我们这样帮中国的厂商进入德国和欧洲

我们这样帮中国的厂商进入德国和欧洲

Marcus Boenning 中德跨贸中心总经理

我们公司隶属于德国铁建集团公司，在南非、欧洲、中国都有业务，一方面是出口，与德国优质品牌合作把产品销往中国；另一方面是与中国优质厂家合作，把产品销往德国和欧洲。今天我主要介绍两个公司：一是CTC，中德跨境贸易中心；二是CLC，中德物流中心。

首先是CTC。中德跨境贸易中心比较重视的产品有：专业工具链产品、DIY产品、日常消费品等。

传统的业务模式，是生产厂家先卖给批发商、批发商卖给零售商、零售商再卖给消费者。在欧洲，很多公司在走这种漫长的传统的渠道，因为这种传统的渠道延续了多年，所以他们不愿意更换。现在新型的渠道是电子商务，可以使厂家把东西直接卖到消费者手中，这更为高效。但欧洲很多品牌历史非常悠久，他们担心如果走捷径，会受到合作伙伴的排挤，所以很多欧洲的名牌对于电商渠道比较谨慎，这给很多新的品牌创造了机会。

德国电子商务市场的销售额在2000年至2015年有一个极速的增长，可以说是全球贸易行业增长最快的细分市场之一。德国网民在网购的时候用的设备和中国有所不同。在德国，主要还是使用桌面电脑或手提电脑买东西，使用移动设备的比例较低，当然这个趋势在增长，但是在中国则相反，绝大多数用户是用移动设备进行网购的。

德国大型电商品牌市场占有率的排名，第一名是亚马逊，第二名是eBay，他们和第三名之间的距离非常大。如果你们想进入欧洲市场，可以使用现有的亚马逊和eBay的平台。但是如果想引进新的品牌，也是需要建立自己的网站，才能进一步打造产品的品牌效应，才能够更好地向消费者传递品牌价值。

欧洲的折扣商和零售商非常重要，OEM（定点生产，俗称“代工生产”）在零售市场的百分比占比越来越高。但是，如果你是一个新人，要进入这方面的市场会比较难，因为零售商和折扣电商主要面向一些历史悠久的品牌。

电子商务是增长非常迅速的销售渠道，且进入门槛比较低，电子商务还有另外一个优点是，可以全方位地接触客户。所以应该以电子商务作为第一步，之后才有可能进入专门的代理商渠道。等到你的品牌在国际市场有了一定的知名度，再去找零售商和折扣商。如果在某一个电商平台上建立的影响力还不够，那最好以现有的平台加上自有的网站来加强自身的影响。

欧洲和中国相比，体量很小，但是很复杂。有多个国家，意味着多语种、多文化，每个国家差别还是很大的。德国是欧洲GDP最高的国家，也是最有趣的市场，我们把德国和奥地利放在一起，认为德奥是一个大的市场，这是因为奥地利也是说德语的国家，其文化和德国非常相似，而其他市场差异性非常大。

其次是CLC。CLC提供的是什么样的服务？第一，物流。CLC提供海外仓一体化服务，所有的货品走物流，把产品提前传送到欧洲，在欧洲进行海外仓储，这样能够缩短快递时间。CLC有巨大的仓储空间，意味着分装、包装、存货管理都是海外仓提供的。还有做标签、维修、送货和退货管理，这些都是我们的服务范围。第二，对于中国的生产商来说，怎样把货款拿到手，这很重要。CLC能够提供全覆盖的订单服务流程。这意味着把生产商的钱以电子商务的方式放入销售渠道，也可以用传统的销售渠道来进行销售。像收钱、销售支持、展示、翻译等等都是我们可以覆盖的服务，此外还提供一系列不同的认证服务，帮助产品尽快进入市场。

中德跨境贸易中心致力于成为综合性服务供应商，帮助中国的生产厂商以多种方式进入德国和欧洲的销售渠道。