连锁超市营销策略研究

李燕川

摘要：连锁超市已经成为现代经济系统中一个重要的组成单位，本文研究了连锁超市营销策略的问题，从阐述国内连锁超市企业的营销概况入手，进一步分析了我国连锁超市营销过程中存在的问题，介绍了我国连锁超市五大营销策略，最后探讨了我国连锁超市强化营销质量的综合措施。

关键词：连锁超市 营销策略 概况 存在问题 营销策略 综合措施

国内目前已经出现了大量的连锁超市企业，竞争十分激烈，做好营销工作，已经成为企业占领市场分额的重要手段。而目前的企业营销呈现出业务形态多样化、规模效益更明显、差别化的市场定位更明确的趋势，如何在此基础上做好营销工作，值得研究。

一、国内连锁超市企业的营销概况

（一）业务形态多样化

当前情况下，国内的许多连锁超市在运营过程中，其业务形态在不停地翻出新花样，除了我们常见的食物为主的日常超市之外，专业性比较突出的比如专卖家具、土特产、家用电器等等物品的超市也越来越多。以后的业务形态还可能会更加细化，使整个行业呈现出更明显的多样化特征。

（二）规模效益越发明显

在超市行业快速进步的今天，超市的规模也越来越大。这种壮大化的特征主要是从两个角度来体现的；一是连锁超市企业的整体规模在快速扩大；第二个是超市的单店面积也呈扩大化的趋势。特别是自特许连锁经营的方式在许多中大型连锁超市被推广之后，更促进了连锁超市扩张其规模。

（三）明确差别化的市场定位

社会整体水平的提高，消费者往往会要求更丰富的产品和服务。中国的许多连锁超市企业也在不断提升自身水平，努力打破食品为核心的就局面，超市经营的品种已经越来越多，产品的框架也设计地越来越科学。

二、我国连锁超市营销过程中存在的问题

结合当前国内的连锁超市运营情况来看，这些年许多企业取得了骄人的成就是不可否定的事实。但从整体上看，国内许多连锁超市依然停留在初级阶段，在经营管理方面的水平还需要提升。具体说来，可以归结成几个点，第一点，连锁超市企业对内部的营销战略认识不够准确，在管理方面的机制建设也不够科学，营销手段比较单调呆板，无法经受市场的考验。第二点，连锁超市企业在实现营销战略的过程中往往没有设置配套的营销战术，二者不统一，就可能导致战略制定不科学、目标受众不明确的问题出现。第三点，是国内的连锁超市企业还没有打造出杰出的大“品牌”。国内的连锁超市，在国际上并没有很高的竞争力。

三、我国连锁超市五大营销策略

（一）产品营销策略

第一个方面，是产品营销策略，优质实惠的商品是保证零售业灵活经营的基础。连锁超市企业要针对目标受众的心理和物质需求来设计商品结构，创建一个全面的市场调研和追踪反馈制度体系，快速捕捉并跟进市场需求动态，把握消费大动向，一切以顾客为出发点。当然，企业也可以引进国外科学的管理和运营手段，比如引进品类管理方式，这是一种将零售商与供应商的产品分好类，且有效管理好各个单位的商品。

（二）促销策略

第二个方面，是促销策略。一般而言，一个超市的促销效果如何，是影响超市的运营成败的关键。现在各个大型的连锁超市企业都会或多或少地举办各种促销活动，在一定程度上起到了招揽顾客的作用。常见的促销方式有折扣降价、人员现场促销和利用传播媒介等，企业也可以开拓出更多特色的服务项目，形成企业独特竞争优势。比如，北京超市发连锁公司打造特色服务，用“贴心式”的理念，为顾客带来方便。在服务社区中，更是加大力度使企业融入到社区整体环境中去，如开展生鲜运营、设置社区早市、菜市场等，主动为政府承担社会责任，受到顾客好评的同时，也得到了党和国家领导人的关注及高度评价。

（三）价格策略

第三个方面，是价格策略，价格是帮助实现企业经营目标的一大工具。连锁超市可以适当确定灵活的商品价格。企业需要明确定价目标，利用各种定价策略，形成价格优势。

（四）品牌策略

第四个方面，是品牌策略。零售商可以抓住经济发展的机会，不断努力，形成有个性特色的超市品牌，这也是采取差异化战略的重点。当然，超市必须注重自身企业形象的建设，这是吸引顾客群体的无形财产优势。

（五）服务策略

我国连锁超市企业在运营过程当中应当实施“顾客满意战略”，为顾客创造良好的购物环境，这也是树立企业形象形成品牌的一条重要途径。其次，要采取三方面的途径来提高服务的质量，即完善服务内容，通过完善售前、售中、售后服务的过程来提高服务的质量，使顾客对实际接受的服务的感知与客户的期望值达到接近和统一。更重要的是，要重视服务创新，并通过不断地服务创新来增强企业的核心竞争力。

四、我国连锁超市强化营销质量的综合措施

（一）确定科学的营销战略

在战略上藐视敌人，战术上重视敌人我们的敌人是谁：是市场，更是我们自己我们所从事的民生行业，何时都有刚性需求我们庆幸不是百货业态、更不是餐饮业态战略上大的方向不会变，也没理由变战术上针对市场变化和目标顾客进行调整包括在管理体制上和制度层面上进行探索战胜市场、战胜自我不是喊口号、拼勇气是精神、技术做后盾前提下，一步一个脚印地推进准确把脉市场变化，扬长避短，顺势而为深入分析各店特性，采取灵活多变的具体战术进行目标明确，各个击破，精准打击。

（二）营造学习型的营销环境

为了打造良好的营销团队，公司可以着力建造学习型组织，提出“超市发为我创造机会、我为超市发奉献才能”的员工信念。首先设立培训中心，开展专门针对营销工作的培训，培训中心内配有图书室并每年购置学习资料，向各层级人员发放相应的学习书籍，鼓励自学。其次通过编制《培训管理办法》明确了需求分析、计划制定、培训实施、效果考核的程序和要求，并将培训及自我培训纳入部门绩效考核内容，由培训中心及督察部负责对培训实施情况进行监督和评价。第三，定期组织优秀员工及中層以上人员外出考察学习，对参加学历和技能考试通过的员工给予奖励，创造各种机会、条件，培养、选拔人才，以每一个员工的成长和发展来促进企业的成功与发展。

（三）配备高水平的营销管理人员

一个优秀的管理人员，应该是重视学习，注重实践积累的有心人。要善于思考，有脑子，有主意，能独当一面。行动要快，说到做到，不做语言的矮子。管理者应该具有大度、容人，以理服人，团结合作的品质，要充分利用各种时机与员工、下属进行语言交流，通过沟通创造和谐、愉快的工作氛围。作为管理者必须要以身作则，正人先正己，并在这个基础上与下属进行面对面的沟通。要有亲和力，使员工愿意接近。管理者必须勇于承担责任。对工作中出现的偏差和错误敢于担当，不推委、不回避，勇于承担全部的责任。管理者也要重视员工的平等地位，给员工发言的机会，作为管理者，如果能够耐心的倾听员工的想法，那么员工会感到受到重视，因为能有机会在领导面前阐述自己观点，对员工来讲是一种荣耀。企业为了提升营销板块的整体质量，应该配备一个优秀的管理工作人员，使其起到带头作用。

五、结束语

综上所述，做好连锁超市的营销工作是非常重要的。相关工作人员要了解国内连锁超市企业的营销概况，把握我国连锁超市营销过程中存在的问题，在此基础上活用我国连锁超市五大营销策略，即产品策略、促销策略、价格策略、）品牌策略、服务策略；同时探讨有效的连锁超市强化营销质量的综合措施，确定科学的营销战略，营造学习型的营销环境，配备高水平的营销管理人员。

参考文献：

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[2]黄安民，王君之等.零售企业赢利模式[M].北京：中华工商联合出版社，2005

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