PK兰蔻，植云坊能做到吗

林楠

核心提示：现在护肤品领域的竞争已是一片红海。没有品牌效应的护肤品很难卖，想把新品牌做起来，更难。

2016年11月26日，一场“中英文之争”在湖北第二师范学院上演。

不过，这并不是真正意义上的中文PK英文大赛，而是来自中国和新加坡的创业者在比拼各自的项目。

在这场由武汉东湖高新技术开发区管委会主办、创业黑马集团承办、《支点》杂志社协办的“光谷·青桐汇”暨“中新创客融通互联”活动上，武汉华肽生物科技有限公司带来的护肤品——“植云坊”项目，以8张投资邀约函的成绩，成为了本期“光谷·青桐汇”的“邀约王”。

讲述人 武汉华肽生物科技有限公司联合创始人、副总经理 樊锋凯

项目背景

每个女士都爱美。当脸上长出第一道皱纹时，很多女士都会惶恐、紧张。衰老不可避免，但抗衰老科技能锁住青春、留住美，淡化岁月痕迹，让女人成为大家眼中的不老女神。我们研发的植云坊——植物干细胞抗衰老护肤品，就能帮助女性实现这一目的。

项目概况

植物之所以长寿，源于植物干细胞具有很强的再生能力。植云坊就是利用植物干细胞研发的抗初老护肤品。公司成立于2011年，是“光谷3551人才项目”之一。从2012年起，我们就和湖北第二师范学院共建了一个省级重点实验室，拥有珍稀药用植物种植基地，并将这些植物用来做抗癌活性物质提纯。

市场情况

现在很多品牌企业都在研究抗衰老护肤品，雅诗兰黛小棕瓶和兰蔻小黑瓶也是用的植物原料。我们定位为抗初老，主要目标人群是25岁以下的大学生和白领，主打产品是面膜和手霜。价格都不高，面膜一盒10片装，售价79元。

护肤品是个快速增长的市场，目前整个行业市场规模在2000亿元左右，未来10年将保持8%的增速，前景非常可观。近年来，在百雀羚、自然堂的推动下，中国护肤品牌迅猛崛起，逐渐打破欧、美、日、韩等护肤品品牌垄断中国市场的局面。这对我们来说是利好。

商业模式

由于主要目标消费人群是大学生，而学生之间能很好地沟通，我们采取了大学生创业的模式，通过他们带动大学生人群消费。我们还制定了分销体系，每个大学生通过微信生成专属二维码，若有人通过二维码购买了产品，则可获取提成。我们自己也会走进校园，做演讲和地推活动。

目前，我们拥有两万多会员，客单价在100元左右，复购率较高。年销售额为1000万元，净利润达25%，预计2017年能实现销售额 5000万元。

融资需求

1000万元，出让20%的股权。

投资人点评

做市场不仅要靠自己

刘阿娜 湖北一带一路投资发展有限公司市场营销总监

这个项目应该很受欢迎，因为抗衰老护肤品确实是一个趋势。很多高校都在做抗衰老护肤品的研发工作，技术和产品质量并不存在什么问题，关键在于市场营销。

他们主打学生市场，因此会在高校做演讲和地推，但这种营销方式费时费力，且比较传统和单一。

在我看来，做市场不要总想着靠自己，还要学会利用其他资源。比如，一些商协会里有很多优质渠道资源，可借用他们的力量。具体来说，可与知名药店合作，也可和有品牌效应的屈臣氏等零售商合作。

技术输出或是条出路

胡新高 丰厚资本副总裁

没有品牌效应的护肤品很难卖。现在护肤品领域竞争已是一片红海，一个新品牌想做大很难。

他们的主打产品是面膜，主要消费人群是学生，这又是一个问题。面膜的使用频率很高，但一片售价七八元钱的面膜，对学生来说价格偏贵。

另外，现在很流行面膜机，就是把水果、蔬菜、植物等原材料放到机器里，几分钟就可自制一张面膜，成本不高又很方便。

我认为，既然他们的技术很好，可考虑和品牌面膜厂商合作做技术输出，这样更容易做起来。如果他们坚持想自己做，就要有心理准备：一是市场投入成本会很大，二是品牌建设是场持久攻坚战。当然，最终如何做需要他们自己权衡。

要找到独特的商业模式

刘长寅 武汉天使翼创业服务公司项目分析师

我也认为这个项目更应专注于做技术服务商，但现在他们选择了做终端护肤品。做技术和做零售是两个完全不一样的体系，说实话我不知道他们的团队能否适应得过来。

护肤品拼的不是原料和质量，而是品牌建设和终端通路。这个项目已经做了五年，你看取得了哪些成绩？单看销售额有1000万元，这个结果似乎还不错，但与其他品牌相比就差得太多了。

终端通路无非商超、电商。品牌建设也一样，进高校做地推这类模式，并无多少新意。这些都只是“术”，而不是“道”，他们还没有找到自己独特的商业模式。这个时代的玩法很多，他们可借鉴小米粉丝模式，集聚消费者智慧做更多创新。（支点杂志2017年1月刊）