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巧借情境赢机会

2017-02-17陈长汉

快乐语文 2017年25期
关键词:教士烟瘾主教

文/陈长汉

巧借情境赢机会

文/陈长汉

要说服别人,巧妙借用情境很重要,因为情境能让对方感同身受,不经意就被打动了。

巧妙借用情境,要善于联想。下面这个推销保险的故事,就可窥一斑。

一家保险公司最近盯上了一个潜在大客户吴先生,可是派去了好几个业务员,都没有拿下。这天,公司派出了金牌业务员小林。见到吴先生后,小林自报家门,本来很热情的吴先生立刻沉下脸,给他倒了杯水后就说:“小林,我对保险的事没兴趣。我正年轻,身体健康,等我年纪大了再买吧。”

“行,那我们聊聊其他。”小林看着手中的水杯,想了想说,“您生意做得很成功,我真心想向您取经啊。比如说,我能把这杯水卖给您吗?”

“那是我倒给你的,1分钱卖给我也不要。”吴先生觉得有些好笑。

“要是您两天没喝水了,我要50块卖给您,您会买吗?”小林假设道。

“如果周围没水,我可能会买。”吴先生有些犹豫。

“那如果您去沙漠旅游不小心迷路,带的水喝光了,这杯水我要价500块,您会买吗?”

“5万块我都会买。”吴先生提高音量说,“钱能比生命重要吗?”

“您看,同样一杯水,在不同情况下价值却不同。现在您的生意做得顺风顺水,这杯水对您来说普通极了。您是一个精明的生意人,市场情况瞬息万变,偶尔缺水的情况肯定会有的。保险就像这杯水,现在不需要不代表以后不需要,未雨绸缪才能万事周全,不是吗?”

“有道理。那你先推荐几个险种我了解一下吧。”

小林的一番话,把吴先生打动了。最后,吴先生购买了小林推荐的险种。

巧妙借用情境,还要善于变通。在相同情境下,表述方式不一样,结果就会大相径庭。有一个关于教士抽烟的故事就能体现这点。

在教堂做祷告时,有个教士烟瘾大发,便问主教:“主教大人,我祈祷时可以抽烟吗?”主教一听,立即严厉呵斥道:“你祈祷时还要抽烟?那上帝在你心中占何地位?祈祷时都抑制不住你可耻的私欲,你怎么能当好教士?”结果,这个教士烟没抽成,反而白挨了一顿训斥。

过了一会儿,另一个教士犯烟瘾了,也去问主教:“主教大人,请问我在抽烟的时候,可不可以做祈祷?”主教听了没有说话,对他莞尔一笑,点头同意了。于是,这个教士点燃雪茄,一边吞云吐雾一边祈祷。烟味传到刚才那个教士的鼻子里,真不知道此刻他心里是什么滋味呢。

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