江苏高邮农商行：提档走访营销 “助跑”小微企业

钱慧　杨杰

今年以来，高邮农商行以“优服务、访千企、支实体、助发展”中小微企业集中走访活动为抓手，重点对辖内无贷户企业进行全面走访，进一步推动服务小微企业提档升级。

厘定走访目标，统筹安排走访计划。一是初步筛选，主动认领。根据对2015年辖内纳税企业清单（不含建筑、地产行业），初步筛选出1980户无贷企业，对无贷户名录中的企业经营地址按属地和主动认领的原则将无贷户分配至相关网点，由各网点统筹厘定走访计划，制定每月走访目标，做好走访记录，并按月上报。二是逐一分析，整体推进。在走访企业前，认真分析属地的无贷户企业，通过CP$1系统分析企业的潜在需求，对企业所属乡镇有多家网点的情况，由属地几家网点加强沟通合作，实现信息共享，避免浪费资源。三是根据企业实际情况，为企业提供结算、开户、代发工资、POS、资信证明、信用等级评估等一揽子服务方案，满足小微企业多样化的金融需求，将走访材料和信息及时录入CRM系统，跟踪潜在客户的动态需求变化。

挖掘有效需求，延伸走访服务内涵。一是由网点负责人、客户经理组成走访小组，对无贷名录上的企业进行“扫街”式走访，仔细摸排走访企业所属行业、经营范围、实力规模、用工情况、业务需求、联系方式等，并利用移动PAD及时将信息录入CRM系统中的“潜在客户管理”模块，对筛选出的优质的、有合作意愿的企业进行跟踪回访，深入了解企业发展现状和生产经营中存在的问题，征求企业对银行服务意见和建议。二是结合“两学一做”学习教育活动，由班子成员、联系人到挂钩片、联系点协助基层网点开展企业走访活动，加强与企业的信息交流，进一步做实营销和服务工作，活动开展以来，己走访128户小微企业。三是对走访企业分类管理，区分个人、关联企业，了解企业关联情况，如关联企业的股东构成、经营范围、销售、融资情况，掌握企业上下游供应链上的高邮本地企业，对走访调查后确定为无效企业的，分析说明具体原因。

升级银企对接，提升服务小微成效。一是积极参与“金融支持新扬州建设”银企对接活动，通过仔细摸排辖区内的小微企业，确定了50家小微企业为场外对接对象，拟授信金额为63345万元。二是积极参与“百强企业银行服务直通车”活动，对重点企业进行集中服务工作，面对面了解企业的融资需求和实际困难，为企业量身定制融资和综合服务方案。通过场外对接，拟对10户本地百强企业进行授信，总授信金额21910万元。三是持续抓好贷款年审制推进力度，提高贷款投放效率，增加授信面，截至6月末共对394户企业客户进行了集中授信，授信额度33.67亿元，小微贷款户数净增26户，金额7968万元。河南省南乐县联社银行卡存款突破“10亿元”大关

薛宁

今年以来，为进一步做好银行卡存款营销工作，全面增强资金实力，南乐县联社提早安排，抢先部署，内抓考核，外促营销，紧抓旺季有利时机，积极开展银行卡存款营销工作。截至7月14日，该社银行卡存款突破10亿元，达到10.04亿元，较上年新增21563万元，提前完成市办全年任务18000万元的119.79%。

为抓好卡存款工作，该社对省联社推出的三项新产品重新包装为“幸福七天存”、“亲情付”、“任性付”，进行无缝宣传，通过电话直销、顺势营销、精准分销、外推广销等形式进行多元营销，并通过在全辖网点布放理财POS机具，开展“‘约会农信社积分大放送”感恩大回馈、“金燕卡商户联盟，将打折进行到底”、“暖冬免费送健康”等活动增加卡存款。各社对重点客户建立信息库，通过上门走访、电话回访等形式，向客户及时宣传我行网上银行、手机银行、商户POS、短信渠道等电子银行产品。全面提升了网点的吸存能力。

为吸引外行储户到农信社办理存款业务，该社在跨行转账渠道上出实招，年初为18个网点配备了理财POS，并安排各营业网点大堂，面对面对客户宣传理财POS在办理跨行转账业务方面的方便、快捷、不收费和实时到账等特点，引导客户现场体验，提高了客户的认知度、兴趣度和参与度。目前理财POS已经成为我们组织存款的一大利器。

今年继续开展标杆网点打造活动，并出台《南乐县农村信用合作联社金融服务提升考评办法（试行）》，将服务提升工作纳入薪酬考核，组织内训师每月对各网点服务提升工作进行现场和非现场检查，根据检查结果确定得分，依此计发基础工资，月考核、月兑现，同时每月评出一名服务之星，以次促使一线员工通过提升服务达到留存、增存、拓存的目的。

该社还出台电子银行业务考核办法，将卡存款任务分解落实到社到人，并将卡存款工作纳入绩效百分考核，按完成得分计发相应工资。实行联社领导包片、部室负责人包社制度，现场帮助所包社解决实际问题。每天对各社卡存款目标完成进度进行微信通报，督促后进者迎头赶上，有效提高了全员揽储积极性和主动性。