关于烟草公司的市场营销策略初探

车媛芳

摘要：在中国，烟草行业占据重要地位，其企业也在专卖体制与宏观政策保护调控下不断提高自身经营能力水平，发展平稳。当然，伴随国家加速垄断行业改革，中国烟草行业也面临巨大考验与挑战，为此，本文希望从产品营销、价格这两方面来简析烟草公司的市场营销策略优化。

关键词：烟草公司；市场营销；产品营销；价格；优化策略

烟草企业是上游工业企业、下游零售商以及消费者之间的桥梁，它在社会发展供应链中起着举足轻重的作用，所以它的市场营销策略优劣直接决定了企业的未来发展走向。

一、烟草公司的市场产品营销策略优化

（一）对所购进烟草产品的细分

烟草公司对市场所购进烟草产品的细分应该基于以下4点来完成。首先就要对消费者实施调查，设置品类组合宽度。烟草产品中的单品数量应该交由烟草公司决策层来决定，并结合市场消费者的实际消费习惯及消费观念来实现品牌发展战略。第二，要合理选择和调整烟草品类以内的单品，要对每一品类烟草的单品实施有效选择，并围绕市场需求来确定品类调整策略。第三，要为企业经营建立定期审查机制，同时基于市场需求变化规律来实施每年两次的烟草品类组合宽度及单品选择调整。最后，要合理利用烟草品类结构，合理选择替代性产品来缓解市场产品供应紧张或个别单品缺货状况。同时，烟草企业要强化库存管理，积极增加替代品储备。

（二）实现市场精准营销

在经过谨慎市场调研后，基于科学依据调控对烟草市场信息、产品投放及管理方面实现精准化，促成精准营销模式。

在信息精确方面，一定要首先把握好市场实际需求，深入市场并开展多层次调研活动，分析市场实时变化，预测并满足市场需求。为此，烟草公司还应该不断优化烟草产品的货源构成体系，进而提升公司面向市场的烟草供应总量，确保供应结构与市场实际需求相互吻合。

市场精细方面，要做到对市场区域的有效细分，这其中就包括细分市场类型、经营能力、业态以及品牌目标市场容量和企业未来发展趋势。要为烟草公司制定合理有效营销策略而打好前期基础。

烟草公司产品的精确投放主要围绕科学制定火源采供计划来展开，其目的也是为了满足市场需求，强化工业企业的沟通衔接，特别是对行业重点品牌与主销品牌之间的货源有效衔接，做到均衡调拨进度要求。具体来说，烟草公司要做到3点，其一是要确定目标客户，按照客户的经营、素能、形象、信息、诚信以及业态价值的“六价值维度”来综合评定目标客户，为烟草品牌确定目标客户群体。

其二要以“时间、区域、类别”作为主要维度来提高公司市场分析工具业务指标，对产品的铺货覆盖率、动销率、断货率和成长率进行全面分析，这对烟草公司核心目标品牌的精确营销而言具有极大好处。

其三要加强监控，实现对产品投放策略、信息准确性、货源采购计划、零售客户销售与企业整体运行的多方监控分析，这些都能确保精准营销的顺利推进。

精细管理主要围绕烟草公司的货源协议增补过程实施资源整合，希望加大地区的产烟购进力度，进而确保地区内所有类烟草市场的稳定供应。应该做到将有限协议量最大响度运用在适销对路货源商，确保市场有效供应和效益回收。一般来说，精细管理要求企业在产品定量指标的主导基础上来设置定性指标，注重公司内部管理层管理职能的有效发挥，最大限度打好资源配置基础，并充分尊重市场需求。在面向市场方面，烟草公司一定要做到货源精细投放与分配，确保客户赢利水平，同时有效落实对“计划性投放品牌的”的按需供货政策实施，满足客户需求。对烟草公司而言，也要从传统的粗放型营销管理模式转化为精细型模式，这就需要他们不断加大企业政策调控力度，提升并稳定市场状态，实现对产品结构、销量以及工作目标的全面优化[1]。

二、烟草公司的市场产品价格策略优化

（一）强化价格监控力度

强化价格监控力度，其首要要做的就是明码标价以保障零售户的烟草产品贩卖盈利水平。对地区销售而言，一定要做到“一价制”，即实现对烟草销售市场的有效规范，将定价统一策略贯彻到底，维护市场消费者及零售者利益公平。具体来讲，首先要在企业内部定期召开内部协调会，做到信息互通，确保机构长效管理与协调运作机制，向社会各界公布企业长效管理内容及机构布局，将企业经营活动透明化，为其与社会各界创造公平交流平台，实现对明码标价的公正真实信息反馈以找到解决问题的有效便捷途径；其次要建立与客户之间的沟通交流平台，主要以零售客户座谈会的形式来倾听零售客户对烟草公司实施明码标价的具体看法，并通过收集、处理和规划反馈意见来促进公司价格优化策略的健康有序发展。

（二）规范引导烟草产品市场价格发展走向

在规范引导烟草产品市场价格发展走向方面，一方面要重点关注那些级别高的销量大户，实时发现他们的异动状况，并基于此来调整公司货源供应环节，做到对真烟外流源头的果断封堵，同时严厉打击市场中所存在的“假冒烟草”销售行为。

再一方面，也要强化卷烟供应数量调控措施，对那些在市场商价格低迷且动销较慢的烟草品牌进行企业有效沟通，限制他们面向市场的烟草产品供应数量，强化对零售客户的有效指导，进而提升他们的毛利率收益。如果没有办法影响烟草品种价格，可以考虑采用更换替代品牌做法[2]。

三、总结

客观讲，烟草行业在我国是受到国家政策庇护的，它已经逐渐形成垄断经营发展趋势。在这种历史变革背景下，烟草公司应该适应环境变化，不仅仅在产品营销和价格方面做到优化，也要在渠道、促销和消费者口碑方面做到全方位营销策略优化推广，抓住市场机遇，提高公司竞争力。

参考文献：

[1]莫莉.湘潭市烟草公司卷烟市场营销策略优化研究[D].湘潭大学，2014：21–27.

[2]裴广福.潍坊烟草公司市场营销策略优化研究[D].中国海洋大学，2015：18–20.