多问一句“为什么”

只有极少数人明白这个法则，这个数量只有2.5%，因为他们是创新者。

只需要一个梦想，就可以飞翔

20世纪初，飞行热就跟现在的网络热一样，在这些研发飞机的人中，有一个叫塞缪尔兰利的，现在大多数人都不知道他。

当我们问别人“为什么你的产品或者公司失败了呢？”人们总是用同样的三个东西以同样的排列顺序来回答你：缺乏资金、用人不善、形势不好。

但是，上述三个原因，塞缪尔兰利一点也不沾边。

他不缺钱：美国国防部给了5万美金支持研发。

人才也多：他毕业于哈佛，人脉极广，认识当时最优秀的人才。

形势大好：市场很大，而且《纽约时报》对他跟踪报道，几乎每个人都支持他。

但是，他没有成功。

与此同时，几百公里之外的俄亥俄州代顿市有一对兄弟，奥维尔莱特和维尔伯莱特，他们不具备任何所谓的“成功要素”：

他们缺钱：只能用自行车店的收入来追求梦想。

他们也缺人：整个团队里没有人上过大学，包括他们俩。

形势就别谈了：《纽约时报》？完全不知道他们的存在。

就是在这种“三无”状态下，1903年12月17日，在没有其他人在场目睹的情况下，莱特兄弟成功起飞。

这两者根本上的不同是：

莱特兄弟追求的是一个事业，一个目标，一种信念。他们相信如果能研制出飞行器，将会改变全世界的发展进程。而塞缪尔兰利只是想要发财、想要成名。

最终，那些怀有和怀特兄弟一样梦想的人跟他们一起热血朝天地奋斗着。另一边的人则是为了工资而工作。

所以，如果你传递的是你的信念，你将吸引那些跟你拥有同样信念的人。

那么，为什么吸引那些跟你拥有同样信念的人非常重要呢？

都是大脑在“作怪”

这些观点都能从生物学里面找到根源（注意，不是心理学，是生物学）。看大脑的横截面，会发现人类大脑实际上分成三个部分，这三个部分和黄金圈是精确对应的。

大脑皮层，对应着“是什么”：负责我们理性和逻辑思维、分析和语言表达。

两个边脑，对应着“怎么做”和“为什么”：它没有语言功能，负责我们的情感，比如信任和忠诚，以及所有的行为和决策。

当我们由外向内交流时，人们可以理解大量的复杂信息，比如特征，优点，事实和图表，但不足以激发行为。当我们由内向外交流时，我们是在直接同控制行为的那部分大脑对话，然后才会理性地去思考所说和所做，这就是那些发自内心的决定的来源。

如果你自己都不知道你为什么而做，还要别人对你的动机作出反应，怎么可能赢得大家对你的支持，甚至对你忠诚并且想成为你正在做的事情的一分子呢？

所以，真正的目标不仅仅是将你有的东西卖给需要它们的人，而是将东西卖给跟你有共同信念的人；不仅仅是雇佣那些需要一份工作的人，而是雇佣那些同你有共同信念的人。

如果你雇佣某人只是因为他能做这份工作，他就只是为你开的工资工作，如果你雇佣跟你有共同信念的人，他们会为你付出热血，汗水和泪水。

这一点，没有比莱特兄弟更适合的例子了。

15%—18%

是成功必须跨越的一道坎

创新的传播有这样一个概念：我们的社会中，有2.5%的人是创新者，13.5%的人是早期采用者，接下来的34%是早期接受的大众，最后是后期接受的大众和落后采用者。

虽然一个公司在不同的时候会处在这个曲线的不同位置，但是如果你想在大众市场上获得成功，或者要大众接纳一个点子，就必须到达15%—18%的市场接受度这个转折点，在那时之后，市场才真正打开。

我喜欢问企业主：“你的新生意怎么样呀？”他们会很自豪地告诉我：“哦，大概有10%（市场份额）吧。”

是呀，但你有可能就在10%这里过不去了。我们都能让10%的人“意会”，觉得“我感觉这产品很好”。

问题是：你怎么在他们还没有成为你的顾客之前发现那些能“意会”的人和“不能意会”的人？这就是问题的所在，就是这点间隙，你得想办法把这个间隙给填上。

34%的早期大众不会自发尝试新事物，而创新者（新技术热衷者）和早期的采用者（有远见者），则喜欢大胆尝试。他们更自然地凭直觉做事情，那是发自于他们的世界观的直觉，而不仅仅是因为市场上有什么样的产品。

这些人是在iPhone上市的头一天去排队等六个小时购买的人（而其实只要等一个星期你就可以随便走进店里从货架上买到）；是在平板电视刚推出时会花4万美金买一台的人（尽管当时的技术还不成熟）。

他们并不是因为技术的先进而买那些产品，而是为了他们自己，仅仅因为他们想成为第一个体验新产品的人。

所以，你的行动只是证明了你的信念。实际上，人们会去做能够体现他们的信念的事情。

伟大的领导者是那些相信直觉的人；是那些先领会了艺术而不是科学的人。他们在赢得思想之前，先赢得了心灵。他们正是那些懂得先问“为什么”的人。