6∶3∶1原则助力物流金融风控三步走战略

文/王涤非

6∶3∶1原则助力物流金融风控三步走战略

文/王涤非

金融是游走在刀尖上的行业，风险之于金融，是既爱又恨，风险既是丰厚利润的来源又可能成为丰厚利润的终结者。因此控制风险，防患于未然意义重大。风险控制的过程中，60%的精力应该聚焦在贷前审核环节，防范与无形之中，此时的成本也是最低的；30%的精力应该着重放在贷中维护环节，风险初起之时采取及时措施，避免或减少损失；如果等风险完全暴露，事态严重，剩下的10%的精力能做的事情已经非常有限了，只能进行最后的救治，而此时的成本却是最高的。

第1步：贷前投石问路

防患于未然，是每一个金融从业者都必须时刻谨记的从业理念。在物流金融贷前风险控制上，有三个容易被忽略但是非常关键的控制点需要重点关注：

上游货主方的合同。物流金融业务客户的还款主要来源于三个方面：第一是客户生产经营所产生的现金流；第二是客户对外融资所获得的具有一定使用期限的资金；第三是客户出售自有资产所获得的资金。第一还款来源是客户还款的主力资金，那么这个来源谁来提供呢？毫无疑问是上游货主方。上游货主方与物流企业的承运合同是这层关系的纽带和鉴证，不可或缺！

授信金额的范围。授信金额过多或过少对于金融机构来说都是有风险的。当授信金额远大于借款企业的实际经营能力时，企业无法合理充分利用资金的价值产生合理的利润来偿还借款；当授信金额远小于借款企业的实际经营能力时，企业的合理需求没有得到最基本程度的满足，势必寻求其他不可控的金融资源。

经营者非物流的投资意愿。如果在贷前审核中，借款企业的经营者告诉我们企业近期打算做非物流行业的投资或者是已经操作运营了非物流行业的项目，我们一定不能忽视，这可能是把双刃剑，而且不利的一面可能比有利的一面要锋利得多。所谓隔行如隔山，就是这个道理。

从产业链的角度去考量上游的货主企业，从业务总量去把握借款企业的实际需求，从运营范围聚焦借款人的专业领域可以在贷前审核中最大程度地保证出借资金的安全性，平衡风险，最终获得协作共赢。

第2步：防微杜渐

如何才能除病于初起之时，贷中维护无疑是这一阶段成本最低、效率最高的方法。根据不同的客户类型和业务形态，贷中维护的形式和内容可以个性化，但是大致上应该遵循两个方向：

定期回访。定期回访是在企业借款之后，针对借款企业还款意愿和还款能力在特定的时间段内有节奏的检查和沟通。

1.从回访的形式上来看，要遵循能够面谈不要电话，能够电话不要微信，能够在经营场地内不要在经营场地外的原则，争取每次定期回访都能够在借款企业的经营场地内面谈回访。2.从回访的频率上来看，定期回访就好比是个人体检，有问题的时候回访的频率高，问题越严重回访的频率越高，没有问题的时候只要保持正常的节奏就可以了。3.从回访的内容上来看，可以分为三个部分——生产经营、家庭生活、社会关系。

争做圈内人。1、及时获取借款企业的负面信息。所谓好事不出门，坏事传千里。在物流这样人力资源密集的行业里，类似法律纠纷、在途运输遇险这样的负面信息在圈内会很快成为公开的秘密，如果能够及时第一手地获取负面信息，作为出借方的金融机构就可以在事态尚未恶化之前争取时间制定方案全身而退，不至于越陷越深。2.及时获取上游货主方的动态信息。物流企业与上游货主方的关系是相伴相生的，上游货主方的生产经营情况和回款的及时性也是运力供应商共同关心的话题，通过争做圈内人的方式可以间接地关注名下借款物流企业所对应上游货主方的结算变化和经营情况，这同样也是较为优质的贷中维护方式。贷中维护最为忌讳的是没有变化的概念，从经营优秀的物流企业到濒临破产的物流企业通常一年的时间都要不了，如果我们不能以动态的视角去维护和管理借款企业，那无异于在自我蒙蔽双眼，后果不堪设想。

第3步：亡羊补牢

在物流金融风险控制中，如果没有抓紧贷前审核，错过了贷中维护，那么到了逾期催收的阶段，就只能是直面风险的爆发了，到了这个阶段，总体来说客户可以分为四个类型：

第一类是还款意愿和还款能力均强。这类客户可能是因为客观原因忘记操作还款，经过提醒之后可以及时偿还借款，对于这样一类客户在提醒还款的同时重点需要加强信用教育，并记录在案，下次还款前加强还款提醒。

第二类是还款意愿强但还款能力弱。这类客户可能因为外部环境，比如上游拖欠账款或银行续贷等原因周转不开无法还款，对于这样一类客户要保持紧密的联系，关注外部环境的变化对客户还款意愿和还款能力的影响。

第三类是还款意愿弱但是还款能力强。这类客户在逾期催收中的占比较高，俗称老赖，对于这样一类客户是要通过反复地谈判和施压，不断的增加其违约成本才能收回资金，也是逾期催收中最让人咬牙切齿的群体。

第四类是还款意愿和还款能力均弱。这类客户造成坏账的可能性最大，通常已经跑路或者准备跑路，如果遇到这样一类客户，物流金融从业者在执行例行流程的同时更重要的是反思和检查，反思为什么会借款和检查是否存在道德风险。

对于第一类和第四类的借款群体，都不用太担心，因为要么是当下还款没有问题，要么是当下还款基本没戏，按照正常的流程就可以了，需要重点关注的是第二类和第三类的借款群体。因为从第二类滑落到第三类甚至是第四类可能就是分分钟的事情，而判断第二类借款群体是否有滑向第三类甚至第四类可能的一个最关键的点在于：还款能力的不足是短期行为还是长期可能？

如果是长期的资金困难，恢复元气的可能性太不确定或者很渺茫，那么就只剩下强力催收一条路了；但是如果是中短期（最长不超过6个月）的资金难关，那么就可以给予支持，通过贷款重组等方式给到客户缓口气的余地，帮助企业走出困境，在这个过程中尽可能要求客户提供更多的还款保证（担保或资产）强化还款能力。

第三类客户群体是逾期催收需要重点处理的客户群体。绝大多数的金融机构会在前期相当长的一段时间里选择通过自己的专业团队处理，笔者今天着重聊聊电话催收和上门催收的重点。

电话催收几乎是每个金融机构的必备团队，从投入和产出来看，电话催收无疑是性价比最高的催收方式，在笔者的经验来看，遵循着循序渐进的原则，电催主要从三个方面来催回资金：

违约成本——调用一切可以调用的违约成本提高借款人的还款意愿，从最初级的不良信用记录，可能的额外诉讼开支到较严重的影响日常经营，影响社会声誉，有步骤逐渐给借款人施加压力。

还款计划：帮助借款人理清思路，制定切实有效的还款计划，并督促其完成。电催专员要对物流行业有着基本的认识和理解，凭借积累的客户还款经验为当前客户的还款提出建议。

心理压力：在心理上，频繁的电话催收会给借款人造成较大的心理压力，这种心理压力会随着每天的电话短信不断叠加加强，时刻提醒借款人还款。

上门催收指的是发生逾期时，由客户经理完成的上门催收。理论上说，客户经理是与客户关系最近的人，所以在逾期的前期，为了保持较好的客户关系，所属客户经理上门是一个比较缓和的催收方式，客户经理上门一般会经历三个阶段——

第一个阶段是逾期发生后的三天之内；

第二个阶段是前一阶段承诺的还款没有兑现；

第三阶段是还款承诺再次落空。

真到了逾期催收的阶段，风险已然完全展现，应客观冷静地分析并制定行之有效的实施策略，积极地执行并根据实际情况不断调整方案，追求一个确定的结果，更重要的是，总结经验教训，推动整体的风控战略不断优化升级。

亡羊补牢，为时未晚。对于物流金融来说，由于产业链上集聚的参与者众多，使得物流金融的风险控制变得尤为重要，成为业务形态是否能够盈利的最核心内容，而对于风险控制，6∶3∶1原则依然是不二法门，坚持三步走，风控不用愁！