筚路蓝缕 以启山林——BOSIC 西藏站

文/熊泽 摄影/张跃

筚路蓝缕 以启山林
——BOSIC 西藏站

文/熊泽 摄影/张跃

寻找中国最优眼镜零售评审组途经卡若拉冰川合影（左起：万新光学集团中国区销售总监许伟华、蒋文忠、本刊记者、本刊总编特别助理张跃）

西藏地广人稀，长途开车需自备干粮

2016年10月14～21日，寻找中国最优眼镜零售企业评审小组完成了西藏自治区的拜访，活动中先后到访拉萨市、日喀则市、山南市和林芝市的7家眼镜零售企业。此次活动获得了成都东大眼镜公司的鼎力支持。

日喀则市，是此次寻优活动到达的海拔最高点

高原活动忌剧烈运动，吸氧可有效缓解头疼和体乏

拉萨大明眼镜

拉萨茂昌眼镜

作为全国五个少数民族自治区之一的西藏，地域辽阔、资源丰富、文化灿烂。由于海拔高、交通限制和人口较分散，西藏的眼镜零售业较少受到关注。只有亲身所见，才会看到当地眼镜零售业的蓬勃发展：得益于近年来西藏地区GDP的高速发展，眼镜零售业的增长稳定，且上升空间巨大；当地消费者的眼镜消费观日趋理智；作为国内顶级眼科医院长期援助对象，西藏地区的民众对眼保健服务的需求与日俱增。

一路走下来，西藏眼镜零售业的轮廓逐渐清晰：进货渠道多为兰州、成都分销；近年来，个别厂商开始直供；为了满足零售商日益增长的培训需求，已有厂商安排人员落地授课，周期为每两到三月一次；门店多以临街铺店为主，围绕当地商业步行街布局，已有零售商开始尝试新业态；零售店员需同时掌握汉语和藏语；人员储备良好的零售商已开展跨区域经营。

地段即商机

拉萨市区人口约为50万，眼镜零售门店数量近40家。拉萨市大明眼镜销售有限公司便位于城关区北京路与娘热南路交界处。这里是传统商业街道，酒店、旅游业态聚集，距离布达拉宫广场百余米，行人如织。而大明眼镜的门店通透、两面临街，且品牌积累良好，广受消费者的青睐。大明眼镜于上世纪80年代在拉萨市开业，是当地历史最悠久的眼镜零售企业之一。对于品牌来说，不间断的品牌沉淀是最大的财富。大明眼镜长期到学校、寺庙进行视力普查、爱眼知识讲座，品牌口碑佳。随着市场的稳步发展，公司积极改善自身架构，完善了制作加工部，并努力健全内部培训系统。

拉萨百货是当地的地标性商业建筑。拉萨市茂昌眼镜有限公司的首店便于1996年在拉萨百货开业。公司总经理彭治安告诉评审组：“自成立以来，公司始终走高端精品路线，将国际高端品牌引入拉萨，至今，已成为多个国际品牌的代理商，公司在本地高端眼镜市场金额占比达70%。”近年来，拉萨地区也受到了高端市场低迷的影响，客单价走低。彭治安说道：“相较于周边地区，拉萨地区的客单价较高，一定的回落是市场理性化的表现。”针对此，公司一方面实行双品牌运作，一方面加强内训、更新ERP、套餐促销活动、加大功能性镜片的销售量等科学化管理流程，收效明显。据了解，公司于2004年开设街铺店，并引进了具有国际先进水平的完善设备，聚集了大批专业技术人才，采用电脑网络管理，全面升级服务质量。

2012年10月开业的拉萨神力时代广场是当地的商业综合体，处于传统商业区的外沿，这里也是眼镜零售的聚集地。西藏康明眼镜有限公司在此开设多家门店。而拉萨市新视野眼镜有限公司的新门店则位于神力时代广场门口。公司首家门店于2001年开业。多年来，围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，公司在市区开设了4家门店。公司将“专业出色、人才为先”的人才理念放在了发展的核心位置。总经理苏妙法常年在《中国眼镜科技杂志》上刊登人才招聘广告。多年积累，公司的人才队伍已经处于地区领先位置。苏妙法介绍道：“对待经验丰富、技术精湛的专业人才，我们高薪留用，努力打造更佳的共同成长平台。现有10名中级验光员、4名高级验光员，他们均毕业于眼视光专业，专业知识扎实、全面、实操能力强。我们非常重视培训，从去年开始，已经派遣两批员工到专业院校进修。”此外，公司定制了西藏地区首台流动验配服务车，让消费者足不出户享受到专业的验配服务。

多业态尝试

在相当长的一段时间里，西藏眼镜零售企业不约而同地将品牌塑造放在了首要位置。进学校、社区、寺庙进行视力筛查、爱眼知识讲座，为企业品牌赢得口碑。随着行业成熟度的提高，配备流动验光车，提升服务质量和效率的做法，已于今年出现。

与此同时，多业态的尝试也在进行。近3～5年，拉萨眼镜零售业迎来了开店小高峰，首次出现了超市、视光中心业态。西藏康明眼镜有限公司在这方面进行了尝试。得益于厂商资源方面的整合，康明眼镜的门店人员培训初具成效，为公司的多业态发展奠定了基础。去年，公司在本地率先推出了眼镜超市模式。不同于内地市场，拉萨商业铺面寸土寸金，门面转让费高得离谱。公司副总经理金飞说道：“由于本地的临街铺面成本极高，眼镜超市模式并没能持续多久，便退出市场了。当地的眼镜零售与内地有差距，也有区别。总的来说，整个市场竞争日渐激烈，但未到白热化地步。”基于此，康明眼镜今年开设视光店。该店一楼为常规货品区，二楼为隐形产品和高端产品区，三楼为视光中心。据悉，这也是拉萨市区规模最大的眼视光中心。金飞说道：“至于眼视光模式，本地医院并未拓展，市面上也鲜有视光中心。我们于今年上半年引进此模式，希望为消费者带来更科学、更先进的眼视光体验。接下来，我们将加大进校区、社区的推广活动，为消费者带来更舒适的验配体验。”

拉萨康明眼镜

林芝精益眼镜

在素有“西藏江南”之称的林芝市，林芝市精益眼镜有限公司凭借多年来在人才和技术上的钻研，专业造诣颇高。公司创办于2002年，随着眼视光中心的出炉，已发展成为一家集验光、配镜、销售于一体的眼视光中心。回顾公司的发展历程，公司总经理尹国平说道：“我们非常重视专业能力的培养，竭尽全力为消费者提供视力保障；同时，也非常注重服务质量，传递品牌内涵。在技术方面，积极吸纳同行的优秀经验，不断研习专业视光知识，更好地为消费者提供视光服务；在设备方面，不惜重金更新验配设备，并采购裂隙灯、角膜曲率计等专业视光设备；在零售氛围上，门店装潢大气，服务员极具亲和力；在人才储备方面，公司有多名高级验光员、配镜师，并保持着良好的外派培训和内部分享的机制。”记者通过在门店的亲身体验，感受到公司的专业实力堪称区域一流。

拉萨茂昌眼镜

山南新视界

总的来说，当地眼镜零售商都非常重视专业提升。经营多年，茂昌眼镜注重专业沉淀——现有6位专职验光员，其中4位获得中级及以上验光师职称。出色的验光加工水平，令其成为了本市唯一一家医院指定配镜场所，同时也被拉萨市技术监督局评为标准质量协会会员单位。新视野眼镜则上下一心，不断钻研验配技术，更新设备，改善店面环境与布局，引进国内外新产品，充分满足市场对专业性和多样性的需求。至今，公司能够出色完成高难度散光、成人渐进、学生渐进、近视太阳镜等技术难度较大的眼镜产品的销售、加工及售后服务。

作为当地最大的眼镜零售企业，西藏山南市新视界眼镜视力中心则探索多品牌、多业态的发展之路。目前，公司共有3个品牌6家门店，市场份额超过8成。公司总经理艾明在深圳眼镜零售行业浸润了10年，积攒了丰富的验配、销售、门店管理经验。在充分借鉴先进企业的优秀经验后，新视界眼镜视力中心因地制宜地发挥：为了从根本上保障品牌口碑，公司在每个门店安排一位中级及以上验光师，为消费者带来直观、科学的验光体验；门店的营业面积多为百余平方米；走多品牌路线，实现了多层面消费者的覆盖；在购物广场中开设了门店，传播眼镜时尚……

除了商业铺位成本极高外，西藏眼镜零售还有更直观的特点——功能性镜片需求量大。由于高海拔紫外线强烈的原因，变色片、太阳镜的销量一直居高不下。拉萨大明眼镜总经理王志唐介绍道：“我们的变色片销量占到镜片销量的10%，太阳镜销售占到整体销量的10%。”艾明分析了山南市与内地零售市场的几点不同：“第一，近视率更低，小学生的近视率为10%，中学生的近视率为30%；第二，太阳镜需求极大，在我们的个别门店太阳镜的销售数量占比可达60%，其余门店的也可达40%；第三，由于紫外线强烈，变色片走俏，而多焦点渐进片的销量较差，这与当地中老年人无阅读习惯有关。”

跨区域经营

日喀则位于青藏高原西南部，平均海拔4000米以上，是西藏第二大城市。整个区域人口数量72万，市区人口约10万。日喀则教育眼镜创办于2009年，共有6家门店（2家位于日喀则，2家位于昌都，1家位于那曲，1家位于自贡），是评审组此次活动中拜访到的海拔最高的眼镜零售企业。而那曲地区的平均海拔高达4500米，生存条件更为恶劣，日喀则教育眼镜董事长宋省荣向评审组讲诉了坚守高原市场的点点滴滴。教育眼镜人排除困难、勇于拼搏，8年的时间创造的不俗成绩，让人钦佩。问及坚持原因，宋省荣总结道：“首先，我们重视眼镜事业；其次，我们高度重视服务和技术。”

这是评审组在西藏自治区拜访的第一家跨区域连锁的眼镜零售企业。公司的高速发展离不开合理的入股机制和健全的用人机制。据了解，每个门店均是由店长负责日常运作，公司管理层每年都会到门店巡视。宋省荣说：“公司自成立以来，非常重视人员的培养，将学习力放在首位。在门店，不仅有专业化的团队提供服务，也有现代化的进口全自动验光仪、综合验光组合台、裂隙灯、角膜曲率计、电脑磨片机和眼镜检测等专业设备提供科学测量值。”在团队的努力下，教育眼镜克服了一个又一个验配难题。值得一提的是，公司于2011年开始医学验光收费项目，极大推动了眼视光的普及。

日喀则教育眼镜