德立：璀璨源自极致，态度铸造品质

专访人物：

德立营销总监 张延华先生

德立品牌部经理 杨朝煦先生

采访记者：周春燕

摄像记者：赵艳丽

德立：璀璨源自极致，态度铸造品质

专访人物：

德立营销总监 张延华先生

德立品牌部经理 杨朝煦先生

采访记者：周春燕

摄像记者：赵艳丽

德立营销总监张延华先生

2016年，德立淋浴房与华为、格力、恒大、滴滴出行等知名品牌，荣膺中国行业标志性品牌，成为淋浴房行业首个标志性品牌，品牌价值达19.61亿元，位列行业第一。

成立于1996年的德立，在高端淋浴房市场中第一个跻身国际五星级酒店，攻占了华为总裁任正非、影帝黄渤、导演张艺谋、奥运冠军田亮、主持人汪涵与何炅等名流的豪宅浴室。同时还为钓鱼台国宾馆，美国驻华大使馆、法国驻华大使馆，以及希尔顿、索菲特、温德姆等国际五星级酒店提供极致安全的产品。在20年孜孜不倦的极致追求中，德立淋浴房已成为“明星标配”和“消费者最爱”的代名词。

在国内，德立拥有400多家专卖店，为客户提供专业的产品和销售服务，2014年率先提出“淋浴房+美学”的新概念，在产品上邀请国际设计师倾力打造美学淋浴房，在终端打造了100多家比肩国际一线品牌的淋浴房美学馆；在国外，销售网络已延伸到亚洲、欧洲、美洲等众多地区。

本刊记者来到德立企业，对德立营销总监张延华先生、德立品牌部经理杨朝煦先生进行了采访。

《销售与市场》：您能否为我们描述一下淋浴房行业发展的规律，以及与国外相比，我们所处的阶段？

张延华：淋浴房来源于国外，在国外是一个成熟的行业，在中国正处在高速发展期的阶段。受限于国内外消费者需求和理念的不同，国外的淋浴房到了中国之后明显感知水土不服。中国的消费者需求特征是：美观性、安全性、定制能力、防水性、耐用性，除这五项以外，还有品牌、价格和服务。从安装方面说，国外的人工费很高，顾客大多是自己安装，国内的家装则习惯商家安装；从要求方面说，国外对淋浴房的要求多是简洁大方，国内的要求则是美观漂亮；从材质方面说，国外的要求多是轻便易装，国内的要求则是材料厚实；从规格方面说，国外的淋浴房多是标准型号，国内则更多需要个性化定制，这是因为中国的卫生间普遍较小的缘故，也正因如此，才更需要干湿分离这种技术。这些都是淋浴房行业国外品牌一直无法在中国市场扎根的重要原因。

《销售与市场》：德立提出极致追求，那如何体现？

张延华：在设计上，我们要做到世界第一，所以德立重金聘请最好的设计师，我们追求每个细节；在价格上，我们追求成本最低，我们希望通过大数据思维，用量的增大从而降低成本，让更多的人能享用到淋浴房；在产品上，我们对自己提出挑战自己的决心，要制造出质量最好、价格最优、服务最全的产品。一个企业的目标是3年的，愿景是10年的，而使命是100年。德立的目标是以工匠之心，把一个普通的淋浴房做到极致，让人人能够拥有极致好产品。

《销售与市场》：德立一直走的是高端路线，为何推出爆品战略？

张延华：只有高端人群用得起的好产品，不是德立的目标，德立的目标是让寻常百姓家也能享受德立的极致产品。当所有的企业都在以迅猛之势进军高级定制的时候，德立提出了一个打破淋浴房行业传统的新概念“轻定制”。轻定制规避了高级定制的繁琐、昂贵、浪费，在大规模的智能定制生产中，减少耗材最终将成本降下来。我们推出的爆款产品D9/S9，不仅出身名门——由意大利名师卢卡·罗西亲自操刀，而且能量爆棚——从安全、防水、耐用的完美性能。我们现在要做的事，是将最先进的技术，用互联网思维及行为模式引入到品牌营销中，我们不仅要产品实现技术，更要承载更多服务与关怀。

《销售与市场》：德立是一个传统的制造企业，却为何一直在走极致创新的路径？

张延华：德立这20年来一直是在挑战自己，这跟我们企业背景有关系，跟企业创始人的性格有关系。德立的创始人潘小东先生，曾是一名物理老师，自发研制最开始制作的是淋浴房的胶条，当时就弥补了中国市场的空白，所以德立从一开始就是一个技术型开发公司，德立从不抄袭，跟德立的理念有关，跟企业的文化有关。创新不是空想，它来源于消费者的要求，高端品牌更要符合人的审美需求。

《销售与市场》：中国淋浴房行业的市场竞争，目前大致处于一种什么样的格局？

张延华：每个行业都会有众多品牌，淋浴房也不例外，但是这个行业的竞争才刚刚开始，现在属于成熟的中期。产品的发展是需要成本、款式、功能的综合发展，未来这个行业会出现“马太效应”——强者越强，弱者越弱，因为最终只有大品牌才能解决成本问题和服务问题。小品牌的抄袭、山寨不过是昙花一现，因为只有品质和服务才是真正最终打开消费者心灵的钥匙。璀璨一定源自极致，态度才能铸造品质。

《销售与市场》：您如何看待淋浴房行业的未来？自己企业的未来？

张延华： 我认为未来淋浴房会成为卫生间的标配，我们希望未来每一个家庭都能享受到淋浴房。为了这个理想，我们还要在做淋浴房的事业上一路狂奔。我们可以设计企业的未来，但我们更要脚踏实地地走好每一天。成本、效率、产品就是我们每天要做的事，正是因为有这个愿景，所以每一天德立都在为这个目标而努力。未来值得期待，中国的经济在发展，我们的成本在下降，终有碰头的那天。

《销售与市场》：营销的生命在于创新，德立创新尝试的进展如何？

杨朝煦：我们一直在各方面挑战自己，不断创新。在传播方面，我们从业界推广走向大众推广；在产品方面，我们从全定制走向轻定制；在价格方面，我们推出爆品，通过量的增大把成本降低；在服务方面，我们开展了更多的个性化服务（如成立了卫浴行业首家回访中心）。在渠道方面，我们用明星做推广。创新是永恒的，我们要把品牌做成行业的一部分。

德立品牌部经理杨朝煦先生

《销售与市场》：每个企业都会面临改变，改变自己难度大吗？

杨朝煦：与其说是改变企业，不如说是改变思想。比如通过规划生产线，经过组合，量的增加是可以改变生产的，用IT的方法让这个行业变得更规范，趋势改变优势，把最先进的技术用在工作当中去改变未来。好的先进的工具可以彻底改变我们的思想，我们要利用互联网思维，依靠中国庞大的市场，用产品的价格下降换来品质不降。我们的使命就是让更多的人去享受更好的产品，这就是我们德立的价值。

《销售与市场》：德立是传统企业，为何会启用娱乐营销？

杨朝煦：我们联手明星做娱乐营销，看似跨界，实则匹配。以名人带动关注度，传播性更强。品牌就是销售力，德立的活动更是希望可以带动整个行业的发展。我们这次活动请的是田亮，首先因为他是我们的用户，其次他本身对生活的要求是很高的，家装都是自己亲自挑选，最后因为他的体育精神和我们的企业精神是相匹配的，都是追求极致，挑战自我。在2016年10月18日，正在参加《爸爸去哪儿4》录制的田亮出席了德立发起的“淋立尽致”战略发布会，我们携手田亮发起了一场史无前例的万人极致众筹活动，收到了非常理想的效果。

《销售与市场》：德立正处于高速发展期，为何积极投身公益活动？

杨朝煦：德立要做的不仅仅是一个传统的制造企业，我们要做的是一个受人尊重的企业，我们希望成长为一个有温度的品牌，它应该承载着人文关怀，为社会奉献爱、汇集爱、传递爱，正是德立的初衷。公益活动表面上看起来于企业营销无益，其实这正是回归了产品的根本，立足于人本身，这种人文关怀，正是德立多年倡导和坚持的品牌理念，我们本身就是希望能为人们带来温暖和关爱，这与我们的精神是高度一致的。我们德立会一直在公益的事业上走下去，也希望更多的企业参与进来。

编辑：

周春燕（微信号：zhouchunyan57）