希望，提供了一个发展模板，冲破了传统海鲜产品销售停滞的局面，打开了更大的市场。但是仍缺乏针对C2C平台中海鲜产品网络营销的研究。本文以C2C模式的网络营销为中心，分析了C2C模式下海鲜产品的网络营销，探讨海鲜产品网络营销如何打破传统的时空限制以及改进和完善营销模式，以此来提高竞争力。同时，其他卖家也可以从中受到启发，从而能够从容面对将会遇到的问题，理性分析并制定相应的策略，从而加强自身的竞争力。

1 相关理论基础

电子商务就是以信息技术为主要手段，以互联网交易为核心的商务活动。它是在因特网开放的网络环境下，基于浏览器、服务器等应用方式，而且买卖双方是在互不相见的情况下进行各种贸易往来，是一种比较新颖的商业经营模式。按照涉及的主体和对象的不同，电子商务可以分为企业对消费者电子商务交易模式（B2C）、企业对企业电子商务交易模式（B2B）、企业对政府电子商务交易模式（B2G）、消费者对消费者电子商务交易模式（C2C）等模式[6]。

消费者对消费者的电子商务模式被我们称为C2C电子商务模式（C2C即Customer to Custom⁃er），指消费者把商品直接卖给消费者，即通过为买卖双方提供一个在线交易的平台，使卖方能够主动的提供商品到网上来进行拍卖，而买方也可以自愿的选择商品进行竞价[7]。在中国，到目前为止，淘宝网、易趣网、拍拍网是最主要的三大C2C电子商务平台。

2 海鲜产品在C2C模式下的网络营销现状分析

中国是世界上海产品生产和消费最主要的国家，并且市场前景非常的可观。同时经济的快速崛起以及人民生活水平显著提高，都会使海产品的消费量快速上升。消费者的需求已经不再保守，正朝着个性化和多元化的方向发展。为了适应市场的需要，全新的营销模式逐渐发展起来。从现在的销售模式来看，我国有很多地方的海鲜产品依然是以旧的销售模式为主，就是以批发商和海鲜市场的需求为中心来进行销售。这种海鲜产品的销售主要是以现场交易为主，而像这样的销售模式在时间和空间上都具有很大的局限和不足，因此导致海鲜产品的销路狭隘。网络购物行业发展越来越成熟，电商行业的企业家在继续扩充产品种类，优化物流和售后服务之余，还大力发展跨境电商。而这些为海鲜产品的网络销售提供又一个发展平台。很多大型的网络购物平台，他们都在出售各种海鲜产品。而跨境电商的快速发展也使得国外的很多新品种海鲜产品被呈上中国消费者的餐桌，为了能和更多消费者的生活节奏保持一致，更加全面的满足顾客的多样性需求，海鲜在网上的出售方式变得更加普及，从而在广大消费者中建立起更为扎实的海鲜产品的网络销售的根基。因此，海鲜产品的网络销售已经是一种必然的发展趋势，而将C2C电子商务模式应用于海鲜产品网络销售中具有很好的发展前途。

3 C2C模式下海鲜产品的网络营销存在的问题

3.1 海鲜产品自身存在的问题

3.1.1 海鲜产品快递运输要求多，保鲜是挑战快递是销售海鲜产品最重要的其中一个环节，海鲜产品运输程序复杂，要注意的事项比较多。例如，要快递一批螃蟹，至少需要用特制的保鲜泡沫箱来装螃蟹，要用绳子捆住螃蟹的脚，防止它的体力过量消耗，再用蒲包包上，保持里面的湿度。然而最外层包装用的泡沫箱要有透气的小孔。最主要的一点就是，要用矿泉水瓶盛水，放在冰箱冰冻以后，再放到泡沫箱里面。这样，低温下的螃蟹才能真正处在休眠状态，才能够保证存活，从而保证送到顾客手中时是新鲜的。尽管要经过这么复杂的程序，也只能保证正常存活三天左右，毕竟海鲜产品的时效性还是很强的。而且即使想通过冷藏加冰之类的方法来延长新鲜度也是不现实的，比如从山东日照运输一批冰冻的螃蟹到北京，即使螃蟹在没有意外的情况下还活着，但是在快递过程中，箱子搬来搬去，存活的可能性也是很小的。因此，要保持海鲜的新鲜度以及解决快递问题一度成为很大的挑战。

3.1.2 价格起伏大，质量没保证海鲜是时鲜产品，受季节、温度的影响较大，价格起伏也会很大。如果短时间内价格变化太快，一些消费者会觉得卖家在欺骗自己。而包装冷冻不到位、运输时间过长等问题，都可能让海鲜“不鲜”而出现质量问题。所以，要想使海鲜网络销售进一步的发展，最主要的就是让人们认知市场，合理的遵守网络销售、物流、维权等方方面面的程序与规则，增强消费者对网络销售的信任，同时严格规范商户经营行为，确保海鲜产品质量，只有这样，网络海鲜交易才能长远发展并且得到保障。

3.2 C2C平台以及卖家自身的问题

3.2.1 产品真假难辨，维权难度大如今的网购海鲜中存在着假货的问题，一些商家甚至还存在欺诈消费者的行为，因此使消费者的信心受到了影响，也致使海鲜产品的C2C网络销售发展缓慢。正因为如此，很多网购平台应制定更严格的规定和处罚措施，来约束海鲜产品经销商，从而让海鲜在网上销售有一定的信誉。

3.2.2 市场存在不确定性在C2C模式下的网络营销模式，人们在购买海鲜产品时主观性和具有灵活性以及不确定性等一些特点，导致海鲜产品的需求量起伏较大，这样不利于海鲜产品的加工生产和网络出售。因此，网上海鲜类产品卖家必须要有敏锐的市场洞察力，时刻关注市场需求，并通过一系列的网络营销策略分析来降低市场的风险，同时开展海鲜类附带产品的生产，如海鲜类零食、干海鲜、海鲜罐头等产品的生产加工，从而为海鲜类产品的网络销售开辟一条崭新的道路，扩大海鲜的销售范围，使更多的海鲜产品走上餐桌上。

3.2.3 第三方物流体系尚不完善目前的物流体系还不成熟，一方面，是因为海鲜产品保质期长、容易变质腐烂、而且储藏和运输都比较困难，使海鲜产品的流通受到了限制，并且由于时间和距离的增加，它的损耗导致成本也会快速的增加。另一方面，我国物流配送体系本来就存在一些问题，比如送货时间长、全国没有连成一个整体、它的质量问题也没有保证等。选择一个合适的物流和一个完善的体系，不仅仅能提升物流的水平、降低产品在途中的耗损，还可以达到消费者的需求，增加海鲜产品在网上销售的竞争力，为C2C模式下海鲜产品的网络销售奠定了有力的基础。

4 C2C模式下海鲜产品网络营销的改进措施

对于C2C模式下海鲜类产品的卖家来说，如何调整自己以适应未来市场的激烈竞争，有着重要的意义。通过分析与研究C2C模式下海鲜产品的网络营销存在的问题，给C2C模式中海鲜类产品的卖家提供更好的建议以及改进方案。

4.1 卖家针对海鲜产品的特性应采取的措施

4.1.1 对海鲜产品进行一系列的保鲜工作C2C模式下海鲜类产品的卖家需要围绕商品本身进行保鲜和保存工作，从而使商品的价值达到最大化。海鲜产品的冷藏、保鲜技术比较成熟的有：冰温保鲜技术、冰藏保鲜技术、微冻保鲜技术、和冷海水保鲜技术等几种。

4.1.2 稳定价格，保证质量海鲜容易受季节、温度、货源的稳定性等因素的影响，进而网上的价格也会因此波动甚至导致短时间内价格变化过快。因此，卖家要通过多种渠道获得稳定的货源，并且同时要重视产品的品质。首先，卖家要制定规范的价格体系、严格的质量标准以及严谨的质量检测流程，并且由质监部门来严格把关。其次，海鲜类产品卖家要在网络营销中加强自身的品牌建设，提高海鲜产品的质量以及其附带产品的开发，从而提高消费者对C2C模式下海鲜产品的网络营销的信任与认可。最后，卖家要严格规范自己的经营行为，确保海鲜产品的价格稳定以及海鲜产品的质量，维护卖家和买家的共同利益。

4.2 C2C平台以及卖家应该采取的措施

4.2.1 提供维权平台和优质服务，保证产品的真实性要想使海鲜网络销售进一步地发展，最主要的是为消费者提供一个可以维权的平台，使他们能够为自己的合法权益找到申诉的平台，增强消费者对网络销售的信任。同时，随着消费水平和消费意识的提高，人们对服务的要求也在提高。而在影响C2C模式下海鲜产品的网络营销的因素中，服务也扮演了重要的角色，对店铺的后续发展也有着重要的影响。根据顾客的需求，不断地优化产品、保证产品的真实性以及改善服务，从而吸引更多的顾客。同时，C2C电子商务平台也应建立严格的信用评价体系和保障制度，把提供维权平台和优质服务以及保证产品的真实性做到尽善尽美，防止这个平台发生不诚信的行为。

4.2.2 产品做出合理的定位有数据指出，我国已经成为全球最大的海鲜消费国。所以，卖家要通过对消费者的多样化需求进行分析，同时也要对自己的商品进行分析，包括分析商品的种类、价位、质量、特点等因素，并结合消费者群体的特征，对自己的产品进行综合分析，为海鲜产品做出合理的定位。对自己的商品进行合理的定位，对于C2C模式下海鲜类产品的卖家而言是非常重要的一个营销手段，如果定位准确，将会吸引大量的消费者，这将对卖家店铺的发展有着重要的影响。

4.3 第三方物流的改进措施

建立海鲜产品网络销售市场的有效物流体系，不仅是现代物流行业飞速发展的必然要求，更是C2C模式下海鲜类产品卖家做好自身网络销售的迫切需要。所以，根据当前物流行业的发展特点，政府以及相关部门要明确和完善物流行业的发展规划，建立物流业发展的长效机制。同时，物流公司也要运用科学的方法，减少运输的环节，提高物流配送时的效率以及降低成本，并且重视物流的配送速度是C2C模式下海鲜产品网络销售中的一个重要的环节，很多消费者在网购海鲜产品之后，当货物送达后，收到的海鲜已死或变质的事例较多。所以，C2C模式下海鲜类产品的网络销售者要与这样的高水平物流公司进行协作，从而提高效率以满足消费者的需求，同时提高C2C模式下海鲜类产品卖家的竞争优势，促进海鲜产品网上销售的快速发展。

5 结论

通过对C2C模式下海鲜类产品网络营销的分析，让卖家认识到海鲜产品在C2C模式下网络营销的影响因素，从而引导广大C2C平台中的卖家去正视自己所采取的网络营销方式，同时也建议海鲜产品卖家对自己的商品进行合理的定位，围绕海鲜产品本身进行开发和研究工作，为客户提供优质的服务、维权的平台并重视物流体系的完善，从而提高卖家和商品的竞争力。

[1]中国互联网数据咨询中心.2015年中国电子商务市场数据监测报告[R].2016：5-09.

[2]中国互联网络信息中心.2015年中国网络购物市场研究报告[R].2016：7-34.

[3]吴传淑.国外生鲜电商发展模式探析[J].世界农业，2015（5）：136-138.

[4]洪岚，马驰洋.生鲜农产品网络销售的发展现状分析[J].北京物资学院，2014，（20）：107-108.

[5]赖媛媛，韩立民.我国海产品电子商务发展对策研究[J].中国渔业经济，2015（03）：28-32.

[6]李琪.电子商务概论[M].北京：高等教育出版社，2009：13-16. [7]高晖.网络营销[M].北京：西安交通大学出版社，2014：8-12.

编辑：吴艳玲

Analysisof Network M arketing Strategy of Seafood Products in C2CM ode

GUO Yuxia1,Deng Qi1,ZHANG Yajie1,2

（1.Suzhou University,Suzhou 234000;2.Research CenterofSmalland Medium Sized Enterprisesand Characteristic Industries in Northern Anhui,Suzhou 234000）

With the popularity and widely used of Internet technology,and the effects of people’s work and life,many consumers choose to shopping on the Internet.According to the research results of the existing network marketing seafood products,combined with the current development of electronic commerce,analysis ofseafood products in the C2Cmodeofnetworkmarketing,and pointsout that there is the salesnetwork in ques⁃tion,and finally gives some improvementmeasures for the C2Cmode ofseafood products sellers,to enhance the core competitivenessof itsown.

C2Cmode;seafood products;Networkmarketing

F724.6

A

2017-03-10

宿州学院校级项目：创业导师制对应用型本科高校创新创业教育的影响（szxy2016jy28）；皖北地区特色农产品供应链关系稳定性研究（2016ykf18）；皖北中小企业电子商务协同发展路径研究（2016ykf17）

郭玉侠（1987-），女，安徽省宿州市人，助教，研究方向：电子商务物流、物流管理。